因?yàn)殚T(mén)口道路的交通調(diào)整，餐廳的營(yíng)業(yè)額少了一半，員工也有流失。

在城市快速建設(shè)的過(guò)程中，很多餐廳都可能遇到這樣的“天災(zāi)”。客觀因素?zé)o法逆轉(zhuǎn)，怎樣通過(guò)餐廳的努力改善餐廳的經(jīng)營(yíng)呢？

一個(gè)餃子館就遇到了這樣的情況。

▲ 餃子館遇“天災(zāi)”，如何自救？

生意為什么下滑？什么手段可以解決問(wèn)題？

這家餃子館在河北邯鄲市永年縣縣城，已經(jīng)經(jīng)營(yíng)了5年。在2015年年中之前，生意還算不錯(cuò)，每天營(yíng)收4000元左右。

但最近，這家店遇到了危機(jī)，生意也嚴(yán)重下滑，每天的營(yíng)收只有2000元左右，員工也有所流失。

這位老板分析，營(yíng)業(yè)額下滑的主要原因是店門(mén)前的雙行道改為了單行道，客流量下降。事實(shí)確實(shí)如此嗎？即便如此，應(yīng)該怎樣應(yīng)對(duì)這種客觀條件的變化？

▌便利性

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很明顯，并非顧客對(duì)于餃子館輸出的消費(fèi)體驗(yàn)不滿意，而是對(duì)于購(gòu)買(mǎi)便利性不滿意。對(duì)于餐飲、商超這類(lèi)的高頻消費(fèi)業(yè)態(tài)而言，便利性是至關(guān)重要的消費(fèi)決策因素。

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對(duì)于餐飲業(yè)，餐廳的經(jīng)營(yíng)特色越弱，定位越傾向于大眾，顧客對(duì)于便利性也越敏感。餃子館就屬于敏感這一類(lèi)。如果顧客認(rèn)為因?yàn)槔@路增加了成本，而導(dǎo)致總成本大于吃一頓餃子的效用，那顧客就會(huì)放棄購(gòu)買(mǎi)。

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▌轉(zhuǎn)換成本

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其實(shí)，問(wèn)題的本質(zhì)是餃子館的轉(zhuǎn)換成本過(guò)低，顧客因?yàn)槔@路增加的成本覆蓋了轉(zhuǎn)換成本（轉(zhuǎn)換成本，即當(dāng)消費(fèi)者從一個(gè)產(chǎn)品的提供者轉(zhuǎn)向另一個(gè)提供者時(shí)所產(chǎn)生的一次性成本，可以理解為競(jìng)爭(zhēng)壁壘）。

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所以，解決問(wèn)題的根本辦法是提高餐廳的轉(zhuǎn)換成本。 “產(chǎn)品、服務(wù)、環(huán)境、包裝、定價(jià)、推廣、促銷(xiāo)”這些重要因素中，“推廣和促銷(xiāo)”不影響轉(zhuǎn)換成本，不用考慮。

而如果從“產(chǎn)品、服務(wù)、環(huán)境、包裝、定價(jià)”這些角度去提高轉(zhuǎn)換成本，無(wú)非就是提升消費(fèi)體驗(yàn)或者降低價(jià)格，即提升性價(jià)比。

▲ 提升性價(jià)比，可以提高餐廳轉(zhuǎn)換成本

▌性價(jià)比

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降價(jià)對(duì)于大眾餐飲而言，就是死路一條。即使你通過(guò)降價(jià)提升了客單量，但是總收入未必增加，因?yàn)榉_(tái)是個(gè)大障礙。即使收入增加，凈利潤(rùn)未必增加，因?yàn)榈蛢r(jià)會(huì)因接待量上升而導(dǎo)致費(fèi)用增加，導(dǎo)致利潤(rùn)未必增加太多。這正是大眾餐飲的痛點(diǎn)所在。

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餐飲業(yè)基本就是兩個(gè)盈利模式：低毛利高翻臺(tái)，高毛利低翻臺(tái)。所以說(shuō)，降價(jià)是要配合高翻臺(tái)才能有效果的。做餐飲的都知道，翻臺(tái)率是個(gè)復(fù)雜的事，可不是顧客喜歡吃你家東西就會(huì)高起來(lái)的。

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能夠提升性價(jià)比的辦法有很多，比如提升餐品口味、提升就餐環(huán)境、提升服務(wù)質(zhì)量、增加附加服務(wù)等。但是，就這家餃子館來(lái)看，都無(wú)法實(shí)現(xiàn)。

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想做外賣(mài)實(shí)現(xiàn)增收，外賣(mài)怎樣做更好？

所以，兩個(gè)解決方案，要么換地方，要么換思路。換思路怎么做？做好堂食，增加外賣(mài)。前提是，你要留得住員工，有人愿意給你好好干活。

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對(duì)于這家餃子館，外賣(mài)應(yīng)該是一個(gè)增收的好辦法。因?yàn)楝F(xiàn)在一線城市的外賣(mài)市場(chǎng)已經(jīng)一片紅海，但是縣城的外賣(mài)市場(chǎng)正好處于市場(chǎng)已經(jīng)培育起來(lái)并且仍在增長(zhǎng)，但沒(méi)有領(lǐng)導(dǎo)品牌的局面。所以，對(duì)于縣城的餐飲品牌來(lái)說(shuō)，正是打造外賣(mài)品牌的好時(shí)機(jī)。

▲ 縣城外賣(mài)市場(chǎng)格局未定，一切皆可能

作為一家縣城的餃子館，外賣(mài)怎樣做能夠成為優(yōu)質(zhì)品牌呢？影響外賣(mài)業(yè)務(wù)的因素有很多，限于篇幅的原因，我只講最重要的三個(gè)因素：餐品、包裝、配送。

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▌餐品

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你必須明白，適合堂食的不一定適合外賣(mài)，比如面條、羊湯。水餃不算適合外賣(mài)的，但是相比于面條還是好很多。

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也就是說(shuō)，做外賣(mài)不是堂食有什么就做什么，這樣是做不好的，而是要為外賣(mài)設(shè)計(jì)專(zhuān)用的餐品。適合外賣(mài)的基本都是鹵貨、炸貨、燉菜或者熟制半成品蓋飯這一類(lèi)易包裝、易保溫、易存放、易運(yùn)輸、易保持口感的餐品。這家餃子館，就可以考慮外賣(mài)做蒸餃和煎餃。

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▌包裝

對(duì)于迅速建設(shè)外賣(mài)品牌而言，包裝和餐品同樣重要。

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包裝包括顧客點(diǎn)餐的單子或者外賣(mài)訂餐平臺(tái)的展示頁(yè)，以及餐品打包盒。因?yàn)轭櫩湍芙佑|到的除了餐品就只有包裝，因此包裝就成了影響顧客評(píng)價(jià)的重要因素。

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目前在一線城市做的成功的外賣(mài)品牌，都有著極高的包裝水準(zhǔn)。這也能夠解釋為什么原來(lái)混互聯(lián)網(wǎng)或者廣告行業(yè)的人跨行做外賣(mài)都容易成功，因?yàn)榘b很重要。

▲ 外賣(mài)包裝很重要，顏值高成主流

在外賣(mài)最浮躁的那段時(shí)間，甚至很多外賣(mài)品牌餐品很差，僅憑高明唬人的包裝就賺了不少錢(qián)。包裝怎么做？在當(dāng)?shù)卣覀€(gè)高人指點(diǎn)吧。

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▌配送

配送對(duì)于一線城市的外賣(mài)來(lái)說(shuō)是個(gè)痛點(diǎn)，但它在縣城恰恰是優(yōu)勢(shì)。因?yàn)殡妱?dòng)車(chē)的運(yùn)力足夠輻射整個(gè)縣城。

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而縣城的生活節(jié)奏又和一線城市大不一樣，即使中午飯口也不像一線城市那樣集中，因此給了外賣(mài)更充裕的送餐時(shí)間。同時(shí)縣城招聘兼職送餐員應(yīng)該會(huì)比一線城市更容易，成本更低。

如果您因?yàn)楸疚娜狈唧w解決策略而感覺(jué)不解渴，那么我想您需要的并非解決方案，而是海洛因。因?yàn)榉彩遣萋拾徇\(yùn)經(jīng)驗(yàn)或者給你解決辦法的，給你的基本都是“致幻劑”。它只能讓你在“學(xué)到竅門(mén)”的幻覺(jué)里自嗨，因?yàn)樯虡I(yè)有原理沒(méi)竅門(mén)。

生意不好員工流失，怎么破？

其實(shí)，這家餃子館的最大危機(jī)并非收入下降，而是收入下降導(dǎo)致它自身出了問(wèn)題。

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本來(lái)，是經(jīng)營(yíng)環(huán)境出了問(wèn)題，結(jié)果引發(fā)它自身也出了問(wèn)題。這個(gè)問(wèn)題很多餐廳都遇到過(guò)：生意不好，使得員工業(yè)務(wù)量低，工作得不到應(yīng)有的鍛煉，導(dǎo)致其業(yè)務(wù)不熟練、配合不默契，業(yè)務(wù)能力下降。

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同時(shí)，因?yàn)樯獠缓茫蛷d老板會(huì)從員工待遇下手節(jié)約開(kāi)支，進(jìn)而導(dǎo)致員工積極性下降。員工能力低，積極性低，顧客消費(fèi)體驗(yàn)必然不會(huì)好。那么生意就會(huì)更差，進(jìn)入惡性循環(huán)。

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所以說(shuō)，人的問(wèn)題才是最大的問(wèn)題。餐飲這樣的勞動(dòng)密集型行業(yè)，不搞定員工，一切都是扯淡。

▲ 人的問(wèn)題，才是餐廳最大的問(wèn)題

有很多餐飲老板會(huì)說(shuō)，“你這不是廢話嗎？我也知道‘給更多的錢(qián)，用更好的人，讓員工自發(fā)工作’是好辦法”。但問(wèn)題是，你知道為啥沒(méi)有做到呢？所以說(shuō)，你未必真的知道。

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只是別人說(shuō)出這個(gè)道理，你覺(jué)得別人說(shuō)的是對(duì)的，它并沒(méi)有成為你的價(jià)值觀。海底撈的優(yōu)勢(shì)是，知道這個(gè)道理，還想辦法執(zhí)行下去。這個(gè)執(zhí)行的過(guò)程是很痛苦的，尤其對(duì)于一些老板而言，給員工那么多錢(qián)而不心疼，太難了。

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谷歌的研發(fā)副總裁經(jīng)常說(shuō)：“為了找到優(yōu)秀的人，我寧愿錯(cuò)過(guò)整整一批的工程師畢業(yè)生”。你有這樣的心態(tài)嗎？

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作為餐飲老板，如果你是谷歌、海底撈那樣的用人思路，你學(xué)會(huì)海底撈真的不難。你學(xué)不會(huì)并非因?yàn)槭裁粗贫取⒄衅浮⑴嘤?xùn)這些“術(shù)”不如海底撈，而是“道”不如海底撈。

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