最近在和很多餐飲老板溝通的中，發(fā)現(xiàn)他們絕大多數(shù)都知道有推薦產(chǎn)品的必要，然而，若是看他們?nèi)绾巫觯蜁l(fā)現(xiàn)他們只是隨意地把一些自己覺得好賣的產(chǎn)品設(shè)置成了推薦菜，而對于為什么設(shè)置推薦菜，多半思考得非常模糊，追問起來也都是一團(tuán)霧水，至于把什么產(chǎn)品設(shè)置為推薦菜，就更缺乏審慎的思考，往往是拍腦袋，憑感覺。

　　錯誤的推薦菜，你中招了么？

　　首先，做推薦菜，最忌諱的是沒有目的推薦，是為了推薦而做推薦。很多餐飲老板都知道要有推薦菜，也知道只要推薦了，這個產(chǎn)品的銷量相對就會提高一些。然而，對于為什么要設(shè)置推薦菜，往往說不出個一二三，他們對于之所以設(shè)置推薦菜的原因沒有明確的思考。

　　而看他們怎么做，往往更有趣。有些打歪算盤的小老板，會把滯銷的產(chǎn)品設(shè)置成推薦菜，希望盡快消耗庫存。而好一點(diǎn)，但粗放經(jīng)營的老板是憑著大致的印象，覺得某個產(chǎn)品好，憑著個人好惡，直接拍著腦袋就把推薦菜選出來，多少有些數(shù)據(jù)意識的老板，就會把上個月的品項銷售記錄拿出來，直接把賣得最好的前幾名勾選成為推薦產(chǎn)品。

　　然而，以上的做法都不對。推薦產(chǎn)品，一定要想清楚目的。不可為了推薦而推薦，不可由于想要消耗庫存而推薦給顧客垃圾產(chǎn)品，不可由于老板個人口味而決定是否推薦某種產(chǎn)品，也不是就拿以往的固定的數(shù)據(jù)，把賣得最好的設(shè)置出來。不要為了推薦而推薦，要有明確目的的推薦，不要自以為是的推薦，而要有客觀依據(jù)的推薦，也不要僅僅以顧客的反應(yīng)為原則的被動，而要主動打造品牌差異化地推薦。

　　那為什么要做推薦菜？推薦菜解決什么問題？

　　推薦菜，說到根兒上，有兩個主要作用。

　　第一，對于新顧客，推薦菜起到方便顧客點(diǎn)餐、幫助顧客決策、縮短顧客考慮過程的作用。

　　在這個意義上，推薦菜可以實(shí)現(xiàn)引導(dǎo)新顧客消費(fèi)某種特殊產(chǎn)品的目的。而之所以要引導(dǎo)顧客購買這個產(chǎn)品，而不是那個產(chǎn)品，最重要的目的只有一個，那就是給顧客你所能提供的最好的就餐體驗。

　　幫助顧客點(diǎn)菜，幫其實(shí)現(xiàn)最好的用餐體驗，這是設(shè)置推薦菜最重要的目的，其他的任何目的都不能凌駕于這個目的之上。想通了這一點(diǎn)，很多設(shè)置推薦菜的基本錯誤就不會犯——比如，為了消耗滯銷的產(chǎn)品而設(shè)置推薦菜，又比如，為了拉高毛利而把非核心產(chǎn)品設(shè)置為推薦菜；后面兩個行為不是說不可做，而是說，在偏離了主要目的以外的其他目的，是沒有意義的。

　　第二，對于老顧客，推薦菜起到了形成記憶錨點(diǎn)的作用；

　　作為品牌的記憶錨點(diǎn)，一個餐飲，之所以可以得到顧客的青睞，肯定有其讓顧客選擇的理由，要么方便，要么便宜，要么環(huán)境好，要么產(chǎn)品好。以上這些都是顧客的記憶錨，而推薦菜，就屬于讓顧客惦記品牌的理由之一，而且是最主要的記憶錨點(diǎn)之一。在這個意義上，餐廳一定要集中大部分的營銷資源投入到招牌產(chǎn)品的打造上，而且還一定要堅持足夠久的時間，來固定錨點(diǎn)和烙印，讓顧客牢牢地記住，在這家店里，有這個東西可以吃。因為在顧客的心智里，一定是先想到要吃什么東西，然后才想起來了去哪兒吃這個東西。所以說，產(chǎn)品是品類是天然相連的，而不是品牌，所以，一定要以產(chǎn)品來直接鏈接品類聯(lián)想，而不是用品牌來鏈接品類聯(lián)想。

　　另外，作為附屬的作用，推薦菜還可以實(shí)現(xiàn)價格記憶錨點(diǎn)的作用，這里最典型的是外婆家3塊錢的西施豆腐，估計是每一個顧客都能記住，而且?guī)缀跻彩敲恳蛔李櫩蜆?biāo)配的產(chǎn)品。這個極低的價格，給顧客形成了強(qiáng)烈的高性價比印象。

　　弄清楚以上兩個核心目的，就知道推薦產(chǎn)品如何推了？

　　一個好的菜單，一定是有主有次。這里的主，就是大菜，就是硬菜。這里的次，就是小菜，就是配菜。所以，不僅僅是主菜要有招牌推薦，配菜也要有推薦。

　　如何判斷哪些產(chǎn)品適合拿出來做推薦？

　　第一原則，體驗最好的產(chǎn)品

　　第二原則，差異化更大的產(chǎn)品

　　第三原則，毛利最好的產(chǎn)品

　　推薦菜的目的，一直都是確保顧客能享受最好的就餐體驗。很多新顧客由于完全沒有就餐經(jīng)驗，不知道如何點(diǎn)菜，這個時候要確保顧客按照推薦的主菜，推薦的輔菜，能夠享受到美好的一餐，而且又不至于過于昂貴。推薦菜的另一個主要目的是形成品牌記憶錨點(diǎn)，在這種情況下，如果體驗相差程度不大，應(yīng)該主要推出具有差異性的產(chǎn)品。而在體驗滿足的情況下，高毛利的產(chǎn)品，也可以作為優(yōu)先推薦。

　　很多時候，顧客已經(jīng)明確真實(shí)地表達(dá)了自己熱愛的菜品，但老板還是會固執(zhí)地按照自己的想法來設(shè)定招牌推薦產(chǎn)品，這種純主觀的想法，常常導(dǎo)致“推而不動”，就是發(fā)現(xiàn)推薦產(chǎn)品無論如何都不受顧客歡迎，這時候，就知道自己的推薦產(chǎn)品一定在此處是不被認(rèn)可的。還有一種情況，是只按照顧客點(diǎn)擊的排名順序來設(shè)定推薦，這種純粹被動的設(shè)置方法，也常常導(dǎo)致餐廳沒有自己的品牌主張，沒有自己的發(fā)展思路。做餐飲商家，一定要想在顧客的前面，提前預(yù)知什么是顧客想要的，積極主動地去規(guī)劃自己的招牌產(chǎn)品。

本文作者靳子陽（微信：missinglittlebear），紅餐網(wǎng)專欄作者；轉(zhuǎn)載請注明作者姓名和“來源：紅餐網(wǎng)”；文章內(nèi)容為作者個人觀點(diǎn)，不代表紅餐網(wǎng)對觀點(diǎn)的贊同或支持。加入作者專欄請聯(lián)系小編微信 ：cjm1900