老王以前是在大學(xué)城商業(yè)街賣箱包的，就是我們大學(xué)生經(jīng)常使用的那種旅行箱子，以前每到畢業(yè)季或者是寒暑假快來(lái)臨時(shí)老王一個(gè)人都忙不過(guò)來(lái)，這幾年大家都上網(wǎng)買箱子，學(xué)生們也越來(lái)越懶了，眼看生意不行，老王就想換個(gè)行業(yè)。

看到在自己商店旁邊那些做餐飲的，天天爆滿，老王一直心癢癢，現(xiàn)在終于有機(jī)會(huì)自己開(kāi)一家餐飲店了，于是老王在大學(xué)城商業(yè)街里面選了一個(gè)430平米的店面，開(kāi)起了火鍋店。

外行看熱鬧，內(nèi)行看門道，店是開(kāi)起來(lái)了，但是生意一直不溫不火，每天都是微盈利狀態(tài)。不管是誰(shuí)美團(tuán)外賣還是團(tuán)購(gòu)還是發(fā)宣傳單只要能夠想到的方法，老王都試了，但是生意就是沒(méi)起色，回本期遙遙無(wú)望，老王于是找到了我。

員工玩手機(jī)，團(tuán)隊(duì)?wèi)醒笱?

到了他們店里，觀察了兩天，從中午到晚上都看一遍又一遍，跟店里的員工進(jìn)行了溝通與交流，老王也分析了一下自己目前遇到的情況：不懂營(yíng)銷，不知道怎么去吸引客人。

自己也沒(méi)在餐飲行業(yè)做過(guò)，也不知道如何去服務(wù)客人，對(duì)20多個(gè)員工進(jìn)行管理自己也不懂，員工沒(méi)什么事就時(shí)刻拿著手機(jī)在那里玩，不管是前廳還是后廚，整個(gè)團(tuán)隊(duì)?wèi)醒笱蟮模瑳](méi)有一點(diǎn)活力。

自認(rèn)為菜品新鮮，顧客卻茫然不知

我跟老王說(shuō)，你的餐廳開(kāi)業(yè)2個(gè)月了依舊沒(méi)什么生意，其實(shí)最大的問(wèn)題就是沒(méi)有特色，老汪說(shuō)：我有特色呀，我的菜品都是很新鮮的，還有這個(gè)本地菜，其他火鍋店都沒(méi)有的。

我說(shuō)你那不叫特色，只能說(shuō)是你自己認(rèn)為的特色，你的消費(fèi)者或者潛在目標(biāo)顧客并不認(rèn)同你的觀點(diǎn)，所有他們沒(méi)有記住你這家店，自然吃飯的時(shí)候就不去想起你們了。

八招，讓餐廳起死回生，天天排隊(duì)

于是我給老王出了以下幾個(gè)主意，餐廳生意迅速轉(zhuǎn)好。

1?找出餐廳特色：當(dāng)?shù)匦迈r牛肉 ?

特色是指“人無(wú)我有，人有我優(yōu)”的典型菜品，是能夠做出極高性價(jià)比擁有特色給消費(fèi)者噱頭，這樣的一種菜品，比如：巴奴的毛肚火鍋。?

聽(tīng)我分析完之后，老王說(shuō)：胡老師，對(duì)的，我感覺(jué)我們店就是缺少了這種東西！?

針對(duì)餐廳菜品的特色問(wèn)題，我們跟老王仔細(xì)研究他們餐廳的所有菜品，最后選定新鮮牛肉作為餐廳的主打特色，因?yàn)樗麄儽镜赜袀€(gè)地方以盛產(chǎn)牛肉出名，是當(dāng)?shù)氐囊粋€(gè)特色旅游景點(diǎn)，而且一般四川火鍋的牛肉都是凍品牛肉切的。?

2?提煉宣傳語(yǔ)，突出新鮮健康 ?

找到了這個(gè)好食材之后就需要對(duì)這個(gè)好食材進(jìn)行宣傳。寫(xiě)一篇好的宣傳文案，拍一張高清好看的大圖，比你說(shuō)多少遍更好用。

經(jīng)過(guò)老王和我們這幾天的尋思終于找到了一句牛肉的宣傳詞：“聽(tīng)說(shuō)你想我了，等我吃夠草就來(lái)了！”

通過(guò)對(duì)牛這個(gè)動(dòng)物的擬人化第一人稱方式對(duì)菜品進(jìn)行寫(xiě)真描述，從而讓消費(fèi)者心智產(chǎn)生：這家店牛肉不錯(cuò)，是我們本地的，新鮮又健康。

讓消費(fèi)者心里達(dá)到這樣的認(rèn)知，那么我們餐廳才能在口味上給消費(fèi)者心里留下印記，讓消費(fèi)者們記住我們。?

3?刪減菜品，由100種變?yōu)?0多種 ?

之前火鍋店的菜品有將近100種，消費(fèi)者問(wèn)一個(gè)，老王就加一個(gè)，導(dǎo)致門店每天進(jìn)了很多菜都賣不完，特別是蔬菜之類的特別容易壞，損耗非常嚴(yán)重。給自己?jiǎn)T工吃也吃不了那么多，總不能讓員工天天吃白菜吧。

我建議老王把菜品減下來(lái)，把一些幾天才賣一兩份的菜品給減除，把毛利低不容易存儲(chǔ)的菜品給去掉，把一些粗加工很麻煩復(fù)雜的菜品給去掉。

最終從100種菜品里面減去了40多種，只留下了50多種大家經(jīng)常點(diǎn)比較容易采購(gòu)保存的菜品。

4?選出三款引流蔬菜，吸引女性客群 ??

同時(shí)將本地盛產(chǎn)的三種蔬菜，由于其進(jìn)貨價(jià)比較便宜，所以可以組合成一個(gè)蔬菜低價(jià)組合，定位3元一份，4元一份，5元一份，每桌同類型低價(jià)蔬菜限點(diǎn)2份，其他蔬菜正常價(jià)格售賣。

其實(shí)這個(gè)低價(jià)組合主要是吸引女性消費(fèi)者，女性顧客有些人不怎么愛(ài)吃肉反而喜歡吃蔬菜，對(duì)于男性顧客而言更是喜歡無(wú)肉不歡。?

對(duì)于蔬菜而言一般三四個(gè)人吃火鍋也就點(diǎn)2個(gè)左右蔬菜，也不會(huì)點(diǎn)很多，點(diǎn)多了也不是吃不完的。

低價(jià)蔬菜組合通過(guò)這種低價(jià)引流方式，更能夠吸引到女性顧客進(jìn)店消費(fèi)，一家店女性顧客多的時(shí)候同樣能夠吸引到足夠的男性消費(fèi)者，同時(shí)也能夠打造出餐廳的一個(gè)特色招牌。

5?份量充足，半份起賣，穩(wěn)固學(xué)生客群 ?

大學(xué)生這個(gè)群體市場(chǎng)其實(shí)是非常特殊的，你說(shuō)他們消費(fèi)水平低？他們用的都是蘋果手機(jī)，如果說(shuō)他們消費(fèi)高，去學(xué)校附近的餐飲店就知道，菜品單價(jià)都是很實(shí)惠，中低端消費(fèi)為主。?

大學(xué)生每個(gè)月拿著父母給的生活費(fèi)，又受到身邊同學(xué)們的刺激，很容易產(chǎn)生嫉妒心理，同時(shí)也是很容易造成沖動(dòng)消費(fèi)的群體，但是在飲食這塊的投入相對(duì)而言是比較少的，不像衣服化妝品手機(jī)等經(jīng)常要跟同學(xué)攀比。

針對(duì)大學(xué)生這特殊的消費(fèi)心理，我們的火鍋店菜品引用了“海底撈火鍋”的做法，菜品按照半份賣，在保證一定利潤(rùn)的前提下每份菜品分量多一點(diǎn)，讀書(shū)的人其實(shí)肚子是特別容易餓的，年輕人也正在長(zhǎng)身體比較能吃，關(guān)于分量的問(wèn)題其實(shí)這個(gè)群體是非常注重的。

6?提供特色等位小吃，喚起童年回憶 ?

等位這個(gè)現(xiàn)象是現(xiàn)在餐飲行業(yè)里的標(biāo)配，甚至消費(fèi)者們也一致認(rèn)為：“餐飲店門口有沒(méi)有排隊(duì)等位是檢驗(yàn)一家餐飲店是否好吃的標(biāo)準(zhǔn)！”?

所以不管是在喜茶門口排著隊(duì)等著那一杯3分鐘都不用就能夠喝完的飲料，還是在海底撈門口排了一個(gè)小時(shí)的隊(duì)才吃上晚飯的人們，這種現(xiàn)象大家已經(jīng)司空見(jiàn)慣了。?

在門口的排隊(duì)等候區(qū)我們準(zhǔn)備了老冰棍，小時(shí)候吃的那種，而且是雙顏色的，是當(dāng)?shù)赝瑢W(xué)們記憶中的味道，這種老冰棍進(jìn)價(jià)批發(fā)都是非常便宜的，一個(gè)顧客最多能夠吃2根，但是能夠喚醒大家小時(shí)候的記憶這點(diǎn)比便宜的進(jìn)價(jià)更重要。?

第二種小吃就是當(dāng)?shù)亓硗庖环N特色小吃，本地人叫做“沖天泡”，也是有幾種顏色，甜甜的長(zhǎng)長(zhǎng)的圓柱形，吃多了嘴巴容易干燥。這種小吃的進(jìn)價(jià)成本也是很低的，同樣也是屬于小時(shí)候的味道，經(jīng)過(guò)這些年的城市化進(jìn)程，這些本地小吃都很難在城市里面找到。?

我們提供這兩種特色的等位小吃，能夠快速把我們店跟旁邊的其他火鍋店區(qū)分開(kāi)來(lái)，“沖天泡”吃多了容易渴，這個(gè)時(shí)候老冰棍剛好解決了這個(gè)問(wèn)題，二者配合，一冷一熱恰到好處。?

7?服務(wù)員介紹吃法，提供感動(dòng)服務(wù) ?

大學(xué)生是一個(gè)求知欲望很強(qiáng)烈的群體，同時(shí)也是慢慢開(kāi)始接觸社會(huì)的一個(gè)群體，很多東西包括火鍋毛肚鴨腸之類的，他們之前可能接觸不多，因?yàn)閷W(xué)生主要還是當(dāng)?shù)厝司佣?，這個(gè)時(shí)候我們就應(yīng)該引導(dǎo)消費(fèi)者去進(jìn)行更好的嘗試，告訴他們這個(gè)東西該怎么吃，要燙多久，打什么類型的蘸料配合之后最好吃……等等這些細(xì)節(jié)的服務(wù)需要做到位。

大學(xué)生是一個(gè)特別好服務(wù)的顧客群體，他們其實(shí)對(duì)餐飲商家的服務(wù)沒(méi)有什么太多的要求，只要給到一個(gè)最基本的餐飲服務(wù)，他們就會(huì)覺(jué)得你這家店很不錯(cuò)了，因?yàn)檎诮邮芙逃乃麄儯呛苤匾獋€(gè)人品德的培養(yǎng)，也是非常能夠理解勞動(dòng)人民的一個(gè)群體。?

因?yàn)樗麄儗?duì)服務(wù)的要求不高，所以很多餐飲店就給他們提供的也就是一般般的服務(wù)，關(guān)于這一點(diǎn)很多餐飲店都錯(cuò)了，他們很容易滿足，同樣的也就更容易感動(dòng)他們。感動(dòng)顧客才是餐飲行業(yè)的不二法門！?

所以我們要求餐廳服務(wù)員，包括大學(xué)生兼職服務(wù)員，要跟消費(fèi)者多交流，多說(shuō)話多溝通，在不打擾消費(fèi)者的同時(shí)。在日常工作服務(wù)中，桌子上的空盤子要及時(shí)的進(jìn)行回收，看到顧客桌子上垃圾較多也應(yīng)該及時(shí)幫忙清潔，對(duì)于消費(fèi)者的要求也要及時(shí)滿足。?

8?進(jìn)入學(xué)校，近距離接近目標(biāo)客群 ?

大學(xué)生這個(gè)群體市場(chǎng)，要想做好對(duì)餐廳的品牌營(yíng)銷那么肯定需要進(jìn)入學(xué)校里面，才能更加近距離的接觸到他們。

第一種方式，贊助活動(dòng)。 ?

大學(xué)里面幾乎每天每個(gè)星期每個(gè)周末都會(huì)有各種各樣的協(xié)會(huì)社團(tuán)在進(jìn)行各種活動(dòng)，有校外的也有校內(nèi)的活動(dòng)。

一個(gè)普通2萬(wàn)個(gè)人的師范學(xué)院至少擁有20個(gè)以上的社團(tuán)協(xié)會(huì)組織，這些社團(tuán)除了從社團(tuán)會(huì)員里面的會(huì)費(fèi)之外還需要很多的社會(huì)資金來(lái)幫助他做更多的活動(dòng)，對(duì)于這塊也是我們餐飲商家可以爭(zhēng)取到的機(jī)會(huì)。

我們這次花了1500元贊助了青年志愿者協(xié)會(huì)的2018屆新生迎新晚會(huì)活動(dòng)，“非常感謝我們本次活動(dòng)的贊助商：好牛肉才有好滋味的輝哥火鍋友情贊助”，這是晚會(huì)主持人念的我們餐廳廣告詞，這1500元中有一部分是禮品，比如印有餐廳logo的筆記本，茶杯等，另外是一些晚會(huì)活動(dòng)提供的一些喝的飲料，剩下800才是真正的現(xiàn)金。?

通過(guò)這次活動(dòng)我們跟擁有800個(gè)會(huì)員的青年志愿者協(xié)會(huì)建立了友好的合作關(guān)系，包括他們以后部門聚餐選擇在我們火鍋店可以給他們提供適當(dāng)?shù)膬?yōu)惠價(jià)格，同時(shí)青年志愿者協(xié)會(huì)的學(xué)生也可以在我們餐廳進(jìn)行兼職工作，大學(xué)生兼職這塊需求還是很旺盛的，大家都想利用課余的時(shí)候賺點(diǎn)錢，買點(diǎn)自己想買的東西。

第二種方式，培養(yǎng)學(xué)校代理。 ?

我們?cè)O(shè)計(jì)了一批非常精美的廣告宣傳單，如果在大學(xué)城的商場(chǎng)里面發(fā)或者是在學(xué)校門口發(fā)其實(shí)效果都是很有限的，有什么更好的方法嗎？?

答案其實(shí)是有的，人在外面走路也好，逛街也罷，別說(shuō)宣傳單了就算是一杯飲料他也不一定想拿著，為什么？因?yàn)榇蠹叶紩?huì)認(rèn)為這是一種負(fù)擔(dān)，而且很不好看，所有宣傳單在街上發(fā)其實(shí)效果很有限，90%的人都會(huì)把它扔進(jìn)垃圾桶里。?

但是如果你在學(xué)校宿舍里面發(fā)，或者學(xué)校課堂里面發(fā)，那效果就完全不一樣了，如果你的宣傳單制作精美一點(diǎn)大家都會(huì)搶著觀看，那么怎么讓我們的宣傳單抵達(dá)學(xué)校里面呢？?

這就需要找到學(xué)校代理，我們通過(guò)在學(xué)校里面發(fā)布“招聘兼職，工資日結(jié)”的廣告，招募到了30名大學(xué)生，通過(guò)篩選留下了12名女生，8名男生，因?yàn)閷W(xué)校是師范類院校，女生比較多。

通過(guò)對(duì)他們進(jìn)行話術(shù)溝通等培訓(xùn)，每張宣傳單后面寫(xiě)上他們自己的名字，消費(fèi)者到店出示宣傳單我們就在當(dāng)天晚上微信支付結(jié)算給代理。

代理們可以在學(xué)校宿舍，平時(shí)課間進(jìn)行發(fā)放，消費(fèi)者拿著宣傳單過(guò)來(lái)店里消費(fèi)就能夠享受8折優(yōu)惠，同時(shí)充值300元成為我們餐廳的VIP顧客就可以享受4年免費(fèi)贈(zèng)送價(jià)值38元的牛肉一份，不限次數(shù)，最低3人同行！?

看到這里很多人覺(jué)得不限次數(shù)，來(lái)了就送38元的菜品那不是虧大了，如果你真的認(rèn)為會(huì)虧的話那可能你不太適合做生意這個(gè)行當(dāng)。

三個(gè)人以上進(jìn)店消費(fèi)才可以獲得一份38元的菜品，三個(gè)人進(jìn)店不可能只點(diǎn)一份鍋底，也不可能只點(diǎn)兩三個(gè)菜品刷火鍋，而且大學(xué)生市場(chǎng)也是特別喜歡喝酒的，我們贈(zèng)送給客人的只是一份菜品而并不是38元現(xiàn)金，菜品真實(shí)成本可能還不到30元，所以其實(shí)這個(gè)活動(dòng)就是你給消費(fèi)者每次過(guò)來(lái)都給他打了個(gè)折而已。

但是在消費(fèi)者心中，一想到聚會(huì)吃飯就會(huì)想起他在你的店里還有一份菜沒(méi)吃，這才是最重要的！（人就害怕的不是得到而是損失，你如果去其他餐廳吃飯就得損失這38元的免費(fèi)菜品！）

總結(jié)： ?

現(xiàn)在餐飲行業(yè)確實(shí)到處面臨著激烈的競(jìng)爭(zhēng)，不僅僅是你隔壁的餐飲店甚至離你不遠(yuǎn)的超市小賣部都賣起了快餐盒飯，如果餐廳口味不行，沒(méi)有自己的特色菜品，那么想要在這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)充分，消費(fèi)者對(duì)各種營(yíng)銷套路都麻痹的時(shí)代獲得成功，則需要一定的經(jīng)營(yíng)技巧和扎實(shí)的菜品口味與服務(wù)。

餐廳開(kāi)業(yè)后沒(méi)生意不可怕，可怕的是知道自己店里沒(méi)生意還不愿意去改變，更可怕的是想辦法去改變了2天，覺(jué)得很累沒(méi)什么效果于是繼續(xù)混吃等死，中國(guó)現(xiàn)在大部分的餐飲店都是這樣倒閉的，你永遠(yuǎn)叫不醒一個(gè)沉睡的人！餐飲行業(yè)亦是如此！?