一場(chǎng)突如其來的疫情，讓很多行業(yè)突然進(jìn)入了“停擺”狀態(tài)，而餐飲行業(yè)更是首當(dāng)其沖。如何轉(zhuǎn)“危”為機(jī)，成為餐飲人共同的命題。

01

高效獲客關(guān)鍵二? ?

抓住老顧客，搶營(yíng)收保客流 ?

疫情之下，老顧客是業(yè)績(jī)反彈的關(guān)鍵 ?

疫情之下，選擇陌生品牌會(huì)為顧客帶來極度的不安全感。熟悉的、可信賴的品牌，是顧客的第一選擇。在這個(gè)情況下，獲取新客流的成本和難度大大增加，老顧客成為最低成本的營(yíng)收來源。

復(fù)工解禁后，把老顧客轉(zhuǎn)化為高頻顧客，促成老顧客帶新顧客，將是企業(yè)業(yè)績(jī)反彈的關(guān)鍵。

抓住老顧客的三大動(dòng)作 ? ?

如何抓住老顧客，首先是要建立顧客思維——我是顧客，顧客是我。站在外部的角度，把自己放下來，先去想一想顧客需要什么，從顧客需要出發(fā)，思考如何滿足顧客。

動(dòng)作 1?互動(dòng) ?

從顧客關(guān)心、關(guān)注的內(nèi)容出發(fā)，持續(xù)與老顧客互動(dòng)，持續(xù)喚醒、關(guān)聯(lián)銷售。

樂凱撒就是與老顧客互動(dòng)、喚醒老顧客的優(yōu)秀案例；首先是快速反應(yīng)：1月26日緊急響應(yīng)，做出70%門店開放外賣業(yè)務(wù)的決策；二是籌備到位：安全到位、產(chǎn)品到位、促銷到位、平臺(tái)到位；最后是全渠道持續(xù)喚醒：通過會(huì)員系統(tǒng)、官微、微信小程序、平臺(tái)KOL等，就顧客關(guān)心的話題，如樂凱撒披薩、安全送到家、250度高溫烘烤、獨(dú)立包裝一人食披薩、披薩買一送一等等，進(jìn)行持續(xù)互動(dòng)，僅2月1日當(dāng)天營(yíng)業(yè)額增長(zhǎng)30%。

一系列動(dòng)作下來，樂凱撒實(shí)現(xiàn)了外賣每天單量5000-8000單、外賣恢復(fù)至疫情的110%、并且2月份現(xiàn)金流為正的業(yè)績(jī)表現(xiàn)。

動(dòng)作 2?感動(dòng) ?

從心出發(fā)，傳遞溫暖，與顧客建立情感上的深度鏈接。如巴奴毛肚火鍋，在疫情發(fā)生后，第一時(shí)間捐款500萬并作出4個(gè)決策馳援疫區(qū)；眉州東坡?lián)p失近億，但仍表示“寧愿戰(zhàn)死商場(chǎng)，絕不坐等結(jié)果”，自救的同時(shí)采取有力行動(dòng)馳援疫區(qū)；龍人居水煮三峽魚堅(jiān)持為醫(yī)院醫(yī)生送餐、用行動(dòng)致敬英雄。

這些品牌應(yīng)對(duì)疫情的一系列行動(dòng)，在感動(dòng)顧客的同時(shí)，也進(jìn)一步與顧客建立了情感鏈接，顧客在留言中紛紛表示立馬轉(zhuǎn)粉，疫情解除后一定要去支持消費(fèi)。而盒悅盒飯堅(jiān)持在疫情期間為武漢一線醫(yī)生提供餐食，承諾疫情不結(jié)束，盒悅一定不走的短視頻，不僅感動(dòng)了顧客，還形成了刷屏級(jí)的自發(fā)傳播。

動(dòng)作 3?驚喜 ?

以回饋顧客、進(jìn)行預(yù)售的方式，給老顧客創(chuàng)造驚喜，增強(qiáng)老顧客粘性。

方式1 大力度優(yōu)惠充值預(yù)售 ?

通過大力度優(yōu)惠吸引老顧客參與，同時(shí)通過預(yù)售幫助企業(yè)回流現(xiàn)金，并提前鎖定堂食客流。如九鍋一堂推出充100得200的超強(qiáng)福利，吸引會(huì)員參與，保流變現(xiàn)。

方式2 大額度優(yōu)惠補(bǔ)貼 ?

如給老顧客贈(zèng)送1000元現(xiàn)金儲(chǔ)值，每次可用于抵扣餐費(fèi)的20%，不僅讓優(yōu)惠力度顯得更加巨大，更運(yùn)用損失厭惡心理，提高優(yōu)惠的使用率。

方式3 戰(zhàn)疫必勝大禮包 ?

短期有力度、長(zhǎng)期有理由，如給老顧客贈(zèng)送折扣、贈(zèng)菜、禮品等混合大禮包。

02

高效獲客關(guān)鍵三

低成本獲新

疫情之下，獲取新客流的成本和難度大大增加，更加考驗(yàn)企業(yè)低成本獲新的能力。要想實(shí)現(xiàn)低成本獲新，必須遵循兩個(gè)原則：一是到人多的地方喊人；二是給老帶新創(chuàng)造充分的理由。

方法 1:?轉(zhuǎn)化視頻紅利，帶貨引流 ?

直播帶貨引流。 ?結(jié)合當(dāng)下最熱門的直播，進(jìn)行帶貨引流。一種方式是直播KOL合作，如李佳琦年后首播5萬份大龍燚自熱小火鍋秒沒，金字麻辣香腸章子怡都留言買不到；另一種方式是品牌自建官方直播賬號(hào)，轉(zhuǎn)化私域流量，如眉州東坡直播做飯，引流半成品商品銷售；如安徽阜陽楚天嬌直播買盒飯，9天收入12萬。

? ?

短視頻互動(dòng)引流。 ?直播之外，抖音等短視頻也是當(dāng)下最熱的引流方式。封閉時(shí)期，激發(fā)了全民學(xué)做美食的熱潮，如何利用家里有限的食材和器具做出餐廳才可以吃到的美食成了大眾的熱門關(guān)注點(diǎn)，如用電飯煲做蛋糕、用烤箱做燒烤、家庭自制麻辣燙等，而蜜雪冰城通過短視頻，教顧客在家自制奶茶，獲得顧客火熱反響。

方法2:?造節(jié)慶祝，喜大普奔 ?

解禁之后，人們勢(shì)必會(huì)有一輪釋放和放松的需求，在這個(gè)時(shí)間點(diǎn)上，低成本獲新的一種很好的方式就是造節(jié)慶祝。通過造節(jié)活動(dòng)，營(yíng)造出喜聞樂見、大快人心、奔走相告的節(jié)日活動(dòng)氛圍，給到老顧客復(fù)購(gòu)、帶新客進(jìn)店的理由。

造節(jié)慶祝需

要抓住3大要點(diǎn)： ?

一是以場(chǎng)景引發(fā)共鳴。 ?抓住在當(dāng)下時(shí)刻，顧客到底需要的是哪種場(chǎng)景，是家人團(tuán)聚、還是好友狂歡、還是什么？哪種場(chǎng)景能更好的引發(fā)顧客共鳴。

二是以美食誘惑味蕾。 ?在這個(gè)節(jié)日當(dāng)中，有一個(gè)什么樣的讓人垂涎欲滴、欲罷不能的一道美食去誘惑味蕾，這是非常關(guān)鍵的。

三是以驚喜激發(fā)口碑。 ?這個(gè)驚喜既可以是體驗(yàn)上的，比如找一個(gè)打碟王來打碟讓大家嗨得不行，也可以提供大禮包、大驚喜給到顧客，都可以激發(fā)顧客口碑。

03

戰(zhàn) “疫”必勝的終極秘訣? ?

災(zāi)難之后，一定會(huì)有一批企業(yè)浴火重生，在問題中成長(zhǎng)、在災(zāi)難中發(fā)展，在疫情之后會(huì)有更好的表現(xiàn)、更強(qiáng)大的能力。

什么樣的企業(yè)才可以戰(zhàn)疫必勝呢？一定是那些建立起來了以顧客驅(qū)動(dòng)的全新經(jīng)營(yíng)邏輯的企業(yè)。過去很多企業(yè)經(jīng)營(yíng)的狀態(tài)都是運(yùn)營(yíng)驅(qū)動(dòng)型，即圍繞著問題、被各種問題牽著走，當(dāng)各種問題解決了也未必能獲得顧客選擇。

為了提高企業(yè)的經(jīng)營(yíng)效率，為了讓企業(yè)具有超級(jí)強(qiáng)大的免疫力，必須要反過來，先想清楚顧客是誰、顧客需要什么、我們到底給顧客提供什么價(jià)值 ?，把這些洞察清楚后，再去思考怎么去滿足顧客需求、產(chǎn)品環(huán)境服務(wù)等價(jià)值體驗(yàn)鏈怎么匹配、運(yùn)營(yíng)如何提升改善等等。

這就是以終為始、由外而內(nèi)，以顧客為始終、用顧客來驅(qū)動(dòng)的經(jīng)營(yíng)邏輯，也是企業(yè)戰(zhàn)疫必勝的終極秘訣。?