生意就是人生，如同一場戲劇，彼此都有彼此的劇本，當(dāng)消費(fèi)進(jìn)行中適當(dāng)?shù)臅r間里就會與消費(fèi)者呈現(xiàn)劇情，這樣相遇并非是意外，其實(shí)彼此的劇本都是可設(shè)計好的 。

就像今天你能看到這篇文章大家一起交流，某種意義上來說也算今生有緣，人生這場大戲，我們在同一幕相逢，但這樣的相遇是因?yàn)槲覀兌荚谟心康膶W(xué)習(xí)才能遇到的。我們設(shè)想如果帶著清晰的目標(biāo)明確終點(diǎn)，就可以設(shè)計這樣的可遇見性 ，大家可以帶著這樣的疑問往下讀。

今天的分享主要分為三大部分 ?

NO.1? 外賣和實(shí)體餐飲的核心不同點(diǎn)

NO.2? 賣觸點(diǎn)場景深度剖析

NO.3? 四個設(shè)計思路提升營業(yè)額 ??

希望對正在正在經(jīng)營外賣的餐飲人有所幫助！

1 外賣和實(shí)體餐飲的核心不同點(diǎn)

現(xiàn)代生活場景下的餐飲是由外賣與實(shí)體餐飲這樣的兩大消費(fèi)場景組成。

堂食餐飲經(jīng)營核心包括第一位產(chǎn)品、第二位運(yùn)營、第三位營銷，我們稱為餐飲的三架馬車。 而外賣餐飲的經(jīng)營核心主要是產(chǎn)品和營銷兩架馬車，外賣因?yàn)闆]有環(huán)境、選址要求、服務(wù)等這些被刪減弱化的因素，只是運(yùn)營中的一小部分。由以上可見堂食和外賣最大的不同就在于營銷，它們的營銷路徑不一樣，所以觸點(diǎn)場景也不一樣。

堂食和外賣不同的營銷路徑

我們來看看外賣餐飲營銷（平臺運(yùn)營+營銷的統(tǒng)稱）和線下實(shí)體有何不同，同時跟大家分享一個餐飲營銷模型（AICR模型），其通常是由四部分構(gòu)成營銷轉(zhuǎn)化的路徑：

1.吸引注意力 ? （Attention）

讓顧客注意到你的門店

2.誘發(fā)興趣 ?（Interest）

勾起顧客的興趣，讓顧客進(jìn)店

3.轉(zhuǎn)化消費(fèi) ?（Conversion）

讓進(jìn)店的顧客下單、成為消費(fèi)顧客

4.復(fù)購留存 （Retain）

讓消費(fèi)過的顧客再次復(fù)購、成為回頭客

外賣等同于一個電商狀態(tài)，顧客不需要到Shopping Mall里同一個商圈就可以有上百家選擇，相比之下，實(shí)體餐飲就不同，競爭對手是同社區(qū)、同商場、同街道的競爭者，消費(fèi)路徑不同，營銷路徑也不同。

下面我們來深入了解外賣與實(shí)體店的營銷路徑，通過以上模型我們回想一下我們到外賣平臺點(diǎn)單、購買的過程。

①在模型里吸引注意力階段就是我們在搜索關(guān)鍵詞階段，店鋪?zhàn)プ∵@一個階段機(jī)會表現(xiàn)，在眾競爭者中脫穎而出，讓眾多顧客注意到店鋪，這樣店鋪入口吸引力越強(qiáng)、店鋪“流量人數(shù)”越多；

②當(dāng)顧客被吸引后再清楚表達(dá)店鋪提供的價值，誘發(fā)感興趣的力度越強(qiáng)，那么“進(jìn)店人數(shù)”越多；

③客戶認(rèn)可進(jìn)店后就是第三階段轉(zhuǎn)換消費(fèi)，如果此時能勾起顧客的消費(fèi)欲、觸達(dá)消費(fèi)者的內(nèi)心，那么下單人數(shù)也就越多；

④第四階段是復(fù)購留存，在經(jīng)歷前三個階段后，能在這個階段觸發(fā)顧客的行動進(jìn)行復(fù)購，那么復(fù)購的人數(shù)就會越多。

同樣根據(jù)模型我們再分析堂食消費(fèi)過程：①吸引注意力階段的核心在于經(jīng)過門店的顧客，當(dāng)吸引力越高，“經(jīng)過的客流量越大”；②誘發(fā)興趣階段的流量取決于主要注意到餐飲的客流；③轉(zhuǎn)化消費(fèi)階段取決于進(jìn)店消費(fèi)的流量；④復(fù)購留存的階段取決于回頭客的數(shù)量。

堂食與外賣不同的觸點(diǎn)場景

因?yàn)槊總€階段的營銷路徑不同，顧客與我們相識的觸點(diǎn)場景也不一樣。

這里也分享一個餐飲觸點(diǎn)場景模型，顧客從認(rèn)識到體驗(yàn)再到傳播的過程里，消費(fèi)過程里顧客與餐飲相逢場景叫觸點(diǎn)場景，這些觸點(diǎn)都是我們可塑造的劇本。

例如，還原下大家認(rèn)識我的過程，第一次見面是在課程宣傳海報上看到我，這里就是一個觸點(diǎn)場景，再到公眾號文章，這是第二個觸點(diǎn)場景，然后到線下沙龍學(xué)習(xí)，這就是第三個觸點(diǎn)場景。而外賣的觸點(diǎn)場景從模型里看出，客戶接觸的觸點(diǎn)場景是完全看不到舞臺后方的，所以我們需要在觸點(diǎn)場景清晰表達(dá)出你的利益點(diǎn)。

2 外賣觸點(diǎn)場景深度剖析

很多商家花費(fèi)了極高的成本（競價或者強(qiáng)力度的滿減）來提高店鋪曝光率，但下單率還是差強(qiáng)人意，那么這樣的流量轉(zhuǎn)化是不良性的。需要設(shè)計好劇本調(diào)動進(jìn)店后的用戶消費(fèi)欲望才是關(guān)鍵 ，我們從店鋪裝修的戰(zhàn)略設(shè)計深度剖析，逐一排查客戶是在哪個店鋪觸點(diǎn)無法轉(zhuǎn)換，如在下圖外賣場景下，消費(fèi)者與我們店鋪的精準(zhǔn)觸點(diǎn)如下：

第一吸引注意力階段 「店鋪入口的店鋪頭像與店鋪命名」；第二誘發(fā)興趣階段 （入店后的店鋪招牌＞店鋪公告欄與優(yōu)惠活動＞海報）；第三轉(zhuǎn)化階段 （產(chǎn)品分類＞產(chǎn)品照片與命名）；第四復(fù)購留存階段 (外賣包裝＞評分卡）。

如果以上三個階段的路徑有斷開的，花費(fèi)再高的成本也是無法提升下單率的。

3 一個思路四個步驟提升營業(yè)額

設(shè)計從來不是一個膚淺的面子問題，而是正經(jīng)的一門消費(fèi)心理學(xué)，依托設(shè)計可提升轉(zhuǎn)化率。

在商業(yè)設(shè)計里，美是設(shè)計基礎(chǔ)，設(shè)計是心理學(xué)里的一個重要分支，如消費(fèi)心理學(xué)，通過研究消費(fèi)者在消費(fèi)活動過程中的心理現(xiàn)象和行為規(guī)律，用設(shè)計表現(xiàn)影響消費(fèi)行為、刺激顧客購買決策。

例如紅綠燈的設(shè)計，紅燈停綠燈行，紅色在人的心理認(rèn)知層面就是代表著危險，所以紅路燈的設(shè)計就利用這一點(diǎn)，當(dāng)我們看到紅燈下意識就會剎車。商業(yè)設(shè)計不是為了美，持續(xù)盈利才是目的。

外賣店鋪裝修成本相比實(shí)體店鋪很低，實(shí)體店的裝修成本少則幾萬、多則上百萬，試錯成本極高，外賣店裝修試錯成本低，只需要低成本的投入就可以獲得較高回報。

如果自己的入店轉(zhuǎn)化率比商圈同行平均值低，這就需要先看一下自己后臺數(shù)據(jù)，如果自己店鋪的轉(zhuǎn)化率是7%、低于商圈同行平均值，通過數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)是我們的店鋪展現(xiàn)問題、吸引力不足。下面分享一個萬能的設(shè)計公式與4個設(shè)計步驟可供大家店鋪整改時使用。

利用4個核心關(guān)鍵點(diǎn)提升轉(zhuǎn)化率

當(dāng)非常清晰“我是誰”后，我們就可以開始進(jìn)行藝術(shù)加工。

第一步是讓顧客注意到你的門店。 第一路徑入口位置涉及兩個觸點(diǎn)：店命名與頭像。

①店鋪起名，每一個品類都是一個單獨(dú)的流量池，品類越多流量池也就越多、傳播成本越高、客戶越不精準(zhǔn)。

比如下圖這個叫街角的實(shí)體店，品類為遵義羊肉粉、功夫煲仔飯，外賣店鋪起名為街角煲仔飯·羊肉粉（雅新店），我們建議更改的原因有兩個：

第一因?yàn)椤白窳x”與“功夫”這兩個信息干擾顧客搜索。

第二因?yàn)槠奉惒幻鞔_，煲仔飯?jiān)诋?dāng)前商圈的地區(qū)后臺數(shù)據(jù)顯示銷量更好，所以放在名字前就更容易獲取流量。品類選擇就是戰(zhàn)略布局，品類越大，客戶需求越大。

②頭像放大品類更實(shí)用，設(shè)計頭像一定要清晰自己“我是誰”，自己的情況處在哪個發(fā)展階段上，切勿自嗨模仿大品牌。例圖：螺行江湖柳州螺螄粉處于發(fā)展階段，品牌知名度不高，那么頭像采取logo+放大品類名+為什么找我買的形式，這樣更實(shí)用。

第二步是讓顧客進(jìn)店，勾起顧客的興趣。 這個路徑下涉及三個觸點(diǎn)：店鋪招牌、店鋪公告、海報。

①店鋪招牌：說出消費(fèi)者賣點(diǎn)，回答為什么找我買 ，呈現(xiàn)并且看得見的賣點(diǎn)。例圖：鵝燒燒的店鋪說出“現(xiàn)燒現(xiàn)賣，不過夜”的為什么買的賣點(diǎn)，旁邊模擬檔口掛著新鮮燒鵝，賣點(diǎn)看得見。

②店鋪公告：最大化利用，同樣回答為什么找你買。

③海報：加大顧客信任度促進(jìn)下單， 海報內(nèi)容對應(yīng)上面店鋪店招的內(nèi)容。第一張是內(nèi)容何以見得， 例如：鵝燒燒，燒鵝只吃新鮮出爐的；第二張內(nèi)容是招牌熱賣新品+賣點(diǎn) ?，例如：鵝燒燒的招牌燒鵝飯；第三張內(nèi)容是信任狀背書 ?，如果沒有就再放第二款熱賣產(chǎn)品。

第三步是讓進(jìn)店的顧客下單，成為消費(fèi)顧客 ，觸點(diǎn)涉及產(chǎn)品分類、菜品呈現(xiàn)、巧妙命名。

①產(chǎn)品分類，菜單排序要符合點(diǎn)菜規(guī)律，引導(dǎo)下單：先主營菜品后湊單小菜，分類不能太多，盡量減少顧客的選擇思考時間 。

在這里分享一個小技巧！“ 非專業(yè)的的攝影師要如何拍出好的食物呢？” ?

在光線充足的暖光下拍攝，適當(dāng)?shù)脑黾訛V鏡，突出食材顏色的對比；最大限度的展示生的食材，因?yàn)樯谋仁斓念伾惺秤坏赇亙?nèi)所有圖片背景和角度和風(fēng)格最好一致，大小尺寸也要一致。

②產(chǎn) 品命名，巧借產(chǎn)品名放大賣點(diǎn)。 例如下圖中的賣爆了鮮湯、螺螄粉。營造火爆的氛圍。

第四步是 讓消費(fèi)過的顧客再次復(fù)購 ，這一路徑里有外賣包裝與好評卡返現(xiàn)卡。

①外賣包裝，做正確的好看。加上為什么買與聯(lián)系方式、地址，以此來進(jìn)行轉(zhuǎn)化和留存。不要放過任何一個接觸的地方，小的調(diào)料碗也可以貼上不干膠貼。

②借助外賣包裝和好評返現(xiàn)卡，引導(dǎo)顧客到店鋪進(jìn)行買家秀與好評。

今天看到本篇文章的餐飲人可按以上四個步驟進(jìn)行店鋪優(yōu)化、提升轉(zhuǎn)換率。設(shè)計解決的是沒有專業(yè)營銷人才、降低傳播成本，好看不是最終目的，最終目的是持續(xù)盈利。