一家餐飲店能否贏利，模式至關重要 。模式不對，無論你東西多好吃，資源多豐富，都很難贏利。上周，跟大家分享了《洪波高端訪談》中那些從“品類差異化”入手，找準打法的餐企品牌的特點，這7位餐飲老板如何做到品類差異化？今天，我們來看看那些玩轉“模式差異化”，賺得盆滿缽滿的餐飲老板們都是怎么做的。

試問誰不想門店全天運轉？無論何時，“高頻消費”都是餐飲老板們最大的需求，因為房租要交全天，服務員、大廚的工資要給全天，但顧客上門卻不是全天。

一般門店過了用餐高峰期后，生意都很清淡，尤其是做正餐的餐廳，除去午晚兩市，其他時段所有設備、人員、空間全部處于閑置狀態，特別是一些提供精品正餐服務的大型餐飲品牌，店大養的人多，固定成本大大超出行業平均水準。員工百無聊賴的時候，就是老板口袋里的錢花花流水的時刻。

如何打造“高頻消費”？有一位三十出頭的創二代的店里，從早9點—晚10點，從3歲—80歲，30多家店，食客繽紛，人流不斷，而他做的，恰恰是很多餐飲人都不看好的茶樓生意。

俗話說“食在廣州”。廣州的茶樓多，“一盅兩件”是廣府文化的精髓，但消費者多是悠閑自在的阿公阿婆，一兩樣點心一坐一整天，除了休息日，你很少看到年輕人來消費。翻臺少、利潤低、消費主力軍老齡化嚴重，賺不到錢，很多茶樓都倒閉了。

為了使整個茶樓快速運轉起來，最大限度地拓展時間和人群，點都德打破了傳統茶樓的營銷模式，采用了“分時段營銷法” 。舉個例子，你吃到11點還不買單？那要算午市正價了。擔心晚市生意不好？稍微打點兒折，吸引白天沒空來喝茶的年輕人。

這種人群全覆蓋的經營理念，讓點都德的全日茶點模式真正運轉了起來。如今，點都德的跨人群消費已是常態化，食客各得其樂，早茶時段主要是老年人消費，而晚市、夜市則是年輕人的主戰場，周末全家齊上陣，不管什么時候來都得等上一輪排隊。（點都德：3~80歲都在吃，從早賣到晚，不設限的茶樓真是“點都德”）

開餐廳都希望能賺錢，然而我們經常能看到這樣的現象，賣同樣的品類，一家店天天排隊，另外一家卻冷冷清清？有餐飲老板苦惱地說，我的東西比他好吃，為什么生意卻沒他好？

這樣的老思維真要改改了，做餐飲，產品好是基礎，選擇什么樣的模式是關鍵，有時候不一定是靠營銷，而是基于真實的消費場景和消費者心理洞察，于細微處做出改變和調整。

舉個例子，過去一年里，酸菜魚的風頭一時無兩，甚至“街霸”沙縣小吃都賣起了酸菜魚，可謂是街頭巷尾最靚的仔了。

店一多，廝殺也愈加激烈，從來沒有哪種品類能百分百復制成功。于是，風頭正勁的，接二連三地開新店；生意冷清的，默默地黯然退場。通過走訪，紅餐（ID：hongcan18）發現一家定位“輕餐飲模式”的酸菜魚館在北京脫穎而出。這家店面積不大，平均120~150㎡之間，客單價40~50元之間，單店月流水超過50萬元，回本周期只需要半年。這家叫渝是乎的酸菜魚店兩年開出了45家直營店，老板胃口很大，說未來還要開出上千家店。

“輕餐飲模式” ?怎么搞？來看看這家店的做法。

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一人食or多人聚餐都OK

首先從產品結構上下功夫，酸菜魚可以按份賣、也能按斤賣，消費區間30~60元，一人食和多人聚餐的消費場景均可滿足。品牌定位明確：正餐快餐化，快餐正餐化，打造介于正餐和快餐之間的輕餐飲模式。

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從食材到烹制均高度標準化

菜單簡單，只有三款招牌小魚、六款涼菜和四款自制飲品，建造了中央廚房，從食材的分量到烹制程序均高度標準化，魚肉、酸菜、湯底都精確到克；此外還專門配備了自動加湯機，按一下就會出來設定好的量。這樣高度標準化的設定使得他們的堂食操作上手快，出餐速度也極快。

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快歸快，環境和體驗不打折

從選址和裝修環境上來看，營造出了正餐門店的感覺，菜品由服務員送上桌，但在用餐流程、設施功能上，又采取了掃碼點餐、自取餐具、線上結賬等快餐的形式，整個用餐流程簡潔、明朗。

從產品結構到產品線，再到顧客體驗，渝是乎的“輕”模式為它奠定了以年輕人為主導的客群，也極大地降低了門店的運營成本，值得借鑒。（2年開出45家直營店！他要靠一份酸菜魚做千店連鎖）

曾經，還是全新概念的“餐飲+零售+互聯網”模式一出，餐飲業叫罵的和叫好的響成一片。罵的人認為這是作秀、吹牛逼，捧的人則覺得這是一個不錯的嘗試。

有人想試試這所謂的“新零售”模式。

“按以前的邏輯，食材應該放在倉庫、凍庫里，消費者看不見摸不著，如果把食材放在大廳，讓消費者看得到摸得著，感受到我們為食材和品質做出的努力，會發生什么呢？”創始人羅勇軍問員工，當時有員工開玩笑說，放出來了消費者要買怎么辦？要買咱們就賣啊！

“現場烹食+食材零售、線下體驗+線上購買” ，湯上工夫新零售的邏輯就這么出來了。?

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新零售，賣給誰？

羅勇軍將湯上工夫變成了一個原生態的食材體驗場景，直接定位到年輕消費一族。

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新零售，怎么賣？

設置明檔廚房和食材零售區，以看得見、摸得著的方式來給消費者傳遞一種安全感和信任感，讓消費者的參與感更強；顛覆原有的門店視覺體系，在空間布局、餐桌、餐具等方面費盡心思，營造簡約舒適的用餐氛圍。

愛喝湯的都知道，要做好湯，食材要夠好，有了好食材，無需復雜的烹飪技巧就能做出好湯。作為一線的餐飲人，哪里的食材最好自然都知道，那為什么不能利用品類的優勢和品牌的勢能，多增加一條產品線增加營收呢？

湯上工夫新零售旗艦店開業后，每日營業額較升級前平均增長了30%~40%，短短幾個月的時間，線上+線下的食材銷售訂單就突破了1000單。無論是門店業績，還是消費者反饋，都取得了不錯的成績。當然，落地的過程中也遭遇了一些困難，比如效率和體驗難以平衡、“精致簡餐”的市場接受度較低等。

對此，羅勇軍很有信心：“為什么不能大膽一點兒，跟隨自己的想法，走自己認為對的路？”的確，消費升級，消費者會越來越注重品質，這是不可阻擋的大趨勢，無論是新零售旗艦店，還是傳統門店，餐飲人的初心 都是讓消費者享受到最好的品質和最佳的體驗。自身做到位了，還怕生意不來嗎？（湯上工夫羅勇軍：敢于吃螃蟹，只因不服輸！）

是要“小而美”還是“大而強”，一直是餐飲人尤其是初創者頭疼的事，特別是經濟低迷時期，餐飲人想的更多的是如何節約成本渡過“寒冬”，但也有人反其道而行之，店越開越大，生意越做越紅火。

1. ?就要“大而強”

廣州有家很火的蛇餐館，叫榕記，專拿1000㎡以上的店，且都不在商圈。老板說小品類跟大眾餐飲不同，喜歡的人不管你開到哪里他都找得到。而且大店的鋪租不一定就比小店高，你可以找業主直接合作，拿第一手租金，作為資源置換，業主也有入股的權利，互惠互利。也可以找別人做不起來的大店，這樣的燙手山芋一般租金都很低。只要交通便利，有夠大的停車場，在不在市中心都無所謂。（小品類大生意！蛇餐廳“榕記”，開了30家店融資數千萬）

定位社區店的大鴿飯，同樣選擇避開了商圈。老板習慣選擇居民住宅樓集群的街邊商鋪 ，簽十年或二十年的長期合同，“房租比較優惠，另一方面也更貼近目標消費人群”。大鴿飯在廣州有8家店，其中6家店“扎堆”分布在中山大道沿街，最近的崗頂一店和崗頂二店相隔不到500米，但因為附近社區集聚，兩家店的生意都非常火爆。

為什么堅持“大而強”，創始人黃小華有自己的考量：“面積要夠大，才可以打造用餐場景。商場、購物中心等租金高、面積小、追求翻臺率，和我們的定位相悖，基本不在考慮范圍。（”“鴿王”養成記：靠一只乳鴿火了11年，年入數億！）

近幾年，主打民族風情的餐飲門店也成為了一道獨特的風景線，這類店一般面積偏大，注重場景建設，致力于用食文化提升用餐體驗 。例如老凱俚酸湯魚的店里，有歌舞和竹笙吹奏，有從苗族村寨收集來的服飾、祭祀品、圖騰等藝術元素，在美食、美景、歌舞這些具有普適性特征的元素之外，還有民俗和非遺的展示。

這樣沉浸式的體驗很對一些顧客的胃口，也讓品牌形成了自己的辨識度。創始人丁文建認為，開民族風情店，就要開大店，影響力更大。（將酸湯魚做成“非遺”，老凱俚這樣打造貴州名片）

2. 也能 “小而美”

即使餐飲“三高一低”中房租已經占據了最高，但不少餐飲老板還是選擇緊跟商圈，這種模式或許更適合翻臺高的精品餐廳，客單高、客群大。例如深圳的陳鵬鵬鵝肉飯店，哪兒貴往哪兒開，店鋪集中在海岸城、太古城、萬象天地這樣的高端商圈，最高房租達到了1700元/㎡。他的位置極好，好幾家都開在喜茶旁邊，菜單上寫著：飲品·我們不賣（奶緹紅茶去813買?，冷泡韻香去喜茶買?，蜜香烏龍去奈雪買），很懂得借力。

陳鵬鵬認為，房租也是對品牌的投資 ，周圍的環境決定了顧客對你品牌的定位。從實際效果來看，商圈模式確實很適合陳鵬鵬，品牌勢能起來后，他又開始進行多渠道的合作，例如跟航空公司合作飛機餐等。（陳鵬鵬：鹵鵝越來越火，但我寧愿慢下來！）

后記

故事雖然是別人的，品類雖然不是你經營的，但在他們走過的路上，或許也有你的影子。就如開頭說的，一家餐飲店能否贏利，模式至關重要。模式不對，越努力越尷尬，從今天這些餐飲人的故事中，你收獲了多少？在餐飲模式的探索上，你踩過什么坑，有什么心得， 歡迎留言和我們分享！