每年春節(jié)前后都是漲價(jià)的黃金時(shí)期，但往往商家想漲價(jià)卻又不敢漲。要怎么做才能理所當(dāng)然地漲價(jià)呢？

紅餐專(zhuān)欄作者胡茵瑛認(rèn)為，對(duì)于餐飲市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，接受度最高、最具說(shuō)服力的漲價(jià)其實(shí)是品牌升級(jí)。

現(xiàn)在的餐飲已經(jīng)不是十年前的餐飲了，周?chē)?jīng)營(yíng)的不只有你一家店。沒(méi)有絕對(duì)的話語(yǔ)權(quán)，周邊又布滿(mǎn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，你一漲消費(fèi)者就去別家吃，根本沒(méi)有漲價(jià)的機(jī)會(huì)。

周邊總有新的商業(yè)綜合體陸續(xù)竣工開(kāi)業(yè)，方圓范圍內(nèi)掰手腕的對(duì)象持續(xù)增多，顧客被分流，租金在上漲，成本壓不下。

降價(jià)承受不起，漲價(jià)又流失客源。每每看到那些網(wǎng)紅店把傳統(tǒng)店擠兌倒閉，心中難免戚戚。

1?餐廳想漲價(jià)，消費(fèi)者不答應(yīng)？ ?

細(xì)探這些餐飲老板們的心路，無(wú)外乎是害怕消費(fèi)者不接受漲價(jià)。那么事實(shí)真是如此嗎？

答案當(dāng)然是否定的，要知道消費(fèi)者外出就餐考慮的因素中，排在第一位的是餐廳的口碑評(píng)價(jià)，占據(jù)80.7%，消費(fèi)者對(duì)價(jià)格的敏感度遠(yuǎn)低于餐廳的口碑。

消費(fèi)者選擇餐廳時(shí)的主要考慮因素

▲圖片來(lái)源：艾瑞咨詢(xún)

也就是說(shuō)，并不是消費(fèi)者無(wú)法接受漲價(jià)，而是餐廳的就餐體驗(yàn)撐不起更高的價(jià)格。消費(fèi)者體驗(yàn)不到漲價(jià)后的價(jià)值感，寧愿花更多的錢(qián)去別的餐廳吃。

消費(fèi)者外出就餐的比例高，外出就餐的花費(fèi)高，對(duì)服務(wù)的要求高（召喚服務(wù)員超過(guò)2次沒(méi)有響應(yīng)就放棄在該餐廳就餐）。

▲新中產(chǎn)人群餐飲消費(fèi)畫(huà)像

圖片來(lái)源：艾瑞咨詢(xún)

許多餐飲人遲遲不敢漲價(jià)的原因，歸根究底在于對(duì)自己產(chǎn)品和服務(wù)的不自信。正因如此，漲價(jià)才需要有定位、有戰(zhàn)略、有營(yíng)銷(xiāo)地進(jìn)行下去。

常見(jiàn)的漲價(jià)方法一般都會(huì)套上優(yōu)惠的外衣，多次小幅度地漲價(jià)。

1 ?價(jià)格波動(dòng)，優(yōu)惠力度減小 ?

把產(chǎn)品價(jià)格往上漲的同時(shí)加大優(yōu)惠力度，淡化漲價(jià)這一客觀事實(shí)，然后慢慢降低優(yōu)惠力度，改為代金券又或者是特價(jià)單品，等等。

▲這在外賣(mài)上非常普遍，產(chǎn)品一樣價(jià)格卻暗中漲了上去

圖片來(lái)源：美團(tuán)

2 利用套餐組合

利用套餐來(lái)進(jìn)行漲價(jià)是不少餐廳采用的策略。模糊掉單品本身的價(jià)格，免去了單品漲價(jià)帶來(lái)的心理落差。

把舊產(chǎn)品和新產(chǎn)品組合，用套餐的形式出售，對(duì)客人來(lái)說(shuō)性?xún)r(jià)比很高，也可以間接地拉高舊產(chǎn)品的價(jià)格。

▲麥當(dāng)勞就熟諳這種套路

圖片來(lái)源：麥當(dāng)勞

但這些小打小鬧往往心思花足、效果甚微，甚至還會(huì)引起顧客反感，得不償失。

2?品牌升級(jí)：最有理的漲價(jià)方式 ?

對(duì)于餐飲市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，接受度最高、最具說(shuō)服力的漲價(jià)其實(shí)是品牌升級(jí)。?

根據(jù)制定的戰(zhàn)略驅(qū)動(dòng)，將產(chǎn)品客單、門(mén)店裝修、品牌形象、公關(guān)策劃等凝聚成合力，讓消費(fèi)者系統(tǒng)地感知到升級(jí)帶來(lái)的變化。

以競(jìng)爭(zhēng)激烈的茶飲市場(chǎng)為例，就分為單品牌持續(xù)升級(jí)和多品牌并行升級(jí)。

1 ?自我迭代，推陳出新 ?

對(duì)既有門(mén)店進(jìn)行升級(jí)，帶給消費(fèi)者新鮮的體驗(yàn)感，又因?yàn)殚L(zhǎng)時(shí)間持續(xù)性曝光讓大家形成了品牌印象，有了一定程度的品牌忠誠(chéng)度和對(duì)品牌的信任，更有助于品牌溢價(jià)能力的提升。

▲將小店轉(zhuǎn)向大店鋪，商品的售賣(mài)也從外帶+快消產(chǎn)品

轉(zhuǎn)變成為以售賣(mài)“休閑體驗(yàn)空間”為主

圖片來(lái)源：高端奶茶配方

但切忌升級(jí)不能過(guò)多，也不能突兀。某水餃品牌就是升級(jí)失敗的例子，以至于成為了“到火車(chē)站、汽車(chē)站不知道吃什么才吃的餐廳”。

2 打高賣(mài)低，提升溢價(jià)

當(dāng)門(mén)店達(dá)到一定數(shù)量，其體量在轉(zhuǎn)身的時(shí)候容易顯得笨重。而且消費(fèi)者的認(rèn)知一旦固化，想改變也不是件容易的事。

▲星巴克推出的烘焙工坊就主打精品咖啡

圖片來(lái)源：新上海小資美食

這時(shí)推出一個(gè)新的品牌，隨定位推出更加高端的產(chǎn)品，也符合本身的品牌基調(diào)。從消費(fèi)者心理來(lái)說(shuō)，也不會(huì)有”失衡感”。新推出的高價(jià)版本也會(huì)拉動(dòng)低價(jià)版本的銷(xiāo)量。? ?

結(jié) ?語(yǔ)

為了企業(yè)自身漲價(jià)而漲價(jià)只會(huì)是傷了消費(fèi)者，每一次的漲價(jià)背后都應(yīng)該有其品牌價(jià)值的體現(xiàn)，要讓消費(fèi)者覺(jué)得餐廳的身價(jià)配得上自己所花出去的錢(qián)。

以消費(fèi)者和市場(chǎng)為導(dǎo)向、遵循商業(yè)和人性的規(guī)律、堅(jiān)守服務(wù)業(yè)運(yùn)營(yíng)的底層邏輯，為消費(fèi)者創(chuàng)造價(jià)值才是漲價(jià)應(yīng)有的規(guī)律。