大家晚上好，我是王小白，非常感謝有這樣一次機會，能跟大家聊聊菜單這個話題。

我今天的主題是《透過現(xiàn)象看本質(zhì)－－好菜單的三個本質(zhì)維度》，我將通過三個方面來談這個話題：

一 透過菜單看品類認(rèn)知；

二 ?透過菜單看爆品打造；

三 透過菜單看品牌定位。

這是我提煉出三個重要部分，其實通過菜單能看到太多有價值的東西，可惜今天不能一一講述，所以今天就重點講講這三個部分。

群里應(yīng)該有很多朋友認(rèn)識我，我目前專注在餐飲菜單領(lǐng)域。我相信實踐出真知，上半年我?guī)褪畮准也惋嬜隽瞬藛我?guī)劃和設(shè)計。跟以往很多菜單制作公司不一樣，我不只是站在菜單設(shè)計端，更多是幫助他們做產(chǎn)品規(guī)劃，爆品打造，以及產(chǎn)品定位等等，這些非常費時，所以服務(wù)精力有限。

我個人包括我的公眾號，應(yīng)該是目前國內(nèi)唯一一個專注在菜單領(lǐng)域，專注寫與菜單規(guī)劃設(shè)計相關(guān)原創(chuàng)文章的。所以很多人對我的認(rèn)知是關(guān)于菜單的規(guī)劃與設(shè)計，當(dāng)然這對我來說也是不錯的，因為我當(dāng)時也是這樣給自己定位的，當(dāng)然這里還要感謝行者奕宏校長給我指明方向。

進入餐飲行業(yè)后也一度找不到自己的定位，后來我結(jié)合自己特長和經(jīng)歷：喜歡攝影和設(shè)計，又在廣告公司工作過。那么對于菜單而言，有關(guān)品牌的東西很多，又結(jié)合攝影和設(shè)計，所以奕宏校長就說我可以定位在做菜單的規(guī)劃與設(shè)計上。

經(jīng)過一段時間的研究與實踐，讓我非常開心的是，有一些客戶通過我的思維指點，在營業(yè)額和凈利潤上都有了提升，這讓我更加堅信，菜單規(guī)劃和設(shè)計不是可有可無，它包含了餐廳的定位，品類，爆品打造等等。

所以很多朋友看了我的文章之后會說，原來菜單中有這么多的學(xué)問。其實通過菜單，我們能看到很多價值點，很多維度，下面這張圖是羅列了菜單上的一部分內(nèi)容。

下面先講第一點：

一、透過菜單看品類認(rèn)知

這兒首先要特別感謝行者奕宏校長，感謝校長上次在這個群里分享推薦了我。大家知道余校長在做的“未來食餐飲產(chǎn)業(yè)加速器”，目的是成就餐飲品類冠軍。為什么要落腳在品類，我想一定有深層次原因。

這一兩年來，大家學(xué)定位、看定位、談定位，有人對定位甚至入了迷。也有人認(rèn)為定位本身是很好，可是一做容易錯，或者說定了之后根本做不到，做不好，那么小白認(rèn)為這個定位根本就不屬于你，你所有的配稱也無法滿足這個定位。

舉例分析

拿個人來講，我們可以先問問自己是一個什么樣的人，有什么特長、優(yōu)勢和資源，是一個喜歡研究型的人，還是一個喜歡交際型的人等等。然后再分析自己在這個時代里，自己是走在時代認(rèn)知的前端還是末端，是在趨勢領(lǐng)域里前行，還是在落后產(chǎn)業(yè)里煎熬。

我們再來看以往大企業(yè)，像曾經(jīng)一度輝煌的春蘭、諾基亞等，這些大品牌如今都已銷聲匿跡，他們是因為資金不足？資源不夠？還是不夠努力？

當(dāng)然不是，我想是因為他們對時代變化的無動于衷，對消費者變化的無視，對新生事物的抵觸。這些為他們自己辛苦多年建立的品牌、品類畫上了一個句號和感嘆號。

品牌好理解，為什么說他們在品類上也劃上句號？

比如諾基亞，在06年的時候，我如果能買一臺兩三千的諾基亞就覺得特別欣喜和興奮。但為什么諾基亞沒落了，他最大的一個問題就是他的品類在消費者的升級換代中缺失了，他并沒有迎頭趕上，還是照老路不斷開發(fā)新的機型而已。

所以說，品類的下滑與消失是非常嚴(yán)重的事。前幾天我看有文章寫到“星巴克”開始加餐，我在猜想說，咖啡這個品類在我們中國橫行了這么多年，是不是消費的代際變化也開始顯現(xiàn)了，反而是鮮榨果汁迎頭趕上。

如何選擇好一個恰當(dāng)?shù)钠奉愂瞧髽I(yè)的第一大問題。選品類就是給自己做定位，做聚焦，只是我們不要簡單以為是選一個產(chǎn)品，而是在自己能力資源匹配下，在消費者認(rèn)知里的品類，然后在戰(zhàn)略配稱里圍繞這個定位不斷加勢。

我有一篇文章寫得是《 聚焦做減法，焦點做加法 》大家可以看下。

最近還寫了一篇文章《 三個維度解析一蛙兩店的不同命運 》關(guān)于一個品類兩家不同的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和品牌調(diào)性，應(yīng)該是兩個不同的餐飲業(yè)態(tài)。一家是專心做蛙這個品類，讓消費者一想到這個品類就想到這家店。而另一家則是迎合當(dāng)時的潮流，做的所謂招牌菜，而這就是在做“偽品類”。是真心想做這個品類，還是說只想加在我的菜單里順應(yīng)潮流，這完全是兩回事。

所以說占領(lǐng)品類，占領(lǐng)消費者認(rèn)知，是我們能塑造成為品牌的前提和保障。

二、透過菜單看爆品打造

爆品大家不難理解，可以說是招牌菜。每家餐廳都應(yīng)該有自己的招牌菜，如果連一道招牌菜都沒有，怎么讓消費者認(rèn)知你，傳播你呢？

品類有大品類，也有小品類。當(dāng)競爭越激烈的時候，品類就會更加細(xì)分。比如披薩是大品類，那么榴蓮披薩就是細(xì)分品類。

很多時候，爆品就是我們的細(xì)分品類產(chǎn)品。比如樂凱撒的榴蓮披薩，楊記興的臭鮭魚，當(dāng)時我通過餐單看到了這兩家餐廳的優(yōu)秀之處便寫了他們的文章。《紅遍滬深兩市的樂凱撒比薩的菜單原來是這樣的！》《從120道菜砍到39道，終于找到贏利的新視野！》他們兩家其實非常注重爆品打造，從菜單就可看出餐廳對爆品的認(rèn)知，對爆品的打造。

案例分享

四月底的時候，我一個餐飲客戶，也是做小吃，帶我吃過一次“眉州小吃”，點菜的時候我說，菜單做的還蠻好的，這時候客戶告訴我這是剛換的菜單，因為他做小吃所以特別關(guān)注做小吃的餐廳，說上一次來菜單不是這樣的，那時還挺亂的。

新菜單不管是在品牌文化，還是在品類上面，把眉州小吃這個四川小吃都賦予了更強的基因，用一款“擔(dān)擔(dān)面”作為爆品來突顯和對應(yīng)四川小吃，同時在招牌上做了重點打造，讓消費者強記憶。

從菜單可以看出，眉州小吃對應(yīng)的是四川小吃的品牌文化視覺。同時在爆品上做了相應(yīng)的文化設(shè)計，從圖片設(shè)計，文字描述等等都做了相對應(yīng)的凸顯。在這一方面，會讓消費者有好的聯(lián)想認(rèn)知。

大家可以根據(jù)這個眉州小吃的案例思考下自己的產(chǎn)品，我們一定得讓消費者知道我們餐廳最好的產(chǎn)品是什么，為什么好，好在哪里。剛才這個例子已經(jīng)說明，我的產(chǎn)品是什么－－四川小吃，主打產(chǎn)品－－擔(dān)擔(dān)面，為什么好－－它是四川名小吃，好在哪－－每年賣出200萬碗。

我們一定要有自己的爆品，要像明星一樣打造它，要讓消費者知道我們家什么是最好的，既不斷加強消費者對我們的定位認(rèn)知，我們是什么？我們?yōu)槭裁春茫课覀兒迷谀睦铮?/p>

三、透過菜單看品牌定位

其實品牌定位是多維度集合體，比如市場定位、價格定位、人群定位、甚至渠道等等，其實它是基于市場和產(chǎn)品兩個方面，同時需要在企業(yè)文化內(nèi)外建設(shè)上的和諧、統(tǒng)一。

那么既然是基于產(chǎn)品，就回到我們的品類選擇和定位上，這是1，然后在這個一上面匹配無數(shù)的0，才能做到有效的品牌定位，最終壯大和成就我們的品牌。

而透過菜單，我們可看到品牌名，品牌故事，品牌口號，甚至定價，產(chǎn)品命名，產(chǎn)品呈現(xiàn)方式等等，透過這些還可看出這家餐廳想要吸引的人群屬性。

如果我們在這么多的維度上，都能體現(xiàn)你的品牌定位，那么你的定位配稱就是有路徑可尋的。如果不能有品牌一致性，那么你將抓不住重心，你將無從定位。因為最終，我們都是要消費者買單，消費者怎么傳播你，傳播路徑是什么，這就是你要塑造給你的消費者的。

所以說，當(dāng)你真的開始用心運營餐廳了，那么你的菜單就集合你了你餐廳的核心定位。此外你餐廳的裝潢風(fēng)格，視覺形象，甚至是服務(wù)員都要跟你的品牌調(diào)性保持一致性。

當(dāng)然還有品牌文化，品牌文化是非常重要的，就像樂凱撒，現(xiàn)在他找到了自己品牌調(diào)性，我發(fā)現(xiàn)他現(xiàn)在跟潮牌走在一起，整個企業(yè)的文化者跟潮關(guān)聯(lián)在一起。這也是他的品牌為什么在很多潮人活動里出現(xiàn)，甚至他和他們玩在一起，這也是一種態(tài)度，不然，怎么體現(xiàn)自己品牌呢，別人又怎么會認(rèn)知呢。

這個群應(yīng)該是一個快餐群，快餐企業(yè)比較多，那么快餐企業(yè)就是選擇快，上菜快，翻臺快，那么在菜單搭配上來說即是盡量少的sku原則，要主次分明。

小白總結(jié)

小白今天就講這三個部分，然后近一年我收集了很多菜單，大家可看我的公眾號搜（王小白），都是跟菜單相關(guān)。

總之，大家一定要正確對待菜單，因為菜單是你無聲的超級銷售員，你的菜單做的如何，關(guān)系到你的盈利。我們要做菜單不能只著重外觀的精美，而著重內(nèi)部菜式結(jié)構(gòu)設(shè)計，從品牌定位、品類出發(fā)。

其實菜單在今天，在我看來分為兩大部分，一是定位邏輯，二是設(shè)計邏輯。在第二部分也有一些好的設(shè)計公司，但要懂餐飲，懂爆品，懂設(shè)計的商業(yè)思維邏輯，這樣他才能考慮到消費者的消費路徑，消費需求，才能打造好一份好菜單。大家一定要把菜單這個超級銷售員打造好，讓它為你多多賺錢。

小白再分享一下我之前總結(jié)出的三個觀點送給大家：

• 菜單是一家餐廳的盈利模式

• 菜單是一家餐廳的品牌表達

• 菜單是一家餐廳的無聲推銷

互動部分

快餐記者劉尊哲：如何通過菜單設(shè)計來提高顧客點餐速度。

王小白：其實點餐速度是一個客戶的選擇性問題，我不知道你的產(chǎn)品到底是什么樣的，是什么樣的餐飲企業(yè)等等，總的來說，提高點餐速度的關(guān)鍵在于你的產(chǎn)品是不是多到讓消費者選擇困難；

二是你的產(chǎn)品的數(shù)量與內(nèi)容，因為多少會影響到你的后廚、服務(wù)、甚至你的供應(yīng)鏈。所以說如果你只是想簡單的提高你的點餐速度，那么你可以著重在產(chǎn)品上面。首先要打造你的爆品，到店必點你的爆品，然后產(chǎn)品的搭配上要簡潔合理，所以產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的搭配上要做的足夠好。

其實是你要引導(dǎo)消費者去吃什么，而不是讓消費者考慮，好的菜單就是一目了然，讓消費者知道自己該吃什么。

干凈么劉鵬：菜品不變的情況下，數(shù)量不變的情況下，如何設(shè)計菜單提高點餐速度。

王小白：在我剛開始研究菜單的時候，我就聯(lián)想到自己以前作為消費者到餐廳里吃的選擇糾結(jié)，然后跟不同親密程度的朋友、跟同事等等，都會產(chǎn)生不同的心理點菜選擇癥。

這應(yīng)該就是所謂的消費者洞察。我不知道你的菜品和你的數(shù)量。我覺得菜單和目錄學(xué)很像，應(yīng)該有主有次有引導(dǎo)，你要觀察你的消費者的需求，再來做合理的設(shè)置。

干凈么劉鵬：菜品不變的情況下，數(shù)量不變的情況下，如何設(shè)計菜單，提高點菜客單價？有沒有一下關(guān)鍵點需要思考？

王小白：你所說的關(guān)鍵點在我剛的分享里有。我舉個例子，我去年做過一個小吃，他原本菜單是有面，有飯，有飲料，有咖啡，有豆?jié){。

雖然牌子是小吃，但品類不僅僅是小吃，所有的菜品都放在一個田字格里，而且不管是照片還是風(fēng)格，都是非常low，雖然店面裝潢很上心，但菜單設(shè)計很傷心。然后我?guī)退匦伦隽艘?guī)劃，重新組合。

你的消費者是誰，應(yīng)該怎樣定價， 小吃應(yīng)該占到多少等等。我重新規(guī)劃的時候，我減少了飯的數(shù)量，提煉了很多小吃。

其實他最出名的是“潼關(guān)肉夾饃”，因為他是在潼關(guān)那邊做了很多年，也很成功。然后幫他提煉了廣告語，提煉出“西安”“肉夾饃”這樣的關(guān)鍵詞語，然后在小吃上面重新組合，因為肉夾饃要搭配上相關(guān)湯水產(chǎn)品。這就要我們思考，我們要替消費者思考，應(yīng)該是主食加哪些搭配菜等等，我們要在這個基礎(chǔ)上做合理化的引導(dǎo)和分配。

當(dāng)然還有套餐的組合也非常重要，至于提高客單價，依然在于你的產(chǎn)品組合和你的銷售策略。

百勝張建中：首先確定自己擅長什么，在考慮消費者來店選擇什么，再用菜單呈現(xiàn)出來。

劉尊哲：菜品分類清晰，消費者視覺習(xí)慣對速度也有一定影響。

王小白：如果大家還有其他問題，歡迎添加我微信號：amy_minmin80，今天的分享就先到這里吧，謝謝大家！

本文作者王小白（微信：amy_minmin80），紅餐網(wǎng)專欄作者；轉(zhuǎn)載請注明作者姓名和“來源：紅餐網(wǎng)”；文章內(nèi)容為作者個人觀點，不代表紅餐網(wǎng)對觀點的贊同或支持。加入作者專欄請聯(lián)系小編微信 ：cjm1900