作為外賣商家，你還在單純地依賴平臺帶來的流量和用戶嗎？隨著外賣品牌逐漸增多，平臺獲客成本不斷上漲，流量獲取難度增大，依靠平臺帶來的流量，并不能使店鋪得到很好的發(fā)展。

當用戶留存的價值逐漸凸顯，除了用社群維系用戶關(guān)系外，會員營銷也是非常重要的手段之一。會員營銷能將進店消費的外賣用戶沉淀為會員，培養(yǎng)忠實用戶。當后臺積累了一定的粉絲數(shù)據(jù)后，通過數(shù)據(jù)分析，商家還能夠提高新產(chǎn)品開發(fā)能力和服務(wù)能力，持續(xù)挖掘外賣用戶的后續(xù)消費力，實現(xiàn)客戶價值最大化。

外賣的會員營銷幾個重要的方面，分別是會員系統(tǒng)、會員積累、會員維護。 ? 　　

會員系統(tǒng)

打造會員系統(tǒng)，商家就相當于有了池子，具備了積累會員客戶的條件。 ?

外賣商家常用的會員系統(tǒng)，包括微信訂餐系統(tǒng)（公眾號/小程序）、APP訂餐系統(tǒng)、網(wǎng)站訂餐系統(tǒng)等。

1.微信訂餐系統(tǒng)常見的是公眾號訂餐系統(tǒng)和小程序訂餐系統(tǒng)。基于微信的海量用戶，商戶發(fā)展會員具有非常便利的條件。周黑鴨利用服務(wù)號330萬粉絲，達到了74.6%的會員轉(zhuǎn)化率，會員日均儲值6300筆。

公眾號自帶的流量讓公眾號訂餐系統(tǒng)更容易積累起會員用戶，建議商家選擇餐飲SaaS系統(tǒng)。相比較之下，自主研發(fā)餐飲系統(tǒng)的成本較大，不如小程序便捷、高效，而且小程序自帶附近定位等多種功能，“發(fā)現(xiàn)周圍門店”等多樣玩法，也讓會員積累和會員維護更具針對性，漢堡王、小恒水餃、CoCo都可茶飲等品牌都在使用。

餐飲小程序 ?

2.APP訂餐系統(tǒng)功能更全，某些功能還可以按需定制，會員都沉淀在APP里，不受第三方平臺的限制。缺點是開發(fā)成本高昂，需要一定周期，且用戶認知成本高，目前基本上都是一些有知名度的大連鎖餐飲在用，如麥當勞麥樂送、必勝宅急送、星巴克等。

3.網(wǎng)站訂餐系統(tǒng)功能相對較少。而且由于現(xiàn)在用戶習(xí)慣在手機端消費，網(wǎng)站發(fā)展會員效果一般，可以作為一種補充宣傳手段，為品牌帶來一些流量。

會員積累

平臺搭建好后，接下來就是積累會員。會員從哪來？會員積累過程中，是否要設(shè)置門檻？ ?

1.?會員從哪來？ ?

除了訂餐系統(tǒng)（包括外賣平臺）、微信、網(wǎng)站等線上入口，對于有堂食的門店來說，會員還可以從店面來。

用訂餐系統(tǒng)積累會員有天然的便利條件。用戶在下單時會比較注意優(yōu)惠等信息，這時會員營銷活動就能對他們構(gòu)成更大的吸引力。外賣平臺也可以通過在展示信息中放上二維碼的方式吸引用戶，把忠實用戶引流到自身的平臺。

利用微信公眾號、社群等方式積累用戶。對于公眾號來說，優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容會對用戶形成吸引，這需要外賣品牌有很好的品牌意識，有優(yōu)秀的新媒體文案或團隊，對公眾號選題方向、內(nèi)容有整體把控，具有鮮明個人風格的內(nèi)容，會讓用戶產(chǎn)生心理共鳴，容易被吸引加入會員。做餐飲社群，重要的是會玩，帶著用戶一起嗨的社群，會員黏性會更高。對于網(wǎng)站訂餐系統(tǒng)來說，貼片廣告、網(wǎng)站推廣都值得嘗試。

公眾號推送 ?

微信卡包 ?

外賣+堂食的店面，也可以在線下吸引會員用戶，在點餐過程中，服務(wù)員可以引導(dǎo)用戶注冊會員，享受優(yōu)惠。在點餐牌、菜單中增加會員注冊的信息，也能吸引到一些用戶。

2.?會員積累過程中，是否要設(shè)置門檻？ ?

會員積累的門檻，也是很多店面在前期試水會員政策時，容易糾結(jié)的問題。“支付即會員”的方式能夠帶來大量的會員用戶，效率更高、成本更低，也能積累全面、豐富的用戶數(shù)據(jù)，但用戶不是主動成為會員，忠誠度較低。設(shè)置“入會”門檻，會員定位更加精準，后期會員互動更具效果。

多樂之日采取“支付即會員” ?

對于外賣品牌來說，其實分為兩種情況。大品牌本身相對流量多，可以對會員設(shè)置一定門檻，篩選一部分忠實用戶，也能為營銷活動節(jié)省成本；小品牌無門檻，能夠積累起一定數(shù)量的會員，并能更好的達到宣傳品牌的目的。

會員維護

會員維護是整套互聯(lián)網(wǎng)會員營銷的核心環(huán)節(jié)，老會員的維護成本是新用戶成本的1/25—1/8。餐飲行業(yè)對于經(jīng)營效果的判定重點參考指標是老會員消費占比(會員復(fù)購率)。

在平臺積累了一定數(shù)量的會員后，就需要通過會員維護，把這些會員用戶沉淀下來，形成一部分老會員。做好會員維護，發(fā)展老會員，就必須重視會員權(quán)益、數(shù)據(jù)分析、用戶關(guān)照方面。

常用的會員權(quán)益，包括優(yōu)惠活動、等級折扣、積分兌換、生日提醒等，這些都是會員維護的基礎(chǔ)玩法。想要更好地維護用戶，就需要從數(shù)據(jù)角度對用戶地個性化需求進行分析，更有針對性地設(shè)置會員權(quán)益。

數(shù)據(jù)分析圍繞幾個重要的維度：用戶下單頻次、消費金額及經(jīng)常下單的產(chǎn)品、下單時間等，對用戶進行分級管理，以及根據(jù)用戶不同的生命周期，給予不同幅度的營銷活動和有針對性的用戶關(guān)懷，也會吸引會員用戶提高消費頻次。對會員用戶數(shù)據(jù)的分析，也能了解用戶喜好，指導(dǎo)店鋪對產(chǎn)品進行調(diào)整。

除了用營銷活動吸引用戶外，打好感情牌也是會員維護的重要方面，這就是用戶關(guān)照。比如，在為會員用戶推送生日特惠的同時，送上走心的節(jié)日祝福等。

餐廳應(yīng)在保證產(chǎn)品、服務(wù)和環(huán)境的同時做好會員營銷。建立在會員體系、關(guān)照老客戶的基礎(chǔ)上，利用數(shù)據(jù)分析，開展精準的會員營銷，能夠有效地增加用戶粘性、改善用戶體驗、提升口碑乃至增加銷售額和利潤。

想要做好會員營銷，還要注意兩個方面。一個是前期有好的戰(zhàn)略布局和執(zhí)行過程中的不斷調(diào)整，另一個是不斷琢磨更好地滿足會員的營銷方式，只有當你做的別的品牌更細致，比別的老板想得更多，你才能比競爭對手更能抓住用戶的心。

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