每一個客人，都有他的生命周期，生命周期是規(guī)律的，我們無法改變，那我們能做什么？坐吃等死么？當(dāng)然不行，我們能做的，是設(shè)法延長他的生命周期！

　　餐廳的老板，經(jīng)常反復(fù)思考、質(zhì)詢一個問題：如何讓顧客二次消費，增加消費頻次？

　　喚醒營銷，就是一個不錯的延長顧客生命周期的方式！

　　顧客與餐廳，是單純的“臨時性消費關(guān)系”，并沒有契約捆綁，所以，顧客不上門是很正常的事情，但是，餐廳老板不能將這種“正常”常態(tài)化。

　　你需要搞明白下面幾個問題！

? 　一、顧客流失的原因

　　1、產(chǎn)品因素：味覺和視覺不夠

　　菜品不好吃或不穩(wěn)定，菜色單一或不全，樣式單調(diào)。

　　2、服務(wù)因素：吃的不舒服

　　餐廳體驗差，服務(wù)態(tài)度差，服務(wù)效率低，收費不合理等。

　　3、競爭者因素：敵人太強(qiáng)

　　競爭者通過正當(dāng)手段或不正當(dāng)手段建立了某種競爭優(yōu)勢（如價格戰(zhàn)），挖走或吸走顧客。

　　4、顧客自身因素：是“玻璃心”

　　有些顧客對產(chǎn)品或服務(wù)期望太高，只要實際的消費體驗稍一點點偏差，就會心理不平衡，產(chǎn)生不滿情緒。

　　二、如何喚醒流失顧客

　　據(jù)不完全統(tǒng)計：每100個滿意的顧客，會帶來25個新顧客；而每收到一個顧客投訴，就意味著，還有20名有同感的顧客；獲得一個新顧客的成本，是保持一個滿意顧客成本的5倍；爭取一個新顧客，比維護(hù)一個老顧客要多6-10倍的工作量。

　　市場調(diào)查顯示：

　　一個餐廳平均每年有

　　10%-30%的顧客在流失

　　然而，很多餐廳目前還面臨著諸多尷尬的問題：

　　1、沒有顧客聯(lián)系方式、不知道常客是誰、不知道流失的顧客是誰！

　　2、生意不好時，想做營銷，不知道該對誰做！

　　3、不知道老客流失對銷售收入和利潤帶來的惡性影響！

　　4、完全不為正在流失的顧客感到擔(dān)憂，反而拼命招攬新顧客！

　　下面，我們來看一組對比數(shù)據(jù)：

　　盈利

　　每周1次，每次100元，一年消費5000元，10年5萬，利潤5000。

　　損失

　　5000個客戶，一年流失5%，即250戶，平均每位客戶銷售收入為8000元，則收入損失200萬元，利潤損失20萬元。

　　你的損失觸目驚心

　　喚醒流失顧客，勢在必行

　　三、喚醒對象

　　對于客流量不飽和或者排隊現(xiàn)象不嚴(yán)重的門店， 49天未到店顧客發(fā)起沉睡喚醒是最好的時機(jī) ;

　　對于排隊現(xiàn)象嚴(yán)重的門店，可以把營銷活動的時間推遲到70天不來即開始喚醒；

　　對于2次喚醒營銷未響應(yīng)的顧客進(jìn)入沉睡顧客，轉(zhuǎn)由人工喚醒。

　　（注：根據(jù)商戶會員活躍度的不同，喚醒顧客時間設(shè)置會有所區(qū)別。）

　　四、內(nèi)容建議

　　1. 向欲喚醒的會員利用手機(jī)短信（或口碑平臺、支付寶平臺）贈券，一般價格不超過人均消費的一半，亦可分別贈送午餐以及晚餐券。

　　2. 向欲喚醒的會員贈送應(yīng)季菜品（一般成本在50元以下），每桌限用一道，限堂食。

　　五、效果評估

　　真實案例：某川菜連鎖，人均消費70--80元

　　符合喚醒條件的會員數(shù)21.2萬人，人均使用40元的代金券喚醒，最終活動喚醒率15% ，每單平均消費463元。

　　該活動拉動營收：21.2萬*15%*463=1472萬。 喚醒后的會員能達(dá)到3次的平均消費次數(shù)，則后續(xù)的總營收還可增加：1472萬*2=2944萬，預(yù)計此活動最高可實現(xiàn)：1472+2944=4416萬的營收增加。

　　我有話說

　　喚醒營銷，真的得做！

　　1、已經(jīng)沉睡的會員，如果不采取任何的對策，這些顧客很有可能就會永久的失去;

　　2、通過沉睡會員喚醒活動回來的顧客轉(zhuǎn)化成忠誠顧客的可能性非常高，然而這個轉(zhuǎn)變過程不是自發(fā)的，而是需要“催化劑”;

　　3、企業(yè)后續(xù)再對這些已經(jīng)被喚醒的會員做營銷，可以將這些顧客最終轉(zhuǎn)化成企業(yè)的忠誠顧客，提高會員的消費頻次，為企業(yè)帶來更高的利潤。

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