1、直接打折 vs優(yōu)惠券 ? ? ?

直接打折和發(fā)放優(yōu)惠券是促銷手段中最常用的兩種，兩者的實(shí)質(zhì)都是降價(jià)。通常來(lái)說(shuō)打折屬于比較直接的方式，短期內(nèi)對(duì)銷量的提升作用更明顯。但研究發(fā)現(xiàn)，優(yōu)惠券相對(duì)于直接打折來(lái)說(shuō)，擁有以下個(gè)5個(gè)優(yōu)勢(shì)。?

(1).避免消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量猜疑 ?

對(duì)于打折的商品，消費(fèi)者會(huì)抱著“一分錢一分貨”的心理去懷疑它們的質(zhì)量，猜測(cè)是不是由于產(chǎn)品質(zhì)量不好，賣不出去所以才打折。但如果采用發(fā)放優(yōu)惠券的方式，就能在很大程度上減輕消費(fèi)者對(duì)此的懷疑。因?yàn)椴⒉皇撬腥硕寄芟硎艿竭@份優(yōu)惠，沒(méi)有優(yōu)惠券的人也必須付全價(jià)，所以，消費(fèi)者由價(jià)格這個(gè)層面感知到的產(chǎn)品質(zhì)量并沒(méi)有降低。 ???

(2).保持了消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的心理價(jià)格 ?

消費(fèi)者對(duì)每一個(gè)產(chǎn)品都有一個(gè)心理價(jià)格，在很大程度上受產(chǎn)品賣價(jià)的影響。直接打折會(huì)使消費(fèi)者的心理價(jià)格也跟著降低。采用優(yōu)惠券，實(shí)行差別定價(jià)，才能有效的保持產(chǎn)品在消費(fèi)者心目當(dāng)中原有的高價(jià)。很多時(shí)候，直接的折扣會(huì)讓消費(fèi)者覺(jué)得商家是先提價(jià)再打折，原價(jià)虛高，并不是實(shí)際的價(jià)格。這樣，打折后的價(jià)格也并不算優(yōu)惠，沒(méi)有吸引力。但是，如果使用優(yōu)惠券，沒(méi)有券的人就得按原價(jià)購(gòu)買，這樣一比較，使用優(yōu)惠券得到的實(shí)惠便凸顯出來(lái)，原價(jià)才會(huì)讓消費(fèi)者覺(jué)得可信，在促銷結(jié)束以后，原始定價(jià)才能站得住腳。 ???

(3).掩蓋了產(chǎn)品可能長(zhǎng)期降價(jià)的信息 ?

在一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)環(huán)境里，商家可能會(huì)需要長(zhǎng)期的降價(jià)，這對(duì)品牌形象非常不利。長(zhǎng)期的打折會(huì)讓消費(fèi)者明顯的感覺(jué)到商家在長(zhǎng)期降價(jià)。而發(fā)放優(yōu)惠券，因?yàn)樾麄鬏^為低調(diào)，則能很好地掩蓋產(chǎn)品可能長(zhǎng)期降價(jià)的信息。

(4).帶給了消費(fèi)者額外的獨(dú)享滿足感 ?

和直接打折帶給所有人的優(yōu)惠相比，優(yōu)惠券所帶來(lái)的優(yōu)惠是持券人才能獨(dú)享的。而這種獨(dú)享的優(yōu)惠源自自己花時(shí)間和精力去收集、兌換優(yōu)惠券。因此，他們會(huì)覺(jué)得自己是聰明機(jī)智的、是懂得精打細(xì)算的，這一點(diǎn)能給他們帶來(lái)極大的滿足感，有時(shí)甚至超過(guò)價(jià)格優(yōu)惠所帶來(lái)的滿足感。 ???

(5).吸引了競(jìng)爭(zhēng)品牌顧客的購(gòu)買轉(zhuǎn)換。 ?

促銷所帶來(lái)的銷售增長(zhǎng)84%都是源自競(jìng)爭(zhēng)品牌消費(fèi)者的購(gòu)買轉(zhuǎn)換，當(dāng)產(chǎn)品之間差別不大時(shí)，運(yùn)用優(yōu)惠券能吸引新顧客轉(zhuǎn)換品牌，嘗試本產(chǎn)品，培養(yǎng)其對(duì)產(chǎn)品的依賴，讓他從商品試用者慢慢轉(zhuǎn)變成忠實(shí)的顧客。而對(duì)于存在明顯差異的產(chǎn)品，使用優(yōu)惠券則能使部分消費(fèi)者既使用原來(lái)的品牌，又同時(shí)嘗試使用打折的本品牌，從而帶來(lái)整個(gè)產(chǎn)品品類的增長(zhǎng)。

2、優(yōu)惠券如何設(shè)置 ?

公式：優(yōu)惠活動(dòng)條件=優(yōu)惠券面額+消費(fèi)門檻+有效期

券面額：優(yōu)惠券到底應(yīng)該是抵扣10元？50元？還是100元？這不能單純憑感覺(jué)來(lái)猜測(cè)，而是要根據(jù)自己門店客單價(jià)以及活動(dòng)類型而定。 這里有個(gè)優(yōu)惠券面額設(shè)置比例可以參考：輕餐客單20%；中餐客單的15%；快餐客單的10%。

消費(fèi)門檻：設(shè)置門檻的目的就是攔住那些貪圖便宜的無(wú)效顧客，優(yōu)惠券不能誰(shuí)都給用，而設(shè)置門檻就能較為精準(zhǔn)的吸引忠誠(chéng)的顧客到店二次消費(fèi)。

有效期：應(yīng)該設(shè)置為15天？30天？還是40天？這需要門店結(jié)合顧客的平均消費(fèi)周期設(shè)定，太長(zhǎng)——客人不重視，太短——來(lái)不及響應(yīng)就過(guò)期了，如果你家的老會(huì)員比較多，建議有效期可以設(shè)置短一些，這能夠有效提高餐廳的消費(fèi)頻次。

舉栗：以一家客單價(jià)在30元的小吃店為例，目的是為了拉新。

券面額：參考輕餐客單的10%來(lái)定，因?yàn)槭菫榱死拢瑑?yōu)惠券的價(jià)格可以是5元。

消費(fèi)門檻：因?yàn)榭蛦蝺r(jià)在30元，為了拉新，所以可以要求消費(fèi)滿30元才能使用該優(yōu)惠券的規(guī)定。

有效期：餐廳平均消費(fèi)周期為15天，如果為了促進(jìn)新客戶頻繁消費(fèi)，可以將有效期設(shè)置在10天以提高消費(fèi)頻次。

3、優(yōu)惠券如何發(fā)放 ?

發(fā)放1：設(shè)置多樣化優(yōu)惠券 ?

1）新關(guān)注用戶專享券，到店任意消費(fèi)，關(guān)注商家微信公眾號(hào)，便可獲取新關(guān)注用戶專享券，下次消費(fèi)即可使用。

2）滿減優(yōu)惠券，消費(fèi)者消費(fèi)滿一定的金額，便可減免一定的賬單金額；

3）滿贈(zèng)優(yōu)惠券，消費(fèi)者消費(fèi)滿一定金額，可以免費(fèi)獲得優(yōu)惠券。

4）兌換券，消費(fèi)者消費(fèi)達(dá)到一定條件后可獲得兌換券，兌換禮品，菜品或服務(wù)等，餐廳可以牢牢地把消費(fèi)者“抓住”。

5）雨天券，消費(fèi)者通過(guò)商家贈(zèng)送的“雨天券”在雨天到店消費(fèi)就能享受一定的優(yōu)惠，利用“雨天優(yōu)惠”，可以讓天氣也成了促銷的妙方！

發(fā)放2：巧妙分月贈(zèng)送 ?

現(xiàn)在，大部分商家的優(yōu)惠券都會(huì)有時(shí)效性，以帶動(dòng)活動(dòng)期間的銷售額。一旦這些優(yōu)惠券失效，或沒(méi)有派發(fā)優(yōu)惠券時(shí)，消費(fèi)者到店消費(fèi)數(shù)就會(huì)出現(xiàn)下降，銷售額也隨即下滑。這就需要商家把優(yōu)惠券能巧妙地，合理地分月贈(zèng)送給消費(fèi)者，分3個(gè)月、6個(gè)月贈(zèng)送的方式，可以定期吸引老客戶回訪并消費(fèi)。這樣，有利于提高消費(fèi)者對(duì)商家的忠誠(chéng)度和歸宿感。

發(fā)放3：微信H5游戲 ?

商家通過(guò)在微信做抽獎(jiǎng)、競(jìng)猜等活動(dòng)，可以引導(dǎo)消費(fèi)者參與，這可以調(diào)動(dòng)消費(fèi)者聯(lián)系商家微信后臺(tái)的積極性以及增加消費(fèi)者關(guān)注商家微信的粘性和互動(dòng)。

發(fā)放4：利用朋友圈點(diǎn)贊功能

基于微信朋友圈的分享和點(diǎn)贊功能，消費(fèi)者把商家的活動(dòng)推送文章分享到朋友圈，集夠一定數(shù)量的贊，并截圖發(fā)到商家微信公眾號(hào)后臺(tái)，就能獲得不同面值的優(yōu)惠券鏈接。讓商家的活動(dòng)在用戶中得到持續(xù)的曝光，轉(zhuǎn)化率、收益也會(huì)得到有效提升。

發(fā)放5：秒殺優(yōu)惠券活動(dòng) ?

多數(shù)餐飲企業(yè)發(fā)放優(yōu)惠券一般都是進(jìn)店領(lǐng)取或者買就送優(yōu)惠券的活動(dòng)，并且優(yōu)惠金額又小，這些對(duì)消費(fèi)者都沒(méi)有很大的誘惑力。商家可以設(shè)置一場(chǎng)秒殺優(yōu)惠券的活動(dòng)和短時(shí)間的優(yōu)惠券搶購(gòu)活動(dòng)，這種優(yōu)惠券新玩法對(duì)顧客來(lái)說(shuō)有很大的吸引力，刺激、娛樂(lè)、趣味性，通過(guò)自己搶購(gòu)的來(lái)的也更加有使用的欲望，同時(shí)這些搶購(gòu)優(yōu)惠券又能引來(lái)大批的流量。?

發(fā)放6：優(yōu)惠券+積分兌換活動(dòng) ?

消費(fèi)者通過(guò)消費(fèi)才能產(chǎn)生積分，當(dāng)積分系統(tǒng)與電子優(yōu)惠券打通，通過(guò)消費(fèi)獲得的積分就有了實(shí)際價(jià)值。老客戶通過(guò)給分享帶來(lái)新用戶獲得積分；用戶通過(guò)參加商家活動(dòng)獲得積分。這些積分都可以兌換高價(jià)值優(yōu)惠券，獲得消費(fèi)優(yōu)惠，商家通過(guò)這種方式回饋老客戶，也間接對(duì)企業(yè)和產(chǎn)品進(jìn)行了宣傳。

4、優(yōu)惠券常見(jiàn)內(nèi)容設(shè)置 ?

1、憑此券每人均可免費(fèi)獲贈(zèng)鮮果汁等。

2、請(qǐng)您在點(diǎn)餐前出示此優(yōu)惠券。

3、本優(yōu)惠券復(fù)印無(wú)效，每張只限一人用一次。

4、本優(yōu)惠券不作現(xiàn)金使用。

5、本優(yōu)惠券不得與其他優(yōu)惠同時(shí)享用。

6、優(yōu)惠券使用的最終解釋權(quán)歸本餐飲店所有。

7、本優(yōu)惠券有效期到X年X月X日。

8、本優(yōu)惠券適用于當(dāng)?shù)乇镜旮鬟B鎖餐飲店。

本文作者吳宇佳（微信：wyj13145200），紅餐網(wǎng)專欄作者；轉(zhuǎn)載請(qǐng)注明作者姓名和“來(lái)源：紅餐網(wǎng)”；文章內(nèi)容為作者個(gè)人觀點(diǎn)，不代表紅餐網(wǎng)對(duì)觀點(diǎn)的贊同或支持。加入作者專欄請(qǐng)聯(lián)系小編微信 ：cjm1900