昨天晚上九點(diǎn)，我主持了《餐飲邦》會(huì)員學(xué)習(xí)會(huì)，分享了自己對(duì)餐廳贏利問題的看法。當(dāng)晚，有好學(xué)的會(huì)員發(fā)給我一大段文字——他居然整理了我開會(huì)時(shí)談話的內(nèi)容！ ?這些正是我即將開始的“餐飲贏利定位課程”中所要講的重點(diǎn)部分之一，也是我用15年時(shí)間打造的“餐飲競爭利器”。 ?

現(xiàn)在課程正在趕制中，如果您心急，就認(rèn)真看看我昨晚開會(huì)時(shí)的“語錄”吧！ ?

1.贏利是餐飲企業(yè)的生命線，沒有贏利就無法生存，更談不上什么未來。因此，除非你有”奇門遁甲/旁門左道“，否則一定要打好這場攻堅(jiān)戰(zhàn)！餐飲企業(yè)之所以被稱為“草根”，主要原因是沒背景，沒靠山，缺錢又缺人。現(xiàn)在競爭極為殘酷，餐飲企業(yè)面臨著你死我活的競爭。草根小企業(yè)要想打贏這場戰(zhàn)爭，必須有好使的“武器”。

2. 除非餐廳大面積倒閉，使商鋪大量空置，否則很難降租。另一種可能就是房地產(chǎn)崩盤，現(xiàn)在看來是越來越近了。不管怎么說，最近二、三年將是最難的。之后會(huì)好的多。為什么這樣說呢？理由：一是最近幾年進(jìn)入餐飲的會(huì)大量退出，因?yàn)樗麄兌鄶?shù)玩不了餐飲。二是傳統(tǒng)餐飲很多堅(jiān)持不住了。三是消費(fèi)急速萎縮。四是債務(wù)危機(jī)，引發(fā)經(jīng)濟(jì)危機(jī)。這些都會(huì)在未來二、三年之內(nèi)現(xiàn)原形的。到時(shí)蓋都蓋不住的

3. 草根餐飲太難了：相當(dāng)于找媳婦，明明人不行，錢/資源不夠，還想娶媳婦，而且想娶好媳婦。如果用戰(zhàn)場來比喻，就是兵力不足，能力不夠，還想打勝仗。

4. 十陽真功

第一式，好市場

第二式，好產(chǎn)品

第三式，好店鋪

第四式，好品牌

第五式，好關(guān)系

第六式，好渠道

第七式，好模式

第八式，好團(tuán)隊(duì)

第九式，好氣勢

第十式，好領(lǐng)袖

如果修煉好前四式，就能成為小市場的老大。但是，小餐飲企業(yè)沒錢，缺人，想練按部就班的好內(nèi)功，太難了！其實(shí)大企業(yè)也練不好，不然就不會(huì)全面啞火了。

5.兵力不足，能力不夠，還想打勝仗。就不能按步就班打陣地戰(zhàn)，不能擺開陣勢打。只能出奇制勝，四兩撥千斤。把有限的資源投入到最重要的地方。好鋼用在刀刃上。用你最優(yōu)勢的資源，用在最重要最有把握的地方。

6現(xiàn)在的市場競爭就是你死我活，一方面要有硬功夫，能打硬仗。另一方面要善于指揮，做到以弱勝強(qiáng)。怎樣能活下來才是關(guān)鍵。

7.老板、領(lǐng)導(dǎo)者要有信心，有堅(jiān)韌不拔的信念，而且能激勵(lì)團(tuán)隊(duì)艱苦奮斗。如果做不到這一點(diǎn)，苦戰(zhàn)3-6個(gè)月，也是沒有多大勝機(jī)的。另外，企業(yè)還是要有一點(diǎn)點(diǎn)優(yōu)勢才行，比如產(chǎn)品、技術(shù)、資源等等。如果一無是處，那就不好辦了。優(yōu)勢是相對(duì)而言的，不能自戀。

8.新品牌、互聯(lián)網(wǎng)、資本攪局，要從攪局者身上學(xué)到優(yōu)點(diǎn)，學(xué)到創(chuàng)新和發(fā)展趨勢，我們也得要跟上他們。顧客消費(fèi)能力下降等等，這些因素沒辦法處理掉，只能想辦法規(guī)避，

9.真正有機(jī)會(huì)的是內(nèi)因。就是在顧客身上做文章。歸根結(jié)底一句話：努力讓顧客滿意和驚喜。

10.如果想解決贏利問題，必須同時(shí)從團(tuán)隊(duì)和顧客上做文章，從內(nèi)部管理抓做好qscv。

11.搞定顧客靠什么？顧客滿意和驚喜。怎樣讓顧客滿意？讓顧客感覺物有所值，歸根結(jié)底是性價(jià)比的問題。所謂性價(jià)比，價(jià)值在先，價(jià)格在后。顧客看中餐廳的哪些價(jià)值呢？重點(diǎn)是菜品、服務(wù)、環(huán)境、品牌、創(chuàng)始人。對(duì)于大眾化餐廳來說，主要是菜品，品牌和創(chuàng)始人是加分因素。

12.菜品的價(jià)值主要體現(xiàn)在特色、品質(zhì)、分量、口味等方面，現(xiàn)在普遍最看中的是特色。特色這玩藝兒其實(shí)是一種心理體驗(yàn)，確實(shí)得會(huì)玩兒才行。

13.會(huì)玩包括兩方面：一是會(huì)表達(dá)，制造一種預(yù)期，吸引顧客的眼球。比如說羊肉好，這樣說太平淡了。寧夏灘羊，怎樣包裝自已的？寧夏當(dāng)?shù)厝顺詾┭蛴芯渥顦銓?shí)口頭語“吃灘羊只需蘸點(diǎn)鹽”。二是要會(huì)做，把菜品的色、香、器皿、擺盤、典故、儀式等做足了。讓人吃著、看著有意思，有新鮮感，有價(jià)值感。

14.對(duì)于老品牌、老餐廳來說，既不會(huì)做，也不會(huì)包裝表達(dá)。與那些網(wǎng)紅品牌相比，太吃虧了。要學(xué)會(huì)網(wǎng)紅店的包裝表達(dá)。

15.真材實(shí)料，好材好料，用心烹飪，成本必須高，價(jià)格必然貴。但顧客多數(shù)不懂行。很多年輕人愛吃方便面，認(rèn)為比人工搟的面還好吃。顧客就這樣子，你跟誰講理！不能老用傻招，必須學(xué)得聰明一些。

16.大家都在看網(wǎng)紅餐飲的文章，其實(shí)多學(xué)學(xué)他們的包裝、玩兒的方法。而不是老看那些一家小店，一年賺多少錢。要知道，很多都是吹出來的，只有那些真正成名的品牌，才是經(jīng)過檢驗(yàn)的。他們成功的背后，反映出顧客的消費(fèi)心理，還有很多如何搞定顧客的辦法。網(wǎng)紅餐飲的問題是一陣風(fēng)過去就不行了。傳統(tǒng)餐飲有耐性，能堅(jiān)持得住。另外可以每年掀起一個(gè)小高潮，這樣能延長餐廳、品牌的紅火周期。

17.搞定顧客并不難，關(guān)鍵在于了解顧客，而且自己有最基本的優(yōu)勢資源。有了這些，就可以見招拆招了。

18.另外一個(gè)大問題是搞定團(tuán)隊(duì)。這得先從老板自己入手，然后是核心團(tuán)隊(duì)，再到一線員工。注意傳導(dǎo)過程。

19.我發(fā)現(xiàn)，那個(gè)火鍋的老板自己修煉的不錯(cuò)，但團(tuán)隊(duì)不給力。這說明傳導(dǎo)工作沒做好。必須發(fā)揮自己的影響力，從企業(yè)的使命、愿景，到現(xiàn)實(shí)的工資、獎(jiǎng)金、分紅、工作任務(wù)分配，虛實(shí)結(jié)合，獎(jiǎng)懲結(jié)合，軟硬結(jié)合，搞定團(tuán)隊(duì)。

20.領(lǐng)班、廚師長、資深員工，都是業(yè)務(wù)骨干，可以在他們身上多花點(diǎn)精力，了解他們的想法，調(diào)動(dòng)他們的積極性。同時(shí)可以反觀店長的得失，幫助店長改善工作。特殊時(shí)刻，什么辦法有效就用什么，不能教條

21.要想解決問題，先去做調(diào)查，調(diào)查本身就會(huì)得出結(jié)論，找到答案。搞不定顧客，就去調(diào)查顧客。搞不定員工，就去調(diào)查員工。

22.對(duì)于這個(gè)火鍋品牌來說，目前最重要的是找出自己的核心優(yōu)勢所在，基于此進(jìn)行品牌包裝，然后多傳播。同時(shí)要了解員工的想法，有針對(duì)性的拿出簡單、直接有效的對(duì)策來，把大家的積極性調(diào)動(dòng)起來。一內(nèi)一外，相互配合。

23.尤其要注意抓住重點(diǎn)，打好攻堅(jiān)戰(zhàn)。別逃避。

24.企業(yè)的局面再復(fù)雜，總能找到三個(gè)最關(guān)鍵的點(diǎn)，一旦解決就能扭轉(zhuǎn)大局。

感謝這位好學(xué)的會(huì)員的幫助！

本文作者田廣利（微信：longtgl），紅餐網(wǎng)專欄作者；轉(zhuǎn)載請(qǐng)注明作者姓名和“來源：紅餐網(wǎng)”；文章內(nèi)容為作者個(gè)人觀點(diǎn)，不代表紅餐網(wǎng)對(duì)觀點(diǎn)的贊同或支持。加入作者專欄請(qǐng)聯(lián)系小編微信 ：cjm1900