餐飲老店如果不物色新的客群，最終只能被市場(chǎng)淘汰！

這幾天，我陸續(xù)收到一些關(guān)于老店舉步維艱的資訊，比如成都一個(gè)非常知名的品牌，全成都30多家門店，今年整體下降了20%以上，創(chuàng)始人想做點(diǎn)什么去提升業(yè)績(jī)，但又害怕做錯(cuò)，怎么辦？索性就啥都不做，連新店的招牌和內(nèi)部裝修，都要求必須保持幾十年前的原樣，不允許做任何改動(dòng)！

這其實(shí)是大多數(shù)老店所面臨的困境：生意處于下滑通道中，老板們想做點(diǎn)什么去力挽狂瀾，但又不知道如何下手，激進(jìn)一點(diǎn)的人，可能會(huì)到處聽(tīng)課，試圖掌握一些新的方法，并且開(kāi)始嘗試拍短視頻；保守一點(diǎn)的人，則左顧右盼，一副不見(jiàn)兔子不撒鷹的謹(jǐn)慎態(tài)度。

很多人會(huì)說(shuō)，老店生意下滑是味道變了，或者門店犯了什么什么嚴(yán)重錯(cuò)誤？這并非真相，事實(shí)上，老店生意的集體下滑，很多時(shí)候和老店自身沒(méi)有任何關(guān)系，僅僅是因?yàn)樗鼈冨e(cuò)失了兩個(gè)群體的持續(xù)性支持：其一是本地年輕消費(fèi)群；其二是外地旅游消費(fèi)群。

做得再好的老店，都不可能單純依靠“老客戶”保持長(zhǎng)久興盛，不動(dòng)態(tài)獲客的話，再認(rèn)同一個(gè)餐廳的老客戶，也最多只能支撐一個(gè)老店6-8年的好生意，然后必然下滑，因?yàn)闀?huì)有很多原因?qū)е吕峡蛻舻淖匀涣魇В?/p>

比如搬家到城市的另外一個(gè)區(qū)域，或者搬家到其他城市了；比如身體變化（高血壓，糖尿病等）不再支撐他們敞開(kāi)吃喝；比如收入波動(dòng)導(dǎo)致他們無(wú)法天天下館子；比如市場(chǎng)出現(xiàn)了新的替代性餐廳，他們熱衷于做新嘗試……

△圖片來(lái)源：圖蟲(chóng)創(chuàng)意

所以，老店即便什么都沒(méi)改變，味道還是一樣的味道，價(jià)格還是一樣的價(jià)格，服務(wù)也還是一樣的服務(wù)，但只要不物色新的客群，那么生意一定會(huì)肉眼可見(jiàn)的下滑，甚至到后期，會(huì)斷崖式下滑，最后直到被市場(chǎng)所淘汰！

那么，為什么有少數(shù)老店可以長(zhǎng)期保持火爆，跨越多個(gè)周期？而大多數(shù)老店都火爆幾年后，就開(kāi)始走下坡路呢？

今天我們就來(lái)探討這個(gè)問(wèn)題，究其原因，出在“四個(gè)差” 上面，這四個(gè)差像多米諾骨牌，從“看不到新機(jī)會(huì)” 到 “干不出新結(jié)果”，一步步把老店推到生意下滑的困境里。

信息差：看見(jiàn)和看不見(jiàn)的差異

信息差是所有問(wèn)題的起點(diǎn)，簡(jiǎn)單說(shuō)就是：社會(huì)在變、消費(fèi)者在變，但老店的“信息視野” 沒(méi)跟上，要么看不到新的信息，要么即便是看到了也不當(dāng)回事。

最典型的例子，就是2012 年移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)爆發(fā)時(shí) ，那時(shí)候微博剛火，年輕人天天在上面分享“吃了什么好店”，導(dǎo)致很多餐廳都因?yàn)槲⒉┒t起來(lái)，但很多老店老板完全瞧不起，覺(jué)得“微博是小孩子玩的東西，沒(méi)什么用處”。

后來(lái)到2016年微信公眾號(hào)崛起，各類探店的軟文大行其道，繼微博后第二次引來(lái)網(wǎng)紅餐廳的爆發(fā)，這些公眾號(hào)博主去找老店，基本都被拒絕，不僅如此，自己也不愿意開(kāi)賬號(hào)，嫌麻煩，老板說(shuō)“我開(kāi)了 20 年店，老客都認(rèn)識(shí)，不用搞這些虛的”。

△圖片來(lái)源：圖蟲(chóng)創(chuàng)意

再到后來(lái)2018年以后，抖音短視頻和小紅書(shū)種草文章全面火起來(lái)，年輕人刷著短視頻找店，城市麗人們循著小紅書(shū)圖片打卡，結(jié)果呢？很多老店還是“堅(jiān)守”老規(guī)矩，覺(jué)得“拍視頻是網(wǎng)紅店才做的，不長(zhǎng)久，我們正經(jīng)老店不搞這些東西”。

還有最近這兩年正流行的人工智能：已經(jīng)出現(xiàn)一些與餐飲相關(guān)的應(yīng)用場(chǎng)景和工具，比如有 AI 做會(huì)員管理和菜品分析，通過(guò)對(duì)用戶點(diǎn)單的信息，來(lái)判斷菜品的受歡迎程度，以及對(duì)后續(xù)菜品進(jìn)行及時(shí)調(diào)整，這原本非常有價(jià)值，但很多老店老板連基礎(chǔ)的AI工具都不下載，覺(jué)得這些與自己無(wú)關(guān)。

所以，新信息在不停在涌現(xiàn)，可是，大多數(shù)老店都被 “過(guò)去的好生意” 困住了——總覺(jué)得 “我以前靠口碑就能火，現(xiàn)在也一樣”，于是自動(dòng)屏蔽了 “移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)”、“短視頻”、“AI” 這些新的東西，哪怕天天看到年輕人在店里刷抖音，聽(tīng)到消費(fèi)者是因?yàn)樾〖t書(shū)上面的文章而來(lái)，也沒(méi)往深處想。

信息差就像一堵看不見(jiàn)的墻，把多年老店和新機(jī)會(huì)隔在了兩邊，背后的本質(zhì)是：你是否能通過(guò)信息，看到信息背后不一樣的東西，那些能看到新信息的人，與那些看不到新信息的人，必然會(huì)產(chǎn)生接下來(lái)的第二個(gè)差異。

認(rèn)知差：相信與不相信的差異

信息差必然導(dǎo)致的結(jié)果，就是出現(xiàn)認(rèn)知差：認(rèn)知差異的核心，就是是否相信這件事真的與自己相關(guān)！否則，就算看到了新信息，也看不懂它對(duì)自己意味著什么，總覺(jué)得“這跟我的店沒(méi)關(guān)系”。

比如很多老店老板知道“年輕人愛(ài)刷抖音”，但在他們的認(rèn)知里，“抖音就是拍段子”，就是不務(wù)正業(yè)，就是浪費(fèi)時(shí)間，意識(shí)不到“抖音能幫他把自家好味道傳給年輕人，他們哪怕聽(tīng)說(shuō)某餐廳因?yàn)橐粭l短視頻，讓門店收入翻了兩倍，他們羨慕之余，也不覺(jué)得這個(gè)和自己有什么關(guān)系。

△圖片來(lái)源：圖蟲(chóng)創(chuàng)意

認(rèn)知差的本質(zhì)是“跟不上新規(guī)則”—— 以前餐飲的規(guī)則是 “味道好=生意好”，現(xiàn)在的規(guī)則是 “味道好+讓更多人知道=生意好”，但老店還停留在舊規(guī)則里，看不懂 “新工具、新渠道” 的價(jià)值，總覺(jué)得 “這些都是錦上添花，不是必須的”。

結(jié)果就是，別人靠新規(guī)則拉新客，而老店還在悶頭等老客，差距不僅顯而易見(jiàn)，而且會(huì)越來(lái)越大。

行為差：去做與不去做的差異

有了認(rèn)知差，行為上必然會(huì)“慢半拍” 甚至 “走偏了”，也就是說(shuō)，行為差會(huì)帶來(lái)三個(gè)結(jié)果：第一種是已經(jīng)意識(shí)到要改變，但不知道怎么改；第二種是敢改也行動(dòng)了，但把錢投錯(cuò)了地方，導(dǎo)致完全沒(méi)效果；第三種是意識(shí)到自己搞不定，就索性什么都不做，繼續(xù)守著老辦法（下午師弟所說(shuō)的創(chuàng)始人，就是典型的第三種）。

比如很多老店老板終于意識(shí)到“要抓年輕客群”，但行為上只會(huì) “跟風(fēng)做低價(jià)”——看到網(wǎng)紅店搞 9.9 元套餐，自己跟著搞，結(jié)果利潤(rùn)降了，吸引的只是占便宜的低價(jià)值客戶，不僅沒(méi)起到增加營(yíng)收和利潤(rùn)的效果，反而還讓老顧客快速流失，因?yàn)樗麄冋J(rèn)為：你變廉價(jià)了！

△圖片來(lái)源：圖蟲(chóng)創(chuàng)意

有的老板舍得投錢做推廣，花大量的錢來(lái)砸大眾點(diǎn)評(píng)的競(jìng)價(jià)排名和各類榜單， 結(jié)果呢？可能花了好幾萬(wàn)，到店客人卻寥寥無(wú)幾，不知道抖音短視頻和小紅書(shū)的本地博主，可能更懂年輕人，花幾千元的探店費(fèi)用，其效果都可能比競(jìng)價(jià)和榜單管用。

行為差代表的不是靜態(tài)的“不行動(dòng)”，而是一個(gè)動(dòng)態(tài)結(jié)果： 有些老板也積極的去做了，但效果不好后，就覺(jué)得做得多錯(cuò)得也多，最后被這種“怕?lián)p失更多”而 捆住手腳，還是退回到“守店等客” 的老路上去，眼睜睜看著年輕客、游客都跑到別人家店里去。

結(jié)果差：做好與做不好的差異

從信息差到認(rèn)知差，從認(rèn)知差到行為差，最后一定會(huì)從行為差落腳到 “結(jié)果差” 上：結(jié)果的差異不是做不做的問(wèn)題，而是到底能不能做好的問(wèn)題。

先看本地年輕客群：現(xiàn)在的年輕人找店，第一反應(yīng)是“逛點(diǎn)評(píng)，刷抖音、小紅書(shū)”，老店如果沒(méi)在這些平臺(tái)露臉，年輕人根本不會(huì)知道你家的存在；就算偶然知道了，看到老店“沒(méi)線上團(tuán)購(gòu)”、“沒(méi)到店路由”，也不愿意來(lái)；就算來(lái)了一次，發(fā)現(xiàn)老店 死氣沉沉，拿老規(guī)矩對(duì)待自己，且沒(méi)有與老店相匹配的體驗(yàn)，也很難再來(lái)第二次。

△圖片來(lái)源：圖蟲(chóng)創(chuàng)意

最后，老店的客群將越來(lái)越“老齡化”，老客慢慢變少，而本地的年輕客客群又完全補(bǔ)不上來(lái)，客流自然也就越來(lái)越少。

再看外地游客群體：游客來(lái)一個(gè)城市，想找本地有特色的老店時(shí)，他們只能依靠 “平臺(tái)推薦”和“博主攻略”，如果老店沒(méi)做這些，那游客一定找不到；就算偶然路過(guò)，看到老店招牌，也不會(huì)輕易進(jìn)去，甚至?xí)贸鼍W(wǎng)絡(luò)平臺(tái)查詢好評(píng)率，查詢菜品結(jié)構(gòu)等。

以前靠“口口相傳”確實(shí) 能留住游客，到現(xiàn)代也一樣，但習(xí)慣了互聯(lián)網(wǎng)工具的游客群體，他們認(rèn)同的口碑，不再只是朋友嘴里的“現(xiàn)實(shí)口碑”，網(wǎng)絡(luò)里的各種評(píng)價(jià)，小紅書(shū)里精美的照片，就充當(dāng)了“口碑”的效果：沒(méi)做好“線上種草+線下體驗(yàn)”的結(jié)合，根本留不住他們。

結(jié)果差從來(lái)都不是突然發(fā)生的，而是前面三個(gè)差“攢出來(lái)的”—— 因?yàn)榭床坏叫滦畔ⅲ圆欢峦娣ǎ灰驗(yàn)椴欢峦娣ǎ圆桓胰プ鲂聡L試；哪怕做了新嘗試，但因?yàn)闆](méi)做對(duì)選擇，或者沒(méi)用對(duì)方法，留不住客導(dǎo)致生意下滑，結(jié)果還以為是“自家味道不行了”，其實(shí)是“自己跟不上時(shí)代”了！

總結(jié)

老店生意下滑，從來(lái)都不是“老味道不受歡迎了”，而是 “老的經(jīng)營(yíng)方式被淘汰”。

上述四個(gè)差表面看起來(lái)是環(huán)環(huán)相扣，但破局點(diǎn)就在第一個(gè)“信息差”——只要老店愿意放下過(guò)去的成績(jī)，放棄對(duì)新生事物的偏見(jiàn)，主動(dòng)去關(guān)注年輕人在玩什么，新出現(xiàn)的工具能帶來(lái)什么，并積極擁抱這些變化，就能一步步打通后面的認(rèn)知差和行為差，最后帶來(lái)結(jié)果上的不一樣。

老店保持長(zhǎng)久生命力的關(guān)鍵，不在于老顧客的多寡，而是新顧客的占比更新，這里的新顧客主要是指兩類客群：其一是本地年輕消費(fèi)群，其二是外地游客消費(fèi)群；占比更新上，不管生意再火爆，老店都必須以五年為周期，管理新客占比：將新客比例動(dòng)態(tài)保持在40%左右！

當(dāng)下餐飲市場(chǎng)中，各地老店普遍很焦慮，很窩火，很無(wú)奈，是因?yàn)榘殡S生意下滑，大家全都無(wú)所適從：內(nèi)心十分厭惡各類流量平臺(tái)，但又不得不迎合去做各類打卡收藏等行為，哪怕對(duì)營(yíng)收增長(zhǎng)沒(méi)任何用處，也想拿來(lái)裝點(diǎn)門面！

這種“人在屋檐下，不得不低頭”的內(nèi)心憋屈，不僅是各地老店老板和二代們的集體寫照，事實(shí)上，也是是當(dāng)下全國(guó)所有餐飲人的集體寫照。

本文轉(zhuǎn)載自豪俠匯蔣毅（ID：haoxiahuijiangyi）；作者：蔣毅。