眼下，餐廳都開始重視顧客管理，收集顧客信息的方式也多種多樣，關(guān)注支付寶/微博/微信公眾號的粉絲、外賣預(yù)訂、在線優(yōu)惠、辦理會員卡等等……

然而，大多數(shù)餐廳還是面臨著同樣一個問題：數(shù)據(jù)分散、會員發(fā)展的速度太慢、營銷也沒有頭緒……

如果你聽說過“支付即會員”，應(yīng)該在很大程度上能解決這個階段的問題。

而營銷這件事，主要是關(guān)于“對什么人，什么時間，做什么”，人數(shù)達(dá)到條件后，在不同的時間比如淡時、旺季、特殊事件。

營銷是餐廳最感興趣也經(jīng)常會談到的話題， 我們在這里不談?wù)撃切└叽笊系膭?chuàng)意策劃營銷，在沒有專業(yè)策劃人的情況下，沒有餐廳能一夜變成黃太吉，黃太吉的爆紅僅是個例。

我們來談一談更接地氣的玩法——會員營銷，也就是有顧客信息情況下的營銷。

前面提到“支付即會員”，所指的是打通CRM（會員系統(tǒng)）與支付，自動收集每個到餐廳買單的顧客信息。過去，無論現(xiàn)金或銀行卡支付都不可能實現(xiàn)這種設(shè)想，而移動支付讓一切有了實現(xiàn)的可能。

? 不要錯過移動支付的機(jī)會，用對工具就有可能輕松管理餐廳至少50%的顧客。

在雅座和口碑推出“支付即會員”這個概念后，微信也緊隨其后。但比較這兩大支付載體，從餐廳能夠獲得的顧客數(shù)據(jù)的角度上來看，支付寶有大量實名認(rèn)證信息的顧客，它所提供的脫敏后的顧客群體標(biāo)簽，比如職業(yè)、家庭、消費(fèi)能力等等，對于餐廳后期的營銷更有價值。

在有足夠多的會員并根據(jù)需要發(fā)起營銷之前，餐廳要關(guān)注會員的數(shù)量和質(zhì)量：

一是參照餐廳開臺數(shù)的會員占比，也就是100臺中有多少是會員消費(fèi)，如果有50臺，占比就是50%；

二是活躍度，如在100萬會員中有30萬人在近期有消費(fèi)，活躍度就是30%。

在會員發(fā)展初期，這是比較理想的參考數(shù)字。?

? 為了加快會員發(fā)展的速度，餐廳需要給顧客一個成為會員的理由，從而開展會員招募。 ?

簡單的招募活動如消費(fèi)贈券或消費(fèi)滿一定金額、次數(shù)基礎(chǔ)上贈券，與過往餐廳的紙券類活動相同，但電子券的核銷卻更簡單，能實實在在的看到對餐廳生意的幫助和會員的快速增長。

為了保證會員較高的活躍度，建議同時開啟一些常態(tài)營銷的活動，例如對一段時間不來的顧客設(shè)置自動喚醒或生日前的祝福信息及優(yōu)惠。不僅僅是餐廳，各行業(yè)的會員活動中這些都是常見的玩法，只是結(jié)合餐廳的不同業(yè)態(tài)、客單價和現(xiàn)行的營銷活動，在活動類型和力度上要斟酌考慮，活動不能設(shè)計的過于復(fù)雜或顧客難以達(dá)成。

? 營銷這件事，主要是關(guān)于“對什么人，什么時間，做什么”，人數(shù)達(dá)到條件后，在不同的時間比如淡時、旺季、特殊事件，就可以發(fā)起不同的營銷活動。 ?

生意不好的時段，用現(xiàn)有的顧客做好導(dǎo)流，或者在旺季提前送淡季用的優(yōu)惠做鋪墊，生意就有一定的保障。

而生意好的時段，餐廳在現(xiàn)有接待能力的情況下，可以通過營銷讓營業(yè)額再上一個臺階。?

? 總結(jié)下來，就是把顧客抓在自己手里，用好推送信息的渠道，提升客流量、拉高客單價。 ?

開啟了支付即會員，餐廳可以快速進(jìn)入會員營銷的階段，還有機(jī)會得到額外的顧客群體畫像。

比如咖啡陪你的顧客畫像中女性居多、獅子座居多，或者彤德萊的顧客畫像中家庭聚餐居多。有小孩子的家庭成員對于菜品的要求更偏重于健康，多幾把寶寶椅和設(shè)計寶寶套餐，會比花大筆的預(yù)算裝修包間更符合顧客的需求。

可以預(yù)想的未來中，餐廳有機(jī)會進(jìn)一步的了解自己的顧客，不僅僅是他們在餐廳的行為，還包括了他們在餐廳外如個人喜好、購買行為等等的信息。

根據(jù)多年的會員營銷經(jīng)驗和對移動支付、大數(shù)據(jù)的探索與試驗，我們繪制了一套完整的餐飲營銷地圖，覆蓋“會員營銷-會員精準(zhǔn)營銷-顧客忠誠培養(yǎng)-餐廳經(jīng)營提升”的全鏈條運(yùn)作，上述內(nèi)容僅是對會員營銷小部分內(nèi)容的解讀，完整版解讀還請到我們的發(fā)布會現(xiàn)場，或者參見即將上市的新報告。

完整解讀請見《2017餐飲行業(yè)管理智庫年度報告》

4月21日，我們將舉辦餐飲行業(yè)管理智庫年會，并現(xiàn)場發(fā)布與漢源、海底撈、支付寶/口碑聯(lián)合出版的《2017餐飲行業(yè)管理智庫年度報告》，大家分別基于自身專注多年的專業(yè)領(lǐng)域，用數(shù)據(jù)解讀餐飲業(yè)發(fā)生的變化，闡述對當(dāng)下餐飲各種現(xiàn)象的理解，對不同領(lǐng)域的發(fā)展趨勢作出預(yù)判。

本文作者白昱，紅餐網(wǎng)專欄作者；轉(zhuǎn)載請注明作者姓名和“來源：紅餐網(wǎng)”；文章內(nèi)容為作者個人觀點，不代表紅餐網(wǎng)對觀點的贊同或支持。加入作者專欄請聯(lián)系小編微信 ：cjm1900