四線城市餐飲市場(chǎng)今天面臨巨大的挑戰(zhàn)：

1.??本地人口快速流失，消費(fèi)力下降；

2.??創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)更少，餐飲創(chuàng)業(yè)成為主流選擇；

3.??外來(lái)強(qiáng)勢(shì)品牌和shoppingmall分流嚴(yán)重；

單店如何在四線城市，逆勢(shì)翻倍增長(zhǎng)？這對(duì)每一個(gè)低線城市的餐飲經(jīng)營(yíng)者來(lái)說(shuō)都是一個(gè)挑戰(zhàn)！

下面的內(nèi)容是未來(lái)食會(huì)員春麗家碳烤牛肉創(chuàng)始人劉楠“業(yè)績(jī)翻倍”的分享 ，全文原生態(tài)，非常真實(shí)熱辣，希望對(duì)你有所啟發(fā)。

1 了解自己

無(wú)論是我們想做好品牌，還是門店，其實(shí)我們應(yīng)該先了解自己，先給自己做好定位。做好自己，才能繼續(xù)往前做其他東西。

我利用余校長(zhǎng)的方法，對(duì)自己分析，發(fā)現(xiàn)我沒(méi)有網(wǎng)紅基因，也沒(méi)有文化基因。

我從2013年創(chuàng)業(yè)，到2018年，一直在做的一件事情就是產(chǎn)品，我就是一個(gè)產(chǎn)品主義，我的一切優(yōu)勢(shì)也在產(chǎn)品上。那么，我就要思考如何體現(xiàn)我的產(chǎn)品？

以前，我以為門頭是個(gè)牌匾，菜單就是點(diǎn)菜的那張紙。

但是我漸漸發(fā)現(xiàn)，其實(shí)門頭并不是要做的多漂亮，真正的關(guān)鍵問(wèn)題是我的出發(fā)點(diǎn)，有沒(méi)有從用戶出發(fā)，有沒(méi)有從競(jìng)爭(zhēng)出發(fā)。

只有從用戶和競(jìng)爭(zhēng)出發(fā)，在從品類入手，對(duì)用戶做聚焦，品類聚焦。才會(huì)逐一演變出想要呈現(xiàn)的東西，一個(gè)是門頭，一個(gè)是菜單。 ?

基于我商圈的客群和現(xiàn)有的客戶，我找到了一類家庭用戶，對(duì)品質(zhì)、口味有一定要求，對(duì)環(huán)境要求不是多漂亮，而是希望帶著孩子吃飯時(shí)，旁邊沒(méi)有一幫人在喝酒、吵吵鬧鬧，這類客戶很像西貝的客戶。而這類人有更高的消費(fèi)能力，有更高的認(rèn)知、更好的受教育程度。

2 聚焦品類 ?

我開始對(duì)整個(gè)烤肉的品類進(jìn)行分析，有韓式烤肉、日式烤肉、明火烤肉、炭火烤肉等。

分析之后，再找出我需要聚焦的品類，以及我需要聚焦的客戶，我需要去對(duì)標(biāo)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，然后再去實(shí)施、落地。門頭和菜單看似關(guān)系不是很大，實(shí)則是認(rèn)知效率和結(jié)構(gòu)效率的完美結(jié)合。 門頭和菜單其實(shí)你中有我，我中有你，缺一不可，一旦缺了一個(gè)，你在落地、實(shí)施的時(shí)候一定會(huì)出問(wèn)題。

我家新的門頭（上圖右側(cè)），品牌核彈頭（見(jiàn)備注，在文章最后）在里面，我的爆品被呈現(xiàn)在那門口上面，有爆品介紹，有價(jià)格，有照片。

這樣，我可以解決用戶心智缺乏安全感的問(wèn)題，它可以告訴我的客戶，花怎樣的價(jià)格，在我這里拿到什么東西，體驗(yàn)什么樣的產(chǎn)品，你的消費(fèi)能力是不是和我在同一條線。

如果你是我的客群，那么你就進(jìn)來(lái)消費(fèi)。因?yàn)殚T頭已經(jīng)向你闡述明白了。把價(jià)格放在門頭上面，不是為了促銷，而是篩選顧客。

3 細(xì)分客群

我將用戶全部聚集。通過(guò)漲價(jià)的篩選，我餐廳里70-80%的人都是同一類客群。他們對(duì)我的要求，就是做的好吃一點(diǎn)，品質(zhì)高一點(diǎn)，健康一點(diǎn)，放心一點(diǎn)，他們可以為了這些多支付10元-15元。

同時(shí)，通過(guò)價(jià)格將一些受教育程度低、收入低的人排除在外，這樣餐廳里都是同一類人。他們是一類人，就會(huì)發(fā)生互動(dòng)，一起帶孩子來(lái)的大人可能會(huì)成為朋友，孩子與孩子也可能會(huì)成為朋友。這些，只有我的用戶群聚焦，他們?cè)谖疫@個(gè)場(chǎng)景之下，才能一起完成一系列的用戶體驗(yàn)。

這類人群在我餐廳可以完成高效的復(fù)購(gòu)，高效的認(rèn)知。最終家庭用戶，25-35歲之間的寶媽孕婦，或者說(shuō)還沒(méi)有結(jié)婚的女性群體，在想吃高一點(diǎn)品質(zhì)的烤肉時(shí)，我這里其實(shí)為他們提供了一套完美的解決方案。

通過(guò)對(duì)門頭戰(zhàn)略的學(xué)習(xí)，以及對(duì)自己定位的核心梳理，用戶的梳理，對(duì)標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)的梳理，這些落地之后，我發(fā)現(xiàn)營(yíng)業(yè)額增長(zhǎng)還是不迅速。為什么呢？我思考后發(fā)現(xiàn)問(wèn)題出在菜單上，于是上了小白老師的菜單贏利規(guī)劃課程，我開始重新規(guī)劃菜單。

4 打造爆品 ?

我的核心爆品是飄香牛肉、極致牛肋。

我對(duì)標(biāo)了一些火鍋，火鍋?zhàn)龅氖莾鋈猓瑳](méi)辦法做一些肉品的預(yù)制，一旦涉及到預(yù)制，就會(huì)影響到出品。我做的是鮮肉，我就可以提前預(yù)制，但是鮮肉放盤里就會(huì)受風(fēng)，受風(fēng)后顏色會(huì)不好看。

于是，我找了兩款有蓋子的茶葉罐，有蓋子就可以提前半小時(shí)到一小時(shí)放到罐里。通過(guò)對(duì)菜單上的整個(gè)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的規(guī)劃，這兩個(gè)產(chǎn)品的點(diǎn)餐量非常高。

幾乎每一桌，至少有一個(gè)罐，再加上烤串或者生菜，顧客只要坐下來(lái)，通過(guò)菜單引導(dǎo)他們點(diǎn)選菜品，至少有四個(gè)菜，我是可以馬上出餐給到顧客的，出餐速度比快餐還要快一倍。

我將這兩個(gè)罐再進(jìn)行升級(jí)，一個(gè)青色的，一個(gè)紅色的，新客戶二次進(jìn)店，點(diǎn)菜時(shí)都不用記住我的菜名，他只需要說(shuō)一個(gè)青色的罐子，一個(gè)紅色的罐子，或者說(shuō)來(lái)兩個(gè)紅色的罐子。

這樣，我通過(guò)兩個(gè)罐子降低了用戶的選取難度，之前就出現(xiàn)過(guò)，用戶10天前吃了一個(gè)產(chǎn)品覺(jué)得不錯(cuò)，10天后再來(lái)吃，問(wèn)服務(wù)員，服務(wù)員也記不清。青紅的兩個(gè)罐子增強(qiáng)了用戶的記憶點(diǎn)，降低了他們的錯(cuò)誤率，同時(shí)可以增加他們的體驗(yàn)感，增加體驗(yàn)感就可以增加復(fù)購(gòu)率。并且減少了他們的點(diǎn)餐時(shí)間，提升了我餐廳的效率。

5 傳播節(jié)點(diǎn) ?

東北地區(qū)，夏天在周末的黃金兩小時(shí)時(shí)段，門前客流量，連老頭老太太都加上，也只不過(guò)300人，再把目標(biāo)客群抽出來(lái)，可能50人不到。東北人口流失率高，我只能通過(guò)自己現(xiàn)有的客戶進(jìn)行傳播，但是效果也沒(méi)達(dá)到理想。

那么，我想要流量增加，最好辦法就是做一些促銷或者活動(dòng)。促銷跟營(yíng)銷一定要分開看待，促銷只是飲鴆止渴，我本來(lái)資源又有限。我要找到一個(gè)不可抗力的一個(gè)時(shí)間節(jié)點(diǎn)，借著這個(gè)勢(shì)能，推廣出去，逐步吸引客流。

我發(fā)現(xiàn)過(guò)年是個(gè)很好的節(jié)點(diǎn)，可以將我的認(rèn)知效率和結(jié)構(gòu)效率放大到最大化。

從用戶和競(jìng)爭(zhēng)出發(fā)，我當(dāng)時(shí)找了健身房、羽毛球館。因?yàn)槲抑車目蛻艉托驴蛻艨偸侨ミ@些地方。我跟這些商家搞聯(lián)盟，在他們有比賽的時(shí)候投一些贊助，當(dāng)時(shí)我也知道這個(gè)廣告投進(jìn)去，是幾乎不會(huì)提升什么效益的，但這只是一個(gè)點(diǎn)，一個(gè)伏筆。

第二步，我看到外來(lái)客流回流，外面的人也回來(lái)了，這些人來(lái)了就會(huì)看大眾點(diǎn)評(píng)，我這些年苦心經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品，在大眾點(diǎn)評(píng)的口碑還是不錯(cuò)的，再加上當(dāng)?shù)孛缊F(tuán)數(shù)量又很大，我又投了3000元推廣費(fèi)給美團(tuán)。

在這最關(guān)鍵的時(shí)候，我會(huì)把推廣費(fèi)繼續(xù)打出。因?yàn)橘Y源有限，我每天只在中午前一個(gè)半小時(shí)，晚上前兩小時(shí)在美團(tuán)打廣告，這樣只需要100元/天，全天投放則需要幾百元/天。

兩波廣告后，我還需要解決第三方，最好的東西就是公關(guān)。

報(bào)紙、電視、廣播，我發(fā)現(xiàn)只有廣播有人聽，聽廣播的人，至少他有車，或者至少他還有錢打車，所以這類人還是有消費(fèi)能力。

全部線上線下，同時(shí)配合，再加上過(guò)年時(shí)間的流量，自然增長(zhǎng)起來(lái)了。因?yàn)槲业恼J(rèn)知效率做好了，傳播了，用戶就好接收，信息傳達(dá)率就會(huì)非常高。

用戶收到廣告，他覺(jué)得你很火，對(duì)你期望值就會(huì)很高，他來(lái)之后體驗(yàn)到了好產(chǎn)品，就會(huì)感覺(jué)非常不錯(cuò)。我通過(guò)整個(gè)菜單的結(jié)構(gòu)規(guī)劃，提升了結(jié)構(gòu)效率，做到了留客菜單，用戶的復(fù)購(gòu)率自然也會(huì)增加。

如果不選擇這個(gè)節(jié)點(diǎn)，而是在餐廳即將倒閉，或者是飲食淡季，再去做推廣，那時(shí)候用戶收到了你的信息，到店以后發(fā)現(xiàn)怪不得要做這么多廣告，原來(lái)這家餐廳快不行了。這個(gè)時(shí)候，用戶心智缺乏安全感，對(duì)你整個(gè)印象下降，對(duì)你產(chǎn)生懷疑。這些所有的心理狀態(tài)，在你產(chǎn)品不變的情況下，客戶對(duì)你的好感就會(huì)急劇降低。

6 雙效合一 ?

通過(guò)校長(zhǎng)的門頭戰(zhàn)略，我解決了顧客認(rèn)知效率的問(wèn)題，提升了流量，增加了用戶。通過(guò)小白老師的結(jié)構(gòu)效率，菜單規(guī)劃，做出了留客菜單，提升用戶體驗(yàn)，解決了復(fù)購(gòu)問(wèn)題。 ?這樣，我就可以始終是往上走，我的認(rèn)知不斷往前走，我的獲客能力不斷提升，我的結(jié)構(gòu)效率幫我留住客人，我的營(yíng)業(yè)額也就不斷提升。

2018年一月營(yíng)業(yè)額10萬(wàn)，二月營(yíng)業(yè)額11萬(wàn)，三月8萬(wàn)5。

2019年一月營(yíng)業(yè)額13萬(wàn)，二月營(yíng)業(yè)額17萬(wàn)多，三月18萬(wàn)多。

平時(shí)到了三月，就是進(jìn)入了淡季，就會(huì)以學(xué)生開學(xué)等原因安慰自己，現(xiàn)在了解了競(jìng)爭(zhēng)后。聽了校長(zhǎng)講的整個(gè)規(guī)律后，才發(fā)現(xiàn)不是市場(chǎng)問(wèn)題，是你競(jìng)爭(zhēng)能力不夠，導(dǎo)致你一切行為都要跟著整個(gè)市場(chǎng)走勢(shì)走，當(dāng)你競(jìng)爭(zhēng)力足夠時(shí)，你就可以逆勢(shì)而為。

通過(guò)認(rèn)知來(lái)解決獲客問(wèn)題，通過(guò)結(jié)構(gòu)效率讓爆品幫我，把整個(gè)產(chǎn)品的發(fā)力點(diǎn)全部都激發(fā)后，用戶感知更強(qiáng)了，他自然而然就會(huì)對(duì)我餐廳的粘性增強(qiáng)。

飄香牛肉、極致牛肋兩個(gè)核心爆品，銷售占總額持續(xù)增加。爆品集中率越來(lái)越高，說(shuō)明我的目標(biāo)用戶集中率也越來(lái)越高，這樣，我就會(huì)進(jìn)入一個(gè)良性循壞，復(fù)購(gòu)率越來(lái)越高。 ?

之前，我的餐廳或者幾乎所有東北的餐廳，酒水和產(chǎn)品銷售都是五五開，這說(shuō)明你餐廳里全是喝酒的人。

通過(guò)小白老師的菜單規(guī)劃，我將整個(gè)產(chǎn)品重新提煉，引導(dǎo)用戶選取，我把酒水銷售占比做到10%，這樣就不會(huì)有人在餐廳里吵吵鬧鬧，客戶得體驗(yàn)會(huì)越來(lái)越好。

在東北小城市，每天晚上黃金飯點(diǎn)就是5點(diǎn)-7點(diǎn)，兩個(gè)小時(shí)，過(guò)了這個(gè)點(diǎn)，根本沒(méi)人吃飯了，所以在這兩個(gè)小時(shí)，我要將我的效率放大到最大化，同時(shí)跟我的用戶連接做得更好，讓他們的體驗(yàn)更好。

整個(gè)實(shí)踐過(guò)程，我發(fā) ?現(xiàn)對(duì)認(rèn)知效率和結(jié)構(gòu)效率了解的越多，你就越了解用戶，你越了解競(jìng)爭(zhēng) ，你越了解你自己。

你了解了你自己，你了解了你的客戶，你了解了你的競(jìng)爭(zhēng)，你做的一切，將會(huì)是順勢(shì)而為，順?biāo)浦邸Ｒ磺幸簿褪悄敲醋匀坏淖呦聛?lái)了。

備注： ?

品牌核彈頭：包含品牌名，品類名，戰(zhàn)斗口號(hào)，信任狀四大品牌核心要素；

認(rèn)知效率：消費(fèi)者對(duì)品牌以及品牌價(jià)值認(rèn)知的接受度、好感度，門頭是品牌認(rèn)知效率的第一接觸點(diǎn)，也是最大接觸點(diǎn)；

結(jié)構(gòu)效率：重點(diǎn)是指餐廳的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，餐飲業(yè)獨(dú)特的地方在于他提供給顧客的往往不是一個(gè)單一產(chǎn)品，而是一個(gè)組合方案。