滬上阿姨想要在群雄逐鹿的IPO大潮中獲得先機，顯然頗為不易。

2024年進入龍年后的大年初五，又一家茶飲品牌加入了港股IPO大潮。

2月14日，滬上阿姨在港交所提交了招股書，成為了2024年第三家沖擊上市的茶飲品牌。此前兩家為古茗和茶百道。

招股書披露，2021年度、2022年度及2023年前九個月，滬上阿姨分別實現(xiàn)營業(yè)收入16.40億元、21.99億元及25.35億元。且2022年度及2023年前九個月，公司營業(yè)收入同比分別增長34.0%及54.1%，凈利潤同比分別增長79.2%及188.7%。

收入提升的背后，是門店數(shù)量的不斷增長。截至2023年9月30日，滬上阿姨的門店數(shù)量達到了7297，覆蓋中國全部四個直轄市，以及位于五個自治區(qū)及22個省份的300多個城市。其中加盟商經(jīng)營的門店占比達到了99.3%，即7,245家，這也構(gòu)成了滬上阿姨的絕大部分收入。

根據(jù)灼識諮詢數(shù)據(jù)顯示，截至2023年9月30日以全系統(tǒng)門店數(shù)目及截至2023年9月30日止九個月以GMV計算，滬上阿姨在中國現(xiàn)制茶飲店市場中排名第四；在中價現(xiàn)制茶飲店市場排名第三，市場份額約為8.6%。并且還是前五大現(xiàn)制茶飲店品牌中，增長最快的現(xiàn)制茶飲店品牌。

其中，約49.0%的門店位于中國三線及以下城市，這也使得滬上阿姨成為了中國北方地區(qū)的中價現(xiàn)制茶飲中排名第一的品牌。

根據(jù)招股書披露，滬上阿姨于2024年2月完成了1.22億元的C輪融資，投資方包括瀚率投資、金鴞投資、銀麟投資。

能夠在如今日趨保守且同質(zhì)化嚴重的市場環(huán)境下收獲融資，已然是個頗為不錯的成績。但在如今這個競爭頗為激烈的茶飲市場中，有剛剛遞表的古茗和茶百道；重新遞表的蜜雪冰城；還有霸王茶姬、書亦燒仙草等強勁對手的追趕，滬上阿姨想要在群雄逐鹿的IPO大潮中獲得先機，顯然頗為不易。

快速擴張

作為滬上阿姨最核心的業(yè)務(wù)組成部分，加盟門店貢獻了絕大部分收入來源。在2021年、2022年及截至2023年9月30日止九個月里，加盟店產(chǎn)生的GMV分別約占品牌總GMV的97.3%、97.3%及98.3%。其中，向加盟商銷售貨物的收入分別占滬上阿姨加盟業(yè)務(wù)收入的75.7%、77.7%、77.9%及79.7%。

招股書數(shù)據(jù)顯示，截至2023年9月30日共有99.3%的門店為加盟店。并且，在滬上阿姨的4284名加盟商中，有32.3%的加盟商（即1382位加盟商）開設(shè)了超過1家以上的門店。并且，現(xiàn)有加盟商開設(shè)新加盟店的比例由2021年的36.4%上升至截至2023年9月30日止九個月的47.3%。

而從加盟店的數(shù)量上也可以看出，近年來滬上阿姨進行了極為快速的擴張。

從2021年12月31日的3776家門店，到2022年12月31日的5307家門店，共新增1531家，實現(xiàn)了40.5%的增長。而2023年前9個月，門店數(shù)量就增加了1990家，遠超2022年的全年增量，這其中，有50.4%的新增門店開在了三線及以下城市。并且從各個區(qū)域的門店占比情況來看，一線以及新一線城市的門店數(shù)量占比略有下降，而二線和三線及以下城市的門店占比則始終在小幅上升。

這也保證了滬上阿姨的整體業(yè)績的上漲。該品牌的GMV從2021年的41.61億元增至2022年的人民幣60.68億元，實現(xiàn)了45.8%的增幅；而2023年的前9個月，較前一年同期，更是實現(xiàn)了57.7%的增幅，達到了71.83億元。

不過，快速的擴張背后，門店收縮比例也不低。招股書信息顯示，2021年、2022年及截至2023年9月30日止九個月，滬上阿姨共擁有1939家、1926家及2299家新加盟店。而根據(jù)同期門店總數(shù)計算，相比2022年全年1531家門店增量，可以看出收縮門店數(shù)量約為395家，而2023年的前9個月，則收縮了309家。

而加盟商數(shù)量的收縮則更為顯著。根據(jù)招股書數(shù)據(jù)顯示，截至2023年9月30日的9個月時間里，停止門店運營的加盟商數(shù)量為298個，相較2021年全年的115個和2022年全年的197個，有了顯著增加。

深耕下沉市場

滬上阿姨在招股書中表示，中國三線及以下城市的現(xiàn)制茶飲店市場為2022年至2027年期間最大且預期增長最快的細分市場，未來增長潛力巨大。

因此，基于為全中國（尤其是三線及以下城市）的消費者帶來高性價比的健康現(xiàn)制產(chǎn)品的理念下，滬上阿姨主要產(chǎn)品的價格范圍通常介乎于7至22元。

與此同時，為了能夠進一步深耕三線及以下市場，滬上阿姨還于2023年推出了“輕享版”——輕享版提供的產(chǎn)品主要為多料奶茶、輕乳茶、水果茶及冰淇淋。與滬上阿姨相比，輕享版在定價及門店選址上更加靈活，協(xié)助其進一步打入縣級市。該品牌的主要產(chǎn)品的價格范圍介乎2至12元。

此外，面對咖啡市場接受度的持續(xù)增高，滬上阿姨還在2022年推出了“滬咖”，該產(chǎn)品線一般設(shè)于滬上阿姨門店內(nèi)，并計劃推出咖啡拿鐵、茶拿鐵、茶咖拿鐵等產(chǎn)品以拓寬市場接觸面。該產(chǎn)品的價格范圍在13元至23元之間。

截至2023年9月30日，共有1,964家滬上阿姨門店提供滬咖產(chǎn)品，另外輕享版門店共計40家。

未來，二三線及以下城市仍將是滬上阿姨的重點方向。招股書信息顯示，該公司計劃在未來五年內(nèi)提升滬上阿姨品牌在二、三線城市的門店網(wǎng)絡(luò)密度；而滬咖則將通過現(xiàn)有的滬上阿姨門店進行擴張，并擴大在線覆蓋范圍，該品牌有利于捕獲早晨對飲品及食品的需求，提高單店銷售額。

而滬上阿姨輕享版則將成為覆蓋更多三線城市以下區(qū)域，包括縣級及以下城市的品牌，并計劃將輕享版品牌概念升級至2.0版本，捕捉下沉市場的需求。

不過，雖然滬上阿姨一直鐘情于下沉市場，但相比于其他幾個頭部品牌的下沉門店占比，還有一定差距。蜜雪冰城在二線及以下城市的門店占比為74.6%；茶百道的這一比例為60.5%；而古茗的下沉比例則更高，約有79%的古茗門店位于二線及以下城市，38%的門店位于鄉(xiāng)和鎮(zhèn)。

下沉市場的潛力是毋庸置疑的，但想要進一步進軍下沉市場，滬上阿姨顯然還需要繼續(xù)努力。

“并不擁有任何物業(yè)”

對于一個覆蓋全國范圍的連鎖茶飲品牌來說，高效的供應鏈能力決定了品牌發(fā)展的上限。

招股書信息顯示，滬上阿姨目前在中國浙江省海鹽縣擁有一個生產(chǎn)廠。海鹽工廠于2022年投入商業(yè)化生產(chǎn)，總面積逾10,000平方米。該工廠能夠生產(chǎn)的原料主要包括珍珠、芋圓及芋泥。截至2023年9月30日，海鹽工廠的理論年化產(chǎn)能為1,921.9噸珍珠、1,243.7噸芋圓及1,730.2噸芋泥。此外，于2023年12月，滬上阿姨于海鹽工廠的茶葉生產(chǎn)線已投入商業(yè)生產(chǎn)，理論年化產(chǎn)能為2,078.2噸。

滬上阿姨在生產(chǎn)線層面做了較多的投入。因為相信設(shè)備及機器的質(zhì)量對提高自動化程度、確保可靠性及成本效益至關(guān)重要，滬上阿姨對生產(chǎn)設(shè)備及機器進行了投資，包括超高溫即時殺菌機、液化氮快速冷凍機、自動集裝機、食品X光機、外包產(chǎn)品柔性輸送系統(tǒng)、自動包裝機及雙螺旋速凍隧道冷庫。

此外，滬上阿姨還正在試運行一條預混果汁及糖漿生產(chǎn)線，預計將于2024年上半年開始商業(yè)生產(chǎn)，設(shè)計年產(chǎn)能為700噸。

招股書顯示，滬上阿姨已建立了覆蓋全國的供應鏈，并建立了一套數(shù)字化倉庫管理系統(tǒng)，協(xié)助公司及時監(jiān)控及分析庫存，從而優(yōu)化庫存管理及改善庫存周轉(zhuǎn)。

除了生產(chǎn)能力外，倉儲也是決定供應鏈能力的重要一環(huán)。截至2023年9月30日，滬上阿姨供應鏈網(wǎng)絡(luò)包括八個大倉儲物流基地、四個設(shè)備倉庫及九個新鮮農(nóng)產(chǎn)品倉庫，且擁有19個前線冷鏈倉庫。根據(jù)灼識咨詢，截至2023年9月30日，滬上阿姨在中國根據(jù)全系統(tǒng)門店數(shù)目計算的五大中價現(xiàn)制茶飲店品牌中，按倉庫的城市覆蓋范圍計算排名第一。

除了全國供應鏈覆蓋范圍外，滬上阿姨還為加盟商建立了集中采購平臺，該平臺從公司篩選的本地優(yōu)質(zhì)供應商及自設(shè)的生產(chǎn)設(shè)施采購食材，且令公司能夠嚴控食材供應，并提高對供應商的議價能力。并且還可以通過與供應商合作進行食材研發(fā)，讓該公司能更有效地控制食材的質(zhì)量及成本。

從行業(yè)趨勢看，如今茶飲品牌紛紛深入產(chǎn)業(yè)鏈上下游，參與水果種植、自建生產(chǎn)基地，以及建立自營配送能力，進行著全方位的軍備競賽。在這一點上，滬上阿姨顯然有所不同。

兩個新鮮農(nóng)產(chǎn)品倉庫及所有前置冷鏈倉庫由獨立第三方營運，委托第三方物流服務(wù)供應商將食材及供貨運輸……在整個供應鏈體系中，滬上阿姨除了購買并擁有海鹽工廠的所有生產(chǎn)設(shè)備及機器，鮮少進行基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，且“并不擁有任何物業(yè)”。

目前，滬上阿姨從第三方租賃總樓面面積約101,476平方米的89處物業(yè)，主要用于的自營店、辦公室空間、生產(chǎn)及倉儲設(shè)施。

缺少自有基礎(chǔ)設(shè)施以及自營供應鏈能力，或?qū)⒊蔀橄拗破髽I(yè)發(fā)展的隱形天花板。

這其中，如何控制食材、包裝及其他原材料采購價格，便是影響茶飲品牌經(jīng)營能力的關(guān)鍵一環(huán)。以水果等原材料價格為例，根據(jù)灼識咨詢報告，水果的消費物價指數(shù)于近年間出現(xiàn)波動，由2019年112.3下跌至2020年的88.9，其后上升至2022年的112.9。這也成為了眾多頭部品牌紛紛開始進行種植端布局，降低原材料成本的根本原因。

作為銷售成本中最大的組成部分，2021年、2022年以及截至2022年及2023年9月30日止九個月期間，食材及其他原材料的成本逐年遞增，分別占滬上阿姨總銷售成本的78.5%、79.0%、79.7%及80.2%。

雖然通過集中采購爭取價格優(yōu)惠，增加使用合約制造商生產(chǎn)某些食材等方式，使得滬上阿姨的毛利率由2021年的21.8%上升至截至2023年9月30日止九個月的31.2%。但隨著茶飲行業(yè)的持續(xù)內(nèi)卷，或許很難僅靠持續(xù)的議價便建立起持久且穩(wěn)定的成本優(yōu)勢。

新年伊始，茶飲行業(yè)的新玩家陸續(xù)吹響了沖擊IPO的號角。在這個日益內(nèi)卷的市場里，想要脫穎而出變得尤為艱難，這是一場從產(chǎn)品創(chuàng)新、供應鏈升級、市場覆蓋到成本管理的全面競爭，登陸港交所，或許僅僅是這場戰(zhàn)役的序章而已。

本文轉(zhuǎn)載自消研所；作者：謝璇