導(dǎo)讀：

如今餐飲行業(yè)品牌快速爆發(fā)的案例不絕于耳，品牌規(guī)模擴(kuò)張的背后是底層供應(yīng)鏈的實(shí)力躍升。

正新雞排兩年開出10000家門店，阿甘鍋盔這樣的小吃可以開出數(shù)千家門店，喜茶、奈雪的茶、蜜雪冰城紛紛沖擊上市。

中國餐飲業(yè)的資本化道路已經(jīng)進(jìn)入全新賽段。

專業(yè)玩家請務(wù)必系好安全帶，一起出發(fā)！

餐飲創(chuàng)投的黃金時(shí)代

消費(fèi)界本次的采訪對象，正是中國第一支專注于餐飲食品的基金——番茄資本。

打造包括絕味、喜家德、巴奴、九毛九、龍湖地產(chǎn)在內(nèi)的眾多國內(nèi)知名餐飲食品公司和餐飲服務(wù)企業(yè)成為基金LP，投資了包括巴奴毛肚火鍋、王家渡食品、墨茉點(diǎn)心局、阿甘鍋盔、味遠(yuǎn)紅芳復(fù)調(diào)、霸蠻米粉、豐茂烤串、金戈戈豉油雞等一批餐飲及供應(yīng)鏈品牌。（據(jù)說還有一批尚未對外披露的準(zhǔn)上市餐飲食品企業(yè)）。

身為番茄資本的創(chuàng)始人，卿永懷揣對餐飲行業(yè)的終生熱情，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)先后完成了包羅餐飲眾多細(xì)分領(lǐng)域的布局。

一起來看這位早已看透趨勢，還極具魄力的投資創(chuàng)業(yè)家，是如何乘風(fēng)破浪，追逐夢想的。

01· 餐飲需要投入終身熱情 ·

問：番茄當(dāng)初為什么定位在了餐飲行業(yè)？

卿永：其實(shí)我們2010年就已經(jīng)開始涉獵投資了，只是當(dāng)時(shí)領(lǐng)域不夠垂直，消費(fèi)類、教育類，包括互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)我們都在研究。

直到2014年我們開始思考，真正的機(jī)會(huì)會(huì)在哪里？如何才能成為像摩根、紅杉、高瓴這樣頂尖的投資機(jī)構(gòu)？

我們看到，在細(xì)分垂直類的賽道內(nèi)投資，未來的增長空間才會(huì)足夠大，才是適合資本化的領(lǐng)域。

是否要做垂直領(lǐng)域的投資？垂直哪里？

互聯(lián)網(wǎng)+主流資本都已經(jīng)入局了，教育行業(yè)的投資高手本身很多，不太需要資本的過多賦能，而大消費(fèi)領(lǐng)域已經(jīng)有天圖資本這樣的優(yōu)秀機(jī)構(gòu)。

最終番茄資本圈定在餐飲食品產(chǎn)業(yè)的專業(yè)投資，2016年我們開始研究全球餐飲的資本化發(fā)展史，對比了美國、日本、新加坡、韓國的資本化程度，回看中國，我們認(rèn)為整個(gè)中國餐飲市場未來的資本化道路，是非常可期的。

吃，是一個(gè)超級(jí)賽道。而彼時(shí)的它又沒有被主流資本所關(guān)注到。

其一，當(dāng)時(shí)的中國證監(jiān)會(huì)IPO大門并沒有對餐飲品牌開放。

其二，行業(yè)內(nèi)財(cái)稅不規(guī)范 ，現(xiàn)金交易、賬務(wù)不透明等問題較多。

其三，供應(yīng)鏈體系不完善，底層供應(yīng)無法實(shí)現(xiàn)快速規(guī)模化。

但如今，隨著支付寶、微信等移動(dòng)支付手段的迅速擴(kuò)張，消費(fèi)出現(xiàn)去現(xiàn)金化的過程，財(cái)稅數(shù)字化程度全面提高。

冷鏈物流倉儲(chǔ)技術(shù)的巨大躍升，食品加工的日趨精細(xì)化，供應(yīng)鏈的科技賦能......我們看到餐飲行業(yè)會(huì)像當(dāng)初的互聯(lián)網(wǎng)+一樣發(fā)生翻天覆地的產(chǎn)業(yè)升級(jí)。

這個(gè)被傳統(tǒng)資本集體忽略的賽道，本身具有可持續(xù)發(fā)展的商業(yè)屬性，未來空間巨大。

2017年番茄資本正式成立，同時(shí)窄門集團(tuán)做出了全面的產(chǎn)業(yè)生態(tài)布局，集團(tuán)旗下現(xiàn)擁有中國第一支專注于餐飲食品的基金——番茄資本；高端餐飲商學(xué)院——窄門學(xué)社；餐飲創(chuàng)業(yè)者孵化器——零拾孵化；餐飲產(chǎn)業(yè)數(shù)據(jù)庫——窄門餐眼；餐飲咨詢專家——窄門咨詢；餐飲財(cái)稅專家——餐稅辦；餐飲食品安全專家——安加德。

憑借著對趨勢的把握和面對風(fēng)險(xiǎn)的魄力，番茄資本所在的餐飲創(chuàng)投生態(tài)體系經(jīng)過不斷迭代升級(jí)，進(jìn)化出今天的專業(yè)影響力。

問：您之前的訪談中談到對標(biāo)國際，中國餐飲市場空間還有很大，哪些品牌驗(yàn)證了您當(dāng)初的預(yù)判？

卿永：我們在研究全球餐飲資本化發(fā)展史時(shí)，就看到中國的餐飲資本化程度遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后國際市場，而正新雞排的爆發(fā)，讓我們看到了中國餐飲的資本化潛力。

20年時(shí)間里，正新雞排只是開出了1000+店，而在2019年時(shí)，僅僅兩年正新雞排爆發(fā)式的擴(kuò)張出10000+門店。

后來華萊士 、蜜雪冰城、絕味的快速規(guī)模化擴(kuò)張紛紛上演，他們發(fā)展的核心是底層供應(yīng)鏈的變化，這也就使得餐飲IPO的可行性逐漸提高。

同時(shí)整個(gè)中國證監(jiān)會(huì)對餐飲企業(yè)上市也給出了新的指引，逐漸指引開放。

不論是偏食品類的絕味、巴比饅頭，還是偏餐飲類的海底撈、九毛九、同慶樓，市場給出的超高估值都反映出了資本對餐飲正在轉(zhuǎn)變態(tài)度。

只要你做出讓資本市場信任的成果，中國餐飲的資本化是可以，也愿意開放的。

▲國際市場餐飲資本化程度

問：您怎么定義投資？在您的投資項(xiàng)目中成功的占比大概是？

卿永：其實(shí)投資就是我的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目，我們希望用知識(shí)和數(shù)據(jù)，再加上資本來推動(dòng)中國餐飲產(chǎn)業(yè)的變革，讓中國出現(xiàn)更多世界級(jí)的餐飲品牌。

早在2003年，我在必勝客做兼職時(shí)，就看到偉大的公司是如何影響一個(gè)行業(yè)的發(fā)展，那時(shí)我就在心中種下了種子，未來中國也要打造出一家餐飲企業(yè)，一家可以推動(dòng)行業(yè)發(fā)展的偉大企業(yè)。

這也是投資對我而言的意義所在。

我希望我們的每一個(gè)品牌都是成功的，番茄資本專注于垂直領(lǐng)域的魅力在于可以對產(chǎn)業(yè)有更深刻的理解，能夠累積更多的產(chǎn)業(yè)資源和能力，番茄資本的介入可以改變創(chuàng)業(yè)的成功概率。

如果從上市的角度來說，我們現(xiàn)在的項(xiàng)目都沒有成功，餐飲上市的大門剛剛打開，他們都還在門口。

從影響他們發(fā)展速度與質(zhì)量的角度來說，我覺得絕大多數(shù)項(xiàng)目都是成功的，很多品牌成長的速度可以一兩年實(shí)現(xiàn)上千家門店的擴(kuò)張，營收很多都是數(shù)倍、數(shù)十倍的增長。

從創(chuàng)業(yè)者角度來說，他們比原來變得更堅(jiān)定，心中都有要成為全球頂尖品牌的更遠(yuǎn)大的理想，這么看也是一種成功吧。

從投資回報(bào)的角度來說，最高有一年五百倍的估值增長的，也有很高的絕對額增長的項(xiàng)目，從增長角度來看成績單也還不錯(cuò)。當(dāng)然失敗的案例也有，那些都是我們非常寶貴的成長經(jīng)驗(yàn)。

現(xiàn)在對于番茄來說最有力量的是在于，我們覺得我們可能找到了或者越來越接近找到一個(gè)餐飲品牌、餐飲食品企業(yè)為什么能夠取得成功最重要的東西。

問：餐飲投資中您最大的焦慮是什么？您的內(nèi)在驅(qū)動(dòng)力又是什么？

卿永：前期有過焦慮，那時(shí)候看到那么多的好項(xiàng)目，但是沒有資金；沒有人相信這個(gè)賽道的時(shí)候，LP爸爸不愿意給錢，主流資本都不看好餐飲；非常了不起的項(xiàng)目，沒人愿意投……看到這些，我會(huì)焦慮。

但是我非常堅(jiān)信這個(gè)賽道，我有足夠長的耐心，我給了自己十年的預(yù)期來看到這個(gè)賽道的資本化大門打開，沒想到五年內(nèi)就實(shí)現(xiàn)了。

不論什么時(shí)候，多大的困難，對未來的那個(gè)理想的畫面，我是非常清晰的，從來沒有懷疑過。我相信，遇到再大的困難，都是短暫的。

當(dāng)初最艱難的時(shí)候，賣掉公司、賣掉股票、賣掉別墅，我一直是AII In 的狀態(tài)。

投資就是我的創(chuàng)業(yè)。我從來沒有把自己當(dāng)一個(gè)投資人，我從來都是把自己當(dāng)做在投資這件事情當(dāng)中的創(chuàng)業(yè)者。

02· 番茄資本的投資遠(yuǎn)見 ·

問：您怎么看現(xiàn)在的年輕人創(chuàng)業(yè)都是首選餐飲行業(yè)，比如奶茶、火鍋。

卿永：這是個(gè)好事，說明餐飲底層供應(yīng)鏈發(fā)展更加成熟了，你想創(chuàng)業(yè)會(huì)顯得簡單，創(chuàng)業(yè)門檻變低了。

但這同時(shí)也是個(gè)壞事，火鍋品類的行業(yè)的規(guī)模已經(jīng)達(dá)到了6000-7000億，茶飲店的店數(shù)已經(jīng)達(dá)到80萬家，一年的關(guān)店數(shù)已經(jīng)超過30萬家左右，死亡率非常高。

如今的餐飲創(chuàng)業(yè)成功率其實(shí)變低了，但是成功質(zhì)量大大提高，你一旦成功可以快速實(shí)現(xiàn)規(guī)模化、資本化，達(dá)到前所未有的量級(jí)。

中國農(nóng)業(yè)的發(fā)展和食品加工、供應(yīng)鏈配送越來越成熟，加上全國兩萬多家購物中心供你挑選。

從選址 、供應(yīng)商 、配送整個(gè)鏈路都是成熟的，加上我們的窄門餐眼數(shù)據(jù)庫，創(chuàng)業(yè)者可以參考全國的機(jī)會(huì)，哪些城市、哪些品類、哪些品牌做的好，都可以有據(jù)可循。

所以說專業(yè)、高質(zhì)量的創(chuàng)業(yè)更容易了，碰運(yùn)氣的創(chuàng)業(yè)更難了。

問：戰(zhàn)略投資王家渡這個(gè)預(yù)制菜品時(shí)，是什么點(diǎn)吸引了番茄資本？

卿永：參觀完他們的工廠之后，我是內(nèi)心非常驚訝的。

以前的預(yù)制菜人們的印象都是加入很多添加劑，色素，產(chǎn)品體驗(yàn)非常差，但是我體驗(yàn)完王家渡的產(chǎn)品和聽完產(chǎn)品介紹之后，我是非常驚訝的。

這個(gè)品牌深耕預(yù)制菜領(lǐng)域17年，因?yàn)樗麄冞\(yùn)用了國際化的科學(xué)手段，來還原中國傳統(tǒng)菜品的生產(chǎn)。

幾乎不含任何有害添加，用戶入口的產(chǎn)品是純天然的，像手工制作出來一般的產(chǎn)品。跟用戶在母公司眉州東坡店內(nèi)吃到的食物口感是一樣的。

用科學(xué)的手段，實(shí)現(xiàn)了傳統(tǒng)手工藝的精細(xì)味道，他們的產(chǎn)品體驗(yàn)是“國標(biāo)生產(chǎn)，模擬手工”的級(jí)別。

他們用米其林級(jí)別的低溫慢煮形式制作，無添加、低淀粉。完全達(dá)到了國際標(biāo)準(zhǔn)，又兼具傳統(tǒng)口味。

這是一家被嚴(yán)重低估的企業(yè)，產(chǎn)品實(shí)力極強(qiáng)，但是產(chǎn)品宣傳極少，只是這次疫情被迫站出來發(fā)聲，才被看到。包括創(chuàng)始人夫妻也是非常有實(shí)力的。

在產(chǎn)品力絕對領(lǐng)先的基礎(chǔ)上，番茄資本的介入，就是要通過更多的方式，讓更多人知道并愛上這個(gè)品牌。

問：我們看到番茄投資有很多的成功案例，其中阿甘鍋盔我想身邊應(yīng)該很多人吃過，那么這個(gè)品牌是怎么吸引到番茄的？對其他創(chuàng)業(yè)者有什么值得借鑒的點(diǎn)？

卿永：阿甘鍋盔的邏輯跟王家渡和巴奴火鍋完全不同。

巴奴火鍋搞定的是社會(huì)精英，墨茉搞定的是喜歡喝奶茶需要搭配咀嚼感的年輕人，王家渡搞定的是想在家吃一頓好的飯的懶人。

從起名到產(chǎn)品、到門店模型、到開店渠道、到定價(jià)、到品牌調(diào)性都完全不同，創(chuàng)業(yè)的邏輯很重要，但每一個(gè)品牌的成功背后都有一套完全不一樣的成功邏輯，相同的他們都表現(xiàn)出超常的成功。

阿甘把街邊小吃搬到了購物中心，10平方的小店可以實(shí)現(xiàn)5000-7000元的營收。

只因?yàn)樗研〕宰兂闪肆闶常瑥囊郧暗闹荒苜u兩到三餐的飽肚子食物變成了全時(shí)段都可以消費(fèi)的解饞零食，從前很厚的餅身，變成了薄脆的零食，消費(fèi)者不論何時(shí)吃上一口都沒有太大的負(fù)擔(dān)。

當(dāng)然所有品牌到最后發(fā)現(xiàn)最重要的邏輯還是有非常優(yōu)秀的創(chuàng)始人，我們要看這個(gè)人對效率的變革敏感度，有沒有大理想，是否是一個(gè)自我迭代成長能力特別強(qiáng)的人。

03· 餐飲投資的系統(tǒng)方法論 ·

問：不論是直營還是加盟，除了財(cái)稅和物流的因素，餐飲企業(yè)想要快速擴(kuò)張還要面臨哪些問題？

卿永：那真的太多了，但最重要的還是供應(yīng)鏈和組織人才。

供應(yīng)鏈技術(shù)

要看你的上下游，跟你打配合的伙伴實(shí)際能力。比如鵝，這個(gè)品類就是很難做強(qiáng)做大，因?yàn)樗墓?yīng)鏈太過于分散，供應(yīng)鏈的不完善，決定其無法快速實(shí)現(xiàn)規(guī)模化。

牛肉也一樣，中國沒有完整的牛肉供應(yīng)鏈，上游養(yǎng)殖供應(yīng)太過于分散，價(jià)格偏高，中國牛肉大多依賴進(jìn)口。

日本美國的牛肉供應(yīng)鏈相對成熟成本低，在日本就有4家牛肉快餐的上市品牌。中國的牛肉品類其實(shí)最受消費(fèi)者歡迎，但一直沒有真正的超級(jí)連鎖出現(xiàn)，主要受限于上游供應(yīng)鏈的成本與效率。

組織能力

成熟的人才需要漫長的積累過程，中國餐飲行業(yè)的人才組織系統(tǒng)建設(shè)是不成熟的，過去沒有過規(guī)模化的餐飲企業(yè)存在，大家管理都很粗曠，一個(gè)組織的成熟，必須經(jīng)歷長時(shí)間的沉淀。

在這個(gè)領(lǐng)域創(chuàng)業(yè)，不僅僅是廚房生產(chǎn)做菜，還要懂食品加工，商品貿(mào)易，還要懂連鎖化管理，懂上游的農(nóng)業(yè)生產(chǎn)，跨知識(shí)的維度非常之大，是典型的多工種復(fù)合型行業(yè)。且每個(gè)階段都面臨不同的問題，復(fù)合型人才是很稀缺的。

番茄資本就是致力于，幫助創(chuàng)業(yè)者從第一家門店到IPO之后的所有事項(xiàng)，構(gòu)筑品牌需要的全方位的能力，持續(xù)的幫助投資企業(yè)成長是番茄資本一貫?zāi)繕?biāo)。

▲卿永在王家渡工廠制作豆瓣醬

問：現(xiàn)在餐飲行業(yè)投資回報(bào)周期大概是多久？您給品牌的投資回報(bào)周期是多久？

卿永：這個(gè)不一定，根據(jù)模型不同，回報(bào)周期是不同的。涉及到品類、門店面積、回報(bào)周期。

小吃快餐飲品類項(xiàng)目一般是3-6個(gè)月，休閑餐飲類項(xiàng)目是12個(gè)月左右，正餐類項(xiàng)目是24個(gè)月，這里面模型不同，差異比較大。

對于早期創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目，番茄資本不設(shè)定投資回報(bào)周期，但會(huì)特別關(guān)注投資成本。

我們更多看創(chuàng)業(yè)者本身的素質(zhì)和他選擇的賽道的潛力，及他所打造的門店模型的效率、品質(zhì)、渠道或供應(yīng)鏈上的差異化，我們致力于幫助創(chuàng)業(yè)者一起到達(dá)我們看到的，他應(yīng)該達(dá)到的地方。

對于達(dá)到一定體量的項(xiàng)目，除了從邏輯層面看待，我們對于數(shù)據(jù)與法律基礎(chǔ)會(huì)更加嚴(yán)苛，也會(huì)約定一個(gè)上市退出可能的時(shí)間。

我們從來都不是一支依靠要求和控制實(shí)現(xiàn)財(cái)務(wù)回報(bào)的投資機(jī)構(gòu)，我們可能和絕大多數(shù)投資機(jī)構(gòu)最大的不同，就在于我們把自己當(dāng)作創(chuàng)業(yè)者的共創(chuàng)者，或者說是企業(yè)的外部合伙人，我們會(huì)一起為成功負(fù)責(zé)。

問：在您眼中創(chuàng)業(yè)的黑馬特質(zhì)是什么？

卿永：從人的角度，我們重點(diǎn)考察創(chuàng)始人是否有足夠大的理想且愿意用一輩子來做餐飲這件事。

從品類的角度，我們會(huì)看賽道是否夠大，規(guī)模化后食材供給是否會(huì)充足，我們還看產(chǎn)品是否具有成癮性。

從門店模型的角度，是否可復(fù)制，是否具備四效：品效（單一產(chǎn)品貢獻(xiàn)）、坪效（單一平方貢獻(xiàn)）、人效（平均每人貢獻(xiàn)）、時(shí)效（全時(shí)段供應(yīng)可能性），這背后有太多可以挖掘的了。

從產(chǎn)品體驗(yàn)角度，是否有明顯的產(chǎn)品巔峰體驗(yàn)點(diǎn)，超強(qiáng)感知的產(chǎn)品才有爆發(fā)力。

戰(zhàn)略

戰(zhàn)略上我們始終遵循3C邏輯，首先這個(gè)品類有足夠大的市場空間去增長和爆發(fā)。其次項(xiàng)目和創(chuàng)始人本身具有很強(qiáng)的能力和優(yōu)勢，最后，我們偏向于競爭對手比較弱，還沒有形成強(qiáng)大競爭者的局面介入。

但往往很多新項(xiàng)目是不具備3C邏輯這樣的戰(zhàn)略優(yōu)勢，那番茄資本就會(huì)尋找和改變其基因，幫助他們成為符合3C邏輯的項(xiàng)目。

戰(zhàn)術(shù)

戰(zhàn)術(shù)上我們講峰終定律，他指的是如果在一段體驗(yàn)的高峰和結(jié)尾，體驗(yàn)是愉悅的，那么對整個(gè)體驗(yàn)的感受就是愉悅的。這個(gè)理論的提出為企業(yè)管理打開了一扇新大門，重點(diǎn)的管理在于“峰-終體驗(yàn)”。

比如宜家有很多不愉快的購物體驗(yàn)，但是顧客的“峰”就是高效的展示區(qū)，隨意使用的權(quán)限和美味便捷的食物，而“終”正是門口那一元的冰淇淋。

番茄資本就會(huì)從這樣的戰(zhàn)術(shù)邏輯上，不斷優(yōu)化項(xiàng)目中的客戶體驗(yàn)，支持打造產(chǎn)品的超強(qiáng)感知。

最后我們還是強(qiáng)調(diào)，在這個(gè)賽道必須走的足夠久。餐飲食品產(chǎn)業(yè)必須慢慢耕耘，需要用一輩子做這件事。

番茄跟傳統(tǒng)的資本最大的不同在于，我們不會(huì)像傳統(tǒng)資本那樣去控制和協(xié)調(diào)，

我們專注于做創(chuàng)業(yè)者的外部合伙人，長期陪跑，解決問題，共同創(chuàng)造。

問：有些資本只專注于投錦上添花的中期項(xiàng)目，他們一概不碰早期項(xiàng)目，您怎么看？

卿永：投資風(fēng)險(xiǎn)不在于階段的差異，今天的規(guī)模不代表未來的規(guī)模，就算今天已經(jīng)IPO階段，未來也有可能衰落下來會(huì)更慘。

投資成敗的核心邏輯從來不在于所處階段，而是你要真正的懂行業(yè)懂產(chǎn)業(yè)，同時(shí)有足夠的能力、資源、知識(shí)，去指導(dǎo)創(chuàng)業(yè)者，補(bǔ)齊創(chuàng)業(yè)者身上原本不足的地方。

番茄深耕餐飲食品產(chǎn)業(yè)，我們確保自己有足夠深度的行業(yè)研究、 產(chǎn)業(yè)鏈研究、品類和產(chǎn)品的研究，餐飲行業(yè)的組織架構(gòu)的研究，再加上我們擁有全國最全的餐飲數(shù)據(jù)平臺(tái)窄門餐眼。

我們能為創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目所提供的的外部賦能和資源廣度，將會(huì)直接影響項(xiàng)目本身的成功概率。

有一個(gè)創(chuàng)業(yè)者在其他很多投資機(jī)構(gòu)找他時(shí)，他主動(dòng)找到我們說希望我們加入，因?yàn)樗X得這樣的產(chǎn)業(yè)能力如果不是用于服務(wù)自己而是服務(wù)對手，那可能是很糟糕的。

過去不代表未來，隨著注冊制上市的推行，上市已經(jīng)不是最終的成功，未來的投資我覺得是不分階段的，創(chuàng)業(yè)者要有長期主義，投資人也要有對于一個(gè)產(chǎn)業(yè)的長期理解。

結(jié)語

請送給眾多的餐飲行業(yè)創(chuàng)業(yè)們一句話：

供應(yīng)鏈底層已經(jīng)解決，資本化大門已開，未來十年是餐飲創(chuàng)業(yè)最好的十年，也會(huì)是最后的十年，這十年將決定未來中國餐飲百年的格局，不要辜負(fù)這個(gè)偉大時(shí)代！