“從錢的角度說，文和友永遠(yuǎn)不需要融資?！?/p>

堂食閉店一個(gè)多月，超級(jí)文和友 發(fā)出一張紅色海報(bào)。海報(bào)上有17個(gè)小吃店招，最后八個(gè)字是“各自等餐，莫扯卵談”。

海報(bào)“出街”的第二天，3月2日，超級(jí)文和友長(zhǎng)沙海信店終于開市了。位于3樓的永遠(yuǎn)街重新活了過來。只不過，“限打包外帶”，且最招牌的龍蝦館沒開。

“（外賣）總營(yíng)收遠(yuǎn)低于平日?！睕]有了小龍蝦、堂食，文和友少了平日的熱鬧。這一切，CEO馮彬都看在眼里，但沒有同行們那般擔(dān)心現(xiàn)金流“撐不住”。

畢竟，文和友本來就“不缺錢”，況且一個(gè)月前剛拿下了加華資本近億元獨(dú)家投資 。而餐飲圈“釘子戶”文和友，終于看上了資本。消息一出，嘩然一片。

▲?文和友CEO 馮彬

過往10年，主動(dòng)上門找文和友的投資機(jī)構(gòu)有上百家。其中，有相對(duì)主流的高瓴、天圖、IDG，也有財(cái)力相對(duì)雄厚的新華聯(lián)、復(fù)興、遠(yuǎn)洋，以及每周都要上門一次的達(dá)晨創(chuàng)投等。

“從錢的角度說，文和友永遠(yuǎn)不需要融資?！弊钪匾氖?，找不到真正合拍的資本。這是馮彬的理由，也是文和友的倔強(qiáng)。

新冠疫情陰霾下，疊加著超級(jí)網(wǎng)紅的“成長(zhǎng)煩惱”，文和友終于不再抗拒資本，直面IPO。

此刻，再談起“如果不能陪我到七八十歲，要資本干嘛？ ”這個(gè)問題，馮彬已然有了新答案。

▲?圖片來源：微博用戶@野孩子1y

2015年，文和友營(yíng)收首次超1億元 ?

曾經(jīng)，馮彬、文和友離資本，都很遙遠(yuǎn)。

10年前，馮彬23歲，是個(gè)程序員。有一天，一個(gè)做城管的朋友說，他的“地盤”上來了個(gè)小伙子，“挺有想法的，要不要介紹認(rèn)識(shí)一下”。搓一頓夜宵，馮彬算是認(rèn)識(shí)了文賓，兩人同歲。

文賓在長(zhǎng)沙坡子街上，開了個(gè)串串油炸小攤 ?。啟動(dòng)資金五千元，兩千買了一輛推車，兩千買了炸串串的材料，剩下的錢請(qǐng)人吃飯當(dāng)“學(xué)費(fèi)”，還整了一叫塊“犀利排骨”的招牌。

三個(gè)月后，文賓的攤子每天賣三千元。當(dāng)時(shí)，夜宵攤普遍日均收入不過三五百元。代價(jià)是每天只睡3小時(shí)，“做夢(mèng)都在做串串”。

第二年，文賓與人合伙開了一家僅10平米文和友老長(zhǎng)沙油炸社。沒想到，“從街頭排到街尾”。

2015年，馮彬放下了自己創(chuàng)辦的公司，入伙文和友。轉(zhuǎn)身餐飲，“很累很辛苦”，但所有決策都能立刻得市場(chǎng)和消費(fèi)者的反饋，“非常爽”。能不能打在消費(fèi)者痛點(diǎn)上，立馬就能知道。

這一年，文和友已經(jīng)開進(jìn)金線街、太平街、人民路、河邊頭，七八家店，營(yíng)收第一次過億。其中，龍蝦館是頭牌，臭豆腐、炸香腸、油炸社分別獨(dú)立成店。

“杜甫江閣有一家小龍蝦館，一年要干8000千萬。油炸社1000多萬，臭豆腐幾百萬。”刨去5%租金、12%人力、35%食材等大頭固定開支，粗略算毛利至少有4000萬元。

文賓對(duì)小龍蝦的制作如數(shù)家珍。最初，他親自下廚，研究正宗的老長(zhǎng)沙口味蝦，“要選屁股大、肉緊、腹部干凈的蝦，干凈的蝦不用怎么洗，邋遢的蝦怎么洗都洗不干凈，用香味十足的菜籽油，炸15秒……”

“龍蝦要做得好吃，肉質(zhì)決定了60%，處理和烹制占40% 。龍蝦不健壯、不新鮮，再好的烹制都白搭 ?！?/p>

馮彬記得很清楚，同年文和友重新定位為“文化公司”，而非“餐飲公司”。此時(shí)文和友也只是從草根路邊攤，蛻變成“地方性知名品牌”。真正使其成為“超級(jí)網(wǎng)紅”的，是超級(jí)文和友的誕生。

2018年，跨7層樓、5000㎡的文和友超級(jí)龍蝦館在長(zhǎng)沙海信廣場(chǎng)開業(yè)，次年擴(kuò)大至20000㎡，一年能賣掉3000噸小龍蝦。去吃文和友，是長(zhǎng)沙青年男女的日常，是外地游客的必打卡任務(wù)。

馮彬透露，一般周末會(huì)放七千個(gè)號(hào)，假日甚至能沖上2萬，日均翻臺(tái)率能達(dá)到8.5，全國(guó)翻臺(tái)率最高。

去年11月1日，超級(jí)文和友獲得德國(guó)紅點(diǎn)最佳設(shè)計(jì)獎(jiǎng) ?！斑@家餐廳的室內(nèi)設(shè)計(jì)巧妙地再現(xiàn)了一個(gè)古老的亞洲城市。每個(gè)細(xì)節(jié)，包括損壞的電纜和無法使用的空調(diào)，都被精心重塑。”

從車水馬龍的市中心走進(jìn)超級(jí)文和友，可以乘坐纜車，仿佛“穿越”到過去。在豎向300米高的空間里，錯(cuò)落還原一條老長(zhǎng)沙七八十年代的生活街區(qū) 。里面住著100多戶人家，原本已消失的永遠(yuǎn)街被“復(fù)活”放在3樓，街上有20多家長(zhǎng)沙當(dāng)紅新老小吃商鋪。

文和友老長(zhǎng)沙龍蝦館位于“心臟”，充當(dāng)核心流量引擎、超級(jí)主力店，給次主力店和非主力店引流。

顧客排隊(duì)的空檔，可將客流分發(fā)到不同樓層的場(chǎng)景中。拳皇街機(jī)、迪斯科舞廳、桌球、照像館、理發(fā)店、泡腳城、錄像廳、釣蝦池，相聲藝術(shù)館、美術(shù)館，甚至長(zhǎng)沙民政局還在這里辦了一個(gè)婚姻登記處……

▲?4f社區(qū)婚姻登記處

超級(jí)文和友，讓資本看到了餐飲跨界創(chuàng)新的可能性。加華資本宋向前接受CEO品牌觀察采訪時(shí)表示，文和友不是單純的餐飲企業(yè)，而是“文化餐飲”、“中國(guó)餐飲迪士尼”。

它“走進(jìn)了煙火深處”，把城市生活方式、城市記憶、地域風(fēng)情美食還原并呈現(xiàn)在老百姓面前，形成餐飲、社交、娛樂、旅游等多標(biāo)簽綜合場(chǎng)景。

刷新餐飲形態(tài)，獲得巨大流量。文和友始終處在社交傳播、媒體聚光燈下，資本熱度也節(jié)節(jié)攀升。但最初它對(duì)資本卻有著近乎“本能”的抗拒。

“從錢的角度來說，文和友永遠(yuǎn)不需要融資” ?

“文和友做得很不錯(cuò)啊，要不要發(fā)展資金？要不要引薦投資人？”

馮彬加入文和友的2015年，經(jīng)常接到餐飲同行、政府機(jī)構(gòu)的朋友打來這樣的電話。

“最初我們一直比較拒絕這件事情，不想有任何外部投資?！碑?dāng)時(shí)馮彬和文賓對(duì)資本的認(rèn)知還很懵懂，但態(tài)度堅(jiān)決而謹(jǐn)慎。最直接的原因是，一年?duì)I收1億元，“真的不缺錢 ”。

那時(shí)候“互聯(lián)網(wǎng)+餐飲 ”概念大熱、資本躁動(dòng)。宋向前回憶，那時(shí)候網(wǎng)紅“橫掃”餐飲業(yè)，都靠故事和情懷，“是時(shí)代做出的選擇?！?/p>

黃太吉煎餅最?yuàn)Z眼球，雕爺牛腩、西少爺肉夾饃、叫個(gè)鴨子、伏牛堂（后改名霸蠻）被“封為”北京互聯(lián)網(wǎng)四大餐飲品牌，賣米粉的人人湘推黑科技無人餐廳……

“一定會(huì)出問題，因?yàn)殛P(guān)注點(diǎn)不在產(chǎn)品上面”。馮彬當(dāng)時(shí)認(rèn)定，先要用戶、要規(guī)模，然后再想辦法賺錢的思維，不適合餐飲業(yè)。而身邊偶有朋友講起融資后“垮掉”的經(jīng)歷，也讓馮彬?qū)Y本更加提防、謹(jǐn)慎。

“基金有明顯的存續(xù)期，比如說五年期、七年期，期內(nèi)要掙錢、要退出，不可能陪我到七八十歲，那我要資本來干嘛？”

就這樣，文和友決定置身喧囂之外，按自己劃定的節(jié)點(diǎn)走路。

超級(jí)文和友開業(yè)后，文和友全國(guó)小龍蝦和小吃門店數(shù)，已達(dá)數(shù)百家。零售化方面，形成以文和友小龍蝦為主，湖南特色小吃為輔的多品牌、多品類矩陣。

文和友實(shí)力變強(qiáng)，當(dāng)然也引來更多資本注意力。2018和2019兩年間，少說也有100多家資本上門。

這一階段，馮彬仍有較強(qiáng)的戒備心，但已不是絕對(duì)抗拒，也希望找到“有股東心態(tài)的人，而不是投資心態(tài)的人” 。

第一家上門的是某知名大消費(fèi)投資機(jī)構(gòu)。聊過之后發(fā)現(xiàn)，該機(jī)構(gòu)擅長(zhǎng)“買賽道”，每個(gè)新興品類投幾家。但馮彬想要的是，“（這個(gè)賽道）只能投文和友一家，你有大量時(shí)間精力服務(wù)我們，而不是到處找項(xiàng)目”。

某主流投資機(jī)構(gòu)派來了個(gè)投資經(jīng)理對(duì)馮彬說，“我們張總想見你，你有空去一趟香港吧?！瘪T彬回答，“哦，你們張總想見我啊，那請(qǐng)他親自來長(zhǎng)沙吧?！?/p>

▲?圖片來源：微博用戶@鏡頭背后的爛腦袋

還有一些讓馮彬感覺“很不對(duì)路子”地產(chǎn)投資機(jī)構(gòu)，上來就說，“什么條件都沒有，給我15%分紅就行”。

來者大都上來就說錢，很少有人明白，“從錢的角度來說，文和友永遠(yuǎn)不需要融資”。

唯獨(dú)加華資本不一樣。只要馮彬和文賓不開口，“一把手”宋向前絕對(duì)不提投資的事。加華以“獨(dú)家”方式消解著文和友對(duì)資本的警惕?！耙?yàn)椴皇峭顿Y經(jīng)理，所以沒有業(yè)績(jī)壓力?！?/p>

2018年4月，加華資本創(chuàng)始人宋向前，帶著團(tuán)隊(duì)來拜訪文和友。見面一口湖南鄉(xiāng)音，迅速拉近了他與馮彬的距離。

此后，宋向前每月都親自去一趟長(zhǎng)沙，憑借此前在政府、國(guó)企以及投資行業(yè)積累的經(jīng)驗(yàn)，給文和友出法律意見書、籌劃稅收、引薦高級(jí)人才、推薦優(yōu)質(zhì)物業(yè)。

馮彬欣賞加華資本的投資邏輯——每年只投2~3家，只投行業(yè)第一名，且投出了瓜子第一股洽洽、包子第一股巴比食品（IPO反饋中）、休閑零食第一股來伊份、醬油第一股加加食品……

不過，這些也只能算正常的“戀愛認(rèn)知”。文和友真正的轉(zhuǎn)折點(diǎn)是在2018年底。彼時(shí)，馮彬已經(jīng)考到了私募股權(quán)基金從業(yè)資格證，“因?yàn)橄胫杀粍e人誆了啊?！?/p>

一天，他到北京華貿(mào)中心拜訪一家投資機(jī)構(gòu)，談話間聊到加華資本，對(duì)方稱加華資本深耕投后，光是分析師就養(yǎng)了30多人，專門為被投企業(yè)出各種報(bào)告。“因?yàn)閯e人說你好（何況還是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手），跟自己說自己好，完全不是一個(gè)概念?！瘪T彬加重了語調(diào)。

往后馮彬與宋向前來回見了幾十次，從專業(yè)到戰(zhàn)略、從管理到為人處世，一起打著赤膊路邊喝啤酒，也深夜一起抱頭痛哭過。一年半之后，投資終于“水到渠成”。

2019年底，文和友放下10年倔強(qiáng)，初步接受加華獨(dú)家投資近1億元。2月6日，疫情爆發(fā)正“兇猛”，融資消息公布。事后，馮彬接受CEO品牌觀察采訪時(shí)說，“我們賬上儲(chǔ)備金都不止這個(gè)數(shù)，要的是宋向前這個(gè)人?！?/p>

“深創(chuàng)投要來看看我們，還是要接觸接觸” ?

疫情的“長(zhǎng)尾效應(yīng)”，超乎很多人的想象。

雖然文和友不缺現(xiàn)金流，且剛?cè)胭~近1億元，但也不能在疫情中幸免?！霸?~2月營(yíng)收約占全年12%，今年受疫情影響將大幅損失?！?/p>

馮彬透露，復(fù)工初期，文和友有30家店開了外賣。但外賣總營(yíng)收遠(yuǎn)低于平日，不到10萬元一天?？蛦蝺r(jià)也大幅下跌，且以剛需用餐為主，小龍蝦外賣占比很少。

眼下的虧損還在繼續(xù)，往長(zhǎng)遠(yuǎn)看，文和友還有更多的挑戰(zhàn)。

文和友一直堅(jiān)持優(yōu)質(zhì)活蝦、堂食現(xiàn)炒，最大程度地保證口感。但小龍蝦供應(yīng)鏈有很多不可控因素。如，季節(jié)性強(qiáng)、旺季漲價(jià)、中間環(huán)節(jié)多、損耗難以避免等問題。

最初，文和友“沒有供應(yīng)鏈”，員工每天開著面包車去菜市場(chǎng)采買。后來逐步嘗試加強(qiáng)掌控力。2016年，文和友投資數(shù)百萬元，與湖南、湖北、江蘇當(dāng)?shù)貎?yōu)質(zhì)小龍蝦基地合作，實(shí)行產(chǎn)地直采。

2018年投資1千多萬元，建小龍蝦養(yǎng)殖場(chǎng)，規(guī)劃養(yǎng)殖面積50萬畝。目前，能出蝦的不到10萬畝。淡季尚可自給自足，5~7月旺季時(shí)，還是要搭配基地直采。

工業(yè)化生產(chǎn)小龍蝦，可規(guī)?；?、標(biāo)準(zhǔn)化穩(wěn)定供應(yīng)，利潤(rùn)空間擴(kuò)大約20%。但諸多難題亟待克服。

比如，必須在5~7月出蝦旺季，規(guī)劃好全年的量，“這就勢(shì)必面臨大量囤貨問題”，資金流動(dòng)性變差。

▲?6f美術(shù)館《中國(guó)記憶》展覽

去年，文和友投資1000多萬元，以O(shè)EM形式做了小規(guī)模試驗(yàn)，失敗告終。由于技術(shù)限制，蝦可以快速冰凍，無法快速解凍。長(zhǎng)時(shí)間的冷鏈運(yùn)輸和解凍，會(huì)讓蝦的蛋白質(zhì)快速流失，肉質(zhì)變差，出品口感不Q彈，該計(jì)劃喊停。

不過，文和友未就此打住。此后，又追投1千多萬元，與湖南農(nóng)大、華中農(nóng)大合作成立研究院，取得技術(shù)突破后，再投資建廠。但在此之前，依然只能采用活蝦現(xiàn)炒模式。

馮彬的終極目標(biāo)是打造一個(gè)海底撈蜀海那樣的供應(yīng)鏈平，不僅自給自足，還能外拓。但夢(mèng)想不是平地而起，需要砸入巨額資本。對(duì)外擴(kuò)張，也一樣。

馮彬透露，文和友有“三層金字塔”發(fā)展戰(zhàn)略 。位于塔尖的，是超級(jí)文和友門店 ，吸客力度最強(qiáng)，相當(dāng)于品牌代言的角色。每年開2~3家，只開在千萬人口以上的核心城市。

五年內(nèi)，其計(jì)劃在北京、上海、洛杉磯等國(guó)內(nèi)外一線城市開出10家超級(jí)文和友 ?。以長(zhǎng)沙海信店總投資2億元算，10家店大概需要20億元。

▲?5f述古書店

馮彬意識(shí)到，海信店是詮釋土生土長(zhǎng)的長(zhǎng)沙文化相對(duì)容易，但去外地則不然，需要聯(lián)合更多資源。廣州太古匯店與廣州美院合作，目前正在裝修，預(yù)計(jì)今年7月1日開業(yè)；深圳店將開在港深交界的羅湖區(qū)，場(chǎng)景上將會(huì)融入香港文化，取名“港深店”。

同樣主力挖掘地域市井文化的，還有中間層的標(biāo)準(zhǔn)店，即微縮版超級(jí)文和友 ，面積2~3千㎡，將要開1000家 ，主要開在二三線城市。

第三層是“去文和友化” ?。文和友，是絕對(duì)核心的品牌IP。目前，旗下?lián)碛谐?jí)文和友、老長(zhǎng)沙龍蝦館 、老長(zhǎng)沙油炸社、大香腸 、臭豆腐門店，以及諸多零售食品、文創(chuàng)周邊，都掛著“文和友”品牌。只有MāMāCHá等少數(shù)獨(dú)立成品牌。

文和友品牌存在“透支”風(fēng)險(xiǎn)，馮彬已經(jīng)意識(shí)到了。因此，除超級(jí)文和友、文和友標(biāo)準(zhǔn)店，其他店型和零售產(chǎn)品，都將以獨(dú)立品牌運(yùn)作，逐步“去文和友化”。

云南嘉華鮮花餅,是馮彬曾經(jīng)選定的榜樣，志在做湖南小吃的全渠道、全場(chǎng)景、全品類。未來，小龍蝦、臭豆腐、大香腸，還擴(kuò)充至醬板鴨、檳榔、小魚仔、藕丁、臘肉將全部放在自有app上賣 。

“5000萬粉絲是足夠支撐一個(gè)app?！瘪T彬表示，“但我到現(xiàn)在都還沒想清楚，比如，一個(gè)外地人去到北京吃長(zhǎng)沙臭豆腐，這個(gè)場(chǎng)景是有問題的?！?/p>

他的糾結(jié)透露著，文和友旗下的產(chǎn)品，仍有較強(qiáng)的地域?qū)傩韵拗?，還不能像可口可樂那樣突破場(chǎng)景限制。

此外，文和友還嘗試通過收并購(gòu)，擴(kuò)大牌面。2018年其曾收購(gòu)一家長(zhǎng)沙本土老湘菜館“湘春酒樓”。疫情當(dāng)下，又在積極留意更多收購(gòu)機(jī)會(huì)?！罢汀⑿〕浴⒒疱侇?，都在看?！?/p>

采訪進(jìn)行到1/3時(shí)，馮彬接了個(gè)電話。不到一分鐘，又回到采訪中，“深創(chuàng)投打來的，要來看看我們?！蓖ｎD了一下說，“嗯~還是要接觸看看嘛?！?