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做餐飲,上紅餐!
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血本無歸到月凈賺20萬,這家燒烤店經(jīng)歷了什么?

胡燕平 · 2018-07-26 10:25:44 來源:紅餐網(wǎng) 16859

今天給大家講個(gè)案例,一個(gè)筆者親身經(jīng)歷的案例。一家燒烤店開業(yè)6個(gè)月虧損50萬,經(jīng)過一系列的調(diào)整,第七個(gè)月就實(shí)現(xiàn)了凈賺20萬的利潤,第八個(gè)月的利潤更是突破了25萬。我們一起復(fù)盤一下整個(gè)案例,希望給餐飲人一些借鑒。

張曉明之前是一個(gè)普通的白領(lǐng),跟我們大家印象中的白領(lǐng)一樣,每天進(jìn)入高端寫字樓里面,穿著西裝襯衫皮鞋,別人都很羨慕他們,可是只有他們自己才知道,自己的工作其實(shí)也很苦逼,每天晚上加班到深夜。

張曉明是90年的,眼看著馬上就30歲了,自己還沒有結(jié)婚,工作時(shí)間沒日沒夜,他們也催的急,他們年齡也大了,于是張曉明準(zhǔn)備跟大多數(shù)同學(xué)一樣,回老家自己干,自己創(chuàng)業(yè)。

開業(yè)半年,50萬血本無歸

張曉明拿著自己這幾年在深圳辛辛苦苦存的80萬元,回到自己的老家江西南昌,在中山路附近找了個(gè)人流量還不錯(cuò)的位置,開了家260平米燒烤店,對標(biāo)的品牌是張曉明在深圳很喜歡去的餐飲店木屋燒烤。

每次加班完之后或者壓力大的時(shí)候張曉明和同事們都喜歡去木屋燒烤喝點(diǎn)啤酒吃點(diǎn)燒烤,木屋燒烤火爆的生意也一直在張曉明的心中留下了深深的烙印,剛好木屋燒烤目前只在一線城市有門店,江西還沒有,于是張曉明創(chuàng)業(yè)的目標(biāo)就是打造江西的“木屋燒烤”,做南昌的燒烤第一。

張曉明燒烤店背景墻紙

燒烤+炒菜,從第三個(gè)月開始顧客越來越少 ?

餐飲店一邊在裝修,張曉明一邊調(diào)查了南昌的餐飲市場,特別是夜宵做燒烤的餐飲店,附近的餐飲店他都去品嘗過了,他發(fā)現(xiàn)在南昌開的餐飲店,特別是夜宵店大家都不僅僅有燒烤,還有炒菜,張曉明自己也覺得深圳的木屋燒烤菜品確實(shí)是太少了,每次去都只有那幾樣可以點(diǎn),于是張曉明決定豐富自己的菜品,既有燒烤也有炒菜!?

剛開業(yè)時(shí)候餐廳生意還挺好,開業(yè)期間做了很多宣傳工作,餐廳也推出了很多優(yōu)惠活動,比如朋友圈積攢可以免費(fèi)吃羊肉串,啤酒買一贈一,開業(yè)菜品7折等一系列活動,前兩個(gè)月雖然餐廳沒賺到多少利潤,但是每天的流水還是很大的。

可是餐廳到了第三個(gè)月顧客就不怎么喜歡上門,每天營業(yè)額都低的可憐,半個(gè)月之后餐廳又只能推出新的活動來吸引消費(fèi)者,可是這次新活動推出之后來店消費(fèi)的顧客并沒有像開業(yè)是那么火爆,餐廳經(jīng)營情況還是很不樂觀。

張曉明的燒烤店

四個(gè)月賠了50萬,虧損越來越嚴(yán)重 ?

很多朋友開餐飲店遇到生意不好時(shí)就容易被現(xiàn)實(shí)壓倒,每天想想要養(yǎng)活這20多位員工,自己還要還房貸,店里還有房租,還有日常經(jīng)營所需要的資金,一想到如此,創(chuàng)業(yè)者就頭大,就像孫行者被壓在了五行山下,根本就不知道這個(gè)時(shí)候自己還能怎么辦。

于是很多人選擇拖著,不愿意去面對現(xiàn)實(shí),心理期盼著說不定哪一天餐廳就突然火爆了,張曉明還好沒有拖著,于是各種方式都嘗試過了,每天也派服務(wù)員出去發(fā)宣傳單,也有大家開會商議,但是餐廳生意還是老樣子,這個(gè)時(shí)候創(chuàng)業(yè)者容易心灰意冷,心想:大不了就倒閉咯,自己在出去打工還債,再也不開餐飲店了!?

張曉明也這樣想了很久,從開業(yè)到現(xiàn)在已經(jīng)6個(gè)月了,除了前2個(gè)月賺了一些,后面4個(gè)月每個(gè)月虧損越來越嚴(yán)重,4個(gè)月已經(jīng)賠了50萬,這些錢一部分是向朋友借的,一部分是向父母拿的,剩下一部分是自己在銀行貸款的,要是再虧下去自己就萬劫不復(fù)了,于是張曉明不停的在朋友圈里打探,看看有沒有餐飲行業(yè)的資深人士能夠幫助他。

五招起死回生,月賺20萬 ?

張曉明找到我的時(shí)候已經(jīng)是第七個(gè)月了,我以前在大學(xué)時(shí)見過他幾次,我們是屬于同一個(gè)大學(xué)社團(tuán)的,我以前跟他一起做過幾次公益活動,那時(shí)候的他是一個(gè)很愛笑很樂觀也很時(shí)尚的年輕人,可是現(xiàn)在我看到他時(shí)兩眼無光,胡子估計(jì)一兩個(gè)星期沒刮了,被現(xiàn)實(shí)摧殘的不知道如何才能看到未來??

我在他餐廳里待了整整2天,跟他的店長,廚師長,掌勺師傅,普通服務(wù)員交談,讓每個(gè)人談?wù)勛约簩δ壳安蛷d運(yùn)營的看法,也跟幾個(gè)忠實(shí)顧客交談,讓他們說說對于這家餐廳的建議,除了跟這些重要的人員交談外,競爭對手,供應(yīng)商,餐廳自身情況的了解,綜合自己這些年的餐飲經(jīng)驗(yàn),我給出了以下幾點(diǎn)建議:?

1、刪減菜品,從80道減到35道,不賣小龍蝦 ??

這家餐廳什么都賣,只要是夜宵攤有的你都能在餐廳看到他們,八十多個(gè)菜,光燒烤品類就有50多個(gè),對于顧客而言你的餐廳什么都賣就等于什么都沒賣!?

于是建議他立足燒烤品類,整個(gè)菜單從80多個(gè)菜刪減為35個(gè)菜,炒菜類的菜品只留下炒花蛤,田螺,炒粉與炒面這4種,對于之前的小龍蝦,辣椒炒肉等統(tǒng)統(tǒng)去掉。

張曉明聽說我要他去掉小龍蝦菜品后連忙搖頭不同意:“小龍蝦現(xiàn)在夏天這么火,每家夜宵餐廳都賣,我們肯定也要有!”

我跟他說:“就是因?yàn)楝F(xiàn)在小龍蝦這么火,每天餐廳都賣,所以我們才應(yīng)該去掉他,因?yàn)橄M(fèi)者來我們店肯定不是為了吃小龍蝦,全城都在賣小龍蝦,我們店的小龍蝦也沒有口味上的競爭力,逆向思維有時(shí)候在品牌運(yùn)營中也很重要,給消費(fèi)者樹立一個(gè)印象,他們家不是什么都有,但只要有的口味都不錯(cuò),做到這樣那我們就成功了!”

2、增加兩個(gè)引流菜品 ??

燒烤菜品也從50多個(gè)縮減為28個(gè),只留下了一些經(jīng)典燒烤菜品,羊肉串、牛肉串、雞翅、掌中寶等,另外新增加了2個(gè)引流神級菜品!那就是燒烤鴨腸和鹵鴨腸!?

有去過武漢戶部巷的同學(xué)可能會對里面的一家店特別有記憶,那就是一家做鐵板鴨腸的店,店門口打出的廣告是10元30串!在門口排隊(duì)的人絡(luò)繹不絕,望眼過去整條街就這家店門口排隊(duì)的人最多,排隊(duì)的時(shí)間最長。

我是在2016年去武漢考察餐飲市場的時(shí)候特意去了戶部巷,這家店給我的印象很深,我們店本身也是做燒烤烤魚的,當(dāng)初我就在想這個(gè)產(chǎn)品簡直就是我們燒烤品類和夜宵品類的神器!

武漢戶部巷烤鴨腸

我把這個(gè)烤鴨腸菜品告訴張曉明之后,他也很激動,因?yàn)樗踩ミ^武漢的戶部巷,這家餐廳也給他留下了很深的印象,最后我們決定把烤鴨腸和鹵鴨腸這兩道菜作為餐廳的特色,特別是烤鴨腸,我們決定10元20串,做成爆辣口味,南昌人民也是非常喜歡吃辣的。

3、改店名,提煉廣告語 ??

餐廳有了烤鴨腸這道特色菜品,又是引流神器,10元20串,聽到這個(gè)價(jià)格都能夠讓消費(fèi)者欲罷不能,這是一個(gè)每桌必點(diǎn)的菜品,再加上鹵鴨腸這道菜,南昌人喜歡吃香菜,所以鹵鴨腸配上香菜那是饕餮食客都無法釋懷的一道美味。?

這兩個(gè)主打菜品在南昌市場基本上很少見,張曉明餐廳所在的中山路附近方圓10里沒有一家餐廳有這兩個(gè)菜品的,所以說我們店的特色主打菜品的競爭對手目前不存在。

鹵鴨腸

確定了菜品之后我們就對餐廳的門頭做了修改,把原來門頭的店名“老味燒烤“廣告語”夜宵、炒菜、燒烤”,修改為店名“八一燒烤”廣告語“81度更美味”。?

“八一燒烤”這個(gè)店名的由來一方面是因?yàn)槟喜袀€(gè)八一廣場,八一起義大家都知道,所以取這個(gè)名字也能夠讓消費(fèi)者容易記憶印象深刻而且能夠讓消費(fèi)者覺得很親切,畢竟南昌叫做八一的地方還是挺多的;

另外一個(gè)原因就是肉類食物在75-80攝氏度左右時(shí)烤出來的食物最為香美鮮嫩,也是最安全健康的。

綜合以上兩點(diǎn)思考所以取名“八一燒烤(81度更美味)”。

4、烤串中加“靈簽”,引爆顧客 ??

整個(gè)餐廳的定位到現(xiàn)在就已經(jīng)完成了,接下來就是營銷,除了傳統(tǒng)的發(fā)宣傳單之外,我們還在南昌本地的微博大號和微信公眾號平臺上進(jìn)行了推廣。

針對今年爆紅的抖音答案茶模式,我們在20串一把的鴨腸上面放了一根靈簽(上上簽)也就是說20把鴨腸里面還有另外一根靈簽一起上桌給客人,顧客拿到鴨腸后就可以拿著靈簽翻看上面的簽語。

這個(gè)活動一推出鴨腸就賣的更火爆了,安排了3個(gè)人單獨(dú)烤鴨腸還是不夠賣,畢竟10元20串的價(jià)格實(shí)在是太厚道了,每桌點(diǎn)2把都不夠大家吃。

5、推出會員儲值活動,留住顧客 ?? ?

第一餐廳會員儲值活動。?

由于前期餐廳虧損太嚴(yán)重,張曉明也到了身無分文的地步,餐廳資金鏈岌岌可危,于是我們推出了充值300元送50元,充值500元送100元的儲值營銷活動。?

看到這里很多餐飲同仁可能會覺得送太多了,餐廳會不劃算,我們這里所說的送50元并不是現(xiàn)金而是酒水,通過這種方法能夠快速的回籠資金,用于我們?nèi)粘5慕?jīng)營。?

第二建立顧客管理系統(tǒng)。?

通過餐廳會員儲值活動,已經(jīng)吸引了一批餐廳的顧客會員,另外我們要對餐廳平時(shí)的老顧客忠實(shí)顧客建立資料檔案,適時(shí)的給老顧客一定的優(yōu)惠,比如偶爾可以送一把烤鴨腸,增強(qiáng)老顧客的黏性。

對于新顧客我們服務(wù)員要加強(qiáng)對新顧客的服務(wù),讓每一個(gè)來餐廳的客人都感到很開心,加強(qiáng)新顧客的資料檔案建立。

總結(jié): ?

通過以上幾點(diǎn)的措施實(shí)行以后,對于這家開業(yè)6個(gè)月虧損50萬的餐廳而言迎來了它最好的時(shí)期,第七個(gè)月就實(shí)現(xiàn)了凈賺20萬的利潤,第八個(gè)月的利潤更是突破了25萬。?

張曉明到了這個(gè)時(shí)候終于說出了,他一直想說但又不敢說的話:“我不后悔離開北上廣!老家同樣可以實(shí)現(xiàn)夢想!”現(xiàn)在張曉明已經(jīng)把“八一燒烤”申請注冊商標(biāo)了,他的夢想就是把“八一燒烤”店開遍整個(gè)江西開遍全國!?

很多朋友開餐飲店的初衷都跟張曉明類似,快30歲了,晚上睡覺都睡不著,不想上班了,想自己做點(diǎn)小生意,賺的可能比上班還多,父母年紀(jì)也大了,自己也該回去孝敬陪伴他們了,但是現(xiàn)實(shí)又是很殘忍。?

創(chuàng)業(yè)一直都是九死一生的故事,特別是餐飲行業(yè),現(xiàn)在競爭激烈超乎你的想象,沒有經(jīng)驗(yàn),什么都想做,又想做快餐又想做甜品;想做火鍋又想做正餐,往往到頭來什么都做不成。

就像張曉明的餐廳一樣,一定要找到餐廳的特色,找到餐廳的引流產(chǎn)品,然后對其自己宣傳,做成爆款,變成餐廳的招牌菜。

胡燕平

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胡燕平,10年餐飲管理經(jīng)驗(yàn),先后在海底撈火鍋、外婆家,甘其食等知名餐飲公司任職,專注餐廳實(shí)戰(zhàn)運(yùn)營管理方案。(公眾號:餐飲新紀(jì)元 canyinriji)

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