提起毛肚火鍋，大家首先想到的就是巴奴，這大概就是所謂的爆品效應(yīng)。那么，爆品到底是如何打造出來的呢？

近日，巴奴毛肚火鍋創(chuàng)始人杜中兵在線上直播間分享了他對(duì)這幾個(gè)問題的心得。

01 巴奴的爆品都是怎么來的？ ?

主持人：巴奴很多產(chǎn)品，都是出一款火一款，這爆品怎么來的？ ?

杜中兵：從產(chǎn)品端看，顧客的需求我們是可以洞見到的，我們會(huì)更多從顧客需求角度去思考，其中一個(gè)洞見點(diǎn)，就是歷史的沉淀，情懷的記憶。

比如我們的小油條、笨菠菜（在北方農(nóng)村是很常見的，但城市人很少能吃到），這個(gè)產(chǎn)品和人的情感是有一個(gè)深度交集的，是有情感記憶的。

所以，我就是把這種產(chǎn)品作為爆品，然后考慮如何進(jìn)一步改變它。

還包括現(xiàn)在做的365天吃鮮筍，過去人們吃的都是泡發(fā)的筍，干筍，但事實(shí)上，鮮筍是一年四季都有的，主要是運(yùn)輸問題沒解決。只有冬天能吃到鮮筍，春天就幾乎沒有了，夏天更沒可能。

實(shí)際上，隨著中國(guó)物流業(yè)的發(fā)展，是可以吃到鮮筍的，我們就順勢(shì)而為，把這個(gè)問題解決掉。

很多產(chǎn)品都是圍繞這樣思路展開的，顧客之所以認(rèn)可，就是基于他們體驗(yàn)到了這些產(chǎn)品改變和創(chuàng)新。

02 巴奴如何選品？ ?

主持人：像小油條、鮮筍、笨菠菜等都火了，您是如何選品的？ ?

杜中兵：首先我們內(nèi)部的體系和激勵(lì)機(jī)制上有一個(gè)基礎(chǔ)保障，每個(gè)月或每個(gè)季度必須要拿出來多少新品。但更多其實(shí)還是偶發(fā)的，你并不知道這個(gè)東西是否可行，或者是否你抓得住。

我總結(jié)過去的話，更多是因?yàn)槟阈乃荚谶@上面，機(jī)會(huì)就會(huì)多 。

比如采購(gòu)、研發(fā)都會(huì)去操這個(gè)心，到處搜集，我們有一個(gè)理念叫追求極致 ，就是持續(xù)迭代 的意思，他就會(huì)在把菜單上每個(gè)產(chǎn)品進(jìn)行分析判斷思考，在思考的同時(shí)，就會(huì)得到一些啟發(fā)。

包括供應(yīng)鏈的合作商，你越重視，更多信息就匯集過來了，你就可以做判斷，比如小油條，就是和廠商碰撞時(shí)，對(duì)方的一個(gè)想法，我們覺得出發(fā)點(diǎn)很好，但還沒有做到最好，還不夠徹底，那么我們的研發(fā)就會(huì)反過去和他們一起碰撞，一起把這個(gè)弄透。

有時(shí)候只是一個(gè)想法，后來做著就做成了，像去掉添加劑的小油條，這個(gè)事只敢想一想，也沒想到說這個(gè)事一定能成。

簡(jiǎn)單的總結(jié)，只要你有頂層思維，只要在你的初心、責(zé)任里邊有那么一件事，你認(rèn)為可干，有這么一個(gè)理念在心里掛著，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)很多機(jī)會(huì)。

03 產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化怎么做？ ?

主持人：如何保證每一家店的品質(zhì)都是一樣的？ ?

杜中兵：火鍋相比中餐其實(shí)簡(jiǎn)單得多，它只是食材，在店里只需簡(jiǎn)單切配和裝盤。

我作為一個(gè)老板，不可能去控制門店每一天生產(chǎn)出來的每一個(gè)產(chǎn)品，但是我能保證的是，從我們央廚出來的所有物資都是有固定標(biāo)準(zhǔn)的。

為什么每天配送，就是希望給到顧客的是最好的。

我博弈的就是所有開火鍋店的，都沒有我在這上面下的功夫大，我做的極致、到位。至于到終端，即便說裝盤不夠美觀，稍微跑偏了點(diǎn)，但它不是什么大事，為什么？

因?yàn)槟愕氖巢臉?biāo)準(zhǔn)已經(jīng)定義了，能冷鮮不冷凍，能天然不添加，能當(dāng)天不隔夜，在這方面，就倒逼自己把供應(yīng)鏈的標(biāo)準(zhǔn)給拉到一定高度，即便門店稍微降低點(diǎn)標(biāo)準(zhǔn)，那依然是最高標(biāo)準(zhǔn)。這就是我對(duì)火鍋店標(biāo)準(zhǔn)的一個(gè)意識(shí)和把控。

04 為什么說數(shù)字化一定要重視？ ?

主持人：您怎么看待餐飲行業(yè)數(shù)字化的發(fā)展趨勢(shì)？ ?

杜中兵：數(shù)字化確確實(shí)實(shí)賦能餐飲企業(yè)和顧客溝通的方式，溝通的效率。如何和顧客有效溝通，信息化是解決了顧客和品牌的關(guān)系，顧客會(huì)變得非常的舒服，而且也大大減少了餐企對(duì)顧客服務(wù)的壓力。

比如點(diǎn)餐等很多環(huán)節(jié)顧客可以自助，電子菜單中圖片、視頻、文字一體化，能解決顧客認(rèn)知更直觀，我們也可以根據(jù)運(yùn)營(yíng)需求隨時(shí)去調(diào)整，所以這個(gè)東西是必須要干的。

▲巴奴“毛肚出品標(biāo)準(zhǔn)”電腦屏

在顧客和企業(yè)溝通這方面，將來有無限的可能。個(gè)性化服務(wù)，我把它稱之為“線上線下一體化” ，包括個(gè)性化的離店服務(wù)，如果做到一定程度，顧客對(duì)一個(gè)品牌就不僅僅是物質(zhì)本身的需求，有可能變成了對(duì)這個(gè)企業(yè)，這種文化的一種認(rèn)同力，那個(gè)就更厲害了。

數(shù)字化對(duì)企業(yè)內(nèi)部效率改善意義也很大，點(diǎn)對(duì)點(diǎn)、端到端，包括整個(gè)管理的效率，對(duì)于火鍋來說，我們伙伴（服務(wù)員）和顧客接觸時(shí)間是比較長(zhǎng)的，能達(dá)到半個(gè)小時(shí)以上，這短時(shí)間里他和顧客之間發(fā)生的什么，其實(shí)你是不知道的。

我對(duì)數(shù)字化未來理想的設(shè)想是，員工的工資，只要你愿意，每天都可以發(fā)，不像現(xiàn)在是月月發(fā) 。我們就要朝著這個(gè)方向去做，爭(zhēng)取要做到，至于你會(huì)不會(huì)這樣做，但是你的信息化的技術(shù)支持一定要達(dá)到這個(gè)水平，這是未來的機(jī)會(huì)點(diǎn) 。

因?yàn)閷?duì)伙伴的管理，不能再依賴人管人，信息化時(shí)代最大的管理在于自我管理，信息化對(duì)于一個(gè)企業(yè)，不僅僅是餐飲，特別是高精尖企業(yè)，是能帶來更多的回報(bào)和價(jià)值的。

05 創(chuàng)業(yè)感悟 ?

“要明確知道哪些能做，哪些不能做” ?

主持人：您曾說過，要明確地知道哪些能做，哪些不能做，這句話怎么理解？ ?

杜中兵：餐飲業(yè)是一個(gè)非常復(fù)雜的行業(yè)，特別考驗(yàn)老板的決策力，我發(fā)現(xiàn)了這么一個(gè)（標(biāo)準(zhǔn)） 能更好地去做決策，就是從產(chǎn)品端思考。

看似是一份事業(yè)，實(shí)際上就是一個(gè)產(chǎn)品，2012年的時(shí)候，我們重新做了梳理，鮮明地告訴外界我們是誰，不論對(duì)內(nèi)對(duì)外，上上下下以毛肚和菌湯為戰(zhàn)略性產(chǎn)品，重新梳理菜單，90多道菜砍到30多道。

既然你的特色，你的故事這么鮮明，那就問你自己，除了這個(gè)，還有什么事兒能干，什么事不能干。我是毛肚特色火鍋餐廳，那么和這件事無關(guān)的我都可以不干。

除了從產(chǎn)品端給顧客創(chuàng)造價(jià)值為核心的交易關(guān)系以外，其他全是附加價(jià)值，它不是核心主體。

我認(rèn)為餐飲業(yè)真正對(duì)顧客的價(jià)值在于產(chǎn)品本身，所以我把它定義為服務(wù)也好，環(huán)境也好，所有這一切全是1后邊的0，1就是產(chǎn)品，如果沒有1，后面什么都沒有了 。短期內(nèi)會(huì)有生意，會(huì)有流量，長(zhǎng)時(shí)間經(jīng)不起考量。

所以在這個(gè)過程當(dāng)中，不管這個(gè)時(shí)代如何演進(jìn)改變，如果脫離了你的價(jià)值本身，都會(huì)出問題。

我只想告訴大家，一個(gè)站在頂端的品牌，和在山腳下的創(chuàng)業(yè)品牌，它的資源，顧客認(rèn)同感完全不一樣，我們作為登山的創(chuàng)業(yè)企業(yè)，過程當(dāng)中，必須搞清楚它的邊界到底在哪里。如果一會(huì)抓左邊的野雞，一會(huì)抓右邊的野兔，就永遠(yuǎn)到不了山頂。

“你要做的價(jià)值和顧客需求中間這個(gè)線，你一定要守住。” ?

主持人：巴奴取得現(xiàn)在的成績(jī)，您有什么創(chuàng)業(yè)感悟？ ?

杜中兵：是一個(gè)非常挑戰(zhàn)的過程。餐飲業(yè)不像快消品，很容易形成頭部品牌的統(tǒng)領(lǐng)，因?yàn)轭櫩蛯?duì)一個(gè)餐飲的消費(fèi)是非常多維度的，距離更近，體驗(yàn)更深。

在這個(gè)過程當(dāng)中，需要一步一步的累積，你做了一個(gè)東西不是很受人喜歡，可能短時(shí)間內(nèi)就會(huì)淘汰，你開了一家店，請(qǐng)了非常好的設(shè)計(jì)師，投入很大，但顧客的認(rèn)同感沒那么強(qiáng)，這種事情都是有的。

所以我們壓力也很大，不管賽道或者競(jìng)爭(zhēng)有多么惡劣，一定從創(chuàng)業(yè)那一天就要搞清楚，靠你的價(jià)值，靠你的特色，靠你與眾不同的產(chǎn)品，來夯實(shí)你的力量，你要做的價(jià)值和顧客需求中間這個(gè)線，是你要守住的。

守住這根線的同時(shí)，要不斷的迭代，不斷的豐滿，要更加的堅(jiān)持。不管這個(gè)時(shí)代風(fēng)風(fēng)雨雨對(duì)你要有多少的沖擊，你永遠(yuǎn)要堅(jiān)持這條線。

“再窮，心不能窮，心定下來，才能把你原有設(shè)定的標(biāo)準(zhǔn)和故事要做足。” ?

主持人：最開始創(chuàng)業(yè)的時(shí)候，踩過什么雷嗎？ ?

杜中兵：我能跟大家分享一點(diǎn)，就是我做火鍋前是賺了一把錢的，我是有本兒，我的經(jīng)驗(yàn)就是，因?yàn)槟阌谢A(chǔ)，在做事的時(shí)候，你的信心就足。就像我當(dāng)初要做綠色毛肚，4兩18塊錢，市場(chǎng)上火堿發(fā)制的毛肚是8兩12元，而且我堅(jiān)決不用老油，這兩項(xiàng)成本都是很高的。

所以在這個(gè)情況下，你和顧客博弈的時(shí)間就非常長(zhǎng)。

我想說，干任何事，即便是要干一個(gè)10萬的包子鋪，希望你也至少準(zhǔn)備30萬，為什么？

因?yàn)轭櫩筒豢赡茉诙虝旱臅r(shí)間內(nèi)就認(rèn)同你，你要靠包子的品質(zhì)口感，日復(fù)一日去打動(dòng)他，他才會(huì)回購(gòu)，才會(huì)介紹其他人，慢慢生意就會(huì)起來，但是多數(shù)的創(chuàng)業(yè)者都倒在了過程中，為什么？

因?yàn)槿绻?0萬塊，而且其中5萬塊還是借的，生意一開始就會(huì)焦慮，月底交租、開工資，心一慌，心思不在包子上，就不好了。可能顧客剛剛吃了兩次，覺得你的包子還不錯(cuò)，結(jié)果到第3次第5次去的時(shí)候變味了，所有努力功虧一簣。

所以我說，餐飲業(yè)是有錢人干的，有兩層意思，一是確實(shí)要把錢準(zhǔn)備足，再一個(gè)心不能窮，就是心定，定下來把你原有設(shè)定的標(biāo)準(zhǔn)和故事要做足。