近日，在CCFA新消費(fèi)論壇——2025中國(guó)零售業(yè)供應(yīng)鏈大會(huì)暨第二屆地標(biāo)名品推薦會(huì)上，家家悅集團(tuán)股份有限公司董事長(zhǎng)王培桓向與會(huì)者分享了家家悅的供應(yīng)鏈思考。他表示，家家悅在30年的發(fā)展歷程中，經(jīng)歷了從產(chǎn)品時(shí)代到市場(chǎng)時(shí)代的轉(zhuǎn)變，如今更加注重以顧客需求為導(dǎo)向，精準(zhǔn)定位商品和品類(lèi)。以下為演講整理：

大家好！今天我分享的主題是關(guān)于家家悅的供應(yīng)鏈思考。對(duì)于超市行業(yè)來(lái)說(shuō)，供應(yīng)鏈就如同“劇本”，門(mén)店則是“舞臺(tái)”。沒(méi)有好的劇本，就無(wú)法演出好戲。因此，供應(yīng)鏈對(duì)超市至關(guān)重要。

一、以顧客為核心

目前，中國(guó)零售業(yè)正處于兩個(gè)時(shí)代的交匯處。

家家悅成立于30年前，當(dāng)時(shí)中國(guó)消費(fèi)者面臨產(chǎn)品選擇匱乏的局面。在那個(gè)產(chǎn)品時(shí)代，我們專(zhuān)注于尋找優(yōu)質(zhì)的商品，將店鋪規(guī)模擴(kuò)大，努力尋找貨源，并壓低價(jià)格以吸引消費(fèi)者。在那個(gè)時(shí)期，我們緊緊盯著商品，因?yàn)樯唐返南∪毙允沟眠@一策略非常有效。

隨著市場(chǎng)的發(fā)展，我們已經(jīng)進(jìn)入了市場(chǎng)時(shí)代。僅僅關(guān)注商品已經(jīng)不夠，我們必須將目光轉(zhuǎn)向消費(fèi)者。盡管大家都在談?wù)撓蚴袌?chǎng)時(shí)代轉(zhuǎn)變，但很多時(shí)候，我們?nèi)匀煌Ａ粼诋a(chǎn)品時(shí)代的思維模式中。在企業(yè)中，KPI指標(biāo)往往被放在首位，銷(xiāo)售被視為最重要的目標(biāo)。然而，真正將顧客體驗(yàn)放在首位，并以此作為檢驗(yàn)每個(gè)指標(biāo)的標(biāo)準(zhǔn)，卻很少有企業(yè)能夠做到。

在當(dāng)前這個(gè)轉(zhuǎn)型時(shí)期，我們面臨著巨大的挑戰(zhàn)。盡管如此，這并不意味著傳統(tǒng)的超市模式已經(jīng)過(guò)時(shí)。許多人認(rèn)為實(shí)體零售行業(yè)已經(jīng)不行了，但我不這么認(rèn)為。如果能夠積極轉(zhuǎn)變，實(shí)體零售仍然有機(jī)會(huì)重生，并迎來(lái)新的發(fā)展機(jī)遇。就像一個(gè)人如果體型偏胖，只要愿意運(yùn)動(dòng)和鍛煉，就比一個(gè)瘦弱的人更容易練出肌肉。同樣，零售行業(yè)在向市場(chǎng)時(shí)代轉(zhuǎn)型的過(guò)程中，只要我們能夠抓住機(jī)遇，就一定能夠?qū)崿F(xiàn)重生。

在家家悅，我們已經(jīng)從單純關(guān)注商品轉(zhuǎn)向關(guān)注顧客。過(guò)去，我們采用“一盤(pán)貨”策略，無(wú)論是大賣(mài)場(chǎng)還是社區(qū)店，都使用相同的商品組合。在那個(gè)時(shí)代，消費(fèi)者的選擇有限，這種策略是有效的。

但如今，這種“一盤(pán)貨”模式已經(jīng)無(wú)法滿足市場(chǎng)需求。家家悅采取了一種塔形發(fā)展思路，在區(qū)域內(nèi)涵蓋了高品質(zhì)超市、購(gòu)物中心、大型綜合超市、社區(qū)便利生活超市和鄉(xiāng)村超市等多種業(yè)態(tài)。如何讓這些不同類(lèi)型的店鋪適應(yīng)不同顧客的需求，是我們面臨的一大挑戰(zhàn)。

我們常常講，做某一個(gè)群體的生意相對(duì)容易，但要滿足所有群體的需求則非常困難。然而，這種模式也有其優(yōu)勢(shì)，即能夠更好地利用供應(yīng)鏈的共享。但難點(diǎn)在于如何為不同層次的顧客提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。

我們通過(guò)深入研究顧客的購(gòu)物行為，發(fā)現(xiàn)即使是距離相近的店鋪，顧客的購(gòu)物任務(wù)也可能截然不同。因此，我們需要加強(qiáng)對(duì)顧客購(gòu)物任務(wù)的分析，對(duì)每一張小票進(jìn)行詳細(xì)研究，了解顧客的需求。通過(guò)精準(zhǔn)的研究和分析，我們可以更好地進(jìn)行商品定位和品類(lèi)定位。我們?cè)谶@方面進(jìn)行了大量的研究工作，以確保我們的供應(yīng)鏈能夠更好地服務(wù)于不同層次的顧客。

二、以極致效率為基礎(chǔ)

無(wú)論當(dāng)前處于產(chǎn)品時(shí)代還是市場(chǎng)時(shí)代，我們認(rèn)為基地采購(gòu)都極為重要。當(dāng)下，大家都在談?wù)撊ブ虚g化，對(duì)于供應(yīng)鏈而言，最短的距離、最少的環(huán)節(jié)以及最佳的計(jì)劃無(wú)疑是關(guān)鍵所在。我們并不追求某種特定的形式，但一定要追求更高的效率。多一個(gè)環(huán)節(jié)，就可能多一份成本。因此，我們始終致力于提高物流到門(mén)店的滿足率、及時(shí)率和準(zhǔn)時(shí)率，這些因素都極為關(guān)鍵。

我們一直堅(jiān)持基地直采模式，尤其是對(duì)于一些小眾商品，這些商品能夠滿足不同顧客層次的需求，因此基地的重要性不言而喻。從一開(kāi)始，我們就一直關(guān)注基地建設(shè)。

此外，我們始終堅(jiān)持與優(yōu)秀供應(yīng)商保持長(zhǎng)期合作。

我們認(rèn)為，做好超市的關(guān)鍵有三點(diǎn)：顧客、員工和供應(yīng)商。沒(méi)有好的商品，服務(wù)好消費(fèi)者便是一句空話。沒(méi)有員工優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，也難以將好的商品提供給消費(fèi)者。商品無(wú)疑是基礎(chǔ)。

當(dāng)下，大家都在談?wù)撟杂衅放啤EM和ODM。然而，就我們真正進(jìn)行產(chǎn)品研發(fā)的能力而言，我們?nèi)圆蝗绻S專(zhuān)業(yè)。因此，我們可能會(huì)更多地開(kāi)展OEM業(yè)務(wù)，更好地銜接我們的數(shù)據(jù)信息，這可能是非常關(guān)鍵的。

我們每年都會(huì)召開(kāi)供應(yīng)商大會(huì)，向供應(yīng)商匯報(bào)當(dāng)年的情況，并制定下一年的發(fā)展規(guī)劃。過(guò)去，我們的供應(yīng)鏈在產(chǎn)品時(shí)代更強(qiáng)調(diào)橫向發(fā)展，即如何更好地采購(gòu)和銷(xiāo)售。但如今進(jìn)入市場(chǎng)時(shí)代，更強(qiáng)調(diào)縱向的價(jià)值創(chuàng)造。如何做好縱向價(jià)值創(chuàng)造？不是與工廠談買(mǎi)賣(mài)，而是為消費(fèi)者定制更好的產(chǎn)品。我們不僅要做好國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，更要具備全球視野，為消費(fèi)者提供全球最好的產(chǎn)品。

供應(yīng)鏈的關(guān)鍵在于追求極致的效率。在這個(gè)過(guò)程中，一方面要強(qiáng)化與供應(yīng)商的合作，強(qiáng)化與供應(yīng)商的計(jì)劃協(xié)同；另一方面，要更好地、有效地對(duì)接門(mén)店和物流，以保證更高的效率。

在做好這些計(jì)劃安排的同時(shí)，我們還注重配送效率，特別是托盤(pán)運(yùn)輸?shù)男省Ｍㄟ^(guò)托盤(pán)運(yùn)輸，我們節(jié)省了27%的運(yùn)輸時(shí)間。大家可以想一想，一箱箱貨物向下搬運(yùn)會(huì)產(chǎn)生多高的費(fèi)用？現(xiàn)在使用斗式叉車(chē)和托盤(pán)交換，大量節(jié)省了時(shí)間。

從生鮮基地來(lái)看，大家都知道農(nóng)產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化程度很低。因此，我們?cè)诨仄陂g，提供全程不倒筐服務(wù)，從基地一直到門(mén)店環(huán)節(jié)，至少可以減少10%的損耗。此外，我們還注重生鮮商品后加工標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)。我們真正做基地，還是一筐筐拿過(guò)來(lái)，按照后標(biāo)準(zhǔn)化做好加工處理。

我們還思考如何研究好消費(fèi)者的餐桌。家家悅要做制造型零售企業(yè)，我們不生產(chǎn)奶，也不生產(chǎn)洗衣粉，我們是生鮮加工型企業(yè)。如何把食材變成菜品？這是我們目前研究和實(shí)踐的重點(diǎn)之一。

要做好供應(yīng)鏈系統(tǒng)，數(shù)字化非常關(guān)鍵。因此，我們這些年與IBM、SAP、JDA等許多國(guó)際公司長(zhǎng)期合作，從源頭、供應(yīng)鏈到門(mén)店的打通，防止我們的系統(tǒng)形成孤島。我們加強(qiáng)了數(shù)字化的研究，做了物流的“定時(shí)達(dá)”，計(jì)劃調(diào)配，到門(mén)店的準(zhǔn)時(shí)時(shí)間。此外，我們也注重在物流到門(mén)店、門(mén)店返回后到廠家的貨物循環(huán)方面提高效率。

三、以合作共贏為目標(biāo)

家家悅強(qiáng)調(diào)共贏。中央配送、區(qū)域配送與廠家的協(xié)同，以及與門(mén)店的協(xié)同，是我們近年來(lái)所做的工作。家家悅先后在威海、煙臺(tái)、青島、濟(jì)南、張家口 、淮北建設(shè)了7處常溫物流中心和8處生鮮物流中心，10月份將啟用呼和浩特的物流中心。

加強(qiáng)國(guó)際交流與合作，與SPAR國(guó)際合作，打通國(guó)際供應(yīng)鏈服務(wù)體系，為中小零售企業(yè)更好地賦能。2019年第23屆SPAR國(guó)際物流與信息技術(shù)峰會(huì)在山東威海順利召開(kāi)，來(lái)自歐洲、非洲、亞洲及中東16個(gè)國(guó)家的150多位嘉賓參加會(huì)議。今年9月，SPAR國(guó)際物流與信息技術(shù)峰會(huì)將在北京召開(kāi)，屆時(shí)將有40多個(gè)國(guó)家、300多人參加此次會(huì)議。

家家悅的供應(yīng)鏈既強(qiáng)調(diào)對(duì)內(nèi)部的服務(wù)，也強(qiáng)調(diào)對(duì)社會(huì)化的服務(wù)。我們將向供應(yīng)商開(kāi)放，為供應(yīng)商提供第三方物流。我們向區(qū)域零售商開(kāi)放，向社會(huì)化服務(wù)開(kāi)放。特別是對(duì)于區(qū)域零售商，如果你的銷(xiāo)售額只有3億、5億，想做物流的話只會(huì)增加成本。但我們會(huì)為你提供從門(mén)店設(shè)計(jì)到系統(tǒng)、到門(mén)店配送服務(wù)、到運(yùn)營(yíng)指導(dǎo)的全程服務(wù)。目前，我們已經(jīng)服務(wù)了部分連鎖企業(yè)，正在洽談的還有六七家企業(yè)。實(shí)踐證明，企業(yè)銜接后，他們的資金效率和毛利都有了很大提升。我們還為學(xué)校食堂提供各方面的服務(wù)。

這些年來(lái)，家家悅做了一些探索，也有一些思考，希望在轉(zhuǎn)型的過(guò)程中，各位能夠給予我們更多的指導(dǎo)，供應(yīng)商朋友們能夠給予更多的支持。謝謝大家！

（本文轉(zhuǎn)載自：中國(guó)連鎖經(jīng)營(yíng)協(xié)會(huì)）