做活動、買排名、培養(yǎng)爆品……終于，外賣單量上去了，但另一個問題隨之浮現(xiàn)：低客單價(jià)帶來低利潤率，即使單量上升，店內(nèi)營業(yè)額也無明顯提升。怎么辦？

觀察那些客單價(jià)比較高的外賣店鋪，如麥當(dāng)勞、肯德基、吉野家等，會發(fā)現(xiàn)無一例外，都推出了很多套餐組合。這背后又有著怎樣的經(jīng)營邏輯？

營銷盈利能力：套餐>單點(diǎn)

套餐相比單品，有著更高的客單價(jià)和利潤。如西少爺?shù)囊豢钊鈯A饃是12元，而搭配涼皮和飲品的套餐，就賣到了33元。而且涼皮是店內(nèi)的新品，通過這種老菜品搭配新菜品或小吃、飲料的組合方式，可以有效帶動新品和高利潤產(chǎn)品的銷售。

用戶消費(fèi)習(xí)慣改變，更喜歡點(diǎn)套餐

隨著消費(fèi)升級和懶人經(jīng)濟(jì)的盛行，用戶不再單單追求“吃飽”，而是渴望搭配合理、豐富多樣的菜品。商家搭配的套餐，能幫助他們在點(diǎn)餐時(shí)“偷懶”，同時(shí)更具性價(jià)比。所以，套餐對用戶有很大的吸引力。

（一品小籠的套餐）

套餐設(shè)置的六大套路，客單價(jià)必漲

國人的飯菜搭配有幾個基本原則：營養(yǎng)均衡、豐富多樣、中庸調(diào)和。

簡單說來，就是多種營養(yǎng)物質(zhì)搭配，富含碳水化合物、蛋白質(zhì)、維生素等多種營養(yǎng)素；大菜、小吃、湯品一應(yīng)俱全，有吃有喝，口味豐富；菜品具有互補(bǔ)性，干配稀，重口配清淡，麻辣配酸甜等，讓人吃得舒服。

（搭配方式）

2. 按照場景設(shè)置套餐?

①分人數(shù)：套餐可分為單人套餐，2-3人套餐，多人套餐等。人數(shù)越多，菜品種類也應(yīng)越豐富。另外，多人套餐應(yīng)控制好分量。

（多人套餐）

②分場合：套餐可分為休閑套餐、商務(wù)套餐、家庭套餐等。 ?

• 休閑套餐：用餐時(shí)間大多在周末等閑暇時(shí)光，可以多些花樣，幫助人們消磨時(shí)間；

• 商務(wù)套餐：注重效率，不需要太多選擇，多準(zhǔn)備簡單、便捷、大眾化的菜式；

• 家庭套餐：要兼顧不同年齡人群的飲食習(xí)慣，如小孩適合食用易消化的食物，老人則適合粗糧、低糖的食物。

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③分時(shí)段： 套餐可分為早餐、午餐、下午茶、晚餐、夜宵等。 ?

• 早餐：講究營養(yǎng)搭配，搭配豆?jié){、雞蛋等；

• 午餐、夜宵：偏好口味，搭配小吃口感更好，夜宵往往更豐富；

• 下午茶：偏重儀式感，應(yīng)做得精致；

• 晚餐：大多數(shù)人都吃得比較隨意，追求清淡、爽口。

（各時(shí)段套餐）

④分季節(jié)： 夏冬兩季，人們的飲食習(xí)慣不同，夏季喜生冷，冬季喜溫?zé)帷??

例：粥餅鋪在夏季推出冰粥套餐，就是順應(yīng)季節(jié)的一個很好的例子。

（冰粥套餐）

3. 區(qū)分習(xí)慣搭配&隨性搭配 ? ?

① ?習(xí)慣搭配： 在套餐的搭配中，有一些是人們受傳統(tǒng)習(xí)慣、地域習(xí)俗等影響，已經(jīng)長期習(xí)慣的搭配，如“豆?jié){+油條”、“薯?xiàng)l+可樂”、“炒菜+米飯”等，這些搭配可以直接套用。

（固定搭配）

②隨性搭配： 菜品本身無習(xí)慣搭配的，可以自行組合。

如“蓋澆飯+小吃+飲品”的套餐模式，可以顯著地提升客單價(jià)；采取“爆品+新品”的套餐模式，可以帶動新品的銷售，如果這次用戶對新品感到滿意，可能下次進(jìn)店還會選擇單點(diǎn)新品。

（蓋澆飯+拌菜+飲品）

4. 套餐的定價(jià)策略

①定價(jià)區(qū)間：套餐的價(jià)格應(yīng)略低于單品價(jià)格相加之和，這樣會讓用戶產(chǎn)生“占便宜”的錯覺，進(jìn)而產(chǎn)生購買行為。

麥當(dāng)勞等西式快餐甚至出現(xiàn)套餐倒掛的現(xiàn)象，即套餐價(jià)格低于單品價(jià)格。但那是建立在規(guī)?；б嬷系?，如果商家規(guī)模不大，采用這種方法很容易賠本。一般來說，單品<套餐<單品+單品，這種定價(jià)策略是比較保險(xiǎn)的。

例：下邊是某品牌的一款雙人套餐，單點(diǎn)47元<套餐57元<單品價(jià)格之和71元。

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②等級定價(jià)：不同的用戶對價(jià)格敏感程度不同，而且有的喜歡簡單，有的喜歡豐富，可以設(shè)置兩種或以上的套餐，讓用戶根據(jù)自身喜好和價(jià)格接受程度進(jìn)行選擇。

目前套餐最常見的起名方式是菜品的羅列，缺點(diǎn)是主體不夠突出，沒有特點(diǎn)?！皶妗钡纳碳遥梢越o套餐取個好玩、易理解的名字，這對提高套餐的點(diǎn)單率和推薦率都有幫助。

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（好玩的套餐名）

6. 了解用戶的喜好 ?

對后臺用戶點(diǎn)餐的數(shù)據(jù)進(jìn)行整理和篩選，很容易就能了解用戶喜歡怎樣搭配菜品。如果某兩個菜品組合出現(xiàn)的幾率比較高，不妨設(shè)置成套餐。

同理，某些店內(nèi)的搭配可能不受用戶喜歡。對于店內(nèi)銷量一直較低的套餐搭配，應(yīng)該進(jìn)行分析調(diào)整，定期更新。

（可更新套餐）

在套餐設(shè)置方面，西式快餐品牌絕對是我們的學(xué)習(xí)榜樣。但現(xiàn)在，很多勇于嘗試的新興品牌也都通過設(shè)置套餐，讓用戶在不知不覺間增加消費(fèi)，提升了店鋪的客單價(jià)和利潤。

了解套餐設(shè)置的策略，能夠讓用戶更加愿意為套餐買單，從而增加消費(fèi)。

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