在三四線城市，古茗、益禾堂和蜜雪冰城，這些占據(jù)街道，社區(qū)、商場(chǎng)和校園市場(chǎng)的大品牌，讓一些自創(chuàng)的小品牌在狹處掙扎。

那么，在三四線城市，自創(chuàng)品牌就真的沒(méi)有立足之地了嗎？云南曲靖一自創(chuàng)品牌用5年的時(shí)間開(kāi)出4家直營(yíng)店，每家店都能盈利。

?在競(jìng)爭(zhēng)如此激烈的市場(chǎng)環(huán)境下，曲靖人吳傳武是如何賺錢的？

三四線城市，定位街邊店

吳傳武是2012年進(jìn)入這個(gè)行業(yè)的，那時(shí)他在一家飲品店做店員，當(dāng)時(shí)找這份工作只是一個(gè)很單純的想法，就是喜歡喝奶茶。接觸飲品后，他發(fā)現(xiàn)這一行投資小，利潤(rùn)大，于是，在2014年，他開(kāi)出了第一家店。

現(xiàn)實(shí)比想象殘酷，開(kāi)店半年，生意慘淡，不得不關(guān)門。

沉寂半年后，發(fā)現(xiàn)自己還是想創(chuàng)業(yè)，于是，他決定從頭再來(lái)。

再一次開(kāi)店，吳傳武做足了充分的準(zhǔn)備，他把第一次失敗做了一個(gè)總結(jié)：

1.選址沒(méi)選好。

2.沒(méi)有做好周邊消費(fèi)者生活習(xí)性的調(diào)查。

3.沒(méi)有對(duì)同行的經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀做調(diào)查。

4.只注重產(chǎn)品沒(méi)有注重營(yíng)銷。

這一次選址，吳傳武決定先選街道。經(jīng)過(guò)觀察和分析，他發(fā)現(xiàn)曲靖人休閑和娛樂(lè)基本都會(huì)集中在街道的小商場(chǎng)。

選街道，先看周邊小區(qū)的人口數(shù)量。這次他看中的街道，位于曲靖縣最大的居民小區(qū)旁邊。

其次要評(píng)估餐館、酒店、KTV之類的關(guān)聯(lián)消費(fèi)場(chǎng)所的數(shù)量。這些消費(fèi)場(chǎng)所是年輕人居喜歡去的地方，并且可以直接帶動(dòng)奶茶的消費(fèi)。

他這次選擇的街道，餐館、酒店、KTV眾多，并且已經(jīng)形成了一個(gè)繁華的夜市，周邊很多居民習(xí)慣晚上在這條街上聚集。

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選完街道，再來(lái)評(píng)估競(jìng)爭(zhēng)狀況。當(dāng)時(shí)，這條街有3家奶茶店，競(jìng)爭(zhēng)還不算太激烈。

門店選準(zhǔn)了，如何聚集人氣？首先在產(chǎn)品上下功夫。開(kāi)業(yè)前，吳傳武研發(fā)了一款有獨(dú)特口感的飲品——藍(lán)莓話語(yǔ)，來(lái)做引流。

開(kāi)業(yè)后，吳傳武做的第一場(chǎng)活動(dòng)就是藍(lán)莓話語(yǔ)這款指定產(chǎn)品免費(fèi)試喝，因?yàn)槊赓M(fèi)，吸引力很大，附近的居民與上班族基本都來(lái)嘗試，在加上產(chǎn)品好，很多顧客就愿意花錢購(gòu)買其它飲品。

這一次營(yíng)銷讓吳傳武的店聚集了一定的人氣，同時(shí)也在這條街上有了一席之地。

開(kāi)業(yè)旺盛的人氣，引來(lái)了競(jìng)爭(zhēng)。離他最近的奶茶店，開(kāi)始做全場(chǎng)半價(jià)的活動(dòng)。

吳傳武的反擊，是推出新品。

新品研發(fā)出來(lái)后，就開(kāi)始推新，活動(dòng)開(kāi)始時(shí)間是每天晚上8點(diǎn)到10點(diǎn)之間，定價(jià)2塊錢，限量30份。

這個(gè)時(shí)間段人流非常大，到店買奶茶的人只需要花2塊錢就可以喝到本店的新品。營(yíng)銷很成功，他的奶茶店人氣繼續(xù)高漲。

用差異化應(yīng)對(duì)同行競(jìng)爭(zhēng)

他的分店開(kāi)在奶茶一條街上。當(dāng)時(shí)這條街道上已經(jīng)有5家奶茶店。

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?怎么和5家店競(jìng)爭(zhēng)？差異化：

1 裝修上顯示不同

吳傳武觀察到，5家奶茶店的整體形象大致一樣，都是屬于街邊小鋪，沒(méi)有休閑空間，年輕人喜歡獨(dú)立空間，所以店鋪裝修上，多裝出了一個(gè)閣樓作為休息間。

當(dāng)時(shí)這條街他是第一個(gè)這樣做的，從裝修上就與同行形成了差異。

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2 產(chǎn)品性價(jià)比高

在產(chǎn)品上，吳傳武決定打性價(jià)比戰(zhàn)爭(zhēng)。5家奶茶店的價(jià)位區(qū)間在8—20元，而他的產(chǎn)品定位在6—12元。這家店周邊的學(xué)校有初中，也有高中，學(xué)生能接受的消費(fèi)大概在6—10元之間。

3 二打一

2018年奶茶行業(yè)大爆發(fā)，這條街一年內(nèi)又開(kāi)出了10家店，徹底成了奶茶街。面對(duì)如此密集開(kāi)奶茶店的情況，吳傳武決定，在同一條街，再開(kāi)一家分店。

如此多的奶茶店，人流量再大，也不夠分流，何不做一個(gè)小壟斷式經(jīng)營(yíng)，制造一個(gè)品牌連鎖的概念？

距離第二家分店三百米，學(xué)生的必經(jīng)之路上，他又開(kāi)了第三家分店。

與此同時(shí)，他制作一批VIP卡，持此卡可以在任何一家分店享受第二杯半價(jià)的優(yōu)惠活動(dòng)，而通過(guò)這種銷售模式，他圈住一批顧客成為了忠實(shí)粉絲。

進(jìn)軍學(xué)生市場(chǎng)，利用微信圈粉營(yíng)銷

第四家店，吳傳武開(kāi)始轉(zhuǎn)向?qū)W生市場(chǎng)。

這個(gè)校區(qū)店開(kāi)在一個(gè)大學(xué)的門口，學(xué)校學(xué)生1萬(wàn)多人，旁邊有蜜雪冰城等10家奶茶店。

在做免費(fèi)試喝拉人氣的同時(shí)，也做了線上營(yíng)銷活動(dòng)。

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首先利用線下活動(dòng)建一個(gè)微信顧客群，人數(shù)達(dá)到300以上開(kāi)始做活動(dòng)，每天中午十二點(diǎn)半和下午四點(diǎn)半準(zhǔn)時(shí)在群里發(fā)紅包。

搶到手氣最佳的可以免費(fèi)領(lǐng)取一杯奶茶，領(lǐng)到奶茶的人要拍一張照片發(fā)到群里證明領(lǐng)到了，通過(guò)這樣的傳播來(lái)增長(zhǎng)人氣。

然后利用同學(xué)跟同學(xué)之間相互拉人參與活動(dòng)，凡是搶到紅包者，到店消費(fèi)全場(chǎng)5元一杯，這樣進(jìn)店率就大大提升了。

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在競(jìng)爭(zhēng)激烈的奶茶市場(chǎng)，他的四家店每年凈利潤(rùn)始終保持在20萬(wàn)元以上。