餐飲競爭異常激烈，同一商圈競爭對手林立，如何在不影響顧客滿意度、實(shí)際操作不復(fù)雜的前提下，超越競爭對手，提升營業(yè)額呢？

很多餐飲老板一直關(guān)注營業(yè)內(nèi)收入（餐廳銷售菜品的營業(yè)額），而沒有開動腦筋，把餐廳打造成平臺，想更多策略開拓營業(yè)外收入（非菜品收入），提升營業(yè)額，做到別人所做不到的。比如：

非菜品收入

利用進(jìn)店客戶的流量，在消費(fèi)者用餐過程或用餐結(jié)束后，銷售與餐飲品牌關(guān)聯(lián)的包裝食品、季節(jié)時令包裝食品、節(jié)日食品，從而達(dá)成增加非菜品的收入。

非菜品如果營銷成功可以增加營業(yè)額20% ，這是非常可觀的收入，如果您不用心投入，一分錢也賺不到。

如何設(shè)立模式銷售非菜品產(chǎn)品？ ?

1.與品牌定位相關(guān)聯(lián)的產(chǎn)品

我曾經(jīng)輔導(dǎo)過的貴陽老凱俚酸湯魚連鎖餐飲，品牌定位為貴陽地方美食名片，產(chǎn)品是酸湯魚+貴陽地方小吃，加上苗族歌舞表演的消費(fèi)體驗，具有濃郁的貴陽民俗風(fēng)情。

最令人記憶深刻的是包間敬酒“高山流水”，老凱俚用自己的民間配方代工釀制了“老凱俚米酒”，讓客人海量不醉，盡興而歸，關(guān)鍵是開發(fā)了瓶裝的“老凱俚米酒”，讓客人可以購買帶給家人、朋友品嘗。

我去貴陽輔導(dǎo)老凱俚連鎖時，帶了幾箱“老凱俚米酒”給老媽品嘗，我老媽是清華大學(xué)畢業(yè)國家離休干部，經(jīng)常聚會，喝過“老凱俚米酒”后老同志都上癮了，成為聚會指定用酒。這班老同志沒有去過貴陽吃老凱俚酸湯魚，但卻成為“老凱俚米酒”的忠實(shí)粉絲。

△老凱俚米酒民間配方代工釀制

“老凱俚米酒”就是與品牌相關(guān)聯(lián)的產(chǎn)品，當(dāng)然品質(zhì)和口味必須杠杠的。據(jù)判斷“老凱俚米酒”定價42元，屬于大眾消費(fèi)的水準(zhǔn)，既可以在店內(nèi)消費(fèi)，也可以打包外帶作為送禮的手信，每間店每天大概銷售大概100多瓶，這樣可以創(chuàng)造占營業(yè)外收入達(dá)到10%。

2.與品牌文化關(guān)聯(lián)的產(chǎn)品 ?

貴陽老凱俚酸湯魚連鎖餐飲，在貴陽小吃方面選擇了非常有特色和體驗感的炒米通作為品牌文化關(guān)聯(lián)的產(chǎn)品。

首先，在進(jìn)店動線上開放式廚房區(qū)域，設(shè)立一個非常有體驗感的現(xiàn)場炒米通柜臺，在營業(yè)時間內(nèi)一直有員工在操作展示，吸引有興趣的顧客特別是小朋友；然后，在接待客人坐下點(diǎn)菜前，提供小碟炒米通讓客人免費(fèi)體驗；最后，在點(diǎn)餐或埋單時再進(jìn)行銷售。

由于互動、體驗、銷售設(shè)計都非常到位，據(jù)判斷單店炒米通一天可以最高達(dá)到7000多元營業(yè)額。

△地方特色小吃炒米通

設(shè)立開放式廚房區(qū)域，營業(yè)時間內(nèi)一直有員工在操作展示，吸引有興趣的顧客特別是小朋友，體驗感很強(qiáng)。

3.與節(jié)日關(guān)聯(lián)產(chǎn)品

廣州民俗，春節(jié)喜歡家庭聚會吃盤菜和年糕（馬蹄糕、蘿卜糕、年糖糕、芋頭糕等）。

廣州炳勝酒家是粵菜的翹楚，每年過春節(jié)都會利用品牌和效應(yīng)銷售盤菜和年糕。關(guān)鍵是營銷通過展臺展示吸引眼球，在客人用餐過程的推銷，加上多年營造的品牌影響力 ，每年銷售非常火爆，經(jīng)常供不應(yīng)求。

炳勝盤菜平均定價488元，加工廠提前生產(chǎn)，禮品包裝冷凍保存，顧客預(yù)先訂購，預(yù)約提貨，在年夜飯時加熱即可食用。炳勝盤菜需要預(yù)算銷售數(shù)量（賣完即止），由加工中心加工或者食品廠代工，冷鏈供應(yīng)鏈配送到店，全市6間連鎖店統(tǒng)一銷售。估計每間店過年期間銷售1500份，6間店一共銷售9000份，創(chuàng)造了4392000元菜品外收入。

△盤菜和年糕春節(jié)銷售供不應(yīng)求

炳勝的年糕包含馬蹄糕、蘿卜糕、年糖糕、芋頭糕等6個品種，1斤左右合裝，精美的包裝設(shè)計，售價大概45元，加工中心加工或食品廠代工，冷藏供應(yīng)鏈到店。全市6間連鎖店統(tǒng)一銷售，估計每間店銷售5000盒，6間店一共銷售30000份，創(chuàng)造了1350000元菜品外收入。

炳勝的經(jīng)驗成功演繹了菜品外收入的經(jīng)驗，值得所有餐飲人學(xué)習(xí)借鑒。

4.與時令關(guān)聯(lián)的產(chǎn)品

廣州酒家連鎖在每間酒家都設(shè)立銷售展臺，長年銷售一年不同季節(jié)時令產(chǎn)品，例如秋冬季的臘味等土特產(chǎn)。據(jù)判斷一年增加營業(yè)外收入20%。

△廣州酒家展臺銷售時令產(chǎn)品

總結(jié)以上模式設(shè)立的關(guān)鍵點(diǎn)：尋找關(guān)聯(lián)性的產(chǎn)品，找到代工的資源，重點(diǎn)打造包裝，設(shè)計展示和銷售的流程，持續(xù)銷售。

如何銷售好非菜品產(chǎn)品？ ?

上面提到的案例都是餐飲企業(yè)，他們的銷售已經(jīng)取得一定效果。但如何銷售得更好，可以借鑒零售屈臣氏的銷售模式和經(jīng)驗。

屈臣氏案例：去過屈臣氏消費(fèi)都了解，在結(jié)賬時，柜臺都有換購銷售，原價45元/瓶的阿迪達(dá)斯沐浴液，消費(fèi)滿50元的顧客可以加20元換購，這樣的換購產(chǎn)品有5-10款。非常吸引消費(fèi)者，且成交率非常高。

△屈臣氏換購方式值得借鑒

每個消費(fèi)者都有貪小便宜精明消費(fèi)的心理，原價45元/瓶這是真實(shí)的，現(xiàn)在加20元換購也是真實(shí)的，消費(fèi)者購買內(nèi)心感覺得到實(shí)惠，超值滿意。問題原價45元/瓶到20元/瓶還有沒有利潤？這時需要與供應(yīng)鏈一起設(shè)計，相信一定是“薄利多銷”。

這種換購的方式，餐飲完全可以借鑒，在門口做互動體驗感的展示，吸引進(jìn)店的客戶關(guān)注了解；然后在大品類的產(chǎn)品中挑取具有代表性的品種，設(shè)計換購模式“原價和換購價”；在點(diǎn)餐和埋單時，利用消費(fèi)者精明消費(fèi)的心里拉動促銷的成功率。如果單品引爆后可以帶動大品類銷售。

現(xiàn)在的市場競爭是跨界競爭，需要我們吸取不同行業(yè)的模式進(jìn)行整合創(chuàng)新，才會異軍突起，使效率和效果最大化。

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