茶香喻免不開(kāi)門(mén)店，不想走蜜雪冰城等傳統(tǒng)奶茶品牌的老路，而是想做奶茶界的可口可樂(lè)，讓別人的門(mén)店都成為它的門(mén)店。

“我覺(jué)得我們將來(lái)會(huì)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)蜜雪冰城。”

說(shuō)出這句話的，是在武漢成立不到兩年的茶香喻兔奶茶品牌創(chuàng)始人黃欣，這位華科學(xué)子目前在華中科技大學(xué)、武漢大學(xué)等高校里開(kāi)出了八家“門(mén)店”。

如果走進(jìn)茶香玉兔的“門(mén)店”，會(huì)發(fā)現(xiàn)它沒(méi)有門(mén)頭，沒(méi)有招牌、沒(méi)有標(biāo)志。對(duì)外營(yíng)銷(xiāo)上，沒(méi)有官網(wǎng)、沒(méi)有微博、沒(méi)有公眾號(hào)、沒(méi)有抖音賬號(hào)，幾乎沒(méi)有“品牌”可言。

黃欣之所以有超越蜜雪冰城的自信，源于他們這個(gè)豪華的美國(guó)海龜創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)對(duì)商業(yè)邏輯的自恰。

茶香玉兔的商業(yè)邏輯有兩點(diǎn)：

一是去除一切能去除的成本。包括房租、人工、設(shè)備費(fèi)用，將合作方開(kāi)奶茶店的成本降為“0”。將開(kāi)奶茶店這個(gè)生意，從“賠本”與“賺錢(qián)”的關(guān)系轉(zhuǎn)變?yōu)?ldquo;掙得多”與“掙得少”的關(guān)系。

二是針對(duì)消費(fèi)端，努力將奶茶的品質(zhì)做到與茶顏悅色等一線品牌平齊，但是在價(jià)格上卻只需他們的一半，主打一個(gè)高性價(jià)比，讓消費(fèi)者以低廉的價(jià)格喝到高品質(zhì)的奶茶。

01

開(kāi)在大學(xué)偏僻角落里的奶茶

走進(jìn)華中科技大學(xué)，各種奶茶品牌遍布校園的角落。既有蜜雪冰城、茶百道、益禾堂、書(shū)亦燒仙草、一點(diǎn)點(diǎn)這種頭部知名品牌，也有樂(lè)研茶，研茶派、港飲之港、檸檬王子、私品茶道、熊貓小鋪等一些不太知名的品牌。粗略統(tǒng)計(jì)，品牌多達(dá)十六七個(gè)。

同一個(gè)校園內(nèi)，品牌的競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，落位也很密集。在華中科技大學(xué)集貿(mào)市場(chǎng)附近，研茶派與書(shū)亦燒仙草只一街之隔。

穿過(guò)華中科技大學(xué)集貿(mào)市場(chǎng)，這里除了教職工，鮮少有學(xué)生涉足。在市場(chǎng)最偏僻的角落里，藏著“茶香喻兔”。

沒(méi)有獨(dú)立的門(mén)店，沒(méi)有獨(dú)立招牌，不但位置偏僻，海報(bào)也不顯眼，如果不是熟人或者經(jīng)人介紹，沒(méi)有人會(huì)想到，在這個(gè)菜市場(chǎng)的一家土特產(chǎn)店里竟然可以買(mǎi)到奶茶。

奶茶的售價(jià)小杯8塊，大杯9塊9，日常能夠賣(mài)出200杯，最高峰的時(shí)候，月?tīng)I(yíng)業(yè)額能夠達(dá)到五六萬(wàn)，疫情期間，更是達(dá)到過(guò)月超10萬(wàn)的營(yíng)業(yè)額。

這是茶香喻兔于2022年9月開(kāi)出的第一個(gè)校園門(mén)店，如今營(yíng)業(yè)已近2年，平均一個(gè)月的純利潤(rùn)能達(dá)到1.5萬(wàn)到2萬(wàn)元。

如今喻兔茶已經(jīng)在大學(xué)校園里開(kāi)出了8家“門(mén)店”，包括華中科技大學(xué)、武漢大學(xué)、武漢理工大學(xué)、武漢工商學(xué)院等。它們有的藏身于特產(chǎn)店里，有的藏在超市里，更多的則是藏在餐飲店里。

“我們的門(mén)店都是在一些奇奇怪怪的地方，甚至是一些很偏僻的犄角旮旯。”

雖然位置不好，品牌知名度不高，甚至說(shuō)沒(méi)有品牌，但是每家店基本都能實(shí)現(xiàn)1個(gè)月回本。“目前，銷(xiāo)量最差的一個(gè)月也能盈利3000元左右。”黃欣說(shuō)道。

02

美國(guó)海歸團(tuán)隊(duì)

很難想象，看起來(lái)毫不起眼的一個(gè)奶茶品牌，來(lái)自一個(gè)海龜創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)。

茶香喻兔的團(tuán)隊(duì)堪稱(chēng)豪華，說(shuō)這個(gè)團(tuán)隊(duì)是行業(yè)人才的天花板也不為過(guò)：團(tuán)隊(duì)里，最低學(xué)歷是美國(guó)海龜碩士。

作為創(chuàng)始人的黃欣，出生于1991年，2013年畢業(yè)于華中科技大學(xué)機(jī)械自動(dòng)化專(zhuān)業(yè)，畢業(yè)后留學(xué)美國(guó)南加州大學(xué)，攻讀工業(yè)工程碩士。

2015年，黃欣研究生畢業(yè)回到國(guó)內(nèi)，先是入職了京東，從管培生做到了管培生項(xiàng)目負(fù)責(zé)人。“最高峰時(shí)，曾帶了100多名管培生。”

如果不是離職，如今已是年薪百萬(wàn)，不過(guò)不安分的他選擇了創(chuàng)業(yè)。

另外三位合伙人，一位是黃欣的高中同學(xué)，本科畢業(yè)于上海交通大學(xué)建筑學(xué)系，后來(lái)留學(xué)美國(guó)，攻讀哈佛大學(xué)城市設(shè)計(jì)專(zhuān)業(yè)碩士，在團(tuán)隊(duì)中擔(dān)任溝通戰(zhàn)略、團(tuán)隊(duì)管理、商業(yè)模式設(shè)計(jì)的角色。

第三位合伙人是團(tuán)隊(duì)學(xué)歷最高的成員。他是清華大學(xué)自動(dòng)化碩士，美國(guó)南加州大學(xué)博士，目前已經(jīng)是美國(guó)普渡大學(xué)教授，主要負(fù)責(zé)科研。

“合伙人的技術(shù)研發(fā)能力已經(jīng)可以說(shuō)是頂尖級(jí)別，完全不用我操心。”

第四位合伙人，也是項(xiàng)目的投資人，是美國(guó)康奈爾大學(xué)碩士，也是美國(guó)人力SaaS平臺(tái)Workstream聯(lián)合創(chuàng)始人，并入選過(guò)2022年福布斯全球華人精英TOP100。

如此豪華洋氣的團(tuán)隊(duì)怎么會(huì)選擇做一個(gè)奶茶項(xiàng)目，而且還是一個(gè)“沒(méi)有品牌存在感”的品牌？

事實(shí)上，工科出身的黃欣與合伙人一開(kāi)始注冊(cè)了一家高新技術(shù)企業(yè)，做的是電力設(shè)備，用于管道和閥門(mén)的檢修，產(chǎn)品雖然看起來(lái)酷炫，但昂貴的價(jià)格不符合市場(chǎng)需求，最終以失敗告終。

此后，通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查，具有高新技術(shù)基因的他們，又做起了龍眼去皮機(jī)與奶茶機(jī)，茶香喻兔正是從奶茶機(jī)切入，并且通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研，整合供應(yīng)鏈與奶茶配方，形成了一整套奶茶解決方案。

這個(gè)團(tuán)隊(duì)將奶茶機(jī)的成本控制到極低，僅需幾千元，遠(yuǎn)低于一些大品牌。

03

從私域進(jìn)行突破

茶香喻兔所在的位置不好找，本身也沒(méi)有任何品牌知名度與影響力，甚至于在大學(xué)的各種“奶茶店”評(píng)選名單中，都沒(méi)有出現(xiàn)過(guò)它的身影，如何能一天賣(mài)出200杯？

黃欣坦言，一開(kāi)始非常困難。“喻兔茶項(xiàng)目推出后，第一周幾乎沒(méi)人知道，只能先給學(xué)校的老師和學(xué)生贈(zèng)送品嘗，讓其幫忙宣傳，但是效果也不太理想。”

后來(lái)印了很多傳單，但由于校園內(nèi)禁止發(fā)傳單，效果也不太理想。

最后，他們想到了做私域運(yùn)營(yíng)，請(qǐng)了6個(gè)實(shí)習(xí)生做推廣，并且定下一周發(fā)展200人的目標(biāo)。“一個(gè)實(shí)習(xí)生嘗試在學(xué)生群里進(jìn)行宣傳，不想一下子就火了起來(lái)。幾個(gè)小時(shí)，私域群就超過(guò)了200人。”

于是其他實(shí)習(xí)生也跟著在微信群里進(jìn)行宣傳，很快將私域放大。從200人到400人，不斷上升。一傳十、十傳百就傳開(kāi)了。

茶香喻兔就這樣以極低的成本做起來(lái)了校園私域，這些私域用戶很多屬于茶飲愛(ài)好者，而且能形成穩(wěn)定的復(fù)購(gòu)。

“每個(gè)學(xué)校肯定是自己的學(xué)生更了解學(xué)校的情況，讓他們自己傳，會(huì)更方便快捷，效率更高。”

隨著私域用戶的快速增長(zhǎng)，奶茶的銷(xiāo)量也在直線上升，從每天10杯左右上升到每天20杯，再到每天50杯，100杯、200杯。

在私域運(yùn)營(yíng)上，如果店主不會(huì)操作，茶香喻兔還會(huì)幫助店主運(yùn)營(yíng)。目前，茶香喻兔私域用戶達(dá)到了近10000人。

04

0成本“分潤(rùn)”模式

市場(chǎng)上流行的奶茶品牌，要開(kāi)奶茶店既要租賃門(mén)店、做店面裝修、購(gòu)買(mǎi)機(jī)器設(shè)備、還要招聘店員，此外還有加盟費(fèi)、管理費(fèi)、咨詢費(fèi)等等，加盟一個(gè)奶茶店，少則一二十萬(wàn)，多則三五十萬(wàn)。

茶香喻兔采用的是店中店模式，實(shí)際上連店中店都沒(méi)有，因?yàn)樗恍枰?.5平方米的空間，甚至0.5平方面都不需要，只需要有臺(tái)面放置一臺(tái)奶茶機(jī)和制冰機(jī)、以及煮茶葉的電開(kāi)水桶即可。

茶香喻兔每天只賣(mài)一個(gè)單品，不像其它奶茶店，每天有十幾個(gè)甚至幾十種產(chǎn)品。

“我們有三四十種產(chǎn)品，但每天只賣(mài)一種產(chǎn)品”。

使用奶茶機(jī)，操作也變得極為簡(jiǎn)單。店主只需要做三件事，一是燒一壺茶，二是按一下奶茶開(kāi)機(jī)鍵，進(jìn)行封裝打包；一天結(jié)束后，清洗機(jī)器與用具。

由于不需要調(diào)配，奶茶機(jī)一分鐘可以出兩杯奶茶，一天可以生產(chǎn)奶茶500杯。

由于操作簡(jiǎn)單，不需要額外請(qǐng)人，省去了人工成本。

為了降低店主的風(fēng)險(xiǎn)與成本，茶香喻兔采用的是“分潤(rùn)”模式，店主不需要購(gòu)買(mǎi)機(jī)器設(shè)備。

店主唯一的成本就是原料進(jìn)貨，由于每天只賣(mài)一款產(chǎn)品，需要進(jìn)的原料也很少，僅需要茶葉、牛奶和糖。進(jìn)貨的起步成本也很低，1000元的原料就可以開(kāi)始營(yíng)業(yè)。

而且為了解除店主的后顧之憂，如果店面經(jīng)營(yíng)不善，還可以申請(qǐng)退貨。

“在生意很難做的環(huán)境下，我們要讓它零風(fēng)險(xiǎn)，如果哪天他不想做了，或者覺(jué)得這個(gè)地方不太好，或者員工辭職，剩余的物料可以原價(jià)退回。”

茶香喻兔省去了門(mén)店成本、人工成本、開(kāi)店成本、加盟成本等各種費(fèi)用，幾乎真正實(shí)現(xiàn)了“0成本”開(kāi)奶茶店。

這種模式，按照一杯奶茶售價(jià)10元計(jì)算，一杯的原材料成本在3元左右，毛利率可以達(dá)70%，店主可以拿到其中的大頭，茶香喻兔則分得小頭。

05

爭(zhēng)做奶茶界的可口可樂(lè)

相對(duì)于傳統(tǒng)的奶茶品牌，茶香喻兔看上去更像是奶茶的供應(yīng)鏈，在黃欣看來(lái)，這正是它的獨(dú)特之處。

一般的奶茶品牌，有統(tǒng)一的店型，統(tǒng)一的門(mén)頭，統(tǒng)一的vi設(shè)計(jì)，統(tǒng)一的口號(hào)。茶香喻兔都沒(méi)有。對(duì)于品牌露出，講究一點(diǎn)的門(mén)店會(huì)在門(mén)口放一塊牌子或者易拉寶，有的則什么也不放，僅僅是奶茶杯上有茶香喻兔的標(biāo)識(shí)。

黃欣明確表示，“我們不會(huì)有什么標(biāo)準(zhǔn)的門(mén)頭或者標(biāo)準(zhǔn)店型。”

在他看來(lái)，在整個(gè)茶飲市場(chǎng)瘋狂內(nèi)卷下，單做奶茶賺錢(qián)的時(shí)代已經(jīng)過(guò)去了。

“有人說(shuō)，想去老家開(kāi)一家茶香喻兔行不行？我說(shuō)不建議，因?yàn)槲覀冇X(jué)得這條路是走不通的，或者很難走的，我們一定建議的是a+b模式。”

目前，在品牌打造上，茶香喻兔沒(méi)有太大投入。

“對(duì)于店主來(lái)說(shuō)，其實(shí)根本就不關(guān)心品牌，他最關(guān)心的是能不能賺錢(qián)。”

黃欣說(shuō)到“他以前賣(mài)其它產(chǎn)品，需要一個(gè)人守店，賣(mài)奶茶后，相當(dāng)于增加了一個(gè)項(xiàng)目，每個(gè)月多賺幾千或者幾萬(wàn)塊錢(qián)”。

傳統(tǒng)的奶茶店，除了視覺(jué)之外，品牌方會(huì)設(shè)計(jì)一整套的標(biāo)準(zhǔn)，加盟商或者合作方必須嚴(yán)格按照品牌方的要求去執(zhí)行，茶香喻兔則不然，幾乎沒(méi)有任何強(qiáng)制性要求。

“我們會(huì)讓不同的合作方有自主權(quán)與控制權(quán)，我們不會(huì)去強(qiáng)加干涉。”

如果圖簡(jiǎn)單，店主僅僅把它當(dāng)做一個(gè)附帶產(chǎn)品，擺上奶茶機(jī)，一天賣(mài)個(gè)十杯、二十杯，一個(gè)月賺個(gè)3000元即可。

如果有的店主想把它當(dāng)做一個(gè)“事業(yè)”，想賺更多的錢(qián)，想做營(yíng)銷(xiāo)宣傳，茶香喻兔也可以提供服務(wù)，幫其賣(mài)得更多，比如幫助店主做私域運(yùn)營(yíng)、做營(yíng)銷(xiāo)海報(bào)，做活動(dòng)促銷(xiāo)。

不過(guò)，這并不表示茶香喻兔沒(méi)有品牌理想。相反，它有著更大的“野心”，黃欣不想走蜜雪冰城、茶顏悅色、茶百道的老路，他更想成為可口可樂(lè)，雖然沒(méi)有自己的門(mén)店，卻是到處都能買(mǎi)到的奶茶。

目前，茶香喻兔已經(jīng)完成了從0到1的階段，下一個(gè)階段要從1走向100，茶香喻兔也邁出了走出校園的步伐。

黃欣表示，此前他是一家店接著一家店地接洽，如今開(kāi)始與渠道商談合作，包括九陽(yáng)豆?jié){、一些文旅集團(tuán)的親子酒店、移動(dòng)零售等。

在黃欣的設(shè)想中，餐飲店、烘焙店、水果撈，超市，便利店，都會(huì)有茶香喻兔的身影出現(xiàn)。“但現(xiàn)階段，餐飲店是最佳選擇，因?yàn)閹缀醪恍枰冻鲱~外的腦力。”

接下來(lái)，黃欣的當(dāng)務(wù)之急是茶香喻兔必須找到更多的渠道，讓品牌成功進(jìn)駐，進(jìn)而產(chǎn)生更大的影響力。

本文轉(zhuǎn)載自新餐考，作者：明華鋒；攝影：薛長(zhǎng)森