自從孫悟空和八戒他們合伙創(chuàng)業(yè)失敗后，豬八戒做回了他的老本行汽車(chē)貿(mào)易生意，沙和尚回到了四川老家繼續(xù)做廚師，唐僧則繼續(xù)做著自己的傳媒業(yè)，而孫悟空呢？他認(rèn)為哪里跌倒就應(yīng)該從哪里爬起來(lái)，繼續(xù)專(zhuān)注餐飲業(yè)，聚焦于餐飲行業(yè)。

在過(guò)去的兩年時(shí)間里，孫悟空靠著自己對(duì)餐飲的專(zhuān)注，結(jié)合他本身努力，另外加上積累的多年?duì)I銷(xiāo)功底，他對(duì)餐飲的本質(zhì)看得更透，扎根餐飲的深度也更深，現(xiàn)在的他已經(jīng)是餐飲圈內(nèi)有一定名氣的人物。

倒是豬八戒這兩年的生意每況愈下，這不，看到餐飲未來(lái)幾年5萬(wàn)億的大市場(chǎng)又尋思著想干餐飲。

這天孫悟空正在電腦前對(duì)著一堆數(shù)據(jù)，為一家餐飲店梳理著定位及商業(yè)模式，這時(shí)叮咚叮咚的門(mén)鈴響了，一開(kāi)門(mén)，原來(lái)是豬八戒（真是無(wú)事不登三寶殿，自從合伙店散伙后，整整2年時(shí)間沒(méi)登過(guò)門(mén)，這次登門(mén)也是兩手空空）。

進(jìn)了孫悟空家的門(mén)，豬八戒到是也沒(méi)拿自己當(dāng)外人，看見(jiàn)茶幾上有水果，抓起就吃一點(diǎn)也沒(méi)改他貪吃的本性。

豬八戒在和孫悟空寒暄了幾句后，就開(kāi)始大吐苦水，說(shuō)自己生意怎么怎么難做，壓力多么的大，不如孫悟空有眼光扎根餐飲，現(xiàn)在事業(yè)干得有聲有色。

孫悟空是個(gè)熱心腸，說(shuō)道：八戒，你這次來(lái)找俺老孫肯定有事，不妨直說(shuō)。

豬八戒說(shuō)道：猴哥我這幾年生意不好做，家里又有孩子要養(yǎng)，我看餐飲市場(chǎng)雖然競(jìng)爭(zhēng)激勵(lì)，但發(fā)展趨勢(shì)越來(lái)越好，所以我想自己開(kāi)家餐飲店，但對(duì)開(kāi)餐飲店沒(méi)什么經(jīng)驗(yàn)，所以特地來(lái)請(qǐng)猴哥指導(dǎo)的。

孫悟空兩眼轉(zhuǎn)了一圈，說(shuō)道：你找俺別的事俺老孫還真不一定幫得上你，但餐飲的話(huà)，我這幾年也算積累了一些經(jīng)驗(yàn)，不如這樣我們倆邊走邊看，帶你實(shí)地探店，咱倆邊看邊聊好嗎？

于是豬八戒跟著孫悟空騰云駕霧開(kāi)始了探店之旅。

轉(zhuǎn)眼幾天過(guò)去了，八戒說(shuō)：猴哥這些天我們看了不少店，我一個(gè)外行也看不出什么門(mén)道，還請(qǐng)猴哥給我梳理梳理。

孫悟空說(shuō)道：八戒俺這些天帶你看的都是一些小而美且生意很好的店，這類(lèi)店對(duì)你這種餐飲外行來(lái)說(shuō)最有學(xué)習(xí)借鑒意義，這樣，俺慢慢給你梳理一下。

1、店招，能吸引顧客進(jìn)店消費(fèi)的才是好店招 ?

店招的好壞，

直接決定客人是否有進(jìn)店消費(fèi)的可能性，

菜品和服務(wù)是顧客進(jìn)店后才能感知的，

而店招是吸引顧客進(jìn)店的重要工具，

店招在引流上能起到60%的作用。

我們看的這些火爆的小而美店，

從店招的材質(zhì)、色彩、大小，

再到名稱(chēng)以及話(huà)語(yǔ)，

都以自己特有的方式，

加深了餐廳話(huà)題性、傳播性、可記憶性，

吸引了客人進(jìn)店消費(fèi)。

好的店招總結(jié)有以下幾個(gè)特點(diǎn)：

① 品牌名：好記，三個(gè)字以?xún)?nèi)不要超過(guò)三個(gè)字，命名一定是用聲音詞語(yǔ)，聽(tīng)起來(lái)就熟悉的詞語(yǔ)，容易口碑傳播，比如得月樓聽(tīng)到的和你腦海中反映的字是一致的這樣會(huì)節(jié)省傳播成本。

②?品類(lèi)：清晰如日料一目了然。

③?爆款：凸出爆款如炸豬排，圖片要比文字醒目，視頻要比圖片有吸引力，仿真的模具要比視頻更能吸引顧客進(jìn)店。

④ 信任狀：要懂得秀肌肉給自己品牌添加信任狀，如公司在全球的連鎖布局圖

吸引眼球。

⑤?視覺(jué)：要有視覺(jué)沖擊力。無(wú)論是白天還是黑夜，你的店招顧客在幾百米遠(yuǎn)處就能看到。

⑥ 聽(tīng)覺(jué)：KFC的門(mén)口有小喇叭放著音樂(lè)，不是隨便放的，一可以做燈箱店招吸引顧客，二通過(guò)聽(tīng)覺(jué)營(yíng)銷(xiāo)與周邊店形成差異吸引顧客進(jìn)店。

2、爆款，到底什么是爆款，怎么打造爆款？

豬八戒追問(wèn)到：猴哥，那你再給我說(shuō)說(shuō)最近的餐飲熱詞，爆款，到底什么是爆款？

孫悟空答道：站在商家角度，爆款思維是做強(qiáng)再做大的思維，是專(zhuān)注產(chǎn)品極致化思維，是與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差異化思維，是商家的利潤(rùn)來(lái)源-金牛產(chǎn)品；

而站在顧客角度爆款就是好吃的產(chǎn)品，點(diǎn)單人多的產(chǎn)品，愿意轉(zhuǎn)發(fā)朋友圈，愿意讓朋友來(lái)嘗試的產(chǎn)品。因?yàn)轭櫩筒豢赡芴焯靵?lái)你家店，顧客來(lái)你家店就是沖著你家的爆款，因?yàn)轭櫩鸵档妥约狐c(diǎn)餐風(fēng)險(xiǎn)，顧客都擔(dān)心自己吃的不好吃的東西。

怎么打造爆款呢？讓俺老孫給你細(xì)細(xì)說(shuō)來(lái)：

① ?堅(jiān)持美味第一位 ?

餐飲的本質(zhì)是產(chǎn)品，產(chǎn)品的本質(zhì)是美味，味道不好，就別想有回頭客。

② ?黃金菜單法則 ?

顧客未進(jìn)你店前要讓爆款吸引他進(jìn)店，進(jìn)店后第一眼看到的菜單里最醒目的位置就是你的爆款。

③ ?性?xún)r(jià)比法則

在孫悟空帶豬八戒探訪(fǎng)的店中有這么一家店，他的爆款是豬肘子，首先第一次進(jìn)店的顧客會(huì)奇怪怎么每桌都點(diǎn)肘子，會(huì)想應(yīng)該很好吃，點(diǎn)一份試試；

抬頭一看價(jià)格一份28元，wow好便宜，因?yàn)樵谝话阆M(fèi)者的印象中一個(gè)肘子起碼60-80元，這樣的價(jià)格讓他心動(dòng)，顛覆了他的傳統(tǒng)價(jià)格認(rèn)知；

當(dāng)你點(diǎn)肘子的時(shí)候，服務(wù)員會(huì)告訴你，這是我們的特價(jià)菜，要點(diǎn)滿(mǎn)4個(gè)菜才能享受這個(gè)價(jià)格。本身看東北菜的份量，2個(gè)人打算點(diǎn)2-3個(gè)菜就夠了，沖著這實(shí)惠的肘子多點(diǎn)一個(gè)吧，無(wú)形中提升了客單價(jià)，而你點(diǎn)的這個(gè)肘子一般2-3分鐘就能上桌，說(shuō)明什么？

它是提前煮好了的，縮減了顧客等待時(shí)間。大批量的采購(gòu)降低了采購(gòu)成本，提前煮好提升了運(yùn)營(yíng)效率。爆品的打造，保證了產(chǎn)品的量就會(huì)使得食材很新鮮，食材新鮮就是口感的保證，這樣形成了良性循環(huán)。

④ ?社交法則

移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，吃個(gè)飯都忍不住要曬，怎么幫助顧客讓她曬出美照呢？擔(dān)心角度不好？光線(xiàn)不對(duì)？這些都不是事兒。

以色列最近就推出一間智能手機(jī)特色餐廳，有專(zhuān)門(mén)安裝了手機(jī)座的的盤(pán)子，方便顧客拍攝食物照片后在網(wǎng)上分享，吸引了大批食客前來(lái)體驗(yàn)嘗鮮；

又如麥當(dāng)勞*nice的背景拍攝神器，讓無(wú)數(shù)食客替它做了口碑宣傳，節(jié)省了大量的廣告?zhèn)鞑ベM(fèi)用。

⑤ ?嫁接文化

中國(guó)的文化博大精深，孫悟空和豬八戒在走訪(fǎng)中就發(fā)現(xiàn)星巴克在推星享卡時(shí)就嫁接了中國(guó)的各地城市名片，起到了很好的推廣作用；雪花啤酒嫁接了中國(guó)的臉譜、書(shū)法筆觸、蘇州園林；

又比如最近比較火的餐飲業(yè)新星局氣打造的是老北京文化，他將烤鴨創(chuàng)新做成了爆款，食客自己要親自挑選鴨子，在上面做記號(hào)再給鴨師，這叫“選鴨批”，在烤制時(shí)，鴨子上又會(huì)用毛筆寫(xiě)上“福”字，烤完字不融合，同樣是烤鴨嫁接了文化的烤鴨與傳統(tǒng)烤鴨形成了差異，成功占據(jù)消費(fèi)者的心智成為爆款。

⑥ ?新的原材料創(chuàng)新?

現(xiàn)在都講餐飲消費(fèi)升級(jí)，升級(jí)的是什么？場(chǎng)景體驗(yàn)，對(duì)健康對(duì)綠色的追求。健康的原材料加上新穎的道具，讓顧客記憶深刻。

⑦ 現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)體驗(yàn)

通過(guò)互動(dòng)，增加消費(fèi)者對(duì)品牌的親切度，增加對(duì)品牌的好感。如自己摘菜增加對(duì)產(chǎn)品新鮮度好感，一點(diǎn)小驚喜讓你忘不了。

3、空間布局，合理的布局是提升餐廳效率的關(guān)鍵 ?

豬八戒吃了兩塊撒椒的零食，又追問(wèn)孫悟空：猴哥，在餐飲空間布局上，你給我梳理一下，我們這次看的這些店有什么特點(diǎn)？

孫悟空道：八戒你進(jìn)步很快啊，有些入門(mén)了，餐飲空間布局對(duì)運(yùn)營(yíng)，對(duì)提升餐廳效率是很關(guān)鍵的，俺就來(lái)給你說(shuō)道說(shuō)道。

① ?合理的餐桌椅，保證坪效及翻臺(tái)率

在走訪(fǎng)中，悟空和八戒的感悟是高手在民間，不起眼卻很火爆的一家店，他的成功絕不是隨隨便便的，都是很多細(xì)節(jié)鑄成的，如簡(jiǎn)單的一張桌子，它并沒(méi)有挨著墻頂死，而是空出2個(gè)座位，這樣就增加了空間的利用率。

這里吃飯單人很少，雙人占50%，三人座、四人座、五人座、六人座合起來(lái)占了50%，這家店可以擺放桌椅的面積是100㎡，而座位密度是1㎡，那么這餐廳就設(shè)計(jì)了100個(gè)座位，因?yàn)?個(gè)人的用餐占比50%，100*50%=50個(gè)餐位，50÷2=25個(gè)兩人桌。

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空間再小也有獨(dú)立的小包廂，

保證顧客的私密感

② 明檔操作讓顧客吃得更放心 ?

明檔是餐飲的一個(gè)趨勢(shì)。現(xiàn)在直播很火，那餐飲應(yīng)該怎么做直播呢？就應(yīng)該直播你干凈讓人放心的后廚，甚至直播你的供應(yīng)鏈上游，魚(yú)是怎么養(yǎng)殖的，喂什么飼料等等，讓顧客吃得明白，吃得放心，這也是差異營(yíng)銷(xiāo)。

③ ?為了容納更多顧客，把桌子做成吧臺(tái)形式 ?

④ ?將菜品統(tǒng)一做成菜品墻

這樣做的好處是什么？顧客點(diǎn)單有菜品圖片一目了然，第二省去了服務(wù)員到每桌點(diǎn)餐，只要一個(gè)人對(duì)接所有顧客，人效提升了。

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4、?氛圍，如何通過(guò)“五感 ”營(yíng)造場(chǎng)景營(yíng)銷(xiāo)？ ?

豬八戒滿(mǎn)嘴塞滿(mǎn)水果，但確實(shí)也很好學(xué)，不忘問(wèn)孫猴子：猴哥現(xiàn)在都講場(chǎng)景營(yíng)銷(xiāo)，那餐飲在氛圍上應(yīng)該怎么營(yíng)造呢？

孫悟空喝了口水，說(shuō)道：八戒你這次留心看了嗎，在氛圍上，我們看的這些小而美的商家在五感營(yíng)造上都可圈可點(diǎn)，俺老孫細(xì)細(xì)給你說(shuō)道說(shuō)道：

① ?嗅覺(jué) ?

有產(chǎn)品或者環(huán)境的氣味，比如我們走過(guò)面包店門(mén)口都會(huì)被它誘人的面包香味吸引進(jìn)店；

② ?視覺(jué) ?

有空間、平面、菜品、軟裝、服務(wù)員服裝、器皿等等來(lái)體現(xiàn)，孫悟空和豬八戒看到同樣是日料店，但因?yàn)閮杉业甑囊曈X(jué)氛圍差異，一家日本文化氛圍很足，吊旗，桌貼、海報(bào)、MD產(chǎn)品等等，另一家完全日式氛圍不足，僅隔2個(gè)鋪?zhàn)樱Y(jié)果導(dǎo)致了人氣差異。

③ ?聽(tīng)覺(jué)

這在音樂(lè)的營(yíng)造上，在員工的熱情招呼上都能體現(xiàn)。走進(jìn)一家日料店，是員工熱情的日語(yǔ)招呼聲，另一家是有氣無(wú)力的招呼聲，顧客的感覺(jué)能一樣嗎？一家放著目標(biāo)顧客愛(ài)聽(tīng)與氛圍匹配的日式流行歌，另一家同樣定位年輕目標(biāo)人群，卻錯(cuò)誤的放著適合商務(wù)人士的日本輕音樂(lè)，你的目標(biāo)顧客怎么和你產(chǎn)生共鳴？

④ ?觸覺(jué) ?

也就是顧客身體所能接觸到的地方，一家是在細(xì)節(jié)上考慮到冬天女生擔(dān)心衣服掛椅子上容易弄臟，包包放背后面坐著不舒服，因此為顧客提供了簍子；另一家還是冰冷的座椅，冰冷的招呼聲，連墊子都沒(méi)有，做為顧客你的感受是什么？

⑤ ?味覺(jué)

自制調(diào)味醬、自助蒜茸器，特制餃子醋等等都是為了增加客人的味覺(jué)體驗(yàn)。

孫悟空：八戒，餐飲的五感營(yíng)銷(xiāo)門(mén)道很深，改天我再詳細(xì)和你說(shuō)說(shuō)。

豬八戒：好的，猴哥，和你走訪(fǎng)了那么多家店，和你聊了這么久，發(fā)現(xiàn)餐飲不是我原來(lái)想的那么簡(jiǎn)單，當(dāng)初我們幾個(gè)合伙開(kāi)店，全靠你一個(gè)人，確實(shí)很不容易啊。

5、會(huì)員，想留住老顧客，會(huì)員是關(guān)鍵

豬八戒問(wèn)道：猴哥我發(fā)現(xiàn)現(xiàn)在很多商家都在做會(huì)員，那有什么門(mén)道嗎？

在八戒的眼里，會(huì)員卡的功能就是儲(chǔ)值增加現(xiàn)金流，但通過(guò)這次探店行，他明白了做會(huì)員不是單純儲(chǔ)值那么簡(jiǎn)單，所以他追問(wèn)孫悟空會(huì)員的事情。孫悟空也毫無(wú)保留的給豬八戒分析了他們這次走訪(fǎng)的店，是怎么做會(huì)員管理的。

孫悟空：八戒你說(shuō)的沒(méi)錯(cuò)，做餐飲除了要吸引新顧客，關(guān)鍵還是要留住老顧客，所以會(huì)員是關(guān)鍵。我們這次也看了不少商家，我給你分析一下其中比較有特色的三家。

案例1：王品

在這次探店中，我們發(fā)現(xiàn)王品的會(huì)員著重做的是顧客被尊重的需求。會(huì)員電話(huà)預(yù)約時(shí)，通過(guò)系統(tǒng)能直接知道顧客信息，所以不是聽(tīng)到陸家嘴王品店歡迎您來(lái)電 ，而是顧先生您好 。

別小看了這一點(diǎn)，因?yàn)槿巳硕加邢氘?dāng)明星的感覺(jué)，如果一個(gè)明星你都不知道他叫啥，他通常會(huì)感覺(jué)很沒(méi)面子，普通人也是這樣，你給他明星待遇，那印象就會(huì)很深刻。

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什么是明星待遇，你到店后，你桌子上的等餐牌要比其它非會(huì)員的大，那么其它非會(huì)員就會(huì)問(wèn)，為什么他的比我的大？這時(shí)服務(wù)員告訴他因?yàn)樗麄兪俏覀兊臅?huì)員客戶(hù)，那非會(huì)員就會(huì)問(wèn)怎么辦會(huì)員。

又如會(huì)員帶朋友就餐，店長(zhǎng)會(huì)親自服務(wù)，并說(shuō)：顧先生您好，您平常經(jīng)常喝冰梨香檳，今天我們也為您免費(fèi)提供了這款酒，您可以分享給您的朋友。這時(shí)他的朋友就會(huì)說(shuō)，你經(jīng)常來(lái)啊，不單店長(zhǎng)親自服務(wù)，他們居然還知道你愛(ài)喝什么酒，還贈(zèng)送給我們品嘗，你面子真大。這時(shí)會(huì)員就會(huì)有覺(jué)得有面子，會(huì)員的價(jià)值感就體現(xiàn)出來(lái)了。

案例2：北京宴為會(huì)員打造情感價(jià)值

一位年輕廚師帶著口罩為一位老年顧客端上一份熱騰騰的面，熱情的問(wèn)道：大媽?zhuān)X(jué)得這碗面和你當(dāng)年做給你兒子吃的味道一樣嗎？

老人回答說(shuō)：一樣！這時(shí)廚師摘下口罩，老人認(rèn)出了這廚師就是自己兒子！老人和兒子眼睛都濕潤(rùn)了……原來(lái)兒子為了給母親做壽，找到了北京宴幫忙策劃了這樣一場(chǎng)感人的場(chǎng)景。

有了這種情感記憶的會(huì)員，會(huì)不對(duì)你的品牌產(chǎn)生記憶產(chǎn)生粘性嗎？

案例3：日入萬(wàn)元的小店

這家不起眼日入萬(wàn)元小店細(xì)分會(huì)員做營(yíng)銷(xiāo)，提起為什么做會(huì)員這家小店的老板回答的很自然，銷(xiāo)售額=客單價(jià)*客流量在客單價(jià)不變的情況下，只有增加客流量或者是消費(fèi)頻次，而增加客流量最好的辦法就是把新顧客變成老顧客，因?yàn)槔项櫩蜁?huì)幫你口碑傳播帶新顧客。

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小結(jié)

你挑著擔(dān)，我騎著馬，迎來(lái)日出，送走晚霞......做餐飲不易，做好餐飲更不易，通過(guò)這次與孫悟空的探店，豬八戒明白了做餐飲需要對(duì)每個(gè)環(huán)節(jié)的專(zhuān)注，每個(gè)環(huán)節(jié)的深挖， 產(chǎn)品好吃是最基本要求。

他覺(jué)得面對(duì)餐飲消費(fèi)升級(jí)他還有很多要和孫悟空學(xué)，為此他決定暫緩開(kāi)店計(jì)劃，先用心和孫悟空學(xué)習(xí)餐飲經(jīng)營(yíng)之道。

本文作者顧亮（微信：gu_27755406），紅餐網(wǎng)專(zhuān)欄作者；轉(zhuǎn)載請(qǐng)注明作者姓名和“來(lái)源：紅餐網(wǎng)”；文章內(nèi)容為作者個(gè)人觀點(diǎn)，不代表紅餐網(wǎng)對(duì)觀點(diǎn)的贊同或支持。加入作者專(zhuān)欄請(qǐng)聯(lián)系小編微信 ：cjm1900