集漁的來(lái)源，可以追溯到1998年開業(yè)的泰國(guó)普吉島老店。2016年落地成都，自誕生起就被貼上網(wǎng)紅的標(biāo)簽，并創(chuàng)下業(yè)內(nèi)單店3000+的排隊(duì)神話。

短短三年，集漁擁有66家店，包括63家國(guó)內(nèi)店、3家海外店，其中，在遍地麻辣川鍋的成都地區(qū)開了15家。

在美團(tuán)和大眾點(diǎn)評(píng)上，消費(fèi)者對(duì)其評(píng)價(jià)大都集中在：“環(huán)境好”、“泰式海鮮套餐”、“甜品無(wú)限量供應(yīng)”、“網(wǎng)紅餐廳拔草”、“排隊(duì)時(shí)間長(zhǎng)”等。總體評(píng)分大都在4.5～5.0分之間。

近期，火鍋餐見(jiàn)記者團(tuán)隊(duì)實(shí)地探訪了位于鄭州市金水區(qū)熙地港4樓的集漁泰式海鮮火鍋店，看看他們的真實(shí)經(jīng)營(yíng)情況如何？

1 探店集漁

環(huán)境

剛進(jìn)門，就有一個(gè)“網(wǎng)紅打卡秋千”，左手邊是集收銀和甜品出口于一體的操作臺(tái)，店鋪約200多平，27張桌子能坐100來(lái)號(hào)人，餐桌之間幾乎沒(méi)有隔斷，略顯擁擠，還有1個(gè)容納10人的包間。

整體的就餐環(huán)境比較溫馨愜意，輕奢時(shí)尚，適合女性拍照打卡。

口味

鍋底只有冬陰功鍋和椰香鍋，比較單一，點(diǎn)了泰式冬陰功鍋底，上菜很快。鍋底是當(dāng)著面操作，先端上來(lái)鯽魚熬制的白色濃湯，服務(wù)員再倒入冬陰功湯、料包、椰子水等。酸甜辛辣，有濃濃的奇異氣味。

搭配火鍋的有六種蘸醬，為了避免踩雷，3個(gè)小伙伴選擇經(jīng)典傳統(tǒng)泰式，另外一個(gè)嗜辣星人選擇了秘制川香小米辣，蘸料香茅味很強(qiáng)烈。

菜品

集漁的菜品，總體來(lái)看：新鮮、好看。其中4人套餐，含兩大盤“海鮮軍艦”和1個(gè)蔬菜拼盤，很多海鮮都是活的，套餐內(nèi)不含鍋底和小料，需另點(diǎn)。試營(yíng)業(yè)期間8.8折，客單將近120元。

不是所有甜品無(wú)限量供應(yīng)，哈根達(dá)斯、糯米飯、焦糖布丁和氣泡酒每人限量一份，4選1，剩余大概10種低成本甜品無(wú)限量供應(yīng)，免費(fèi)甜品只有套餐內(nèi)可享受。

服務(wù)

店里共有20多名服務(wù)員，基本是20歲左右小哥哥小姐姐，顏值挺高，統(tǒng)一穿黑色員工服，由于開業(yè)時(shí)間不長(zhǎng)，略顯青澀，但整體親切熱情周到。

因?yàn)槲覀兊降贻^早，進(jìn)店有服務(wù)員引領(lǐng)，并主動(dòng)推薦套餐。每桌都有專門的服務(wù)員幫你煮海鮮，1個(gè)服務(wù)員同時(shí)負(fù)責(zé)3張臺(tái)，還有服務(wù)員在剝蝦臺(tái)負(fù)責(zé)剝蝦，1個(gè)服務(wù)員來(lái)回推車負(fù)責(zé)供應(yīng)甜品。

排隊(duì)

5點(diǎn)半到店，店里只有不到5桌在用餐，不用等位直接入座點(diǎn)餐。6點(diǎn)顧客陸陸續(xù)續(xù)坐滿，6點(diǎn)半出現(xiàn)顧客排隊(duì)現(xiàn)象，門口有供等待者休息的凳子，排成面對(duì)面兩列。

8點(diǎn)半離店，等位顧客人數(shù)依舊不減，大約將近30人，年輕女性為多。

2 “環(huán)境趨勢(shì)+用戶主義 ”

“在大眾眼里，集漁也許是突然紅起來(lái)的，其實(shí)我們也是經(jīng)歷了很長(zhǎng)時(shí)間的調(diào)整期，在2018年集中發(fā)力，才有了現(xiàn)在的局面?！?，集漁運(yùn)營(yíng)總監(jiān)徐馳說(shuō)。

集漁是靠什么火起來(lái)的？

徐總：集漁的成功，應(yīng)該歸結(jié)于大環(huán)境下的順勢(shì)而為+用戶主義的思路。

A? 市場(chǎng)趨勢(shì)的推動(dòng)

集漁是在整個(gè)餐飲行業(yè)蓬勃發(fā)展的大環(huán)境下成長(zhǎng)起來(lái)的，對(duì)于創(chuàng)業(yè)來(lái)說(shuō)，好的時(shí)機(jī)很重要。

①消費(fèi)者口味疲軟

消費(fèi)客群的需求本性：永遠(yuǎn)在追求新鮮刺激和復(fù)購(gòu)習(xí)慣口味中平衡。

可以表現(xiàn)為，在習(xí)慣口味消費(fèi)達(dá)到極致的時(shí)候，就會(huì)產(chǎn)生疲勞度。川渝火鍋吃的太多，消費(fèi)客群就會(huì)想有點(diǎn)不一樣的。

“成都火鍋本身有辣的基因，川式火鍋的流行為中國(guó)的消費(fèi)者普及了麻辣口味，而集漁的酸辣口味，是在火鍋口味辣的基礎(chǔ)上做出差異化 ”，徐總說(shuō)。

在成都、重慶這種川渝火鍋消費(fèi)高度壟斷的市場(chǎng)，反而給了集漁一個(gè)新的機(jī)會(huì)。

②火鍋細(xì)分市場(chǎng)崛起

在菜品高度同質(zhì)化的今天，為了快速識(shí)別、精準(zhǔn)決策和滿足極致口味體驗(yàn)，消費(fèi)者會(huì)更加愿意選擇“專業(yè)店”消費(fèi)。

鹵味火鍋、美蛙魚頭、泰式火鍋等，都是近幾年火鍋細(xì)分品類的佼佼者?！凹瘽O順勢(shì)得力，抓住了渴望有變化的川渝火鍋消費(fèi)客群需求”。

除此之外，還有泰國(guó)料理的興起、健康飲食潮流 等原因的驅(qū)動(dòng)。

B? 用戶主義思路

前有海底撈的服務(wù)主義，后有巴奴的產(chǎn)品主義，現(xiàn)有集漁的用戶主義。

用戶主義，顧名思義，精準(zhǔn)核心客群定位。目標(biāo)客群為年輕女性的集漁，一方面，外部迎合消費(fèi)者對(duì)品質(zhì)追求的情感滿足；另一方面，內(nèi)部洞察消費(fèi)者需求，深耕高性價(jià)比菜品、優(yōu)質(zhì)服務(wù)、提升復(fù)購(gòu)率及口碑。

①情感滿足

從需求金字塔來(lái)看，這波年輕消費(fèi)者，不止渴望吃飽，還渴望小眾感、圈層社交優(yōu)越感、網(wǎng)紅感等情感滿足——換句話說(shuō)，他們需要更好的體驗(yàn)。

消費(fèi)者從第一眼看到店鋪的位置所在，從門頭開始，整個(gè)價(jià)值的實(shí)現(xiàn)過(guò)程都已在頭腦中發(fā)生化學(xué)反應(yīng)。

集漁從女性消費(fèi)者的需求出發(fā)，用“ins風(fēng)”的小清新環(huán)境贏得了女性消費(fèi)者的青睞，使其獲得情感滿足。

②模式設(shè)計(jì)

徐總提到，“我們本身的模式很重要的一點(diǎn)就是套餐內(nèi)甜品免費(fèi)無(wú)限量”。套餐模式，降低用戶選擇成本，提升翻臺(tái)率；甜品模式，瞄準(zhǔn)年輕女性的“引流利器”，兔子布丁、爆漿蛋糕、網(wǎng)紅椰子碗，什么火，推什么。

集漁鄭州熙地港店開業(yè)活動(dòng)有2項(xiàng)，第一，7.6-7.10，全場(chǎng)8.8折；第二，到店抽送YSL口紅套裝、LV包包。營(yíng)銷設(shè)計(jì)更是投其所好，對(duì)女性吸引力極大。

③本土化改良

為了更加契合用戶口味，集漁在蘸料上做了后天本地化改良，六款蘸碟中，既有泰式風(fēng)味的蘸料，還包括2款川香的麻辣蘸料。

“可以看到，集漁在省外開出的門店都取得了非常不錯(cuò)的成績(jī)，這是消費(fèi)者們對(duì)集漁喜愛(ài)的最好注解”。

C? 背靠大龍燚

筆者認(rèn)為，集漁的成功也有賴于大龍燚的輸出運(yùn)營(yíng)、供應(yīng)鏈等后端資源。兩者于2018年達(dá)成品牌戰(zhàn)略合作，這是一種雙贏。

小結(jié)

對(duì)于集漁來(lái)說(shuō)，“網(wǎng)紅”只是一個(gè)暫定的概括，因?yàn)樵诩t的背后是產(chǎn)品、服務(wù)、環(huán)境，每一項(xiàng)都是經(jīng)營(yíng)團(tuán)體一步一個(gè)腳印來(lái)的，這既是大環(huán)境的運(yùn)氣，更是品類中超群的實(shí)力。

為什么集漁能越來(lái)越火？集漁創(chuàng)始人陳偉認(rèn)為，要永遠(yuǎn)比消費(fèi)者快半步，才能讓消費(fèi)者對(duì)自己始終保持新鮮感 。

筆者認(rèn)為，創(chuàng)新品類作為川渝火鍋的補(bǔ)充消費(fèi)業(yè)態(tài)，是細(xì)分市場(chǎng)生意，補(bǔ)充市場(chǎng)核心邏輯是特色，而不是規(guī)模，穩(wěn)走穩(wěn)打才是關(guān)鍵。

餐飲老板在進(jìn)行品類創(chuàng)新時(shí)，切勿盲目，深刻洞察消費(fèi)者的真實(shí)需求是每個(gè)老板的必修課。