隨著餐飲消費(fèi)趨于謹(jǐn)慎，行業(yè)競(jìng)爭進(jìn)一步加劇，餐飲企業(yè)的經(jīng)營正面臨著巨大的壓力，我們跟著餐飲行業(yè)營銷專家原心一起來學(xué)習(xí)一下用戶洞察，看看餐飲企業(yè)該如何通過了解用戶需求而突圍。

原心，不僅是北京熱門餐飲連鎖“原心創(chuàng)意料理”的創(chuàng)始人，也是500強(qiáng)商業(yè)地產(chǎn)前品牌營，資深消費(fèi)者心理學(xué)研究者，更是太二，西貝，安又胖，螺旋槳等品牌的市場(chǎng)部培訓(xùn)老師，10月18日，原心就餐飲企業(yè)當(dāng)下面臨的難題做了《3C洞察與營業(yè)額增長》的精彩分享。

會(huì)上，原心老師深入淺出地分享了餐飲企業(yè)該如何從競(jìng)爭與市場(chǎng)、顧客與場(chǎng)景、企業(yè)與經(jīng)營，餐飲與品類這四方面（簡稱4C）洞察進(jìn)行了分享，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)營業(yè)額持續(xù)增長的思路及背后的底層邏輯。

以下為部分精彩內(nèi)容的摘錄：

餐飲市場(chǎng)已邁入成熟期，企業(yè)競(jìng)爭焦點(diǎn)將轉(zhuǎn)向存量市場(chǎng)爭奪

原心認(rèn)為，隨著中國餐飲市場(chǎng)逐步由成長期過渡到成熟期（進(jìn)入存量市場(chǎng)），供需關(guān)系的不平衡導(dǎo)致細(xì)分市場(chǎng)趨于飽和，來客數(shù)紅利平臺(tái)已不復(fù)存在。傳統(tǒng)的QSC打法需要轉(zhuǎn)換為“關(guān)鍵時(shí)刻（只做顧客有感知和幫助傳播的服務(wù)觸點(diǎn)）“傳統(tǒng)的開店即增長打法，需要調(diào)整成“來客數(shù)搶奪戰(zhàn)略（以細(xì)致分析用戶需求&進(jìn)店動(dòng)機(jī)的競(jìng)爭力策略從而增加進(jìn)店轉(zhuǎn)化率，帶動(dòng)新課來客數(shù)增長，以及熟悉了解用戶復(fù)購動(dòng)機(jī)，增加老客復(fù)購頻次）”。

復(fù)購為王，多客群多場(chǎng)景策略或?qū)⒅Σ惋嬈髽I(yè)穩(wěn)健前行

原心目前操盤的案例中增長10%以上的百店品牌均做到了1，區(qū)域?yàn)橥酰瑔我怀鞘?區(qū)域內(nèi)做到了品牌普及度80%以上；2，旅游目的地產(chǎn)品屬性；3，產(chǎn)品及環(huán)境符合更多的場(chǎng)景匹配，更包容全人群,4，更豐富的用餐時(shí)段,5優(yōu)秀的復(fù)購頻次要求30天內(nèi)復(fù)購達(dá)到50%以上；

隨著餐飲市場(chǎng)從成長期逐步邁向成熟期，顧客的新老占比、復(fù)購率以及復(fù)購頻次逐漸成為決定餐飲企業(yè)生存與發(fā)展的關(guān)鍵因素。在這一階段，深入剖析餐飲消費(fèi)者的進(jìn)店與復(fù)購動(dòng)機(jī)，不僅要考慮功能性消費(fèi)（即滿足日常餐飲需求），還需兼顧體驗(yàn)型消費(fèi)（旨在提升情感滿足與社交體驗(yàn)），并精準(zhǔn)把握消費(fèi)者心中的品牌競(jìng)爭格局。這一深度洞察對(duì)于餐飲品牌構(gòu)建超越競(jìng)爭對(duì)手的競(jìng)爭力觸點(diǎn)，推動(dòng)企業(yè)實(shí)現(xiàn)差異化發(fā)展，具有至關(guān)重要的作用。

為實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)，餐飲企業(yè)需通過持續(xù)的用戶洞察，對(duì)顧客進(jìn)行精細(xì)化分類，深入挖掘不同顧客群體的核心需求和選擇“留下來”的核心原因。同時(shí)，圍繞顧客的主線需求，積極探索新的增長點(diǎn)，以及營銷平臺(tái)拉新，新品推廣拉復(fù)購的思路，以推動(dòng)營業(yè)額的持續(xù)攀升。

在此過程中，企業(yè)需警惕過分依賴單品和單一場(chǎng)景的精準(zhǔn)品牌定位可能帶來的風(fēng)險(xiǎn)，這種局限性可能會(huì)削弱餐廳的吸引力并限制營業(yè)額的增長。因此，構(gòu)建滿足多客群、多場(chǎng)景需求，且具備高度兼容性的餐飲環(huán)境，將成為餐飲企業(yè)在成熟期市場(chǎng)中保持競(jìng)爭力、穩(wěn)健前行的關(guān)鍵策略。

餐企運(yùn)營重心轉(zhuǎn)向客戶為核心，重塑組織力和決策路徑

隨著餐飲市場(chǎng)逐步從成長期走向成熟期，企業(yè)無論是調(diào)整現(xiàn)有業(yè)態(tài)或店型，還是探索開發(fā)新業(yè)態(tài)或新店型，都應(yīng)將運(yùn)營重心聚焦于客戶。這意味著企業(yè)需從品牌視角向消費(fèi)者視角轉(zhuǎn)變，通過深入洞察和精準(zhǔn)決策，重新定義企業(yè)為顧客創(chuàng)造的價(jià)值。這一轉(zhuǎn)變將深刻影響企業(yè)的獲客策略、營銷理念及組織能力。

在此過程中，企業(yè)需深入分析顧客體驗(yàn)端的戰(zhàn)略優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)，明確顧客滿意度的核心來源，并識(shí)別品牌信息差與顧客壁壘。同時(shí)，企業(yè)要關(guān)注菜品、環(huán)境、服務(wù)和營銷等多方面的持續(xù)優(yōu)化，以精準(zhǔn)構(gòu)建消費(fèi)者畫像和決策模型，從而更全面深入地理解并滿足消費(fèi)者需求。在此基礎(chǔ)上，企業(yè)還需關(guān)注復(fù)購成本、折扣率和運(yùn)營效率，通過精細(xì)化管理與成本控制，構(gòu)建健康、可持續(xù)的運(yùn)營模式，這才能確保企業(yè)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭中保持盈利能力。

最后，原心提到，盡管餐飲市場(chǎng)的成熟化進(jìn)程伴隨著陣痛與挑戰(zhàn)，卻也孕育著新的發(fā)展契機(jī)。在此背景下，餐飲企業(yè)應(yīng)堅(jiān)守初心，回歸顧客，將顧客需求置于企業(yè)發(fā)展的核心位置，這才是突破市場(chǎng)重圍、實(shí)現(xiàn)持續(xù)穩(wěn)健增長的關(guān)鍵所在。

（作者：紅餐編輯部）