有人問我：菜單咨詢是不是告訴別人如何設計菜單呢？

我說其實不是的！菜案咨詢主要是解決企業(yè)菜單的邏輯問題。

菜單的邏輯問題解決了，賺錢就會水到渠成。因為你仔細想想看，是不是對于大部分餐廳而言，所有的調(diào)整都是離不開菜單的變動呢？

菜單是消費者的第一核心接觸點，所以對于消費者來說他不太會聽你的解釋，他們表達不滿意最直接的方式是：再也不來了。

現(xiàn)在已經(jīng)有一部分意識較為領(lǐng)先的企業(yè)敏感的認識到了菜單優(yōu)化的重要性，所以我就寫了這篇文章。希望你看完可以有些收獲。也可以為自己家餐廳的菜單優(yōu)化提供一些依據(jù)。所以再說一遍，好的菜單優(yōu)化一定是解決了菜單的邏輯問題和系統(tǒng)問題，而不是設計問題。??

菜單最重要的功能之一是要滿足消費者需求。那么如何分析消費者的需求的呢？我先假設自己是一個消費者，這樣便于大家伙的理解。

我先列舉出自己吃飯時的4個需求場景：

1， ?比如說我想隨便吃一點的時候，我的需求是便宜+快速。

2， ?我請家人吃飯的時候，我的需求是量大些不要太貴，口味要過得去。

3， ?我請遠道而來的朋友的時候，我希望價格可以高一些，人均高一些沒有關(guān)系，因為我要表示出我的熱情好客。

4， ?然而在進行商務方面的宴請時，我的需求就是一定要好吃，一定要貴一些，人均300，而且環(huán)境要好！

你看，這么一分析，我的需求就馬上出來了，總結(jié)一下就是：

隨便吃 ? ?

家庭吃 ? ?

精致一些吃 ? ?

商務宴請吃 ? ?

大部分的消費者需求都在上面的這4種里面。只有1種除外，那就是輕社交類需求場景，類似于：下午茶和夜宵，這個有機會我們再講。

不過雖然如此，可是其中的邏輯和思路是一樣的。所以我們就接著往下分析。

那么作為B端的經(jīng)營者，就是應該從消費者的需求出發(fā)，來滿足核心消費者的需求。而這個時候，菜單就是滿足需求的最好武器。你可以點擊看一下我前面的一篇短文101：菜單究竟可以倒逼企業(yè)什么呢？ ，來看看我為什么會說菜單可以倒逼定位。定位清楚了，定價才會不跑偏。

定位和定價是一對好兄弟。

說到定位，其實對于大部分企業(yè)而言稍微有點“虛”，我更加愿意把“定位”說成是“收窄”，也就是說過通過收窄或者砍掉不需要的業(yè)務線，或者菜品，或者人員，或者設備等等行為來更加明確自己的特長和爆品。關(guān)于收窄一說，可以看看我的這一片文章：79：定位？我更愿意說：收窄。 ?

接下來先上圖，簡單說明一下什么是定位。這次的案例是上海菜。

圖1： ?人均0-100的上海本幫菜 ?

圖2： ?人均100-200的上海本幫菜 ?

圖3： ?人均300以上的上海本幫菜 ?

圖內(nèi)的漢子字的面積越大 ?就代表著消費者的關(guān)注度越高 ? ?

看了這3個圖，我們馬上可以提煉出關(guān)鍵詞：

人均0-100的上海本幫菜里面，字體最大的是：紅燒肉、豆腐、牛蛙。做法是：椒鹽，糖醋。

人均100-200的人均消費，字體最大的是紅燒肉，其它都比較平均，但是出現(xiàn)了河蝦、蟹粉、膏蟹，等這些字體較小的名詞。而且大家注意，這些都是河海鮮哦，在人均0-100的里面是沒有的哦。所以價格差就差在這些菜品的出現(xiàn)，大家說對不對呀？

我們再看人均300以上的。我們可以明顯看到紅燒肉沒了，出現(xiàn)了那些價格更貴的產(chǎn)品了：牛肉、蟹粉、雪花牛肉、黑松露等詞語全部出來了。如果你仔細看，你甚至還可以看到：鰣魚、鵝肝、野生、蟹黃、松茸等詞匯。這些菜，就一個字“貴”！（文章的后面還有一個數(shù)據(jù)可以來解釋人均消費貴的一些特征）

看到這里，您是不是覺得有點意思了？

不同的餐廳定位是不是就出來了？

可以結(jié)合自己的菜單，來看看是不是符合這些規(guī)律呢。?

OK，我們繼續(xù)看下去。

通過一系列的分析，我，作為一個消費者我前面的幾個需求，餐廳該如何滿足我呢？

一般的消費者會這么做

1， ?自己曾經(jīng)去過的留下印象的

2， ?問人，問朋友，依靠口碑。

3， ?通過大眾點評來查哪些適合自己的

第1和第2點，要靠我們大家平時的運營來體現(xiàn)和積累。那么第三點消費者查看點評網(wǎng)來進行餐廳的選擇依據(jù)，他會如何做呢？

我又模擬了一下消費者的一些查詢搜索行為，并做了不少的統(tǒng)計和搜集的工作，得到了一些表，里面大概有上海數(shù)千家的上海菜餐廳。表太大，我就把這些表內(nèi)的結(jié)果告訴大家。我的需求也就在這些表里面被體現(xiàn)了出來。

我發(fā)現(xiàn)如果我要商務宴請的話，我需要找到在上海口味最好的餐廳。OK，那么是下面的這幾家：

我發(fā)現(xiàn)上海在口味-環(huán)境-服務這3個維度綜合下來最好的是以下幾家：

而在大眾的低于200元的市場，我發(fā)現(xiàn)了以下是口味最好的幾家餐廳

以下是三個維度綜合下來最好的餐廳

維度還有很多，就不在一一展開。總之，對于新客而言，這些查詢到的餐廳對他的選擇取到了非常大的引導作用。

我們?yōu)槭裁磿f消費者的這些行為？

因為理解了消費者的行為，我們其實就是找到了我們的“友商”。

有了這些好玩卻科學的分析，作為B端的你應該是啟發(fā)非常的大了吧？！

什么啟發(fā)呢？

你想，你也在做上海菜，你也想讓消費者來你的店里。那為什么消費者沒來而去了上面表格里面的那些商戶呢？

所以，給我們最大的啟發(fā)是一句話：消費者想去的地方，有我們需要成長和進步的地方。話句話說，通過觀察消費者的行為，我們至少至少知道了在上海我的偷學對象是誰了。

我們完全可以按照各類指標，通過借助消費者的行為來發(fā)現(xiàn)那些比我做得好的餐廳。

您說對不對呢？

對！沒錯，就是這樣的！??

而通過我深度的研究，又發(fā)現(xiàn)了一些好玩的事情，那就是菜單里面菜品的銷售組合。

因為在上海，人均消費50-200元/人的餐廳是占比最高的-大概占了78%左右，所以以下的分析會顯得更加的有說服力。

????

大家再看下面2張圖，第一張圖（下面綠色圖）是菜品分類銷售的統(tǒng)計

（基于人均50-200的主力消費人群餐廳）?????

請大家注意銷售統(tǒng)計的品類里面并沒有1個品類--湯！所以我判斷，湯的銷量一定會慢慢下來，最有可能的原因是在上海咖啡茶飲包括餐廳內(nèi)部免費收費的茶水太多了，一多消費者就沒有了需求，所以在這樣的情況下，干脆可以考慮把湯的價格標高一些，因為消費者并不會因為便宜來點湯，所以就可以貴一點，咱不走量，也走不起量。您說對吧。所以標貴點沒關(guān)系。另外還要打破一個誤區(qū)，那就是湯賣不好可能不是廚房的原因，而是其他類似于以上的原因造成的。所以你在開會時就不要責怪和分析“為啥我們湯賣的不好呀？”這個問題了。因為和你的廚房其實沒有關(guān)系。而且你再調(diào)整也不會對銷售起到任何的作用。所以你的菜單里面湯的這個分類，可以考慮做一些優(yōu)化了。

第二張圖（下圖）是食材銷售分析圖，里面顯示了各類食材在銷售體系里面的占比。

（基于人均50-200的主力消費人群餐廳） ? ?

就第二張圖這張圖我們來分析幾個事情：

先說一個數(shù)據(jù)，那就是和海鮮這類原材料的銷售占比已經(jīng)到達了39%這么一個高位了！這就代表了，在上海河海鮮的銷售會逐步占到一個非常重要的位置。在以紅燒肉為代表的上海市場，豬肉才占據(jù)了15%的一個銷售份額，連河海鮮的一半都不到，只能證明說上海人民越來越不愛吃肉，反而喜歡更加健康的河海鮮類產(chǎn)品，而這類產(chǎn)品也可以有效地拉高客單，這個也驗證了前面我們關(guān)于人均消費貴的一個原因分析。所以，你可以回看一下自己的菜單，可以大致按照上訴比例來調(diào)整自己菜單的食材搭配！多了的，可以相對減少，少了的，可以增加，尤其是河海鮮這一類！

菜單的分析還有很多維度，如果結(jié)合了餐廳 ?銷售數(shù)據(jù)、城市競爭、消費者洞察 等，你的數(shù)據(jù)會分被分析的更加的全面，通過分析以后被優(yōu)化出來的菜單也會具備更加強大的競爭力。