三個(gè)合伙人懷抱著創(chuàng)業(yè)夢(mèng)想開了一家硬貨海鮮燴飯餐廳，三招線上引流讓晚餐爆滿，三大法寶將海鮮飯優(yōu)化成超高性價(jià)比產(chǎn)品獲得超多顧客青睞。即使如此，硬貨餐廳創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)仍然明顯感覺到了餐飲行業(yè)正在經(jīng)歷著一種全新的經(jīng)營(yíng)變革，餐飲從繁榮到平緩，整體市場(chǎng)運(yùn)作趨勢(shì)正在發(fā)生一些變化。硬貨希望通過對(duì)餐飲里各個(gè)業(yè)態(tài)的嘗試，尋找產(chǎn)品和服務(wù)有更高的附加值、溢價(jià)值的品類。最終，基于他們對(duì)餐飲的理解，所設(shè)計(jì)的高性價(jià)比的產(chǎn)品和精準(zhǔn)的宣傳也俘獲了無數(shù)食客的心。

“作為跨界進(jìn)入的餐飲人，硬貨對(duì)于餐飲O2O浪潮抱著非常積極的態(tài)度，并且會(huì)引進(jìn)市場(chǎng)上最新潮的方式去嘗試各種玩法。硬貨現(xiàn)在非常紅火，但我們的夢(mèng)想不是開一家小餐廳，我們?cè)趯ふ也惋嬇c互聯(lián)網(wǎng)結(jié)合而成的更優(yōu)秀的發(fā)展路徑，希望與更多人一起去探尋餐飲領(lǐng)域里神奇而美好的世界。”楊成這樣解釋他對(duì)硬貨的期待。

三人合伙的創(chuàng)業(yè)夢(mèng)想

楊成 22歲大學(xué)畢業(yè)之后，在一家央企里做一些產(chǎn)業(yè)投資的相關(guān)工作，不到26歲時(shí)便成為這家央企下屬子公司的副總，是這個(gè)央企體系里最年輕的下屬子公司副總裁。

2014年年底，楊成29歲的時(shí)候選擇了辭職。辭職的原因是覺得央企這樣地方，晉升的路徑和天空都很清晰。他想在30歲的時(shí)候，重新選擇一下自己的人生軌跡，去做一些自己想做的事情，多做一些嘗試。

他在央企的工作一直在天南地北地出差，全國(guó)各地的幾十個(gè)城市基本上他都去過。每到一個(gè)新地方，楊成就會(huì)去嘗那里的美食。回來之后，會(huì)琢磨著去做。基于對(duì)美食的愛好和他想創(chuàng)業(yè)的沖動(dòng)，他和兩個(gè)好朋友一起開了家餐廳。他的兩個(gè)合伙人，一個(gè)原來是做房地產(chǎn)策劃的，另一個(gè)是一家米其林餐廳的副總廚。這群人的追求都不只是為了開一家小店，

硬貨餐廳的開業(yè)時(shí)間是2015年4月份，最開始并不是海鮮燴飯而是半成品體驗(yàn)店。起初，楊成和合伙人想做線上半成品，想把餐廳當(dāng)成一個(gè)體驗(yàn)店。他們嘗試做過半成品，還有一些搭配品類的東西。三個(gè)合伙人在經(jīng)營(yíng)過程中慢慢理解了餐飲，發(fā)現(xiàn)半成品的市場(chǎng)需求比較窄。為什么呢？最開始覺得半成品應(yīng)該很受歡迎，很多人不愿意回家吃飯是因?yàn)橘I菜、切菜、洗菜再去做飯會(huì)很麻煩。

而他們通過一段時(shí)間的經(jīng)驗(yàn)，在不斷思考挖掘半成品到家這個(gè)市場(chǎng)的真實(shí)痛點(diǎn)的時(shí)候，卻得出了不同的思考：半成品服務(wù)的主要是晚餐，因?yàn)橹形绨最I(lǐng)都在工作。而晚餐真實(shí)的需求并不是吃飯而是社交！晚餐社交的價(jià)值遠(yuǎn)大于吃飯的價(jià)值，不愿意回家吃飯是因?yàn)闊o法社交。當(dāng)然，夫妻兩人也是社交，是家庭式社交，因此夫妻倆如果選擇在家做飯，更多時(shí)候愿意自己買菜、一起做飯。買半成品回來快速炒菜反而沒意思，而并不是不方便。所以，半成品市場(chǎng)雖然存在，但是是一個(gè)窄需求。2015年8月份的時(shí)候，他們基于對(duì)餐飲的理解和定位，把店面、產(chǎn)品進(jìn)行了徹底的改變，做成硬貨餐廳海鮮燴飯。從重新開業(yè)到北京海鮮類排名第三，他們只用了三個(gè)月時(shí)間。

一個(gè)定位讓餐廳營(yíng)業(yè)額翻四倍

從做半成品體驗(yàn)店到改成硬貨海鮮燴飯，餐廳的營(yíng)業(yè)額足足翻了四倍。而楊成告訴筆者，真正讓他們小有所成的原因，其實(shí)主要是定位的準(zhǔn)確。楊成認(rèn)為，餐廳的定位絕不僅僅是針對(duì)白領(lǐng)、針對(duì)80后這樣簡(jiǎn)單籠統(tǒng)，而應(yīng)該根據(jù)真實(shí)需求進(jìn)行定位。既然餐飲，特別是晚餐的真實(shí)需求是社交，那么就應(yīng)該根據(jù)社交品類進(jìn)行定位。硬貨餐廳的定位，就是五人以內(nèi)的、社交時(shí)間在1小時(shí)左右的、女性參與比例較高的、頻率在一至兩周一次的白領(lǐng)社交場(chǎng)所。楊成認(rèn)為，確定好了場(chǎng)景，產(chǎn)品選擇就會(huì)變得很簡(jiǎn)單，產(chǎn)品僅僅是給人們一個(gè)選擇這個(gè)社交場(chǎng)所的理由而已。

三招引流讓晚餐爆滿

硬貨餐廳位于曙光西里時(shí)光國(guó)際，硬貨餐廳屬于晚餐環(huán)境是比較差的，由于周邊都是辦公樓，晚上街上沒有什么人，自然客流非常少。他們把主要工作都放在了線上引流，現(xiàn)在，他們的晚餐是整個(gè)一條街上生意最好的。隔壁店經(jīng)常晚上一兩個(gè)人、兩三個(gè)人，而硬貨餐廳幾乎每晚都會(huì)排隊(duì)等位。

硬貨餐廳三個(gè)創(chuàng)始人剛開店的時(shí)候沒經(jīng)驗(yàn)，并沒有選擇一個(gè)地理位置非常好的地方。現(xiàn)在在三元橋這家店，門口這一條街是沒有名字的，晚上黑燈瞎火，幾乎沒有路燈，環(huán)境是快餐環(huán)境。所以，餐廳花了大量的精力做線上引流。主要做了三件事情 ：

第一，平臺(tái)引流。其實(shí)線上引流也就是客流重構(gòu)的一個(gè)過程，如何重構(gòu)呢？第一，就是利用線上平臺(tái)比如大眾點(diǎn)評(píng)把客流先聚合起來至平臺(tái)，通過信息流的引導(dǎo)至餐廳。打開大眾點(diǎn)評(píng)就會(huì)發(fā)現(xiàn)，硬貨餐廳在大眾點(diǎn)評(píng)上做得非常好。上個(gè)星期，楊成還作為北京優(yōu)秀餐廳代表去大眾點(diǎn)評(píng)北京總部給他們做了一次演講。硬貨餐廳在大眾點(diǎn)評(píng)網(wǎng)上做得很好，確實(shí)也給他們帶來了很多的客流量。硬貨餐廳非常感謝大眾點(diǎn)評(píng)網(wǎng)，感謝近日揮淚告別大眾點(diǎn)評(píng)網(wǎng)的張濤。

第二，就是朋友圈。硬貨餐廳店里有一個(gè)持續(xù)活動(dòng)：消費(fèi)者來店里吃飯，拍照發(fā)朋友圈就可以獲得8.8元紅包，最開始店里很多人包括合伙人不理解，硬貨餐廳的人均消費(fèi)大約在50元，覺得這樣的做法非常虧。楊成跟他們說，咱們根本就不應(yīng)該這么算。這不是打幾折的問題，是我們花了8.8元做了一個(gè)至少有200人看到的廣告。8.8元200人看到，平均到每一個(gè)人的廣告成本才多少錢？只有幾分錢！

很多餐廳老板覺得最廉價(jià)的宣傳方式是發(fā)傳單，但一張傳單的成本至少也需要一毛錢，發(fā)傳單的人力成本還要另算。從效果角度比對(duì)，發(fā)傳單的時(shí)候是推銷行為，接受宣傳單的人相對(duì)是抗拒的。朋友圈分享，傳播者是相對(duì)熟悉的人，抗拒率低，而且轉(zhuǎn)化率非常高。筆者在采訪時(shí)，店里好幾個(gè)人都告訴我是自己的好朋友發(fā)了個(gè)分享，說味道不錯(cuò)、環(huán)境好、性價(jià)比高 所以，他們就帶著其他人過來了。楊成說，其實(shí)這樣的做法，叫做重構(gòu)餐廳的價(jià)值鏈。將核心客戶轉(zhuǎn)化為價(jià)值鏈上的人，讓他們從單一的顧客屬性，轉(zhuǎn)變?yōu)榭梢苑窒聿蛷d的利益，這種顧客，可以稱之為消費(fèi)商。楊成認(rèn)為，餐飲行業(yè)是典型的長(zhǎng)尾需求，消費(fèi)商的概念對(duì)餐飲行業(yè)及其適用。

基于這個(gè)理念，楊成和他的餐廳還特別注重了一個(gè)方面——顏值。現(xiàn)在的女孩子吃飯一半是嘴在吃，還有一半是手機(jī)在吃。硬貨餐廳為了適應(yīng)這種需求，把食物做得特別漂亮。餐廳環(huán)境、燈光、餐具都為滿足拍照需求做了專門的設(shè)計(jì)。射燈射到桌面，拍出來的效果特別好。硬貨餐廳的海鮮飯，客人拍出來的照片每一張都很漂亮。大家拍照之后，就會(huì)有分享的沖動(dòng)。分享完了之后，硬貨餐廳發(fā)紅包，就會(huì)更有分享的熱情。這樣餐廳和產(chǎn)品就非常有利于傳播。這也為他們帶來了更多客源和強(qiáng)勁動(dòng)力。

第三，互聯(lián)網(wǎng)自助餐廳。硬貨的互聯(lián)網(wǎng)自助餐廳管理系統(tǒng)能實(shí)現(xiàn)微信餐廳自助服務(wù)系統(tǒng)排隊(duì)取號(hào)，訂座點(diǎn)菜，預(yù)訂閃吃，外賣自取，堂食自助點(diǎn)菜結(jié)賬、及會(huì)員入口，建立屬于自己的社群；O2O云會(huì)員管理營(yíng)銷自助入會(huì)、在線儲(chǔ)值、線上線下核銷、互動(dòng)營(yíng)銷活動(dòng)；網(wǎng)上渠道連接系統(tǒng)可連接微信自有渠道及主流的百度、美團(tuán)、餓了么，讓互聯(lián)網(wǎng)+餐飲成為現(xiàn)實(shí)，分享互聯(lián)網(wǎng)價(jià)值；老板通實(shí)時(shí)查看營(yíng)業(yè)數(shù)據(jù)、掌握核心指標(biāo)趨勢(shì)、店間龍虎榜發(fā)掘運(yùn)營(yíng)提升機(jī)會(huì)，給楊成和硬貨餐廳的團(tuán)隊(duì)帶來了非常多方便。當(dāng)然，也更利于將客人納入餐廳的價(jià)值鏈內(nèi)。

結(jié)語：楊成說，他進(jìn)入餐飲行業(yè)的時(shí)間并不長(zhǎng)，所以一直處于試驗(yàn)和探索階段。硬貨餐廳并不只是為了開一家餐廳，是用一家餐廳來做很多試驗(yàn)。這種試驗(yàn)是在加深對(duì)餐飲的理解，在試驗(yàn)到底什么樣的東西是對(duì)的，什么樣的方式能突破餐飲的天花板。用這家店去理解行業(yè)，去尋找真正適合它的方式 。也許一年之后，硬貨餐廳的產(chǎn)品、經(jīng)營(yíng)模式等都會(huì)調(diào)整。餐飲一定是一個(gè)百花齊放的市場(chǎng)，幾百年來從未出現(xiàn)過真正的寡頭，所以雖然一片紅海，但永遠(yuǎn)都有機(jī)會(huì)。而楊成也非常希望可以多和餐飲圈里的前輩交流學(xué)習(xí)，他相信用不同的角度去看同一行業(yè)，才可能碰撞出更多火花。

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