上周紅餐網(wǎng)專欄作者西哥深入淺出剖析了三四線餐飲市場(chǎng)的十大痛點(diǎn)，引發(fā)大家熱議。（詳情點(diǎn)擊：以株洲為例，20問解答三四線城市餐飲該怎么玩?（上））

今天，他將繼續(xù)毒舌解讀三四線城市餐飲的各種玩法：三四線城市營(yíng)銷推廣要靠啥？異國(guó)料理、養(yǎng)生類餐飲、茶飲是否能在三四線城市風(fēng)生水起？社會(huì)餐飲、商超餐飲、火鍋品類又該如何運(yùn)作？......精彩繼續(xù)，前方高能！

第十一問：異國(guó)料理在株洲還有發(fā)展空間嗎？

答：每個(gè)城市的餐飲業(yè)態(tài)發(fā)展都與城市性格和當(dāng)?shù)叵M(fèi)層次密不可分，株洲是個(gè)移民城市，城市性格相對(duì)比較開放和包容，因此近三年來(lái)，泰國(guó)菜，韓國(guó)料理，低端日料，美式餐廳，印度菜都不停的來(lái)來(lái)去去，這個(gè)城市的年輕消費(fèi)群體有這方面的需求，但是三線內(nèi)陸城市的消費(fèi)能力畢竟有限，除開近似于快餐的石鍋拌飯低端壽司外，需要堂食的異國(guó)料理品類始終構(gòu)不成高頻消費(fèi)。

三線以下城市做異國(guó)料理的痛點(diǎn)在于目標(biāo)人群與屌絲人群高度重合，落地后做地道風(fēng)味，一定被反映吃不慣，坑爹，要關(guān)門，而老板一旦順應(yīng)民意做改良，一定又被噴不正宗，不地道，坑爹，要關(guān)門，直到老板被噴到懷疑人生為止。加之異國(guó)料理餐廳的食材成本和裝修投入都不秀氣，因此在短期內(nèi)，以商超小店形式或者私房形式小打小鬧可以，不宜做太多的指望，更不宜過多投入。

第十二問：三四線城市餐飲創(chuàng)業(yè)加盟好還是做獨(dú)立品牌好？

答：如果缺少餐飲從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，建議加盟。在上篇第十個(gè)問題內(nèi)已經(jīng)剖析過，現(xiàn)在餐飲競(jìng)爭(zhēng)的核心是團(tuán)隊(duì)競(jìng)爭(zhēng)，不要指望幾個(gè)閨蜜或者基友的私人友誼能支撐起繁雜且需要專業(yè)技能的日常營(yíng)運(yùn)。

現(xiàn)在的創(chuàng)業(yè)基本上是開業(yè)前信誓旦旦要亂棍打死老師傅，但投入進(jìn)去一年后(如果祖墳開裂能撐夠一年)都在四路子磕頭拜師父。加盟成熟品牌，至少能在產(chǎn)品設(shè)計(jì)研發(fā)，VI設(shè)計(jì)，店面裝修及資金使用計(jì)劃等專業(yè)領(lǐng)域借借東風(fēng)，規(guī)避掉盲人騎瞎馬，夜半臨深池的相當(dāng)一部分風(fēng)險(xiǎn)。

當(dāng)然在選擇加盟品牌時(shí)需極其慎重，橘生淮南為橘，生于淮北則為枳的道理與二八定律一樣適于任何范疇，定位和產(chǎn)品是否適合本地市場(chǎng)，加盟支持是否專業(yè)和完備最好事先多加考察和論證。

我遇到過一位阿姨靠看電視拍腦袋加盟一家石家莊的“某某太煲”然后馬上在希爾頓開商超店的，產(chǎn)品我就不評(píng)價(jià)了，總之是開得匆忙，做得狼狽。加盟前多咨詢行內(nèi)人士，并且實(shí)地考察，反復(fù)斟酌為好，現(xiàn)在專門有一批賣加盟品牌忽悠小白的。

至于很多小朋友豪情萬(wàn)丈要自創(chuàng)品牌，而且還沒架場(chǎng)就滿世界嚷嚷后續(xù)計(jì)劃是要放加盟的，這個(gè)我只好打一拱手，自創(chuàng)品牌沒毛病，但所有品牌的延伸就算不從北上廣起步，起碼也要從省會(huì)城市往下輻射，基本上沒有三四線城市的自創(chuàng)品牌能逆襲反推的。當(dāng)然了，人若是沒有夢(mèng)想，和咸魚有什么區(qū)別，說(shuō)不定也能瞎貓逮住死耗子，撞見一兩個(gè)比你更不想事的呢？

第十三問：對(duì)三線以下城市的商超餐飲怎么評(píng)價(jià)？

答：我贊同一位萬(wàn)達(dá)招商部門的朋友的觀點(diǎn)，做商超餐飲，比拼的是整個(gè)‘場(chǎng)’的優(yōu)劣，而不是單個(gè)品牌的競(jìng)爭(zhēng)。

商超店的優(yōu)勢(shì)在于已經(jīng)先天把顧客群體篩選了一遍，而且具備規(guī)模效應(yīng)，缺點(diǎn)在于生死由天不由你，如果整體零售，娛樂業(yè)態(tài)不強(qiáng)勢(shì)，布局不合理，整個(gè)CBD都人氣不足的話，進(jìn)場(chǎng)的那一刻你就會(huì)多了一個(gè)高尚娛樂項(xiàng)目，牽著老婆的小手站在店門口數(shù)星星，數(shù)著數(shù)著就趴在老婆懷里哭了。而且商超對(duì)于餐飲來(lái)說(shuō)有個(gè)最致命的痛腳，無(wú)法往早餐和宵夜兩個(gè)時(shí)段要坪效，這是入場(chǎng)之前必須要考慮到的。

目前每個(gè)城市的CBD都嚴(yán)重產(chǎn)能過剩，株洲紅旗廣場(chǎng)一個(gè)鳥蛋大的地方，扎堆了大潤(rùn)發(fā)，東都，銀泰三個(gè)商超，老火車站附近連某家還沒開張的珠寶商城都在籌劃要做餐飲招商。

一二線城市的商超業(yè)態(tài)與三四線城市是完全反過來(lái)的，一二線城市寸土寸金，要找個(gè)能停車的路邊選址做餐廳基本上要賣褲子，固定成本的高企逼得餐飲不得不進(jìn)商超揾食，而三四線城市一條街上能找到三家黃燜雞米飯四五家土菜館，工薪消費(fèi)階層占主流的城市，有個(gè)毛線的人流基數(shù)天天逛商場(chǎng)去喂飽這么多商超餐飲。

按這種三四線城市的市場(chǎng)容量，想進(jìn)駐綜合體的筒靴們，最好選擇本地人氣前兩位的CBD擇場(chǎng)而居，同時(shí)還要謹(jǐn)慎考察商超引進(jìn)的其他零售，娛樂，餐飲品牌是否夠強(qiáng)勢(shì)，夠有長(zhǎng)期吸引力-------扎堆在一堆駐馬店好再來(lái)雞排，雷打石張老三麻辣燙的餐飲一條街里，難道大家每天端著大茶缸子交流《鬼吹燈》咩？

第十四問：怎么理解輕投入這個(gè)概念？

答：人人都?jí)粝胼p投入，高回報(bào)，就跟屌絲夢(mèng)中的女神一定是白富美而不是丑挫窮一個(gè)道理。

但是投入到什么程度比較合適要有清晰的數(shù)據(jù)預(yù)估支撐，對(duì)于跨界小白或者創(chuàng)業(yè)文青來(lái)說(shuō)，會(huì)算營(yíng)收賬是首先必須具備的生死技能。

簡(jiǎn)單大致的計(jì)算方式是，理想狀況下，設(shè)計(jì)餐位數(shù)×人均消費(fèi)×0.75的實(shí)際上座率×預(yù)計(jì)翻臺(tái)數(shù)＝預(yù)計(jì)日營(yíng)收，一個(gè)月的總營(yíng)收除去房租水電人工物料稅費(fèi)及其他開支，再除去折舊（按三年計(jì)算，別特么算五年了，大多撐不到五年的），即為你的月盈利。

掌握了這個(gè)公式，你就好計(jì)算投入多少，綜合毛利率應(yīng)該設(shè)計(jì)幾何以及人工最低限度需要幾許。按現(xiàn)在的餐飲淘汰率算，最多一年如果算賬回不了本，趁早別搞，搞也白搞。

現(xiàn)在一般餐飲品牌的生存周期基本上不超過三年---------好啦好啦，你天縱英明，祖墳冒青煙，你能做百年老店好吧，你折舊按一百年計(jì)算好啦，和我爭(zhēng)個(gè)錘子爭(zhēng)，我好忙的。

第十五問：在三線城市做餐飲打養(yǎng)生牌好使嗎？

答：除非人均消費(fèi)在一百以上或者做全素模式，其他不管是路邊店還是商超店，打養(yǎng)生牌基本上屬于老太太摸電門-----活膩味了。

其實(shí)這個(gè)觀點(diǎn)我在以前的文章里提到過，但是架不住總有人自嗨覺得全宇宙自個(gè)最聰明往坑里噗通噗通扎，就再?gòu)?qiáng)調(diào)一次：一家人均幾十塊的大眾餐廳打養(yǎng)生牌，給顧客的第一認(rèn)知就是‘菜肯定不好吃’，對(duì)于品牌的損傷幾乎是先天性不可逆的。

真正注重養(yǎng)生又有實(shí)力養(yǎng)生的那個(gè)顧客群體都在家里吃或者去用得起真食材好食材的中高端餐廳了，你和興沖沖趕來(lái)滿心就算準(zhǔn)備好大口吃肉打打牙祭的三線城市工薪消費(fèi)群體扯養(yǎng)生，你哪個(gè)國(guó)家來(lái)的？有簽證嗎？

必須多說(shuō)一句，一切人均消費(fèi)100以下又標(biāo)榜自己做菜不用味精的餐廳都是在赤裸裸的耍流氓。我以前這么說(shuō)時(shí)有家長(zhǎng)沙餐廳的大廚朋友回復(fù)說(shuō)，我家就不用！然后我請(qǐng)教他用什么碼味，他斬釘截鐵的回答，我們用生抽！

-----------大哥，生抽里面的提鮮成分是谷氨酸鈉，和味精是一樣一樣的好嘛，咱們行內(nèi)人就別給自個(gè)兒添亂了好嘛！

第十六問：茶飲會(huì)成為下一個(gè)市場(chǎng)熱點(diǎn)嗎？

答：會(huì)！

首先茶飲是暴利中的戰(zhàn)斗機(jī)，物料成本一塊六的飲品能標(biāo)價(jià)到28，馬克思說(shuō)過，資本如果有百分之五十的利潤(rùn)，就會(huì)鋌而走險(xiǎn)，加之諸多跨界小朋友對(duì)喜茶這種創(chuàng)業(yè)神話從來(lái)沒有任何抵抗力，故必然會(huì)有很多笑茶樂茶么么茶一擁而上，然而也一定會(huì)是眼見他起高樓，眼見他宴賓客，眼見他樓塌了。

沒有連鎖強(qiáng)勢(shì)品牌介入本地市場(chǎng)做模版的前提下，野蠻生長(zhǎng)的必然后果就是劣幣驅(qū)除良幣，最后大家都成傻子。

至于學(xué)習(xí)喜茶玩兒排長(zhǎng)隊(duì)做事件營(yíng)銷的套路在株洲根本不好使，三線以下城市和一二線城市的消費(fèi)習(xí)慣有個(gè)迥異的地方，就是消費(fèi)者并不愿意排隊(duì)，加之沒有專業(yè)技術(shù)團(tuán)隊(duì)支撐的自創(chuàng)小品牌不具備口味防火墻，因而茶飲不是不能投，而且早投是有機(jī)會(huì)的，但是會(huì)與香鍋一樣，淘汰率奇高，品牌周期奇短，很快就爛大街。做茶飲的幾個(gè)關(guān)鍵詞，在于選址，選址，選址和品牌搭建。

第十七問：社會(huì)餐飲加做早餐合適嗎？

答：如果周邊有成熟社區(qū)，早上人流量又充沛的社區(qū)餐飲，合適。提高餐廳營(yíng)收的兩個(gè)途徑無(wú)非是，一提升客單價(jià)或者毛利率，拉高盈利空間。二是向坪效要收益，早餐是毫無(wú)疑義的剛需，粉面類的毛利率又遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于正餐，相比之下，餐廳加做早餐遠(yuǎn)比加做夜宵有操作性，宵夜不聚堆，形不成規(guī)模效應(yīng)就是個(gè)畫餅，而且所需人工成本大于早餐太多。

社區(qū)餐廳往早餐延伸，一旦做好了，一能有效彌補(bǔ)午餐的不足。也能增加顧客忠實(shí)度的黏度，適合配合正餐做充卡，優(yōu)惠等營(yíng)銷活動(dòng)。

操作早餐時(shí)須注意幾個(gè)點(diǎn)：

1、算好人力成本帳。按湖南這地界最高頻消費(fèi)的粉面來(lái)說(shuō)，煨碼所需人力低，但定價(jià)方面市場(chǎng)透明度高，只能與周邊持平，炒碼有議價(jià)能力，也有差異化，然而需要配備炒鍋人員。是不是劃算，自個(gè)兒要有明晰的判讀。

2、記好了！早餐品類的甄選排位依次是，快捷，性價(jià)比，味道，環(huán)境。

3、店面不在一樓或者不臨街的社區(qū)店，您就別激動(dòng)了，和您沒關(guān)系。

4、以上建議均針對(duì)于平時(shí)定價(jià)在50以下的社區(qū)餐飲，人均定位較高或者打環(huán)境牌的店子您別貿(mào)然往里扎，對(duì)品牌有損害的。

第十八問：株洲做火鍋品類適宜怎么玩？

答：首選做商超店，選擇有品牌加持的做。火鍋類別是餐飲大數(shù)據(jù)中目前最大，增長(zhǎng)也最快的板塊，隨著年輕人群口味的融合化趨勢(shì)日益明顯，像大渝之類的重慶火鍋品牌甚至在蘇錫常這樣的傳統(tǒng)嗜甜區(qū)都在攻城掠地，飛速擴(kuò)張。

但是在株洲市場(chǎng)，火鍋類別是且喜且憂，原因一在于新派湘菜與川類火鍋同屬味覺極具侵略性的小霸王，本身就強(qiáng)勢(shì)，不像湖北，河南，安徽，江蘇等本地菜系味型相對(duì)溫和的地區(qū)，只要顧客一遭遇川湘菜，大多就是金風(fēng)玉露一相逢，便勝卻人間無(wú)數(shù)。

湖南顧客群體的口味極具頑固性。在江淮等地，顧客消費(fèi)心理的語(yǔ)境很多是‘咱們今晚去哪家吃火鍋？而在湖南，這個(gè)語(yǔ)境會(huì)轉(zhuǎn)換為“咱們今晚不吃湘菜了，要不去吃火鍋吧。”

在高頻消費(fèi)這個(gè)硬指標(biāo)上首先就遜了一籌，二是季節(jié)性需求這個(gè)痛點(diǎn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)要比北方突出，因而哪怕株洲廬山路一塊業(yè)已初步形成火鍋扎堆區(qū)，但午餐營(yíng)運(yùn)不理想和夏季需求下降兩點(diǎn)軟肋，以及租金高企，入不敷出的壓力，同樣造成了這條街上大部分本地品牌不溫不火，陪太子讀書的尷尬態(tài)勢(shì)。

選擇有背書能力的品牌進(jìn)商超，目標(biāo)人群指向比較明確，習(xí)慣于往CBD用餐的人群基本是八五后，季節(jié)因素影響在中央空調(diào)強(qiáng)勁的商超也相對(duì)較小，而且在各種餐飲品類扎堆大家又都默認(rèn)商超店味道反正都只平平，犯上選擇困難癥的情況下，顧客會(huì)優(yōu)先往自助餐和火鍋這兩個(gè)品類流動(dòng)。所以海底撈在湘潭進(jìn)駐步步高二期，就是很聰明的品牌高舉高打＋顧客甄選的打法。

會(huì)有人問，路邊店怎么做火鍋？能做，選擇成熟大型社區(qū)，有人流基數(shù)，有餐飲氛圍而周邊又缺少火鍋品類的區(qū)域，做快進(jìn)快出理念的200平米左右小店面。輕裝，實(shí)惠，晚餐加宵夜，投資不宜大，定價(jià)不宜高，開業(yè)選擇十月左右，利用火鍋毛利高，人力成本低的優(yōu)點(diǎn)，爭(zhēng)取半年之內(nèi)回本，壓力不大，閑暇還可以喝喝小酒撩撩妹。

第十九問：高端餐飲和酒店餐飲要“接地氣”嗎？

答：接個(gè)毛線。玩快手的不會(huì)玩知乎，去海天盛宴的不會(huì)去三毛妮，來(lái)高端餐飲的消費(fèi)取向就是為了吃不一樣的感覺，人家辣椒炒肉定28，你酒店定58，第一感覺就是殺豬，再有錢的豬也不會(huì)樂意一桌子家常菜被從頭殺到尾，所以哪怕是菜譜上的湘菜系列，都不要做與社會(huì)餐飲同質(zhì)的菜品，價(jià)格和口味太透明了。

星級(jí)酒店的中餐廳用深黃色“福祿壽喜”大海碗上攸縣香干缽，這不叫接地氣，叫看客人不來(lái)。我要帶個(gè)妹子去星級(jí)酒店吃飯，翻開菜單都是這樣的菜，當(dāng)場(chǎng)就捋袖子和你主管拼命。

高端餐飲的湘菜系列怎么做？不是定什么菜，而是先定用哪幾種味型，然后再去精雕細(xì)琢有講究的食材和自帶設(shè)計(jì)感的呈現(xiàn)方式。

一步必有一景，一菜必有一故事，這才是高端餐飲產(chǎn)品線的正確解鎖姿勢(shì)。傳統(tǒng)湘菜里那么多手工菜，中餐西做現(xiàn)在這么流行，各大菜系和意境菜的呈現(xiàn)方式現(xiàn)在這么日新月異，為什么你一定要認(rèn)為“接地氣”＝下飯菜？二營(yíng)長(zhǎng)！你他娘的意大利。。。面呢？還不端上來(lái)讓友軍嘗嘗！

記住，永遠(yuǎn)不要把菜單的設(shè)計(jì)認(rèn)為只是廚師長(zhǎng)的事，現(xiàn)在是團(tuán)隊(duì)之間的比拼(我又要強(qiáng)調(diào)一次了)，團(tuán)隊(duì)的思維高度＞廚師團(tuán)隊(duì)的經(jīng)驗(yàn)值，思維高度是往前看的，經(jīng)驗(yàn)永遠(yuǎn)是在過去的圈圈里打轉(zhuǎn)，刻舟求劍，出不來(lái)的。

第二十問：怎么看待餐廳的營(yíng)銷推廣？

答：最好的營(yíng)銷就是品牌加持。你看徐記海鮮進(jìn)株洲要不要做推廣？海底撈進(jìn)湘潭要不要做推廣？本地品牌里，大碗先生進(jìn)株洲任何商超需不需要做推廣?任何市場(chǎng)的終極發(fā)展趨勢(shì)都會(huì)由二八定律和馬太效應(yīng)做主，漲的漲死，餓的餓死。

前面分析過，資訊爆炸的互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，顧客的腳步會(huì)天然的隨著定位于自己這個(gè)群體的強(qiáng)勢(shì)品牌流動(dòng)。這個(gè)世界最可怕的就是和你一起坐臺(tái)的小姐姐不但比你盤靚條子好，而且人家還特么開始自學(xué)房中七十二術(shù)了。

不信你去觀摩下長(zhǎng)沙壇宗剁椒魚頭，從VI系統(tǒng)到分區(qū)設(shè)計(jì)，再到食材甄選展示，產(chǎn)品故事和菜單，定價(jià)，哪一個(gè)細(xì)節(jié)不是滿滿的設(shè)計(jì)感和用心感？當(dāng)這樣的品牌開始布局?jǐn)U張到五家以上時(shí)，只要選址精準(zhǔn)，基本上就是所到之處，顧客張牙舞爪聞風(fēng)而來(lái)，能一來(lái)坐個(gè)位子不需排隊(duì)就等于登上人生巔峰，還要啥自行車，啊？要啥自行車？

所以說(shuō)任何餐廳對(duì)自家的品牌搭建和品牌維護(hù)，一定要有前瞻性和危機(jī)感，能在本地某個(gè)品類里做到排名前兩位就是市場(chǎng)莊家。因此有實(shí)力的團(tuán)隊(duì)支撐做的是布局，三四線城市里，三家以上有存在感，五家以上有話語(yǔ)權(quán)。

暫時(shí)達(dá)不到這個(gè)高度的，做的就是差異化和設(shè)計(jì)感。別家沒有的你家有，別家有的你打造的概念和呈現(xiàn)方式比他吸引人，這種店子做營(yíng)銷推廣，拿我們的行話來(lái)說(shuō)，才叫有“點(diǎn)”。費(fèi)大廚辣椒炒肉，聚焦的是家家都做的湖湘家常菜吧？這總不是上橙，晴溪那樣的高逼格意境菜吧？但從別具匠心的器皿到配底座上火的呈現(xiàn)方式，從土豬肉的選擇到明檔現(xiàn)切辣椒的品質(zhì)展示，于無(wú)聲處聽驚雷，處處都抓得出點(diǎn)來(lái)，對(duì)顧客也一下就能吸睛。

最作孽的就是看本地的自媒體收了某家餐廳的錢，菜單翻爛了都是些溫州發(fā)廊幺五銅坨的貨色，實(shí)在憋不出寫什么，逼得小編胡說(shuō)八道，說(shuō)“老板人好”--------老板人好關(guān)我屁事啊，他會(huì)把姨妹子借我使使不？

沒有品牌存在感，又不具備差異化的餐廳，始終都會(huì)在‘打折搞次活動(dòng)---十天內(nèi)多一批客人來(lái)占便宜----活動(dòng)結(jié)束打回原型繼續(xù)清鍋冷灶’的低水平營(yíng)運(yùn)中苦苦掙扎，誰(shuí)都救不了你。看這樣的店子隔三差五請(qǐng)網(wǎng)紅做直播搞推廣，我最多就盯著小姐姐的大白腿看看就行了。

結(jié)語(yǔ)

看完這20個(gè)三四線城市的餐飲痛點(diǎn)，此刻你最想對(duì)餐飲圈說(shuō)什么呢？

本文由紅餐網(wǎng)專欄作者西哥原創(chuàng)；轉(zhuǎn)載請(qǐng)注明作者姓名和“來(lái)源：紅餐網(wǎng)”；文章內(nèi)容為作者個(gè)人觀點(diǎn)，不代表紅餐網(wǎng)對(duì)觀點(diǎn)的贊同或支持。加入作者專欄請(qǐng)聯(lián)系小編微信 ：cjm1900