所有實體店通通避不開的問題就是開業，為了讓開業有一個好兆頭，就生出了“開業營銷”這一回事兒。無論實體店還是線上電商，只要關于開業，就總是繞不開如何營銷這個話題。

即使在可能營銷標準化的當下，開業營銷依然是所有營銷行為中變量最多的，比如開業營銷的方式、投入的資金比、設定的時長等，更包括了實際執行允許的波動范圍……

為什么開業營銷的變量這么多呢？筷玩思維認為，開業營銷的復雜性和多樣化與老板做開業營銷的預期、運用的工具、不同的商圈、不同的品類等等都有關聯，即使是在同一個城市的同一品牌，由于不同周期、不同商圈、不同預期，品牌方執行的開業營銷方式都各有差異。

簡單說，街頭一家面館的開業營銷和街尾另一家面館的開業營銷的方式都各有不同！我們甚至可以認為，開業營銷就是一個沒有答案的命題！

開業營銷的核心變量： ?開業與營銷 ?

開業營銷是先有開業而后有營銷，那么，重點是開業還是營銷？很多人可能分不清這個區別，比如說重開業、輕營銷是怎么回事？重營銷而輕開業又是怎么回事？餐飲老板該如何取舍？

1)、先弄清楚開業 ?

非品牌非連鎖門店的開業，其實是一種模式驗證，比如說廚房的磨合程度與實際出品，又比如說顧客的服務體驗與實時反饋，更包括門店與顧客的契合度等等，老板也希望通過開業來驗證這一整套初始藍圖是否能有效落地。

品牌連鎖店的開業實則在品牌初期就已經得到驗證了，但由于是跨區域（城市或商圈等）運營，它也得重新驗證門店與顧客之間的新契合度等。所以說，開業從行為上看，它是一種測試。

測試就得要有樣本，且是足夠多的樣本，一方面，老板為了慶祝開業，一般會在開業時做一些顧客回饋，另一方面，老板也希望通過回饋獲得顧客青睞以達到聚集顧客、降低顧客選擇、降低顧客試錯的成本等。

所以，為了讓顧客回饋更有效、更有標準的執行，就得靠營銷推動，也就衍生了開業營銷這個行為。

2)、營銷的目的 ?

營銷簡單說就是做活動，是一種通過各類活動來達到某種目的的經營行為。

很多老板也做了很多營銷，即使是有目的的做營銷，但他們可能并不懂如何真正做營銷。

某水果店采購了一種時令水果，早期掛牌10元一斤，但銷量一般，老板想通過營銷的方式把此款水果早點、快速地賣出去，如果你這時候問老板“營銷的目的是什么？”，老板肯定說，“早點把此款水果賣出去”，且不談他的目的是否足夠明了透徹，先回到最常見的營銷方案：

方案一：單款8.8折銷售；方案二：購買任意水果，加購此款打XX折；方案三：原價銷售，但提供免費禮盒服務。

好了，讓我們來思考其中的變量，為什么是8.8折？為什么不能9折？為什么也不打7折？真的不可以嗎？必須只選一個方案嗎？

再回到“早點把水果賣出去”的營銷目的，難道其它水果就不想早點賣出去嗎？假設隔壁店進了同款的水果，為了吸粉，他直接打5折，那老板跟還是不跟？

所以說，關于營銷，我們總結了以下三點：

①營銷一定要有獨特而清晰的目的性，比如說“早點把水果賣出去”可以升級為“讓顧客在2天內吃到最好的XX水果”，這時候，即使顧客對8.8折不感冒，你也愿意免費送一些給顧客品嘗;

②營銷是動態性而非固定性的，假設你一定要達成某個目的，那么你肯定不會死守8折，比如說隔壁5折時，你還8折，這就是被競爭對手借勢了;

③營銷不是做了某些事情就必定能收獲結果，不是打了8折顧客就一定買單，假設你一定要在2天內賣出去，折扣不是唯一的方法……

總之，營銷是一系列由強目的性推動的可變量行為。

3)、開業與營銷誰輕誰重？ ?

開業的時候隨便做做營銷，就是開業營銷嗎？

比如說開業的時候，隨便找個菜品打打折，這就是開業營銷嗎？雖然有大量的餐飲老板在這樣干，但同樣的，效果幾乎都不佳。

營銷有目的性，開業營銷也一定有。

①重開業而輕營銷 ?

老板們一定要分清楚，你是重開業還是重營銷？

重開業意味著開業很重要，獲客、盈利可以慢一點，但一定要有條不紊，在這時候，開業是必備項目，但營銷并非必備。

你重開業可能會將開業當成一個大日子，剪彩、禮炮、舞獅、表演、游街等，你可能會選一兩個，目的性是為了將業開起來。此時老板包括團隊都會將心放在門店、放在品牌中，重開業的餐廳可能期待少接一兩個客人，但會把已有的客人服務到位。

輕營銷指的是有營銷但營銷不是目的，也不通過營銷來獲利、獲客。比如說不打折，但是會給前來的顧客送一個小禮品，又比如說通過擲骰子的方式給顧客打個輕量折扣等。

什么樣的餐飲企業可以重開業而輕營銷呢？此類餐飲企業有自信且合格甚至優秀的團隊，有流動儲備資金且在顧客群體方面做過深度而有效的功課，此類餐飲老板堅信餐飲是個慢活兒。

②輕開業而重營銷 ?

企業有自信就可以重開業而輕營銷，在當下，更多可見的是重營銷的企業，幾乎是每逢節日必營銷，甚至沒有節日就創造一個節日來營銷，即使在黑色星期五，高手也總能找到理由來“碰瓷”營銷。

關于營銷，筷玩思維一直認為，不花錢的營銷才是好營銷！所有重營銷的企業都來源于內心深處的不自信！

什么叫不花錢的營銷呢？你的品牌名、清晰而又有力的廣告語、恰當而有藝術性質的品牌視覺呈現，這些都是不花錢且最有力的營銷，更比如說在點評、微博等線上渠道和顧客互動以及自發做抖音等，這些都可以說是不花錢或者少花錢的營銷。

但是，在營銷非做不可的時候，在非得重營銷的情況下，廣大餐飲老板就得考慮一個問題：你為什么做營銷？

基于目的性推動，不花錢的營銷才是好營銷！我們把這個定義再次升級：有目的并能帶來良性、有效轉化率的營銷是真正好的營銷！

4)、重營銷的不自信目的與實際變量 ?

大膽承認吧，重營銷就是企業方的不自信，沒什么丟臉的，只有正視這個問題，才能幫助你找到營銷真實的目的性。

①目的性之一： ?我要客源！ ?

好的商鋪位置都被別人拿走了，品牌方弱弱地守著比“草肚皮”更差的位置，這時候，你再自信也自信不起來。

這類企業開業的首要目的是：讓人知道這里有家新開業的好店！這時候就非靠營銷不可了！

明確了要營銷，明確了要重度營銷，但切記，別被忽悠了，所有的營銷工具都得從人性的角度出發。

“1折營銷”不一定就是壞的營銷，但一定不是最好的營銷，如果只有這個辦法也不是不可以，此類被1折營銷的產品幾乎等于“割肉贈送”。切記：不能用招牌菜做大額打折、不能用好產品做持久大額打折，也不能用垃圾產品做打折，更不能消極對待打折產品，最重要的是，不能消極對待享受1折營銷的顧客。

重點還在于：

一、大額打折是否觸達到位？考驗的是傳播渠道的全面性！

二、折扣客源來了是否服務到位？考驗的是執行力！

三、折扣客源走了是否會幫你做品牌傳播？考驗的是你營銷的下一步，切忌只有一板斧！

四、你用營銷拿來的客源是否為品牌方的精準客源？考驗的是營銷的設置和用心程度！

五、你營銷折扣設置的隱性門檻是否會激怒顧客？考驗的是有沒有人性化的執行！

②目的之二： ?我要利潤 ?

說營銷不是為了利潤，那老板的腦殼一定是鴨腦殼，而且還是嘎嘎的鴨腦殼！

大膽說出來吧，沒什么不好意思的，營銷就是為了利潤！花一塊錢出去就是為了拿十塊錢回來！

假設你的營銷總監和你說，“老板，給我十萬塊的營銷經費！”，你問他，“那你打算給我賺多少錢？”，營銷總監恨鐵不成鋼的看著你，“十萬塊喂蚊子都不夠，顧客喜歡你，你就歡天喜地了，哪能求什么回報！”。

好了，現在我告訴你，這樣的營銷人可以趕出去了！因為你把錢丟大海里還有人說：哇，你好帥！好會裝逼！

而當你把錢丟給營銷經理，他給你的回復是要拿去喂蚊子！

問題來了，如何用一塊錢換來十塊錢的回報呢？而且還要考慮人性且能持續獲利？

玩個游戲吧，玩個從未來到當下的游戲，現實不可能發生，而思考可以。

某人均30元的快餐廳，為了做開業營銷，老板將產品選擇在土豆絲上，打出了“一分錢買一份土豆絲”的口號。

文案一出去，看得人很多，進店的人就一般般，一個顧客走過心里嘀咕“一分錢一份，會不會才幾根土豆絲！”。

老板聽到這句話，按下了暫停鍵，重新將文案調整為“一分錢買一份300克的土豆絲！”，為了讓顧客知道300克有多少，老板還配了圖。這時候進店的人就多起來了，但是，老板發現了一些“不要臉”的顧客，他們只點土豆絲，且有些人還點了兩份！本來預計30元的人均硬生生被降低到2.01元（米飯2元）。

老板想，這樣下去會虧死！于是他又按下了暫停鍵，把文案加了兩個門檻：一是一人僅限一份，二是點了其它菜后才可享受！這樣一來，過濾了部分貪便宜的顧客，人均漲為20元左右！

但是，老板發現了，有些女孩子吃不完兩個菜，一天下來好多浪費，而且廚房有了明顯消極怠工的跡象，老板察覺到問題，再一次按下了暫停鍵，再一次回到了過去。

一是買了切片機，將切土豆絲的工作機器化，二是在活動說明里加了一句話，“1分錢一份的土豆絲可以只上半份，只上半份給你退一元”，在顧客看來，這份土豆絲只點半份相當于老板請客且賺了九毛九！在老板看來，花九毛九就做了滿意度極高的營銷，而且成本降的可不止一元而已！這樣一來，土豆絲上的少了，人均消費再次上升！單日訂單再次爆發！

好了，從游戲回歸到現實，我們得出的結論是：多數老板營銷做的不好，要么是思考不夠徹底，要么是不會按下暫停鍵！

5)、重營銷的變量因素： ?資金是否充足 ?

如果你連流動資金都成了問題，就別奢望通過重度營銷來獲利，有些老板明明資金鏈快要斷了卻還借錢做抖音、做廣告投放、做1折促銷等，結果有兩個：一是沒有效果把自己耗死了，二是有效果但自身沒能力接待被營銷撐死了。

說一個不一定值得學習、不一定有用，但一定值得思考的真實案例。

餐飲業和別的行業不同，因為需要備貨，處理過的生鮮食材保質期極短。

A老板沒錢做營銷也不會做營銷，他的資金鏈也快斷了，眼看著早上切好的食材還剩很多，他有兩個選擇：一是留到明天，即使食材會不好，二是今天就賣掉！

但由于剛開業，顧客并不多，老板也不想打折，而且此時打折也太遲了！怎么辦呢？A選擇了將食材送出去，他在門口貼了張紙，外加一個循環播放的喇叭：關門前一個小時，救救新鮮食材，免費品嘗！食材不隔夜，賣完為止！

顧客將信將疑進了店，服務員問了是否有忌口，老板也不讓顧客點菜，有什么食材就做什么菜，而且做的時候比平時還用心。為了讓顧客打消食品疑慮，上菜的時候，服務員讓顧客夾點菜出來，并當著顧客的面吃掉。

老板很聰明，他次日就調整了備貨量，之后改送小禮品和半價券。這個案例，你不一定要全盤照抄，但這是一個好思考，考驗的是：最艱難的時候，你是否夠穩？是否能保持初心？

就像真功夫，每天晚上只要上了蒸柜的餐品都免費讓夜班員工吃掉。

PS： 也有大量通過免費送而元氣大傷的案例，大家得有所選擇，確保顧客為你的真實顧客。

6)、切忌花哨玩法： ?顧客來餐廳吃個飯，你卻偷偷讓他們上了班！ ?

有些老板為了體現對營銷的重視，喜歡增加用戶的行為，比如說先關注某個號，再截個圖發個圈，還要驗證等等。

好的營銷簡單明了，有趣好玩，讓顧客自愿且樂于參與。老板請記得：做個營銷活動，還要求這要求那的，顧客來餐廳吃個飯，你卻偷偷讓他們上了個班！這是大忌。

好的營銷是良性互動，但不是讓顧客自己動，顧客喜歡動，但不喜歡多動。千萬別讓顧客做他們不喜歡做的事兒，即使你給他們錢。

7)、聰明的老板得學會借助工具，而不是自己累死累活 ?

開業營銷能借助的工具不少，比如點評、團購、抖音、傳單、外賣引流等等。

①做不做大眾點評？ ?

不要思考做不做點評，而應該思考什么時候不做點評。比如說，你有王牌的核心好位置、絡繹不絕的精準客群、你的客源在線下而不在線上、你的人均不高且招牌菜明顯、你的菜單可以貼在門頭上等等，只要做到了這些條件的一條或者多條，你就可以不做點評。

點評不是上了就完事兒，只上而不維護那么寧愿不要上，有些老板一遇到惡意差評就原地爆炸，喜歡懟顧客，喜歡用一成不變的文字回復顧客，這樣的點評方式也同樣是上了等于沒上。

關于開業營銷，點評能上則上，它的意義是讓顧客看到一個新店，給顧客傳達清晰的消費理由，且還能做做營銷。

②做不做抖音？ ?

除非特別優秀的門店，否則真不建議開業做抖音，一來顧客過于分散，二來開業是對門店運營閉環的驗證，可能你還沒準備好。抖音一般對于成熟的、有優勢的、有價值的優秀門店更有效。

如果非要做抖音，請確定這幾個因素：

一、顧客都在抖音嗎？抖音的人都是你的顧客嗎？密度幾何？考驗的是顧客契合度;

二、上了抖音，顧客就能找到你嗎？考慮的是為門店做抖音還是為品牌做抖音，再細化到同城抖音還是全國抖音;

三、你確定你有抖音優勢嗎？考慮的是價值與轉化率;

四、你確定你真的要做抖音嗎？考慮的是閉環與接待能力！

③線下傳單做不做？ ?

傳單不一定就是傻傻的傳統傳單，可以做成小小的卡片大小的優惠券等，但記得附帶二維碼或者小程序碼。

這里面的考慮因素有三個：一是方便攜帶與否？太大了，顧客直接丟了；二是能不能清晰傳達價值？價值是否是顧客需要的？三是能不能轉化為電子信息券？

實際上，實體門店線下傳達的效果更好，因為你能精準看到你的顧客，前提有兩個：一是員工能分辨，二是你有價值。

關于線上券、外賣引流之類的，要根據你門店自身的實際情況來做，原則還是先從目的性出發來制定方案。

開業營銷更深層次的實際變量 ?

前面把開業營銷的思考闡述清楚了，此時門店就可以直接開業了。這個時候，我們還要回到實際情況，先來了解一個常見的詞：試營業。

1)、試營業的必要性 ?

法律上只有開業而沒有試營業，只不過實際情況多了這個呈現。雖然說開業是一種磨合和驗證的行為，但為了門店能更符合預期，一些老板喜歡將驗證的環節放在試營業階段。

①應對抱怨 ?

怎么上菜這么慢、怎么份量和昨天不一樣、怎么服務這么不好......

服務員統統可以回答：“抱歉，我們還在試營業，有些不足之處還希望您多包涵！送上xxx，原諒我們”。

請記得，切忌只道歉了事，要將道歉轉為營銷，送上本次消費可使用和下次消費可使用的券或者小禮品，用以綁住顧客。

②應對變化 ?

假設說，商家在開業前做過調研，將門店客群定位為男性，但實際開業時卻發現女性用戶居多。這時候，商家就需要再觀察一段時間，看看預計的男性用戶是否持續低于女性，是否加大對男性用戶的營銷？如果一段時間后還是女性用戶居多，此時商家就要調轉風格聚焦女性群體，這就是試營業的魅力所在。

其次，商家也可以在試營業期間檢驗一些產品的流程是否出現問題，最終決定產品的呈現和結構，包括服務等等。

2)、營銷與試營業 ?

我們偶爾在一些帖子下方會看到一句話：“走流程還是直接噴？”

什么叫走流程呢？走流程就是讓開業營銷有條不紊的走下去。先是試營業，然后正式開業，先是小幅度營銷，接著大幅度營銷，讓顧客在狂歡中迎接開業。

簡單說，試營業就是門店與顧客的蜜月期，這個時長并無特定的期限，從數周到數月都可以，全憑商家的磨合與改良程度。一般情況下，試營業時間可以較長，但不可較短，至少為3天以上，還得包含周末、高峰期、周一等，而商家大多選擇在試營業期間進行小幅度的營銷，到正式營業再開展大額營銷。但這也不可一概而論，有些商家也可在試營業階段做大額營銷，然后逐漸遞減。只要目的性明確，流程和方式并不重要。

從明確目的角度看，試營業也是商家自信不足的一個正常表現，試營業一般是為了測試，測試過了就可以直接開業。開業期間的營銷，其實放在哪個階段都可以，前提是：你能確定在何時讓營銷產生預期效果。

開業營銷的運行難題，你只能打折嗎？ ?

前文將開業營銷從現象層面拆開了講，這次從本質層面再次拆開，我們先來思考一個問題：開業營銷重的是什么呢？重開業還是重營銷？

如果是重營銷，那么不建議你開業，因為你沒有找到經營的根本。如果是重開業，請先回到顧客的維度思考，顧客到底要的是什么？

1)、顧客要的是打折嗎？ ?

筷玩思維的一些鐵桿粉絲曾經在留言區寫上這樣的痛點：不怕打折沒利潤，就怕打折后顧客還給差評，更怕打折沒人來。前者是體驗問題，后者是信息傳播問題。商家要做到就是在開業營銷前將體驗和信息傳播的問題搞定，這是兩個更復雜的問題，后期可能會講，本篇文章暫不討論。

關于打折的尺度，你免費讓顧客吃，顧客就一定感恩戴德嗎？

不一定！顧客從走進一家餐廳開始，就對餐廳和菜品有了價格預判，他知道吃飯要付錢，他愿意為吃飯付錢，他本就是為付錢而來。

我們甚至可以說，顧客不是為了打折而進餐廳，餐飲老板也得有這樣一個認知，你不靠打折獲客。

2)、營銷不只是打折，營銷是將價值以“低顧客試錯成本的角度”贈予顧客 ?

假設顧客不要打折，那顧客要的是什么呢？

①打出價值的牌 ?

假設你的位置不好，你為了讓利，將產品降低了2元出售，顧客會為了省2元而多走一段路嗎？

假設你的位置不錯，那你還需要為了讓利而將產品暫時降價嗎？

不管你的位置好還是不好，只要門店是通的，似乎讓微利毫無價值，而讓大利又不符合你的“經營法則”。

所以說，開業營銷是為了讓顧客知道你的優勢與差異化，而不是為了讓利。我們將這個場景再次深入。

打個比喻，假設你的亮點是：勁道夠味的鮮牛肉面！當你把亮點傳達出去的時候，顧客此時是將信將疑的。顧客不知道吃什么，看到你說自己是勁道夠味的鮮牛肉面！他眼睛就亮了，何不試試？而怎么打消顧客的多疑性呢？商家此時就要用營銷來降低顧客的試錯成本，比如說你有反饋機制，你可以說：x天內原價18元，首份只需12元！還有一定的免單幾率哦！

這時候，顧客想，試試也不賴。前提是：你的價值合格且擊中了顧客的內心。

②開業營銷是一系列連串行為 ?

再換個場景，你是一家沙拉店，你認為營銷不是打折，沒錯，這個思考完美！

但你總得找到顧客心中的所求。

假設你的訴求點是“xx沙拉，賦予你獨特的健康”，什么是獨特的健康呢？“x天內，點一份xx元的沙拉送一套價值xxx元的沙拉餐具”，顧客可能不是為了吃沙拉而來，可能是為了你的餐具，即使你沒有打折，但顧客也愿意來試試。

玩法有很多種，一是可以第一天前xx份送餐具，第二天前xx-5份送餐具，這樣遞減下去，你還可以在玩法中增加一條，當天贈完后，點兩份或者寫點評即可送一套餐具，但這個玩法的缺點是顧客會先聚集而后突然驟減。

假設你的門店周邊客流較多，就可以啟動玩法二：“x天內，每x小時前x份送餐具一套”，這就保證了全天都有顧客期待。

但假設僅僅是送套餐具就完事兒，那么你的營銷就幾乎白費了。營銷是一系列連串行為，聰明如你，營銷得有后續！

你完全可以說，下次憑著餐具來用餐，不僅免排隊，還有xx優惠，更可以讓商家免費清潔餐具！這樣，顧客的契合度是不是更高了？

③比打折更重要的是找到顧客心中的那根弦 ?

這句話很重要，營銷不是你想給顧客什么，而是顧客要什么！要知道顧客要什么，最簡單的方式就是懂得借勢！

假設你開業的時候臨近節日，假定這個節日是母親節。你可以不打折，寫上一段話：“在這個特別的節日里，我們免費幫你送康乃馨，2公里內免費到家”。

商家和某個花店談了合作，給出兩個方式，一是顧客憑票去花店自取，二是在節日這天來門店自取，三是登記信息后免費給送到家。

給顧客想要的比只給打折更好。這個時候，無論你需要顧客點餐后才能送花，或者是不點餐也能送花都不重要，顧客會感激你的，因為你給的是顧客想要的！而且送花到家的時候，還可以附帶優惠券做引流。

送花、送玩具、送禮品、打折都可以，切記：你給的，一定是顧客想要的！

結語 ?

再度回到一個問題，營銷是什么呢？

營銷是在確定自己有價值的情況下，通過各種手段來傳達并滿足或者開發顧客的需求。開業營銷是所有營銷行為之首，開業營銷確定了門店的存活率，開業營銷做得好，門店不一定能活，而開業營銷做的不好，門店一定有問題，一是不懂顧客，二是不懂自己。

更深層次的問題還在于：開業營銷做的不好，問題可能不是出在營銷身上，而更可能出自于你沒有價值。

所有的營銷包括開業營銷，前提不能忘了，就是確定你有價值，確定你于顧客有價值。

所以，在你確定做開業營銷前，先立好品牌的根本，找到自身的價值。明確了你的價值后，你就可以圍繞自身獨特的價值點去做營銷了。

切記：營銷的作用是傳達價值并讓價值升級，這其中的門道兒也挺多，各位餐飲老板根據自身情況明確營銷的目的，一定可以讓您少走很多彎路。