四線城市餐飲市場今天面臨巨大的挑戰(zhàn)：

1.??本地人口快速流失，消費力下降；

2.??創(chuàng)業(yè)機會更少，餐飲創(chuàng)業(yè)成為主流選擇；

3.??外來強勢品牌和shoppingmall分流嚴重；

單店如何在四線城市，逆勢翻倍增長？這對每一個低線城市的餐飲經(jīng)營者來說都是一個挑戰(zhàn)！

下面的內(nèi)容是未來食會員春麗家碳烤牛肉創(chuàng)始人劉楠“業(yè)績翻倍”的分享 ，全文原生態(tài)，非常真實熱辣，希望對你有所啟發(fā)。

1 了解自己

無論是我們想做好品牌，還是門店，其實我們應該先了解自己，先給自己做好定位。做好自己，才能繼續(xù)往前做其他東西。

我利用余校長的方法，對自己分析，發(fā)現(xiàn)我沒有網(wǎng)紅基因，也沒有文化基因。

我從2013年創(chuàng)業(yè)，到2018年，一直在做的一件事情就是產(chǎn)品，我就是一個產(chǎn)品主義，我的一切優(yōu)勢也在產(chǎn)品上。那么，我就要思考如何體現(xiàn)我的產(chǎn)品？

以前，我以為門頭是個牌匾，菜單就是點菜的那張紙。

但是我漸漸發(fā)現(xiàn)，其實門頭并不是要做的多漂亮，真正的關鍵問題是我的出發(fā)點，有沒有從用戶出發(fā)，有沒有從競爭出發(fā)。

只有從用戶和競爭出發(fā)，在從品類入手，對用戶做聚焦，品類聚焦。才會逐一演變出想要呈現(xiàn)的東西，一個是門頭，一個是菜單。 ?

基于我商圈的客群和現(xiàn)有的客戶，我找到了一類家庭用戶，對品質、口味有一定要求，對環(huán)境要求不是多漂亮，而是希望帶著孩子吃飯時，旁邊沒有一幫人在喝酒、吵吵鬧鬧，這類客戶很像西貝的客戶。而這類人有更高的消費能力，有更高的認知、更好的受教育程度。

2 聚焦品類 ?

我開始對整個烤肉的品類進行分析，有韓式烤肉、日式烤肉、明火烤肉、炭火烤肉等。

分析之后，再找出我需要聚焦的品類，以及我需要聚焦的客戶，我需要去對標的競爭對手，然后再去實施、落地。門頭和菜單看似關系不是很大，實則是認知效率和結構效率的完美結合。 門頭和菜單其實你中有我，我中有你，缺一不可，一旦缺了一個，你在落地、實施的時候一定會出問題。

我家新的門頭（上圖右側），品牌核彈頭（見備注，在文章最后）在里面，我的爆品被呈現(xiàn)在那門口上面，有爆品介紹，有價格，有照片。

這樣，我可以解決用戶心智缺乏安全感的問題，它可以告訴我的客戶，花怎樣的價格，在我這里拿到什么東西，體驗什么樣的產(chǎn)品，你的消費能力是不是和我在同一條線。

如果你是我的客群，那么你就進來消費。因為門頭已經(jīng)向你闡述明白了。把價格放在門頭上面，不是為了促銷，而是篩選顧客。

3 細分客群

我將用戶全部聚集。通過漲價的篩選，我餐廳里70-80%的人都是同一類客群。他們對我的要求，就是做的好吃一點，品質高一點，健康一點，放心一點，他們可以為了這些多支付10元-15元。

同時，通過價格將一些受教育程度低、收入低的人排除在外，這樣餐廳里都是同一類人。他們是一類人，就會發(fā)生互動，一起帶孩子來的大人可能會成為朋友，孩子與孩子也可能會成為朋友。這些，只有我的用戶群聚焦，他們在我這個場景之下，才能一起完成一系列的用戶體驗。

這類人群在我餐廳可以完成高效的復購，高效的認知。最終家庭用戶，25-35歲之間的寶媽孕婦，或者說還沒有結婚的女性群體，在想吃高一點品質的烤肉時，我這里其實為他們提供了一套完美的解決方案。

通過對門頭戰(zhàn)略的學習，以及對自己定位的核心梳理，用戶的梳理，對標競爭的梳理，這些落地之后，我發(fā)現(xiàn)營業(yè)額增長還是不迅速。為什么呢？我思考后發(fā)現(xiàn)問題出在菜單上，于是上了小白老師的菜單贏利規(guī)劃課程，我開始重新規(guī)劃菜單。

4 打造爆品 ?

我的核心爆品是飄香牛肉、極致牛肋。

我對標了一些火鍋，火鍋做的是凍肉，沒辦法做一些肉品的預制，一旦涉及到預制，就會影響到出品。我做的是鮮肉，我就可以提前預制，但是鮮肉放盤里就會受風，受風后顏色會不好看。

于是，我找了兩款有蓋子的茶葉罐，有蓋子就可以提前半小時到一小時放到罐里。通過對菜單上的整個產(chǎn)品結構的規(guī)劃，這兩個產(chǎn)品的點餐量非常高。

幾乎每一桌，至少有一個罐，再加上烤串或者生菜，顧客只要坐下來，通過菜單引導他們點選菜品，至少有四個菜，我是可以馬上出餐給到顧客的，出餐速度比快餐還要快一倍。

我將這兩個罐再進行升級，一個青色的，一個紅色的，新客戶二次進店，點菜時都不用記住我的菜名，他只需要說一個青色的罐子，一個紅色的罐子，或者說來兩個紅色的罐子。

這樣，我通過兩個罐子降低了用戶的選取難度，之前就出現(xiàn)過，用戶10天前吃了一個產(chǎn)品覺得不錯，10天后再來吃，問服務員，服務員也記不清。青紅的兩個罐子增強了用戶的記憶點，降低了他們的錯誤率，同時可以增加他們的體驗感，增加體驗感就可以增加復購率。并且減少了他們的點餐時間，提升了我餐廳的效率。

5 傳播節(jié)點 ?

東北地區(qū)，夏天在周末的黃金兩小時時段，門前客流量，連老頭老太太都加上，也只不過300人，再把目標客群抽出來，可能50人不到。東北人口流失率高，我只能通過自己現(xiàn)有的客戶進行傳播，但是效果也沒達到理想。

那么，我想要流量增加，最好辦法就是做一些促銷或者活動。促銷跟營銷一定要分開看待，促銷只是飲鴆止渴，我本來資源又有限。我要找到一個不可抗力的一個時間節(jié)點，借著這個勢能，推廣出去，逐步吸引客流。

我發(fā)現(xiàn)過年是個很好的節(jié)點，可以將我的認知效率和結構效率放大到最大化。

從用戶和競爭出發(fā)，我當時找了健身房、羽毛球館。因為我周圍的客戶和新客戶總是去這些地方。我跟這些商家搞聯(lián)盟，在他們有比賽的時候投一些贊助，當時我也知道這個廣告投進去，是幾乎不會提升什么效益的，但這只是一個點，一個伏筆。

第二步，我看到外來客流回流，外面的人也回來了，這些人來了就會看大眾點評，我這些年苦心經(jīng)營產(chǎn)品，在大眾點評的口碑還是不錯的，再加上當?shù)孛缊F數(shù)量又很大，我又投了3000元推廣費給美團。

在這最關鍵的時候，我會把推廣費繼續(xù)打出。因為資源有限，我每天只在中午前一個半小時，晚上前兩小時在美團打廣告，這樣只需要100元/天，全天投放則需要幾百元/天。

兩波廣告后，我還需要解決第三方，最好的東西就是公關。

報紙、電視、廣播，我發(fā)現(xiàn)只有廣播有人聽，聽廣播的人，至少他有車，或者至少他還有錢打車，所以這類人還是有消費能力。

全部線上線下，同時配合，再加上過年時間的流量，自然增長起來了。因為我的認知效率做好了，傳播了，用戶就好接收，信息傳達率就會非常高。

用戶收到廣告，他覺得你很火，對你期望值就會很高，他來之后體驗到了好產(chǎn)品，就會感覺非常不錯。我通過整個菜單的結構規(guī)劃，提升了結構效率，做到了留客菜單，用戶的復購率自然也會增加。

如果不選擇這個節(jié)點，而是在餐廳即將倒閉，或者是飲食淡季，再去做推廣，那時候用戶收到了你的信息，到店以后發(fā)現(xiàn)怪不得要做這么多廣告，原來這家餐廳快不行了。這個時候，用戶心智缺乏安全感，對你整個印象下降，對你產(chǎn)生懷疑。這些所有的心理狀態(tài)，在你產(chǎn)品不變的情況下，客戶對你的好感就會急劇降低。

6 雙效合一 ?

通過校長的門頭戰(zhàn)略，我解決了顧客認知效率的問題，提升了流量，增加了用戶。通過小白老師的結構效率，菜單規(guī)劃，做出了留客菜單，提升用戶體驗，解決了復購問題。 ?這樣，我就可以始終是往上走，我的認知不斷往前走，我的獲客能力不斷提升，我的結構效率幫我留住客人，我的營業(yè)額也就不斷提升。

2018年一月營業(yè)額10萬，二月營業(yè)額11萬，三月8萬5。

2019年一月營業(yè)額13萬，二月營業(yè)額17萬多，三月18萬多。

平時到了三月，就是進入了淡季，就會以學生開學等原因安慰自己，現(xiàn)在了解了競爭后。聽了校長講的整個規(guī)律后，才發(fā)現(xiàn)不是市場問題，是你競爭能力不夠，導致你一切行為都要跟著整個市場走勢走，當你競爭力足夠時，你就可以逆勢而為。

通過認知來解決獲客問題，通過結構效率讓爆品幫我，把整個產(chǎn)品的發(fā)力點全部都激發(fā)后，用戶感知更強了，他自然而然就會對我餐廳的粘性增強。

飄香牛肉、極致牛肋兩個核心爆品，銷售占總額持續(xù)增加。爆品集中率越來越高，說明我的目標用戶集中率也越來越高，這樣，我就會進入一個良性循壞，復購率越來越高。 ?

之前，我的餐廳或者幾乎所有東北的餐廳，酒水和產(chǎn)品銷售都是五五開，這說明你餐廳里全是喝酒的人。

通過小白老師的菜單規(guī)劃，我將整個產(chǎn)品重新提煉，引導用戶選取，我把酒水銷售占比做到10%，這樣就不會有人在餐廳里吵吵鬧鬧，客戶得體驗會越來越好。

在東北小城市，每天晚上黃金飯點就是5點-7點，兩個小時，過了這個點，根本沒人吃飯了，所以在這兩個小時，我要將我的效率放大到最大化，同時跟我的用戶連接做得更好，讓他們的體驗更好。

整個實踐過程，我發(fā) ?現(xiàn)對認知效率和結構效率了解的越多，你就越了解用戶，你越了解競爭 ，你越了解你自己。

你了解了你自己，你了解了你的客戶，你了解了你的競爭，你做的一切，將會是順勢而為，順水推舟。一切也就是那么自然的走下來了。

備注： ?

品牌核彈頭：包含品牌名，品類名，戰(zhàn)斗口號，信任狀四大品牌核心要素；

認知效率：消費者對品牌以及品牌價值認知的接受度、好感度，門頭是品牌認知效率的第一接觸點，也是最大接觸點；

結構效率：重點是指餐廳的產(chǎn)品結構，餐飲業(yè)獨特的地方在于他提供給顧客的往往不是一個單一產(chǎn)品，而是一個組合方案。