從外賣平臺巨頭涌現(xiàn)前，到巨頭拼殺

再到三方鼎力，最后到兩“虎”相爭。

隨著行業(yè)的穩(wěn)定，整個外賣平臺，

流量越來越昂貴，

競爭越來越激烈；

就自身而言，前端的服務(wù)顧客要求多，

后端的供應(yīng)成本高。

做餐飲，感覺自己被卡在中間喘不過氣！

但有意思的是，有一家餐飲，依然樂呵呵地在外賣市場上闖蕩了8年，以一天一家的“光速”搶占市場，還做到了月人均效益50000元、單月純利潤超80000元，凈利潤率20%以上。

馬來一號，一家主打外賣的東南亞風(fēng)情的品牌。

8年的時間里，在關(guān)鍵的節(jié)點，他究竟做對了什么？

上平臺：低成本+高效率

2009年，馬來一號最開始進入外賣市場是以QQ客服接單的形式進行。

那時候一天1400單，招聘5個客服抄寫訂單，甚至是自建配送團隊。當(dāng)時對于馬來一號來說最大的問題就是：高成本，低效率。

直到2012年外賣平臺出現(xiàn)之后，馬來一號的痛點得到了解決。

“原先我們自建配送團隊，從送餐的隊伍建設(shè)以及電動車的損耗、通訊費用、這其實都是一筆很高昂的費用，一年就一家店而言就要花十幾萬，基本上就是半年報廢一臺送餐車。上線外賣平臺之后，不僅幫我們做推廣，而且還包了配送，這一下子成本省了不少。”牛牛說。

外賣平臺的出現(xiàn)對于馬來一號來說，不僅僅是上線了一個平臺這么簡單，更是以系統(tǒng)的方式滿足了對于基礎(chǔ)的外賣管理系統(tǒng)的需求。除了幫助品牌的整合還包括了商家的配送。

也就是說平臺的加入不僅幫助馬來一號實現(xiàn)了更高效率的運作，更重要的是幫助商家實現(xiàn)了更低成本的獲客，即便平臺對于商家來說要收取15%的“租金”，但是這都比馬來一號自己組建來得“便宜”。

找用戶：校園市場才是未來的外賣市場的主力軍

現(xiàn)在很多餐飲老板都會做用戶畫像，從學(xué)生到白領(lǐng)到社區(qū)，都是為了盡可能多的獲取用戶流量。

但是發(fā)現(xiàn)目標(biāo)用戶的范圍太大，無法精準(zhǔn)定位，常常覺得心有余而力不足。因此，其大而泛的囊括市場，不如回到“源頭”，尋找用戶切入點，重點發(fā)力。

馬來一號定位的用戶群體是從學(xué)生市場切入，最開始切入餐飲市場的時候，馬來一號曾做過3年的校園市場內(nèi)測。

他們發(fā)現(xiàn)從90后開始成為盒飯的消費主體，而且同學(xué)之間不管是在討論什么、用什么，彼此之間都會去關(guān)注，以及到現(xiàn)在活躍在朋友圈的用戶大多數(shù)是還未踏入社會的學(xué)生群體，她們愿意去分享。

這對于商家來說，就是傳播的潛力。

從用戶的角度來說，學(xué)生是直接轉(zhuǎn)化成白領(lǐng)用戶的主要群體。現(xiàn)在很多剛?cè)肼殘龅陌最I(lǐng)都是從學(xué)校出來就進入寫字樓，剛進職場的小白領(lǐng)他們會有分享，但是慢慢的，隨著年齡的增長他們會不愿意去分享，因為在進入辦公區(qū)域之后，對于新事物已經(jīng)麻木了。

因此，做品牌傳播不是一些老資產(chǎn)，要懂得利用現(xiàn)在的市場去看未來的發(fā)展。

目前馬來一號在廣州大學(xué)校區(qū)設(shè)立4個店覆蓋10個校區(qū)過百萬的消費。在牛牛看來，“從學(xué)生時代植入品牌思想是最容易，只有學(xué)生的心智最好占據(jù)，并且因為只有學(xué)生市場是口口相傳的。”

因此從學(xué)生市場切入，在他們品牌意識最基礎(chǔ)的時候就進行品牌灌輸。

馬來一號并不局限于學(xué)生這個市場，隨著現(xiàn)在白領(lǐng)市場已經(jīng)發(fā)展起來了，這兩年的紅利也分布在白領(lǐng)市場。“校園市場我們會研究一些校園的元素；白領(lǐng)市場可能又是一條新的戰(zhàn)略，但是這個市場的戰(zhàn)略大方向是一樣的，只是具體的方法還是具體看待。”牛牛說。

做交往：利用“棒棒糖營銷”與客戶之間形成互動

馬來一號在平臺上線之后經(jīng)歷過一段“棒棒糖營銷”的時期。

“剛開始的時候就是買棒棒糖，也就3毛錢一根，然后訂餐就送棒棒糖。當(dāng)時的效果非常好，單量就像火箭發(fā)射一樣。”這是牛牛比較生動的描述。

作為商家品牌來說，馬來一號知道用戶的興趣點在哪里，以及明白用戶的消費心理是什么。

不客氣的說，每一個消費者其實都是有占“小便宜”的心思的，就算別人送給他們一顆小小的糖，就會因此產(chǎn)生“好感”。

因此，不管在哪個時代，不論是從前傳統(tǒng)的餐飲，還是如今的互聯(lián)網(wǎng)+餐飲，對于商家來說，我們要做的就是如何用最低的成本和客戶溝通，與客戶形成交易。

今年7月，馬來一號在廣西南寧新店開設(shè)的時候，曾經(jīng)有舉辦過從粉絲當(dāng)中抽送五月天演唱會門票的活動。

牛牛透露，在2013年左右，馬來一號也曾舉辦了從顧客當(dāng)中抽送iPad的活動，所帶來的結(jié)果直接讓馬來一號從一百多個訂單直接上升到5百多個訂單，而且再也沒有下來了，直接為品牌帶來了200%的收益。

“每一個品牌和消費者之間的互動是非常局限的，不管是大品牌還是小品牌，怎么樣和消費者形成互動是非常困難的，所以只能依靠這種活動。在互動的過程中，傳播我們的品牌。”馬來一號的創(chuàng)始人牛牛說。

目前，馬來一號正在打造一個活動就是“食品溯源”，用戶通過掃一個二維碼就可以知道產(chǎn)品里的牛肉從哪里生產(chǎn)、如何制作，都會以直播的形式出現(xiàn)在用戶的視線中。

“這個就是把外賣的妖魔化印象去除，外賣想要成為主流的產(chǎn)品，就要去除觀眾的妖魔化印象。”牛牛解釋。

在牛牛看來，要建立與用戶之間的互動要讓企業(yè)和消費者有一個品牌一個是給予用戶驚喜；另一個就是讓用戶放心地靠近你。牛牛認(rèn)為，“消費者的傳播是非常可怕的，你的朋友在你身邊說的話比我們在平面媒體上說一萬句的效果要好。”

要專一：做外賣的人就老老實實做外賣

“我們的定位很精準(zhǔn)，就是做外賣。我們要做的就是垂直于外賣領(lǐng)域的品牌，不做其他。”這是外賣頭條記者和牛牛在接觸的過程中他反復(fù)強調(diào)的一句話。

從2009年，馬來一號進入市場到現(xiàn)在始終堅持只做外賣。

面對即將在西安開設(shè)的新門店，也是 “蘋果零售店風(fēng)格”，以四面全玻璃窗的布局來做展示廳，并不接入堂食部分的消費。

牛牛表示：“我們品牌要寫入消費者腦海里的印象就是只做外賣，我們的定位要非常清晰。真正的只做一個外賣品牌的話，這個市場是非常的稀缺，才會覺得這個市場大有可為。在傳統(tǒng)餐飲市場投入100%，收獲1%。那為什么不把更多的精力投入到外賣市場呢？”

牛牛認(rèn)為，“現(xiàn)在越垂直，越專業(yè)才能越獲得消費者青睞，何必什么都做大而全？在超市也逐漸被天貓取代的過程中，同樣我們覺得做外賣也相當(dāng)于新電商新零售。我們只需要做垂直，專一且專注。”

現(xiàn)在做外賣要考慮的東西太多了，導(dǎo)致很多商家忙起來忘記自己真的該往哪方面去做，但是回到最根本的地方就是：定位決定了品牌整套的餐飲模式。決定了做外賣，那么就上平臺，找用戶、做互動、以及始終專一。

外賣是越做越好玩的一個行業(yè)，如果玩好外賣就能玩好零售，關(guān)鍵就是如何玩好自己的流量？未來的流量一定是靠批發(fā)的，如何實現(xiàn)更多渠道的變現(xiàn)？這就是接下來每一個餐飲人要去思考的問題

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