近年來，越來越多的餐廳意識(shí)到營銷的重要性，但是卻常常因?yàn)椴粔驅(qū)I(yè)，在大動(dòng)干戈做完活動(dòng)后，發(fā)現(xiàn)毫無效果，有的甚至因?yàn)閬y來把自己搞到倒閉關(guān)門。

事實(shí)上，營銷是一個(gè)體系，除了搞活動(dòng)、做促銷以外，餐飲營銷之路更是有千萬條。

餐廳爆滿，卻是白干一場

在剛剛過去的“5.20”情人節(jié)，不少餐飲人都轟轟烈烈開展了營銷活動(dòng)，“免費(fèi)”“打折”“買一送一”“第二份半價(jià)”等線上線下宣傳鋪天蓋地。

沒錯(cuò)，像520這樣的年輕人都喜愛的節(jié)日，餐飲商家是絕對(duì)不會(huì)放過的，畢竟這是兵家必爭之節(jié)，能搶多少流量就搶多少。

甚至，每一個(gè)能說得出來的節(jié)，比如春節(jié)、五一、母親節(jié)、父親節(jié)、“雙11”等大大小小的節(jié)，都有很多餐飲老板加入了浩浩蕩蕩的“折扣大軍”當(dāng)中，在成都開小龍蝦館的強(qiáng)哥就是其中一員。

此前的 “五一”4天小長假，為了吸引更多的人流量，強(qiáng)哥也在自己的小龍蝦店開展了一場營銷活動(dòng)：

①五一當(dāng)天，凡是單筆消費(fèi)滿510元以上均打5.1折；

②凡是到店消費(fèi)兩斤以上龍蝦，均送啤酒一打；

③4人以上到店免費(fèi)送招牌菜一份；

④消費(fèi)滿238元即送價(jià)值98元的小龍蝦一份。

強(qiáng)哥對(duì)這次活動(dòng)非常有信心，擔(dān)心人手不足，他還特地在那4天找了幾個(gè)大學(xué)生在宵夜時(shí)段進(jìn)行兼職。

活動(dòng)一推出，和強(qiáng)哥所期待的也如出一轍，餐廳的生意非常好，特別是在宵夜時(shí)段，有時(shí)候光排隊(duì)等位都要一個(gè)多小時(shí)，而且店里賣出的小龍蝦也是平日里的好幾倍。

那幾天，店里的營業(yè)時(shí)間也從以往的凌晨2點(diǎn)延長到了凌晨4點(diǎn)，盡管很累，但強(qiáng)哥還是覺得很充實(shí)。

然而，促銷活動(dòng)結(jié)束后，強(qiáng)哥對(duì)門店經(jīng)營數(shù)據(jù)進(jìn)行清點(diǎn)的時(shí)候才發(fā)現(xiàn)，除掉各種折扣優(yōu)惠，以及倒夜班員工的人工成本、水電、房租等，門店幾乎沒有賺錢。

看著折騰了幾天的活動(dòng)，原來只是竹籃打水一場空，強(qiáng)哥癱坐在了地上。

事實(shí)上，紅餐（ID：hongcan18）調(diào)查，不少餐飲商家和強(qiáng)哥一樣，打的都是營銷亂戰(zhàn)，在做活動(dòng)的時(shí)候看起來熱熱鬧鬧的，但是活動(dòng)一結(jié)束，最終算總賬的時(shí)候才發(fā)現(xiàn)——白干一場。

不能“盈銷”的營銷，不是好營銷

像這種一到節(jié)日，慣例式的打折營銷都會(huì)充斥在我們身邊，但大多數(shù)餐飲商家都只是單純地為了營銷而營銷，到頭來，發(fā)現(xiàn)也只是白忙活一場。到底怎樣才能策劃一場成功的營銷活動(dòng)呢？

其實(shí)，“營銷”倆字并不高深，只要能讓更多的顧客知道你的店，并且愿意重復(fù)來，你所采取的一切措施和行為，都叫營銷。

而紅餐專欄作者王冬明則將營銷分為三種：營銷，贏銷，盈銷。

營銷：為了營銷而營銷，最終干活受累；

贏銷：你干了這活兒有人給你捧場，單次效果還不錯(cuò)；

盈銷：你干了活，贏得了關(guān)注，大家還愿意去付費(fèi)，讓你的營銷得到有價(jià)值的變現(xiàn)，下次還愿意帶朋友過去，并且逐漸變成死忠粉。

用一句話來解釋就是，不能“盈銷”的營銷，不是好營銷。

那么，如何把營銷變成盈銷呢？

以星巴克的會(huì)員營銷為例。

星巴克的會(huì)員卡一張88元，升級(jí)之后甚至更貴。一張會(huì)員卡里面包含有一張?jiān)绮腿⑷I一送一、一杯免費(fèi)升杯，限時(shí)3個(gè)月用完。

雖然這只是一張小小的會(huì)員卡，但在這背后，我們可以發(fā)現(xiàn)星巴克精心設(shè)計(jì)的小套路：

①故意設(shè)置“早餐券”，是希望消費(fèi)者在購買咖啡時(shí)也順便買一些糕點(diǎn)，從而培養(yǎng)顧客“早餐去星巴克”的消費(fèi)習(xí)慣；

②買一送一，就是兩杯，來消費(fèi)的顧客一般都會(huì)攜伴同行，而同行者也將有機(jī)會(huì)成為星巴克的潛在顧客；

③一杯免費(fèi)升級(jí)，升級(jí)的成本并不高，但消費(fèi)者卻有一種心理，券是自己買的，要用掉才不吃虧，而且他們?cè)谏笸鶗?huì)發(fā)現(xiàn)，比之前的杯子大了不少，或許至此就養(yǎng)成了升杯的習(xí)慣；

④限時(shí)使用，一般消費(fèi)者的心理是有券都會(huì)盡量全部用掉，這就吸引了顧客在一定時(shí)間內(nèi)進(jìn)行重復(fù)消費(fèi)，形成了一個(gè)很好的閉環(huán)模式。

據(jù)相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，目前星巴克在國內(nèi)的會(huì)員已經(jīng)達(dá)到千萬級(jí)別。當(dāng)然，這一切都得益于星巴克完善的會(huì)員體系，能夠使?fàn)I銷和盈銷形成一個(gè)閉環(huán)。

餐飲處處皆營銷

很多人以為營銷就是搞搞活動(dòng)，打個(gè)折，促銷一下，其實(shí)大錯(cuò)特錯(cuò)，活動(dòng)僅僅是整個(gè)營銷體系的其中一種行為。

事實(shí)上，不管是選址裝修、價(jià)格戰(zhàn)略、促銷活動(dòng)，還是危機(jī)公關(guān)、借勢(shì)營銷，甚至是項(xiàng)目還未啟動(dòng)時(shí)，營銷就已經(jīng)發(fā)生了，可謂是處處皆為營銷。比如以下這些：

最省錢的營銷前置

“如果你想讓營銷發(fā)揮效果，越早鋪墊越好，要先有套、再有路，也就是要做鋪墊式營銷，即營銷前置。”擁有18年餐飲營銷經(jīng)驗(yàn)的王冬明這樣說。

營銷前置包含選址之前營銷、談判之前營銷、合同之前營銷、施工之前營銷等等，它甚至可以發(fā)生在你還沒做這個(gè)項(xiàng)目、沒入行的時(shí)候。

比如在項(xiàng)目啟動(dòng)前，你可以在朋友圈求助：哪個(gè)店名更好聽？哪個(gè)logo更好看？你更喜歡哪種裝修風(fēng)格？……

這時(shí)，一般你都會(huì)收到很多不同的回復(fù)，甚至在你的朋友圈內(nèi)還有相關(guān)專業(yè)的人士給出的專業(yè)建議。

這種求助式營銷可以讓你在不花一分錢的情況下汲取了朋友的想法，調(diào)動(dòng)了身邊的資源，還在無形中推廣了即將啟動(dòng)的項(xiàng)目，有時(shí)甚至還會(huì)吸引來合伙人、投資方等。

化危機(jī)為商機(jī)的營銷

2016年年初，食監(jiān)總局開展了一項(xiàng)“打擊食品違法添加執(zhí)法行動(dòng)”，在這次行動(dòng)中，共發(fā)現(xiàn)了35家餐飲服務(wù)單位銷售的食品中含有罌粟堿、嗎啡、可待因、那可丁、蒂巴因等罌粟殼成分，存在涉嫌違法添加行為。在這35家餐飲行業(yè)中，出現(xiàn)了2家周黑鴨經(jīng)營店的身影。

此條消息一出，周黑鴨公關(guān)團(tuán)隊(duì)立即做出反應(yīng)：先是申明了涉事店鋪與自己無關(guān)，重拾消費(fèi)者信心，同時(shí)還借此熱點(diǎn)話題，發(fā)布了一個(gè)參與感極強(qiáng)的“懸賞”活動(dòng)。

周黑鴨借此機(jī)會(huì)，發(fā)布“懸賞令”打假活動(dòng)，讓更多人了解周黑鴨，積極地讓用戶參與到事件中來，成功地“轉(zhuǎn)危為機(jī)”。

價(jià)格營銷有講究

對(duì)很多餐飲企業(yè)來說，打折、降價(jià)等對(duì)吸引新顧客、喚醒老顧客都有著不錯(cuò)的效果，但是低價(jià)營銷不是萬能的，有時(shí)候甚至?xí)炎约和嫠馈?/p>

譬如前段時(shí)間成都的一家火鍋店，為了吸引客流，推出了“120元辦會(huì)員，就可以免費(fèi)吃一個(gè)月火鍋”的營銷活動(dòng)。結(jié)果，這家火鍋店活活被消費(fèi)者吃垮了。

那么，價(jià)格營銷到底要怎么做才更合適？

同樣是做促銷，像肯德基、麥當(dāng)勞這樣的品牌往往不會(huì)直白地降價(jià)，而是采用優(yōu)惠券的形式。因?yàn)楸绕鸷唵未直┑闹苯咏祪r(jià)，優(yōu)惠券更容易讓消費(fèi)者在心理上形成應(yīng)激機(jī)制。

比如一份麥樂雞套餐門店18元，優(yōu)惠券可能這周會(huì)把價(jià)格設(shè)為14.9元，下周又設(shè)為15.9元，或者搭配飲品、小食等副餐。

即便價(jià)格是變來變?nèi)ィ灰屜M(fèi)者知道一點(diǎn)，使用優(yōu)惠券比門店更便宜，就足夠了。

以上提及的只是幾種比較常見的營銷思路，營銷作為一個(gè)體系，遠(yuǎn)不止上述幾種，關(guān)于餐飲營銷，還有太多值得我們?nèi)W(xué)習(xí)與探討。

7月2日在北京就有一場以營銷為主題的盛會(huì)——2019年中國餐飲營銷力峰會(huì)，我們將圍繞餐飲營銷力，與各位餐飲朋友深度交流。如果你想對(duì)餐飲營銷有更專業(yè)的認(rèn)知，或想通過營銷為餐廳提升競爭力與營收，那就趕緊戳“閱讀原文”報(bào)名吧。

2019中國餐飲營銷力峰會(huì)

一、時(shí)間地點(diǎn) ?

時(shí)間：2019年7月2日

地點(diǎn)：北京·國家會(huì)議中心

規(guī)模：1000人

二、組織機(jī)構(gòu)

主辦單位： 世界中餐業(yè)聯(lián)合會(huì)、紅餐網(wǎng)

承辦單位： 中國經(jīng)濟(jì)網(wǎng)、紅餐品牌研究院

協(xié)辦單位： 上海博華

戰(zhàn)略合作單位： 辰智科技

合作媒體： CCTV、新華網(wǎng)、人民日?qǐng)?bào)客戶端、中國新聞網(wǎng)、中央人民廣播電臺(tái)、央視網(wǎng)、今日頭條、中國食品安全網(wǎng)、中國食品報(bào)、《餐飲世界》雜志、職業(yè)餐飲網(wǎng)、勺子課堂、贏商網(wǎng)、外賣頭條、邁點(diǎn)網(wǎng)、餐飲o2o、北京潮生活、紅廚網(wǎng)

重要流程

1.2019中國餐飲營銷力·主題演講

2.2019中國餐飲營銷力·高峰對(duì)話

3.2019中國餐飲營銷力·辯論賽

4.《2019中國餐飲營銷力白皮書》首發(fā)

5.2019中國餐飲（品類）十大品牌頒獎(jiǎng)盛典

峰會(huì)亮點(diǎn)

1.遴選高規(guī)格場地 ——遴選“北京·國家會(huì)議中心”這個(gè)中國會(huì)展業(yè)的旗艦場館、大型國際及國際會(huì)議接待中心作為峰會(huì)場地。

2.攜手權(quán)威機(jī)構(gòu) ——攜手世界中餐業(yè)聯(lián)合會(huì)、中國經(jīng)濟(jì)網(wǎng)、中央人民廣播電臺(tái)等國家級(jí)協(xié)會(huì)及媒體。

3.特邀影響力營銷人物 ——特邀國內(nèi)著名營銷人物親臨現(xiàn)場，為餐飲人分享營銷智慧，解密營銷危與機(jī)，拓新營銷思維。

4.首份營銷力白皮書 ——紅餐聯(lián)合國內(nèi)大數(shù)據(jù)機(jī)構(gòu)悉心策劃《2019中國餐飲營銷力白皮書》，并將于活動(dòng)期間公開發(fā)布。

5.國內(nèi)首次品類獎(jiǎng)項(xiàng) ——國內(nèi)首份針對(duì)餐飲品類的評(píng)選榜單，2019中國餐飲（品類）十大品牌評(píng)選將于當(dāng)日隆重揭曉。

特邀嘉賓

科技商業(yè)觀察家，互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)新教練，爆品戰(zhàn)略理論提出者。致力于“爆品戰(zhàn)略”在企業(yè)經(jīng)營的傳播與應(yīng)用，致力于“產(chǎn)品即未來”這一未來商業(yè)理念的創(chuàng)新與落地。爆品戰(zhàn)略研究中心創(chuàng)始人，至今已有8000多家企業(yè)創(chuàng)始人走進(jìn)爆品戰(zhàn)略的課堂。西貝、麻辣誘惑、書香門第、劉一手火鍋等多家餐飲企業(yè)通過爆品的方法轉(zhuǎn)型升級(jí)。

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獨(dú)立戰(zhàn)略營銷顧問，羅輯思維、得到營銷外腦，小米生態(tài)鏈企業(yè)顧問。曾就職于經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)、奧美、藍(lán)標(biāo)等知名企業(yè)，曾是暴風(fēng)影音高級(jí)市場總監(jiān)及暴風(fēng)魔鏡創(chuàng)意合伙人、第九課堂聯(lián)合創(chuàng)始人，2007年戛納廣告節(jié)銅獅獎(jiǎng)項(xiàng)得主，2016虎嗅年度作者。著有暢銷書《那些讓文案絕望的文案》《朋友圈的尖子生》。

2004年初創(chuàng)立“和合谷”品牌，曾先后榮獲“中國餐飲最具影響力企業(yè)家”“中國餐飲業(yè)年度十大人物”“中國餐飲30年功勛人物”等榮譽(yù)。現(xiàn)為中國烹飪協(xié)會(huì)副會(huì)長、中烹?yún)f(xié)快餐專業(yè)委員會(huì)主席。

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憑借一道三汁燜鍋，14年開出600多家店，覆蓋全國200多個(gè)城市及美國等海外市場。他以超前的經(jīng)營理念和獨(dú)特的市場拓展方式，贏得社會(huì)各界的關(guān)注與認(rèn)可，創(chuàng)造了中餐連鎖的傳奇。

80后北京餐飲人的代表。2009年進(jìn)入餐飲創(chuàng)業(yè)，目前擁有8號(hào)苑、局氣、四世同堂等多個(gè)品牌，共有近20家門店，主攻新派京菜，不離濃濃的北京情懷。為人風(fēng)趣幽默，能言善辯，被譽(yù)為“餐飲名嘴”。

2002年于北京創(chuàng)建“比格比薩”連鎖品牌，通過17年的發(fā)展至今已擁有140多家餐廳，遍布全國20個(gè)省60多個(gè)城市。連續(xù)3年蟬聯(lián)中國烹飪協(xié)會(huì)頒發(fā)的“中國餐飲百強(qiáng)企業(yè)及中國餐飲國際美食十大品牌”。

兩岸知名品牌營銷專家，擅長大數(shù)據(jù)精準(zhǔn)營銷與品牌企劃、移動(dòng)社交媒體宣傳。曾任香港上市小南國餐飲集團(tuán)王董特別助理、旅游衛(wèi)視節(jié)目《看今天》的臺(tái)北制作人與主持，也是近年來大火的《匠心》的創(chuàng)意企劃與宣傳。

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中國市場研究協(xié)會(huì)（CMRA）常務(wù)理事；中國餐飲大數(shù)據(jù)研究中心與創(chuàng)新應(yīng)用生態(tài)聯(lián)盟發(fā)起人。擁有超過15年專業(yè)市場研究、管理咨詢和商業(yè)地產(chǎn)策劃、大數(shù)據(jù)挖掘和IT應(yīng)用開發(fā)方面的豐富實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，是大數(shù)據(jù)挖掘分析與應(yīng)用的專家。

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19年品牌策劃經(jīng)驗(yàn)，擅長品類品牌挖崛和商業(yè)模式創(chuàng)新。曾服務(wù)于光明乳業(yè)、雪花啤酒等500強(qiáng)企業(yè)，有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。輔導(dǎo)近百家餐飲品牌，擔(dān)任多家企業(yè)品牌戰(zhàn)略顧問、投資機(jī)構(gòu)餐飲投資顧問。

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擁有15年創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗(yàn)，2010年進(jìn)入餐飲行業(yè)。后通過大膽砍掉產(chǎn)品線，聚焦牛蛙這個(gè)單品，成功將蛙來噠扭虧為盈，如今已在50多個(gè)城市開出100多家店。

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20余年餐飲老兵，目前擁有香天下火鍋等14個(gè)品牌，600多家門店。近期因推出奶茶火鍋等系列“甜品鍋”吸引90后、00后的營銷行為成為互聯(lián)網(wǎng)爭議人物。

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街頭美食斗士，原西少爺肉夾饃聯(lián)合創(chuàng)始人，西安交通大學(xué)創(chuàng)業(yè)導(dǎo)師，插坐學(xué)院品牌特約講師。2018年聯(lián)合國內(nèi)頂級(jí)餐飲資源，打造全新品牌“夸父炸串公司”，創(chuàng)造20平米月售30萬佳績，讓樂山油炸串串在帝都流行傳開，也讓夸父也成為小吃消費(fèi)升級(jí)的代表品牌。

從事快餐連鎖18年，曾參與和創(chuàng)立老家肉餅和一品三笑兩個(gè)快餐品牌，2012年創(chuàng)造煲仔飯品牌仔皇煲，在標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品線、穩(wěn)定的供應(yīng)鏈體系和系統(tǒng)化的團(tuán)隊(duì)管理三個(gè)方面猛下功夫，將仔皇煲打造成國內(nèi)煲仔飯品類的知名品牌。

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多年商業(yè)地產(chǎn)從業(yè)經(jīng)歷，讓他對(duì)商業(yè)有很強(qiáng)的敏銳力。2016年，他將多年商業(yè)地產(chǎn)的管理經(jīng)驗(yàn)運(yùn)用到餐飲品牌的打造上，創(chuàng)立了高端新式茶飲品牌樂樂茶。他立志要推動(dòng)茶文化傳承與革新，讓世界以新的方式認(rèn)知和追隨我們的民族精粹，并親力親為付諸行動(dòng)。

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北京東道聯(lián)盟品牌管理有限公司董事長，公司旗下有1800多家全國連鎖店，擁有“魚你在一起”“魏老香”“辣小豌”等多個(gè)品牌。

嘉賓陣容強(qiáng)大，更多神秘嘉賓，我們將繼續(xù)為您揭曉。

頒獎(jiǎng)盛典

2019中國餐飲（品類）十大品牌 ?

評(píng)選活動(dòng) ?

2019中國茶飲十大品牌

2019中國火鍋十大品牌

2019中國酸菜魚十大品牌

2019中國小龍蝦十大品牌

2019中國燒烤十大品牌

2019中國烘焙甜點(diǎn)十大品牌

2019中國簡快餐十大品牌

2019中國小吃十大品牌

2019中國餐飲杰出單品王

2019中國餐飲營銷風(fēng)云人物

“2019中國餐飲（品類）十大品牌”評(píng)選活動(dòng)已正式啟動(dòng)，線上投票階段為5月20日——6月13日。

本次峰會(huì)將從營銷力多維度出發(fā)，進(jìn)一步剖析餐飲經(jīng)營之道，為餐飲企業(yè)提升品牌影響力拉伸道路，邀請(qǐng)國內(nèi)知名餐企創(chuàng)始人、投資代表、行業(yè)專家等現(xiàn)身說法及現(xiàn)場互動(dòng)交流，為餐飲行業(yè)奉上一場營銷力盛宴，期待您的到來！

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