近年來，長沙憑借網紅城市的魅力，成功吸引了眾多游客的目光。而湘菜，作為湖南最具特色的城市名片，占據了舉足輕重的地位。

2023年湖南餐飲收入超2500億元，同比增長12.3%。紅餐大數據顯示，截至2024年11月，全國湘菜門店超11萬家，市場規模超2000億元，其中，湖南省的湘菜門店近3萬家，約占全國總門店數的27%，是表現最為強勢的菜系之一。

美食和文旅的交織下，長沙餐飲如何撬動城市新流量？餐飲品牌到底該聚焦區域還是向外突破？面對新的發展周期，長沙餐飲企業又有哪些破局之道？

圍繞上述議題，11月13日，在由紅餐網、央廣網餐飲頻道聯合主辦，紅餐成長社、聚慧餐調共同承辦的2024“中國餐飲城市行”長沙站活動上，數十位餐飲湘軍和行業大咖齊聚一堂，展開了深入探討。

01.撬動新流量，先要得到本地人認可

從淄博燒烤到天水麻辣燙，再到最近走紅的卓資熏雞……近兩年，美食與城市之間的聯系愈發緊密。長沙，既是旅游城市，也是眾多地方特色美食的集中地。長沙餐飲如何撬動城市新流量？

57度湘餐飲集團創始人尚剛認為，長沙小吃的流量其實是可以撬動的。57度湘餐飲集團初期做的也是小吃，沒有投入太大精力，但是30年過去了，小吃店依然在。這意味著，小吃的生命周期是非常長的，如果有機會，餐飲人可以在湖南本土小吃上進行深度挖掘。

△57度湘餐飲集團創始人尚剛

在徐記海鮮創始人徐國華看來，品牌只要做好客群定位，把場景打磨好，產品有特色，圍繞這幾點去做，做自己，就會有“自己”。“中餐是百花齊放的，人們的消費需求是多元化的，在理性的消費時代，價格往下沉的企業或許活的更好一些，但只要守著自己的賽道，把自己做好，一定還是有機會，市場雖小，并不等于沒有。”徐國華表示。

△徐記海鮮創始人徐國華

長沙餐飲保姆、“好餐盟”發起人張好認為，長沙餐飲的繁榮與很多優秀的餐飲品牌息息相關，包括茶顏悅色、檸季、啊T、黑色經典、大碗先生等等，都是長沙餐飲的驕傲。

△長沙餐飲保姆、“好餐盟”發起人張好

宴長沙市場總監劉書廷表示，美食和文旅相結合，單靠一兩家企業的力量很難。結合市場變化，劉書廷分享了兩個觀點：第一，質價比值得餐飲人深抓，同等價格下更優質的消費體驗是這兩年的核心方向；第二，吸引年輕消費者至關重要。從淄博燒烤到大學生騎行開封，都凸顯了年輕的消費群體是推動城市餐飲發展的重要客群，長沙的餐飲企業可以多多思考如何吸引年輕人來消費。

△宴長沙市場總監劉書廷

黑色經典品牌創始人CEO盧路成坦言，十幾年創立品牌時，文旅美食的定位不夠清晰，也沒有潛心在餐飲領域，而是往零售、文創、文化的方向發展，疫情突襲和這兩年市場變化，讓黑色經典重新審視自身，回歸初心，聚焦到餐飲業務上來。在他看來，黑色經典是從餐飲起家的，必須要通過餐飲來破局。

具體而言，包含以下兩個方面：首先，回歸產品本質。很多人都是因為臭豆腐零售產品認識黑白經典，眼下市場競爭加劇，黑色經典要重回餐飲路，回歸本心，把好產品做好，找到自己的客群，把真誠的態度和產品傳達給消費者。其次，強化品牌建設，打造品牌IP。黑色經典臭豆腐不僅是一款產品，更是一個IP，黑白電視的目標是把臭豆腐打造成長沙IP。

盟重燒烤在長沙經營了近10年，創始人黎明杰認為，要想撬動長沙餐飲的流量，最重要的是兩個點：實在和創新，光創新不夠，還要實在；光實在也不能把別人吸引過來。

ARTEASG啊T是長沙的網紅品牌之一，聯合創始人&董事長盛栩花直言，無論環境多么艱難，堅持初心做好自己的品類很重要。她表示，啊T從一個網紅品牌走到今天，一直堅持做牛油果奶茶，圍繞健康、低卡，低糖的理念做好品質。除了堅持品質以外，啊T也會做一些創新，找到年輕人想要的共鳴和話題。

△ARTEASG啊T聯合創始人&董事長盛栩花

南岳里創始人、湘江里老漁村創始人羅炯光介紹，湘江里和南岳里項都是從城市周邊游美食休閑的賽道切入的。南岳里是湘江里的2.0的版本，項目不收門票，主要解決周邊游、窮游。南岳里用餐飲的思維經營景區，目前景區內有60多個鋪面，40多個自營，其他聯營合作。

在羅炯光看來，要成功切入文旅賽道，尤其是景區市場，必須首先贏得本地人認可，以南岳里為例，無論是小吃還是正餐，都采用手工現做，讓顧客能夠親眼看到。南岳里的目標是打造一個不僅能吸引游客，而且能夠獲得本地人認可和信賴的產品。只有真正做到好吃美味，才能通過本地人口碑傳播，創造更多流量。

△南岳里創始人、湘江里老漁村創始人羅炯光

香他她煲仔飯創始人黃思斯直言，一直非常看好美食+文旅模式，因為這是大勢所趨，是一把手工程，內循環的重要抓手就是文旅。黃思斯提出，自己在思考如何將廣東的煲仔飯與湖南的文旅結合起來，做米飯類的文旅項目。他認為從兩個方面來看，都具有可行性。第一，長沙是超級網紅城市，具備網紅基因；第二，湖南作為魚米之鄉，在長沙，純粹的米飯類的文旅項目是沒有的，但是有米粉一條街、米粉博物館，未來或許也可以有煲仔飯博物館。

△香他她煲仔飯創始人黃思斯

夏日瑪莉專注于西餐賽道，目前在湖南開出近80家門店。其創始人左杰坦言，在撬動城市流量上，夏日瑪莉做得相對較弱。夏日瑪莉的消費客群以家庭為主，尤其是有孩子的家庭，一直采用最傳統的思維，一桌桌地去抓客戶，回歸到產品上去，目前投入比較大精力和成本的板塊是會員，夏日瑪莉在湖南有300萬會員。

在網聚資本王震國博士看來，長沙特別有煙火氣，非常適合做消費，既出了很多網紅品牌，也沉淀了不少長紅的品牌，僅萬店連鎖，就跑出了絕味食品、零食很忙、芙蓉興盛、老百姓大藥房和益豐藥房等知名企業。他指出，相比一線城市，長沙老百姓的消費能力和意愿都毫不遜色，從這點上來看，在長沙從事消費產業是很幸運的，具備著“老天爺賞飯吃”的先天優勢。

作為行業觀察者，三湘都市報餐飲總監陳瀟以最近走紅的發型師曉華為例，指出餐飲人在面對“波天”的流量時，表現得還不夠積極“餐飲人太務實了，對新的事情，熱度性的事件缺乏敏銳度。”

△三湘都市報餐飲總監陳瀟

此外，陳瀟認為，湖南餐飲人對文化挖掘也不夠，比如祁陽的“十甲碗”、湘西的壇腌菜、永州喝螺等，代表了地方深厚的飲食文化積淀，其用一句話總結道：“下到地方去，遍地都是寶”。

02.聚焦區域還是對外突破，關鍵看創始人基因

近幾年，湘菜館在全國遍地開花，長沙也出現了一批頗具代表性的餐飲品牌，到底是聚焦區域，還是向外破局呢？

長沙餐飲保姆、“好餐盟”發起人張好直言，與其在外面開疆辟土，不如深耕本地市場。在他看來，長沙是餐飲品牌百花齊放的城市，大多數餐飲人都在用心經營，因此努力沉下心來，深耕內功，把產品做好，把管理做好，同時減少不必要的開支，往后走會越來越好。

黑色經典品牌創始人CEO盧路成表示，黑色經典是在“長沙臭豆腐”這個強IP下做出來的品牌，深度綁定長沙這座城市，所以只適合在長沙這個土壤發展，不適合去其他地方。

△黑色經典品牌創始人CEO盧路成

同樣是以長沙臭豆腐為特色的品牌黑白電視小吃，其創始人王文杰指出，黑白電視是最先把長沙臭豆腐這一小吃帶進商超的品牌。為了進商超，黑白電視花了很長的時間研究產品。他表示，傳承湖南的小吃一直是黑白電視的目標，目前也正在從數據分析、流量推廣等角度為品牌助力。

△黑白電視創始人王文杰

客串出品創始人王浩表示，客串出品目前以聚焦為主，專注于長沙本土市場的門店迭代。在供應鏈方面，客串出品主要服務于全國對燒烤有需求的品牌，最大的客群集中在龍蝦品類。“大家一起抱團，共同努力，才能把長沙的餐飲越做越好。”王浩說道。

在長沙開出10多家門店的盟重燒烤創始人黎明杰則表示，盟重燒烤要先把人均消費降下來10%左右，做到真正的產品提質量，消費降人均。明年會繼續在本地市場發展，也會嘗試走出長沙開辟新市場。

△盟重燒烤創始人黎明杰

串小白燒烤創始人尹向平認為，長沙的夜宵、燒烤品類豐富，也是品牌神仙打架的地方，所以在長沙只做兩家店。串小白今年8月在廣州開了省外的首家門店，目前依然天天排隊，接下來還會有新店落地。在尹向平看來，廣州的夜宵市場足夠大，長沙的燒烤品牌都可以嘗試去廣州開店。他從兩方面對廣州燒烤市場進行了分析：一方面，廣州燒烤市場大多是小攤小販經營，夫妻店多；另一方面，廣州的氣候很適合做燒烤生意，一年有十個月適合吃燒烤。此外，廣州的湖南人多，空白市場大、消費力強。

△串小白燒烤創始人尹向平

牛家酒場聚焦湖南市場，曾嘗試去其他城市發展，但最后都失敗了。創始人覃明達認為，當下走出去的難度很大，如果企業要向外走，一定要花大量的時間到目標市場沉淀和調研，熟悉當地用戶的消費習慣。

大碗先生創始人謝自輝坦言，去年大碗先生提出往湖北市場走，也是以供應鏈為依托，首先在武漢投資了20畝地，建設一萬多平方米的工廠，目前正處于建設階段。按照計劃，目前開設了17家門店。

謝自輝表示，大碗先生的戰略很簡單，圍繞湖南市場的周邊來擴張，在自己力所能及的范圍內，一步步安全地走，因為是自營，基本上都在自己能夠承受和掌控的范圍。

△大碗先生創始人謝自輝

香他她煲仔飯創始人黃思斯表示，香他她成立了11年了，發展到今天，主要順應了幾個趨勢，趕上了市場紅利。比如10年前，將路邊攤升級，從產品到場景再到原材料，當時趕上了食材消費升級的紅利；7、8年前，又趕上移動互聯網外賣的紅利。

香他她是在湖南做廣東煲仔飯的品牌，高峰期開到300多家店，在國內很多地區都有布局，今年在東南亞也落地了一些門店。在黃思斯看來，品牌無聚焦區域還是向外擴張，是由品類、創始人以及團隊的基因決定的，如果有能力和資源，去外面試一試是不錯的。

“對我個人來說，80%的時間是用來守住基本面的，即把核心的東西做好，把品牌的護城河守住。剩下20%的時間，可以去探索新的品類，去新的區域看看。”黃思斯表示。

擂飯創始人汪靜表示，做擂飯的初心，是希望用新的方式將家鄉的非遺美食傳承下去，目前擂飯在全國有近50家自營門店，200多家加盟門店，但如何在保留家鄉美食傳統手工藝的同時，把連鎖經營的標準化做好，仍然是個難題。

△擂飯創始人汪靜

夏日瑪莉誕生于長沙，目前在湖南省有近80家門店，創始人左杰結合品牌打法分享了自己對于“出湘”的看法。此前夏日瑪莉曾嘗試對外擴張，也犯了一些錯誤。例如，進入武漢、江西和廣西市場時，低估了當地品牌，復制了在湖南省內同樣的開店策略。左杰認為，每個區域的餐飲文化和消費習慣都有差異，飯要一口一口吃，市場開發也要一步一個腳印，不能過于盲目，接下來夏日瑪莉希望在湖南每個縣城、地級市都能開店。

△夏日瑪莉創始人左杰

這兩年蒸瀏記的戰略方向是聚焦區域，同時探索向外破局。創始人彭誠表示，目前蒸瀏記在長沙、岳陽等城市都比較有區域優勢，渠道方面，鐵路站、公路站、機場等也有很多的機會。同時，作為一家以供應鏈為基礎的連鎖品牌，蒸瀏記也一直在尋求突破，除了“鐵公機”之外，也在探索海外市場，中國香港和新加坡的門店即將落地。

△蒸瀏記創始人彭誠

快道聯合創始人吳廣表示，跨區域發展時，要找準風口，乘勢而上。以其投資的王大喬泡椒米線為例，去年開出第一家門店，截至上個月已經簽了500家，原因就在于踩中了“剛需特色”的風口。

△快道聯合創始人吳廣

“王大喬泡椒米線作為重慶特色美食，在長沙扎根，是因為做到了區域差異性。一方面，中國龐大的人口基數為餐飲業提供了廣闊的市場空間；另一方面，王大喬泡椒米線通過互聯網短視頻平臺曝光，有效提升了品牌的知名度。”吳廣認為，長沙的餐飲品牌向外擴張，這一邏輯同樣適用。

在吳廣看來，無論是選擇深耕區域市場還是尋求外部擴張，都與創始人的基因有直接關系，兩者無優劣之分，關鍵在于明確自己的盈利模式，每位老板都有其獨特的基因和能力，選擇與自己特質相匹配的發展路徑就可以了。

網聚資本王震國博士從“天時”“地利”“人和”三大方面分析了長沙餐飲品牌到底該聚焦區域還是對外突破。

△網聚資本總經理王震國

天時，經濟高增長的時代已經過去，市場從增量競爭時代步入存量競爭時代，對于成長期的企業，建立首先要把“根據地市場”耕耘好，爭取立于“不敗之地”；在經濟下行周期切忌盲目擴張，不適合博弈小概率機會；特別是出海的布局，要認知到出海對企業資金、資源、組織等綜合競爭能力的要求是非常高的，要有長期投入的心理準備。

地利，通常企業布局“第二增長曲線”或“開辟第二戰場”是因為原有核心業務或主要市場的增長遇到了極大的挑戰或者面臨天花板的壓力，若非如此，不需要為“創新”而創新、為“戰略”而戰略。比如，如果你的企業在湖南已經沒有增長空間了，如果你有余力、有組織、有資金可以支撐，可以嘗試往外走一走。但是擴張的區域，必須是圍繞核心能力、核心區域，核心資源，特別是組織能夠支撐到的地方。

人和，今天很多企業家都在講回到初心，回到顧客為中心，回到做好產品

、練好內功。如果要講人和，一是要“和”顧客，產品、渠道、價格都要適應客戶的變化而變化；二是要“和”伙伴，在困難的時候，與加盟商、供應商抱團取暖；三是要“和”團隊，經濟下行的時候，外部機會相對也少一些，這時候恰恰是強組織、練內功的好時機。

03.面對新的發展周期，長沙餐飲品牌何以破局？

進入2024年以來，整個消費賽道的表現愈發疲軟，作為新消費品牌的策源地，長沙經歷過市場的狂熱，如今也面臨著新常態，長沙餐飲品牌何以破局？

57度湘餐飲集團創始人尚剛認為，產品做到極致是可以穿越周期的，目前內部也在做產品建設。接下來將會圍繞“369”策略調整品牌結構。“3”是指3道招牌菜，打造出有力量的招牌；“6”主要是指6道“時尚菜”，圍繞品牌做結構性支撐；“9”是指9道客戶高頻次復購的家常菜和經典菜。除此之外，還會有一個價格帶在30-35元之間的品牌面世，順應當下客流量和消費往下走的趨勢。

“老品牌，藥是不能隨意吃的，守住自己的定位，做微調即可。而對于創新品牌，則可以根據數據變化做創新性的挖掘。”尚剛說道。

在徐記海鮮創始人徐國華看來，一個企業是否有生命力，能不能穿越周期，關鍵在于產品力。產品力是支撐企業長期發展的核心能力，包括成本優勢和特色優勢，這些都是形成品牌護城河的核心要素。堅持做好自己，每個品牌都有機會。

壇宗剁椒魚頭創始人譚艷認為破局點在于強大自己的內功。首先是心態調整，接受新常態和大環境的到來。內功關鍵還是從出品等多個維度，比如以顧客的外部的視角牽引內部的運營導向，技藝上不斷簡化、設備更新、成本結構簡單化。

△壇宗剁椒魚頭創始人譚艷

在她看來，以前餐飲品牌過得太好，處于“頂尖時代”，現在回歸正常，也是自練的過程、進化的過程，真正突破后會有很大飛躍。

霸碗蓋碼飯董事長袁慶宏直言，霸碗始終堅持新鮮食材現場炒，用好米，好油，好肉，為消費者造一碗好飯菜。在疫情期間走出湖南，至今已經在全國20多個城市開出來500多家門店，未來會繼續專注于蓋碼飯賽道，持續升級迭代炒菜機器人，優化產品出品，優化食材供應鏈渠道，為消費者提供更優質的產品。

靚蝦二哥董事長周明講述了品牌發展的歷程，靚蝦二哥的前身是路邊攤，投資4萬元，一路走過來，到今年11年。周明復盤總結了靚蝦二哥從路邊攤中脫穎而出的原因，就是對產品的堅持，對食材的堅持，這么多年來賣的每一只蝦都是活的，未來也會繼續堅持下去。

△靚蝦二哥董事長周明

在客串出品創始人王浩看來，餐飲企業如果提不出5個創新點，就不適合開新店。以燒烤為例，做好燒烤只是基本值，要不斷擴張就要持續迭代。例如客串，為了把燒烤做好，養牛這么難的事情也一起干了。現在客串打造新模型，把原來后端完成的步驟，放到前端來做體驗，讓消費者感受到產品是新鮮的。今年客串砍掉了所有營銷推廣費用，通過提升性價比讓消費者愿意主動分享、傳播。

△客串出品創始人王浩

牛家酒場創始人覃明達坦言，這么多年，牛家酒場活得相對輕松，原因有兩個。第一是品類比較小眾，競爭相對小；第二，牛家酒場的門店開在購物中心，享有一定的商圈品類保護。覃明達進一步指出，深度洞察用戶群體的消費習慣和理念，餐飲企業才能活得好，接下來也會花大量時間和消費者深度溝通互動，以此來調整品牌經營策略。

△牛家酒場創始人覃明達

目前在湖南、湖北等地開出150家自營店的大碗先生，其創始人謝自輝透露，大碗先生并沒有外界看上去那么火爆，上個月門店的營業額還下降了7.4%。大碗先生做的是剛性需求的生意，發展過程也意識到，越往下走，團隊的復制能力、人才培養等方面都弱了一些。

湖南筷速投資有限公司李清江從品牌打造和連鎖加盟兩個方面分享了自己的觀點。在他看來，蘋果、可口可樂、麥當勞等都是品牌，不是企業。以麥當勞為例，它的主要收入來自租金，但不是房租，而是品牌的租，即對于品牌忠誠度的收費。忠誠度既包括顧客對品牌的忠誠度，也包括加盟商對品牌的忠誠度。這樣的模式，也讓麥當勞變得很“輕”，因為門店、供應鏈、工廠、人員也不是它的，僅靠收品牌使用費，就躋身世界500強。

△湖南筷速投資有限公司 李清江

從連鎖加盟的角度，李清江指出，中國餐飲加盟普遍做得沒有直營好，最大的原因還是加盟的概念、社會所處階段以及相關配套、資源和設施等不完善。在他看來，歐美的加盟體系里，品牌是不缺錢的，主要靠加盟商的人實現擴張。相對健全的金融體系和充裕的資本環境，為培養出優秀的加盟商和店長提供了良好的土壤。

聚慧餐調聯合創始人王斌從供應鏈角度出發，分享了調味料企業給湘菜企業帶來的價值。聚慧餐調希望能從調味的角度，為湘菜提供服務，幫助企業篩選出適配的調味料和味型，助力餐飲企業實現標準化，讓湘菜烹飪的過程變得更簡單。

△聚慧餐調聯合創始人王斌

湖南省湘菜促進會執行會長易軍總結了湘菜發展的三大趨勢，包括從過去的湘菜美食到現在的湘菜文化；從過去的湘菜餐館到現在的湘菜菜系發展；從過去的湘菜很難走出湖南，到現在湘菜扎根湖南、香飄中國、走向世界。

△湖南省湘菜促進會執行會長易軍

易軍指出，從中央到地方層面，都在探討湘菜的傳承和創新發展等問題。湖南省文旅廳和商務廳積極調研并召開座談會，希望可以制定湘菜產業發展的10年規劃，出臺對湘菜產業鏈發展的扶持政策，向全社會發出《健康湘菜》倡議書。

最后，餐飲狼虎會創始人西哥表示，長沙餐飲和成都、北上廣深一樣，都是中國餐飲的高地，長沙餐飲人的每一個行動和決策，都影響著中國餐飲的風向。

△餐飲狼虎會創始人西哥

盡管湖南餐飲人在戰略選擇上各有不同，但歸根結底，但“根”還是在產品這兩個字上，最終還是要回到產品本身，產品為王。