經(jīng)常有朋友問(wèn)起我，說(shuō)現(xiàn)在餐飲很不好做，有什么好辦法沒(méi)有？

　　我說(shuō)，餐飲不好做，你都采取過(guò)什么樣的方法？

　　一般他們會(huì)說(shuō)：團(tuán)購(gòu)，打折，贈(zèng)送菜品。

　　應(yīng)該這就是大部分傳統(tǒng)餐飲人，在現(xiàn)有認(rèn)知水平上做出的營(yíng)銷方法。

　　我說(shuō)，到你店里消費(fèi)的客人，你有沒(méi)有把他們的聯(lián)系方式，像手機(jī)號(hào)還有微信QQ留下呢？

　　沒(méi)有。這幾乎成了統(tǒng)一答案，說(shuō)到這里你是不是也有冷汗了。

　　他們覺(jué)得不好意思了，馬上追著說(shuō)，我們倒是辦了一些會(huì)員卡。

　　我說(shuō)，那會(huì)員卡的效果好不好呢？

　　他們95%的人都會(huì)說(shuō)：不好。

　　我說(shuō)給會(huì)員卡充值了嗎？

　　他們說(shuō)：給會(huì)員充值我們倒是想，但是沒(méi)有人充啊，根本沒(méi)有人充值。

　　給會(huì)員卡充值，是餐飲營(yíng)收活動(dòng)中，最重要的一個(gè)環(huán)節(jié)，這個(gè)是發(fā)揮會(huì)員數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷的最佳方法。

　　會(huì)員充值的優(yōu)點(diǎn)？

　　我就不用說(shuō)了吧，如果你連這個(gè)都不知道，還不如盡快轉(zhuǎn)讓出去算了。

　　前幾天，小軍給我打來(lái)電話，說(shuō)最近他們店里活動(dòng)搞得非常好，這幾個(gè)月的收入，噌噌的上漲。

　　非要見(jiàn)我一面，順便請(qǐng)教一下下一步該怎么做。

　　我說(shuō)，我最近搞了幾個(gè)事情很忙，見(jiàn)面不急，我給你電話說(shuō)下吧，通過(guò)前面一段時(shí)間的積累，你現(xiàn)在就要開(kāi)始做儲(chǔ)值營(yíng)銷了。

　　他說(shuō)：那應(yīng)該怎么做，我們之前做過(guò)儲(chǔ)值卡，但是效果不好，還有，最近不斷有團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站來(lái)談團(tuán)購(gòu)的合作。

　　我說(shuō)，你覺(jué)得和團(tuán)購(gòu)合作怎么樣？

　　他說(shuō)：我們?cè)瓉?lái)也和團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站合作過(guò)，但是效果并不是很好。

　　我說(shuō)，團(tuán)購(gòu)是把雙刃劍，既傷害客戶又傷害商家，唯一得利的就是團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站自己。

　　他說(shuō)：為什么會(huì)這樣啊？

　　我說(shuō)，這個(gè)是有數(shù)據(jù)比較的，我空口無(wú)憑的說(shuō)，你可能看不到效果不相信。

　　在去年國(guó)慶節(jié)的時(shí)候，我給一個(gè)小鎮(zhèn)上的餐飲商家，策劃了一個(gè)儲(chǔ)值營(yíng)銷的方案，正好他的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手同期做了一個(gè)團(tuán)購(gòu)。

　　他說(shuō)：那，哪一個(gè)效果更好？

　　我說(shuō)，經(jīng)過(guò)當(dāng)?shù)厣探绲呐笥褏f(xié)助，我們?nèi)〉昧藬?shù)據(jù)，做了一個(gè)對(duì)比。同樣都是在這個(gè)活動(dòng)中，營(yíng)收200萬(wàn)元，背后的數(shù)字確是驚人的差別，可以稱之為觸目驚心！

　　他說(shuō)：為什么會(huì)有這么大的差別，團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站也能吸引很多客戶來(lái)消費(fèi)的。

　　我說(shuō)，你看到的只是吸引到客戶，做生意不是看表象，要用數(shù)據(jù)來(lái)說(shuō)話。

　　他說(shuō)：對(duì)啊，這幾天我們確實(shí)是嘗到了數(shù)據(jù)管理的好處。

　　對(duì)，我繼續(xù)說(shuō)，我們策劃的這個(gè)方案之前，他已經(jīng)和我們合作了有兩個(gè)月的時(shí)間。按照我指點(diǎn)的方法建立了強(qiáng)大的客戶數(shù)據(jù)庫(kù)。

　　在此基礎(chǔ)上，正趕上十月一國(guó)慶期間。

　　他們邀請(qǐng)我做了一個(gè)儲(chǔ)值卡的策劃。

　　根據(jù)我以前掌握的情況，還有當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的情況。我們給他制定了一個(gè)儲(chǔ)值1000元送價(jià)值350元遙控?zé)o人機(jī)的方案。

　　這個(gè)無(wú)人機(jī)在大城市全面流行，男女老少都愛(ài)玩，一次購(gòu)買2000臺(tái)，成本價(jià)格只有180元。

　　他說(shuō)：是啊，我兒子看其他小朋友玩，一直要買一個(gè)，前幾天到商場(chǎng)看看，要400多一個(gè)，這個(gè)才180元，真不錯(cuò)。

　　我說(shuō)，是一次采購(gòu)2000臺(tái)的價(jià)格。

　　通過(guò)強(qiáng)有力的宣傳，再加上龐大的會(huì)員數(shù)據(jù)庫(kù)，僅僅用了50天的時(shí)間，儲(chǔ)值收入達(dá)到200萬(wàn)元。

　　只用180元成本，帶動(dòng)如此高的現(xiàn)金流，而且通過(guò)這次活動(dòng)，將儲(chǔ)值客戶的消費(fèi)鎖定，極大地提高了會(huì)員的忠誠(chéng)度。

　　他說(shuō)：是，儲(chǔ)值的客戶基本都會(huì)來(lái)重復(fù)消費(fèi)。

　　我說(shuō)，沒(méi)錯(cuò)，只要你的菜，口味不難吃，服務(wù)不是很差，價(jià)格不是38元一只蝦，儲(chǔ)值卡客戶不會(huì)抗拒二次消費(fèi)，畢竟有錢存在你這里。

　　我繼續(xù)說(shuō)，與此同時(shí)，他的競(jìng)爭(zhēng)伙伴，在和某團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站轟轟烈烈的合作，他們的合作方式是，團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站預(yù)售了價(jià)值200萬(wàn)元的代金券，團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站以每張75元的價(jià)格購(gòu)入，以81元的價(jià)格銷售，不限購(gòu)，多張可以疊加使用。

　　顧客一看哇，很厲害，直接就是8.1折。

　　從現(xiàn)金流收入上來(lái)看，兩家餐飲企業(yè)，都是200萬(wàn)元的現(xiàn)金流，但是，如果用數(shù)據(jù)來(lái)做仔細(xì)的對(duì)比和分析后，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)，雖然收的錢一樣，但是，利潤(rùn)收益和影響力各個(gè)方面，卻有著顯著的差異。

　　小軍驚嘆道：看數(shù)據(jù)我就明白了，原來(lái)差距這么大。

　　之前我們也搞過(guò)團(tuán)購(gòu)，我知道一般的團(tuán)購(gòu)用戶都屬于，對(duì)價(jià)格非常敏感的人，他們的思想中，認(rèn)為飯店打折是應(yīng)該的，如果按原價(jià)銷售，他們根本不來(lái)消費(fèi)，馬上找價(jià)格便宜的，甚至有的團(tuán)購(gòu)客戶到了店里，還在手機(jī)上找周邊更便宜的地方吃飯，沒(méi)有一點(diǎn)忠誠(chéng)度。

　　我說(shuō)，你說(shuō)的對(duì)，相對(duì)來(lái)說(shuō)，儲(chǔ)值的客戶忠誠(chéng)度就高很多，他們要消費(fèi)一段時(shí)間，一次儲(chǔ)值，至少也會(huì)帶來(lái)兩次后續(xù)消費(fèi)。

　　他說(shuō)：還有打折，直接給客戶打折，其實(shí)是傷害店里的優(yōu)質(zhì)客戶，吸引來(lái)一些屌絲客戶。當(dāng)那些優(yōu)質(zhì)客戶看到來(lái)了一批團(tuán)購(gòu)打折吃飯的人以后，他就會(huì)覺(jué)得不爽，也許以后，他再也不會(huì)來(lái)你店里吃飯了。

　　我說(shuō)，現(xiàn)在很多做餐飲的老板都意識(shí)到這一點(diǎn)了。這次策劃的儲(chǔ)值送無(wú)人機(jī)，就是菜價(jià)是原價(jià)，消費(fèi)不打折，采取了額外的贈(zèng)送，客戶感到驚喜，又沒(méi)有明顯的折扣。

　　他說(shuō)：確實(shí)是這樣，我們?cè)瓉?lái)做的時(shí)候還有一個(gè)問(wèn)題，用團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站，長(zhǎng)年累月做折扣，漸漸地大家都會(huì)認(rèn)為你的店根本就是一個(gè)打折的店，和從來(lái)不打折銷售的店，給顧客的感覺(jué)，從品牌從檔次就不在一個(gè)層次上了。

　　我說(shuō)，沒(méi)錯(cuò)，一個(gè)總打折的店給顧客帶來(lái)的感覺(jué)也是不好的，要想提升店面形象，就不能直接打折，也不能做極其屌絲的團(tuán)購(gòu)。

　　還有一個(gè)重點(diǎn)，儲(chǔ)值的客戶，大部分人是不會(huì)一次把儲(chǔ)值金額都消費(fèi)掉的。依照以往的規(guī)律，儲(chǔ)值以后，有大量的資金會(huì)被沉淀下來(lái)。

　　像這次的儲(chǔ)值卡，收了200萬(wàn)，到活動(dòng)結(jié)束的時(shí)候，還有105萬(wàn)，都沉淀下來(lái)了，沉淀率為53%，沉淀率越高，企業(yè)的融資效果就越好，現(xiàn)金流就充分。

　　確實(shí)，這樣的話商家能把錢留到手里，現(xiàn)金流充足了，做什么都可以賺錢。

　　而團(tuán)購(gòu)的話，根本沒(méi)有資金沉淀，可以說(shuō)資金沉淀是零，因?yàn)閳F(tuán)購(gòu)的人都是隨時(shí)團(tuán)購(gòu)，隨時(shí)用餐，沒(méi)有人會(huì)事先把錢預(yù)存。

　　而團(tuán)購(gòu)的話，商家沒(méi)有得到任何沉淀，只是為團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站拉來(lái)了大量的會(huì)員。

　　前幾天，我和一個(gè)烤魚(yú)連鎖機(jī)構(gòu)的CEO在一起交流，他說(shuō)：大家都說(shuō)互聯(lián)網(wǎng)給我們帶來(lái)了顧客，還是我給他們帶來(lái)了顧客，我們這里好多顧客坐在我店里，去搜索附近的優(yōu)惠，這能算互聯(lián)網(wǎng)帶給我的顧客嗎？

　　做過(guò)團(tuán)購(gòu)的都知道，團(tuán)購(gòu)在店里的終端只能驗(yàn)券，商家得不到客戶的準(zhǔn)確信息，因此無(wú)法對(duì)客戶進(jìn)行統(tǒng)計(jì)。團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站會(huì)有大量的客戶消費(fèi)信息，消費(fèi)數(shù)據(jù)，但是絕不會(huì)把這些數(shù)據(jù)告知給商戶。

　　而我給客戶打造的系統(tǒng)，是使用了客戶自己的會(huì)員數(shù)據(jù)庫(kù)。查詢數(shù)據(jù)，分析數(shù)據(jù)，分析客戶消費(fèi)一目了然，隨時(shí)可以查詢。

　　就像這次，我們搞的儲(chǔ)值，顧客平均消費(fèi)2.54次才能消費(fèi)完儲(chǔ)值金額，2000個(gè)客戶儲(chǔ)值200萬(wàn)，最終帶來(lái)客戶消費(fèi)次數(shù)總體超過(guò)5000次，數(shù)目驚人。

　　而在5000次的用餐中，至少會(huì)帶來(lái)一萬(wàn)的陌生顧客，是通過(guò)儲(chǔ)值客戶的介紹，第一次光臨我們的店面。

　　他說(shuō)，老客戶帶來(lái)的新客戶信任感高，容易成交。

　　我說(shuō)，沒(méi)錯(cuò)，這些客戶非常容易轉(zhuǎn)化為會(huì)員。

　　利用我傳授給客戶的吸引會(huì)員客戶登記的方法，將顧客由陌生客戶轉(zhuǎn)變?yōu)椋瑫?huì)員數(shù)據(jù)庫(kù)里的客戶。

　　儲(chǔ)值客戶消費(fèi)完卡內(nèi)金額以后，還會(huì)產(chǎn)生額外的消費(fèi)，團(tuán)購(gòu)的用戶大部分屬于團(tuán)多少吃多少，按照?qǐng)F(tuán)購(gòu)金額去消費(fèi)。他們甚至精打細(xì)算到，多一分都不愿意出，點(diǎn)餐的時(shí)候生怕超過(guò)了現(xiàn)金券額度。

　　因此，團(tuán)購(gòu)的客戶產(chǎn)生額外消費(fèi)，只占到一個(gè)極少的比例。最終，團(tuán)購(gòu)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的這次營(yíng)收，只是收回200萬(wàn)元。

　　通過(guò)以上的對(duì)比和數(shù)據(jù)，在這場(chǎng)同樣都是營(yíng)收200萬(wàn)的營(yíng)銷比賽里面，相同的金額，哪一個(gè)方法更勝一籌？

　　答案不言而喻。

　　小軍聽(tīng)了以后說(shuō)：確實(shí)是這樣，沒(méi)有數(shù)據(jù)，太盲目，我們用了數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷以后也是受益匪淺。

　　著名經(jīng)濟(jì)學(xué)家Adam Smith認(rèn)為：哪種營(yíng)銷方法更有效，對(duì)于餐飲企業(yè)而言，判斷標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)該是數(shù)據(jù)說(shuō)話，才能清晰可辨有說(shuō)服力。

　　如果不看數(shù)據(jù)，僅從獲得的客戶等級(jí)和客戶價(jià)值來(lái)說(shuō)，我們也是完勝競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，因?yàn)椋覀兺ㄟ^(guò)給客戶進(jìn)行分析研究發(fā)現(xiàn)，我們的客戶和團(tuán)購(gòu)客戶之間存在著極大的差異，優(yōu)質(zhì)客戶基數(shù)極高。

　　餐飲企業(yè)若想做好，長(zhǎng)久的經(jīng)營(yíng)，就必須立刻做好高價(jià)值客戶的管理，放棄低端的屌絲客戶。

　　必須做好，會(huì)員數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷。

　　大家都在講互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷，這些都是看不到摸不著的，但是有一個(gè)重要的原點(diǎn)，就是無(wú)論你是哪種營(yíng)銷方式，如果沒(méi)有準(zhǔn)確精準(zhǔn)的會(huì)員數(shù)據(jù)庫(kù)分析，就不能跟蹤客戶，不能推測(cè)客戶的發(fā)展，甚至搞不好一場(chǎng)最簡(jiǎn)單促銷。

　　有一些餐飲老板去學(xué)了一些經(jīng)營(yíng)管理理論，卻沒(méi)有效果，是因?yàn)槟愀悴幻靼祝瑫?huì)員客戶數(shù)據(jù)庫(kù)，沒(méi)有依據(jù)對(duì)一個(gè)最簡(jiǎn)單的營(yíng)銷做出判斷，那你學(xué)來(lái)的決策只能是失敗的。

　　有一些餐飲老板，沾沾自喜的告訴我說(shuō)：我們上座率，翻臺(tái)率高，根本不需要關(guān)心是誰(shuí)來(lái)用餐。

　　當(dāng)我聽(tīng)到這個(gè)的時(shí)候，就知道，當(dāng)一個(gè)企業(yè)永遠(yuǎn)不知道自己的客戶是誰(shuí)？風(fēng)險(xiǎn)來(lái)臨的時(shí)候，第一個(gè)翻船的就是他們。

　　只有知道自己的客戶是誰(shuí)？才能明白，對(duì)誰(shuí)銷售，怎樣銷售，什么時(shí)間去銷售！

　　在我前幾天的文章也曾說(shuō)過(guò)，無(wú)論是餐飲行業(yè)還是其他行業(yè)，應(yīng)該要明白做好企業(yè)的3個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：找到新客戶，讓新客戶大量的購(gòu)買，讓老客戶重復(fù)的購(gòu)買。

　　我還是要說(shuō)，只有建立強(qiáng)大的會(huì)員客戶數(shù)據(jù)庫(kù)，才能讓你的企業(yè)變成雄鷹翱翔在天空，飛得高看得遠(yuǎn)，而不是借著風(fēng)口被迫刮起來(lái)的豬。

　　因?yàn)椋L(fēng)總有停的時(shí)候，當(dāng)風(fēng)停下的那一刻，沒(méi)有翅膀的豬，飛的越高，摔的越慘。

　　你說(shuō)是不？

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