(紅餐網(wǎng)廣州報(bào)道)10月30日，由廣東省餐飲服務(wù)行業(yè)協(xié)會(huì)、紅餐、商界評論聯(lián)合主辦的“第四屆中國餐飲業(yè)商業(yè)模式高峰論壇”于廣州東方賓館隆重舉行。

2018年是中國改革開放40周年，餐飲業(yè)作為國民經(jīng)濟(jì)中重要的一環(huán)，市場規(guī)模有望首次突破4萬億元。本屆大會(huì)以“新時(shí)期、新餐飲、新模式”為主題，眾多知名餐飲品牌創(chuàng)始人、餐飲企業(yè)高管、餐飲專家與現(xiàn)場500多位餐飲精英，共同探討如何為餐飲企業(yè)打造卓越的核心競爭力，構(gòu)建可持續(xù)發(fā)展的商業(yè)模式。

會(huì)上，口碑廣東大區(qū)總經(jīng)理張鋒發(fā)表了《新餐飲趨勢與解決方案》的精彩主題演講。

以下是張鋒的演講實(shí)錄：

廣東餐飲界的同仁們，大家好!

我叫張鋒，加入阿里口碑三年有余，是口碑廣東大區(qū)區(qū)總。

2015年，就是我加入口碑的那一年，阿里巴巴投資重啟了口碑這個(gè)品牌。我們在過去的3年里面拿著這10億主要干了三件事情：

第一件事情：用支付進(jìn)城，為大家接入移動(dòng)支付。

如果在座的老板知道口碑，很大程度是因?yàn)橹Ц秾殹?015年整個(gè)餐飲行業(yè)移動(dòng)支付每天筆數(shù)不到100萬筆，通過一年時(shí)間我們就做到了日均1500萬筆，做到今天，我們是這個(gè)行業(yè)移動(dòng)支付的接入者。

第二件事情：用營銷鬧革命。

2016年，我們不光做支付，也傾聽老板們的需求，到底我們有什么可以幫到各位餐飲老板?餐飲老板說你幫我把客人帶進(jìn)來，讓客人在我們這里多消費(fèi)。于是我們基于“支付即會(huì)員”，幫餐飲老板做從拉新、提客單、做復(fù)購多維度做了營銷這個(gè)事情。

第三件事情：手機(jī)點(diǎn)單。

也就是今年，我們發(fā)現(xiàn)一個(gè)能夠幫助行業(yè)爆發(fā)的趨勢，那就是手機(jī)點(diǎn)單。其實(shí)手機(jī)點(diǎn)單不是今年才出現(xiàn)的新產(chǎn)品、新技術(shù)。早在兩年前有人試過手機(jī)點(diǎn)單，試完以后就是不用。為什么?有一些啟動(dòng)太早就成為了先烈。手機(jī)點(diǎn)單曾出現(xiàn)一個(gè)大問題就是點(diǎn)完以后客單價(jià)下降。雖然效率提升，但是影響商家客單價(jià)怎么辦?今年我們推出了智能手機(jī)點(diǎn)單，把它和營銷方面基于大數(shù)據(jù)的產(chǎn)品技術(shù)能力結(jié)合在一起，能夠同時(shí)幫商家穩(wěn)住甚至提高客單價(jià)。用智能點(diǎn)餐來經(jīng)營新餐飲。

于是新餐飲應(yīng)運(yùn)而生。

首先是消費(fèi)者在改變。三年前，如果我們在哪一家公司說我要用移動(dòng)支付，餐飲老板會(huì)說我們這里沒有移動(dòng)支付。三年后的今天我們哪一家餐廳會(huì)和消費(fèi)者說我們沒有移動(dòng)支付?這個(gè)變化來自于消費(fèi)者便捷性的訴求。

舉個(gè)大家作為消費(fèi)者都碰到過的例子。我坐下來在一家餐廳，我叫服務(wù)員，一次性可以叫到服務(wù)員的餐廳很少，一般都是要叫兩次，服務(wù)員都會(huì)說不好意思您等一會(huì)兒。因?yàn)樗呀?jīng)寫了一個(gè)菜，那個(gè)客人正在翻，我接下來要什么?

他還不能走，他雖然知道另外一桌已經(jīng)等到不耐煩了，但他就一個(gè)人——這種便捷性的訴求和體驗(yàn)現(xiàn)在會(huì)非常大地影響消費(fèi)者對于餐廳的判斷。

為了解決這個(gè)問題，在座各位老板也想了很多招，十幾年前我來廣東的時(shí)候，廣東的菜做得非常精美和漂亮，冷菜、海鮮、炒菜、主食，很厚一本，我現(xiàn)在去餐廳，越來越多餐廳變成一頁紙的菜單，菜單沒有圖片，就只有菜名，一頁一頁勾，然后就拿走。

另外一個(gè)很重要的影響因素就是消費(fèi)體驗(yàn)，體驗(yàn)很大程度上是心理感受，90后的消費(fèi)者越來越在乎體驗(yàn)，如果這個(gè)方面能更好地滿足，就可以在行業(yè)內(nèi)贏得更多的競爭優(yōu)勢，這個(gè)是我們發(fā)現(xiàn)的結(jié)論。

商家應(yīng)變。

目前為止全國入駐口碑平臺(tái)的商家數(shù)超過250萬家，月活用戶1.67億。

餐飲商家的合作發(fā)現(xiàn)也在隨之應(yīng)變，很多餐飲品牌都開始各方采購流量。

在座的餐飲老板們，我不知道有多少人到現(xiàn)在為止沒有買過流量。

買流量有幾種方式。通過團(tuán)購，80元抵100元的代金券，80元還要幾個(gè)點(diǎn)給平臺(tái)，這種買流量的方法有很多朋友已經(jīng)沒有用了。還有一個(gè)流量就是外賣，外賣是商家自己的流量，要不然他不來這里吃，這個(gè)也是有百分之十幾的抽點(diǎn)。有很多互聯(lián)網(wǎng)人站在餐飲老板面前說自己是革命者，你不跟著我混你的餐廳開不下去。

作為阿里巴巴的員工，作為口碑的創(chuàng)業(yè)者我們是很異類的互聯(lián)網(wǎng)，馬云老師創(chuàng)立阿里巴巴的初心就是讓天下沒有難做的生意，作為口碑我們想到的就是我們怎么樣能幫到行業(yè)，怎么樣能夠讓大家的QSC更好，能夠讓消費(fèi)者享受更安全的食材和更舒心的體驗(yàn)。如果不能讓從事餐飲的老板賺錢，他拿什么去買更好的食材?作為一群比較異類的互聯(lián)網(wǎng)人，我們心里很清楚，阿里巴巴再牛逼，口碑再牛逼，我們自己做不出任何一道美味的飯菜，做飯菜的事情還是要餐飲老板來做。我們怎么幫助餐飲老板們有更好的營收、更好的成本，讓他們有更好的利潤，從而服務(wù)消費(fèi)者?

我們在服務(wù)消費(fèi)者的時(shí)候，跟很多互聯(lián)網(wǎng)人的思維不一樣。互聯(lián)網(wǎng)是流量思維，互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)歷了三代，第一代叫PC互聯(lián)網(wǎng)，那個(gè)時(shí)候三大門戶網(wǎng)站比BAT牛逼多了。第二代是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)，就是用戶在我這里，只要用戶在我這里，你這個(gè)老板想要，價(jià)高者得，他賣流量和用戶。現(xiàn)在阿里口碑這一幫創(chuàng)立人，我們就在想有沒有第三代模式，基于數(shù)據(jù)的，我們能不能通過數(shù)據(jù)技術(shù)和產(chǎn)品來幫助整個(gè)行業(yè)提高效率，從而提升它的利潤率，這樣我們能夠從中分一杯羹。我們的流量是免費(fèi)給的，目前為止還是免費(fèi)給的，所以很多餐飲老板也不理解，問我最多的一句話“你們靠什么賺錢”。

我們自己是非常好的流量餐飲。各位餐飲老板，在你們成本當(dāng)中，有很大一塊是租金的成本，這些流量能不能有價(jià)值地運(yùn)營起來?

我經(jīng)常跟餐飲的老板打一個(gè)比方，就是餐飲這個(gè)行業(yè)是目前我們眾多行業(yè)當(dāng)中數(shù)字化水平最低的一個(gè)行業(yè)。每天到我店里面的是什么人?他是誰?下次會(huì)不會(huì)來?對比最小的淘寶店店主他都會(huì)知道每天到他店里面的人是誰、來過沒有、買過什么東西、平均客單價(jià)是多少。這個(gè)是數(shù)字化，基于數(shù)字化高低不同，帶來的效率不同。我們的餐飲老板也在想怎么用更少的人服務(wù)更多的消費(fèi)者，如果不是這樣的話，我們的成本負(fù)擔(dān)不起。希望各位餐飲人也能夠不斷地應(yīng)變，我們一起來想這些口碑的產(chǎn)品數(shù)據(jù)怎么來應(yīng)變。

行業(yè)轉(zhuǎn)變。第一個(gè)是團(tuán)購店，做團(tuán)購的人都不行了，做團(tuán)購的人后來大多都去做外賣，我還是把流量帶給你，做外賣的人不是到店里面再買，可以很好地幫你提高你的坪效和人效，今天口碑做的是什么呢?我們口碑做的是餐飲。

新餐飲就是做“人貨場”的事情，幫助大家把你們的人貨場都變成數(shù)字化。

我們過去三年通過移動(dòng)支付變成人的數(shù)字化，你可以了解這個(gè)消費(fèi)者到底是誰、他有沒有來過，今年我們開始做智能點(diǎn)餐可以把貨數(shù)字化，菜品和人之間建立對接關(guān)系，幫你把場數(shù)字化，除了你有一個(gè)實(shí)體店鋪要經(jīng)營裝修，幫你把線上的店鋪裝修好經(jīng)營好。讓消費(fèi)者想到吃東西的時(shí)候不只是坐下來掃碼才可以點(diǎn)你的菜，他可以在線上瀏覽你的電子菜單，推出人貨場數(shù)字化方案。

講完我們對于消費(fèi)者、商家和整個(gè)行業(yè)的觀察，來講一下我們的解決方案到底包括什么。我們有三大組成部分：

第一部分：超級(jí)入口。

在阿里我們提供5個(gè)超級(jí)入口給餐飲人。我們跟餓了么的整合，通過餓了么的APP給大家提供外賣。我們現(xiàn)在餐飲人也很清楚餐飲零售化的趨勢。廣州酒家的收入有相當(dāng)大一部分來自它們的零售食品，這一塊的餐飲食品，當(dāng)季的月餅、大閘蟹，在天貓?zhí)詫毶腺u都可以很好觸大用戶的場景。

欄目活動(dòng)。在超級(jí)入口我們有欄目活動(dòng)，認(rèn)識(shí)我們口碑小二的老板，口碑小二一來就會(huì)有活動(dòng)，有哪些重要的活動(dòng)?首先第一個(gè)我們會(huì)有超值搶購，第一類是爆品，幫助門店引流的，比如代金券多，1元錢的烤串等用來引流量。第二類是新品。我們老板出了新菜想試一試，找誰來?在哪里可以發(fā)布這些新品?這個(gè)就要思考了。第三是品牌營銷，我們希望所有門店以品牌的形式展現(xiàn)出來。我們有超級(jí)品類日和超級(jí)品牌日，可以在線上全方位宣傳這個(gè)品牌。這些是我們目前在線上經(jīng)常玩的三種欄目活動(dòng)。馬上雙11了，跟我們合作的餐飲商家到底可以通過活動(dòng)欄目獲得哪些收益呢?

點(diǎn)單。一年前我們和肯德基進(jìn)行的點(diǎn)單活動(dòng)，大家有經(jīng)驗(yàn)的話，應(yīng)該說在一年前都是用手機(jī)點(diǎn)單，有三條單道，其中兩條都是掃碼點(diǎn)餐，剩下一條通道則用易拉寶擋住，就這樣做，100%掃碼。結(jié)果過了三個(gè)月以后我們發(fā)現(xiàn)移動(dòng)點(diǎn)單的人有30%不是通過掃碼的入口進(jìn)來，過了六個(gè)月以后我們發(fā)現(xiàn)會(huì)有一半的人已經(jīng)沒有通過掃碼進(jìn)來，是什么原因?就是因?yàn)槲覀兿M(fèi)者知道如果掃碼進(jìn)去就是進(jìn)了電子頁的點(diǎn)單，“我不用到了門店再點(diǎn)單，我在路上點(diǎn)，然后去到門店就可以拿走了”。

這個(gè)是消費(fèi)者自己的選擇，這是非常好的入口，幫你提前鎖定好客人。通過移動(dòng)點(diǎn)餐過來以后幫你沉淀數(shù)據(jù)，知道這些人點(diǎn)什么，下次他來點(diǎn)的時(shí)候就可以看到上次點(diǎn)過或是廚師推薦，這樣就可以用我們的電子菜單來營銷，這個(gè)是我們線上入口的一部分。

簡單講兩個(gè)例子，這些都是我們廣東的客戶。千味涮秒殺1000張券，30分鐘售謦，帶動(dòng)引流377人。幸福西餅一開始先試500張，5分鐘售謦，后來追加1000份3小時(shí)內(nèi)售謦。這個(gè)活動(dòng)給他們的門店帶來了511人的人流。這個(gè)是我們跟廣東客戶做的超級(jí)入口的活動(dòng)。我們跟其他團(tuán)購公司不一樣的就是目前為止這些東西我們都免費(fèi)提供給客戶。

第二部分：云系統(tǒng)數(shù)字經(jīng)營

我們的云系統(tǒng)經(jīng)歷了幾個(gè)階段的變化，第一個(gè)部分是移動(dòng)即會(huì)員，第二個(gè)是碼上一條龍，通過智能算法判斷，這個(gè)人在我們這一家店平均消費(fèi)多高?給大家一個(gè)夠得著滿減的優(yōu)惠，讓他多消費(fèi)。今年我們想推出的就是一個(gè)點(diǎn)餐的新餐飲系統(tǒng)，通過POS一體機(jī)提高我們的效率。將智能營銷和點(diǎn)餐結(jié)合在一起。通過便利店來提升我們餐廳的客單價(jià)。這個(gè)是我們推出的硬件系統(tǒng)。這里面有一個(gè)比較好玩的例子，我們做的是產(chǎn)品技術(shù)，硬件是哪些硬件廠商做得比較好，我們就跟他們談，你們多少錢?你的公司多少錢?我們一共投資了8家系統(tǒng)商公司服務(wù)大家。這個(gè)是他們的產(chǎn)品，這個(gè)不是口碑的，這是口碑投資的產(chǎn)品，希望通過他們能夠給我們餐飲人提供更好的服務(wù)，大家有新開的門店或者你想更換收銀或者是ERP系統(tǒng)都可以聯(lián)系口碑小二，他們有一個(gè)菜單供你們選擇。

第三部分：智慧餐廳，智能提效

給大家提一個(gè)簡單的例子。我們在廣東正在跟華輝做測試，在他的門店當(dāng)中我們做了動(dòng)線的改造，外賣提貨區(qū)改成數(shù)字提貨鋪，口碑的用戶可以線上點(diǎn)餐，到店吃還是到店拿還是讓餓了么送過來，這是三位一體的選擇。如果客戶選擇到店，到店過后不需要再問服務(wù)員打包在哪里，而是一掃他就可以找自己對應(yīng)的那一份。

除此之外我們在杭州的五芳齋客戶，還有一家肯德基的客戶，他們做的是掃臉功能，北京我們做了味多美和留夫鴨，他們是做蛋糕烘焙的，其實(shí)都是在那里自己拿。這個(gè)怎么提升效率呢?收銀臺(tái)有一個(gè)攝像頭，直接拍攝你的餐牌就可以算出你點(diǎn)了哪幾個(gè)面包多少錢。留夫鴨更像零售類的銷售，進(jìn)門以后挑選好貨品放在袋子里面，然后刷臉過門，自動(dòng)刷的。這些是我們的服務(wù)案例，希望未來三年當(dāng)中，移動(dòng)點(diǎn)單也能夠像移動(dòng)支付一樣變成無人不用的服務(wù)，未來大家可以吃了就走。我相信大家坐了滴滴打車有一個(gè)習(xí)慣，沒有人會(huì)坐滴滴打車掃碼支付。未來我們就在來的時(shí)候點(diǎn)，然后點(diǎn)完以后過去吃，吃完就走。這個(gè)是未來的新餐飲，我們能夠一起做一些什么!

今天我的演講就到這里。謝謝大家!