低價(jià)不再具備絕對(duì)吸引力，餐廳靠什么贏得顧客青睞？

這個(gè)夏天，小龍蝦的價(jià)格仿佛坐上了過山車。

兩個(gè)月前，在小龍蝦消費(fèi)熱門城市，超低價(jià)套餐曾遍地開花——50元不到的雙人餐，成了一些小龍蝦店的標(biāo)配，市面上甚至冒出了不少9.9元/斤的小龍蝦。但在最近，這些定價(jià)比快餐還便宜的套餐卻又集體消失了。

在武漢，曾熱賣的49.9元鹵蝦燒烤雙人餐、48元“小龍蝦+烤魚”套餐消失無蹤，點(diǎn)評(píng)平臺(tái)顯示，當(dāng)?shù)刈畋阋穗p人餐已升至百元左右。

△5月，武漢小龍蝦套餐價(jià)格，圖片來源：大眾點(diǎn)評(píng)

在長沙，某連鎖品牌下架了48.8元雙人餐，取而代之的是88元三斤小龍蝦雙人餐。眼下，長沙熱門小龍蝦店的人均消費(fèi)已站穩(wěn)百元大關(guān)。

就連超低價(jià)小龍蝦的外賣同樣少了許多。今年小龍蝦季以來，陸續(xù)有商家售賣不到15元/斤的小龍蝦。其中，不少“88元8斤”“99元9斤”套餐的月銷量一度超1000單。如今，這些低價(jià)外賣也幾乎絕跡了。

是消費(fèi)者不愛吃小龍蝦了，還是超低價(jià)換不回利潤，導(dǎo)致這些餐館放棄了“9.9元”？

“在小龍蝦賽道只做低價(jià)的路子行不通”

超低價(jià)小龍蝦，為何短短數(shù)月集體退場(chǎng)？

事實(shí)上，餐廳里小龍蝦的定價(jià)與食材成本直接相關(guān)。今年5月，小龍蝦食材價(jià)格處于低位，使得下游餐飲商家們即使保持較低的價(jià)格，也擁有一定的利潤空間。當(dāng)食材成本提高，超低價(jià)龍蝦的生意自然難以為繼。

在潛江市交易中心長期從事小龍蝦批發(fā)生意的王女士也介紹，六月中旬至今，4-6錢的小龍蝦價(jià)格從14元/斤上漲至28元斤，漲幅超過100%，7錢以上的小龍蝦價(jià)格漲幅更是超過110%。

△圖片來源：蝦谷訂閱號(hào)

“供應(yīng)量減少，價(jià)格自然也就上去了。7月以來，我們這邊稻田里養(yǎng)殖的小龍蝦基本就捕撈得差不多了，想要小龍蝦就只能去深水區(qū)找了。”王女士表示。

有從業(yè)者進(jìn)一步指出，單純低價(jià)模式本就不可持續(xù)，“在小龍蝦賽道，只做低價(jià)的路子行不通。”經(jīng)營小龍蝦館十余年的李先生說道。

據(jù)其介紹，每年小龍蝦季剛開始時(shí)，都會(huì)有不少餐廳嘗試通過超低的價(jià)格招徠顧客，做“9.9元/斤”“69元暢吃”等活動(dòng)。他們往往使用3-4錢、單只克重不超過20g的小龍蝦低價(jià)引流。

然而，這類蝦的痛點(diǎn)也十分明顯，不僅蝦殼占比超50%，可食用部分少，高溫烹飪后僅硬幣大小，而且肉質(zhì)松散，易出現(xiàn)“空殼蝦”。

“通常顧客吃到這樣的小龍蝦都是不滿意的，一旦餐廳定價(jià)隨著食材價(jià)格上漲而漲價(jià)，客人更不會(huì)復(fù)購了。”在李看來，只追求低價(jià)并不能形成競(jìng)爭壁壘，反而會(huì)因?yàn)楹鲆暱谖丁h(huán)境包括整個(gè)用餐體驗(yàn)而被淘汰。

△圖片來源：小紅書截圖

消費(fèi)者的反饋同樣能說明問題。每年夏天，社交媒體上總是不乏“避雷貼”。有網(wǎng)友分享團(tuán)購的“99元暢吃7斤小龍蝦”優(yōu)惠套餐，一開始以為撿到大便宜，后來才發(fā)現(xiàn)配菜比小龍蝦更多，小龍蝦的實(shí)際重量只有3斤，且蝦的個(gè)頭很小。

在一些商家的評(píng)論區(qū)里，“蝦肉太散了，一捏就碎”“個(gè)頭縮水嚴(yán)重，明顯分量不足”“味道發(fā)苦，感覺不太新鮮”等類似的差評(píng)也屢見不鮮。

單日銷量突破25噸！“高價(jià)”餐廳卻爆單了

當(dāng)“便宜”與“踩雷”風(fēng)險(xiǎn)掛鉤時(shí)，消費(fèi)者的決策邏輯悄然轉(zhuǎn)變。

他們不再僅僅被超低價(jià)格吸引，而是更理性地尋求一份確定性。眼下，一些主打品質(zhì)小龍蝦的餐廳，熱度、銷量與好評(píng)齊增。

△圖片來源：肥肥蝦莊

這或許給當(dāng)下小龍蝦賽道的經(jīng)營者們提供了破局思路。不難發(fā)現(xiàn)，這類高品質(zhì)的餐廳無不在環(huán)境、服務(wù)等方面持續(xù)精進(jìn)。更關(guān)鍵的是，他們已形成了清晰共識(shí)——將資源和精力聚焦于供應(yīng)鏈的深耕。

近年來，越來越多小龍蝦品牌已向上游延伸，或自建可控基地，或與核心產(chǎn)區(qū)、專業(yè)供應(yīng)鏈企業(yè)深度綁定，確立了長期穩(wěn)定的供應(yīng)鏈，以應(yīng)對(duì)不斷波動(dòng)的食材價(jià)格。

例如，肥肥蝦莊與國企湖北農(nóng)業(yè)發(fā)展集團(tuán)下屬單位簽訂戰(zhàn)略協(xié)議，在上游養(yǎng)殖端確立了長期穩(wěn)定的供應(yīng)鏈。針對(duì)一些特殊的節(jié)慶節(jié)點(diǎn)，往往能夠在一個(gè)月前就提前鎖定優(yōu)質(zhì)小龍蝦貨源。

△江漢平原肥肥蝦莊養(yǎng)殖基地

而在篩選環(huán)節(jié)上，這些主打品質(zhì)小龍蝦的品牌也都有著較高的標(biāo)準(zhǔn)。

小龍蝦的價(jià)格是分層且浮動(dòng)的，單只重量在四錢左右的小蝦是一個(gè)價(jià)格，重量在七錢以上的大蝦則是另一個(gè)價(jià)格，兩者之間的價(jià)差，可以達(dá)到10元/斤。往往七錢以上的大蝦，才能入他們“法眼”。

這還僅僅是基礎(chǔ)門檻，品質(zhì)的把控遠(yuǎn)不止于關(guān)注小龍蝦的大小。仍以肥肥蝦莊為例，其建立了嚴(yán)苛的“七選”品控體系，從源頭執(zhí)行七大標(biāo)準(zhǔn)：選江湖（優(yōu)選優(yōu)質(zhì)水域）、青紅（選擇處于最佳青紅轉(zhuǎn)化期的蝦）、勇猛、體肥、身長、卷尾、腮白，確保每只到店的蝦都紅亮飽滿。

為了保障消費(fèi)者在門店里吃到大蝦、好蝦，他們不惜用更高的價(jià)格收購市面上的優(yōu)質(zhì)小龍蝦，收購價(jià)通常會(huì)高出市面5-7元/斤。

△凌晨，蝦農(nóng)在肥肥蝦莊養(yǎng)殖基地捕蝦

此外，自建物流網(wǎng)絡(luò)，打通“最后一公里”保鮮，也是連鎖小龍蝦品牌所關(guān)注的。只有建立了自有的物流體系，實(shí)現(xiàn)了從田間到餐桌的無縫銜接，才能更好地保障到店活蝦的品質(zhì)。

正是這種對(duì)源頭品質(zhì)近乎偏執(zhí)的掌控和投入，構(gòu)建了消費(fèi)者的信任感。當(dāng)市場(chǎng)上充斥著低價(jià)但品質(zhì)存疑的小龍蝦時(shí)，消費(fèi)者反而更愿意為這份“確定性”和“質(zhì)價(jià)比”買單。

如今，這些讓消費(fèi)者吃得放心、滿意的品牌，門店數(shù)與市場(chǎng)影響力均在穩(wěn)步提升。

小結(jié)

顧客用腳投票的選擇，清晰地揭示了一個(gè)行業(yè)不變的真理：餐飲的本質(zhì)，終究繞不開“品質(zhì)”二字。

從業(yè)者或許都明白，那些以犧牲品質(zhì)為代價(jià)換來的銷量、流量并不會(huì)長久。反之，在小龍蝦這條賽道上，也總有“長期主義者”的生存空間。

回頭看，常駐在人們消費(fèi)列表里的，往往也都是一些對(duì)品質(zhì)有要求的品牌。他們或許不擅長“網(wǎng)紅”打法，也不做低價(jià)套餐，但每到夜晚，消費(fèi)者都會(huì)在這些店門排起長隊(duì)。一如某小龍蝦品牌負(fù)責(zé)人所說：“我不太關(guān)注市場(chǎng)，而是盡量走在自己的節(jié)奏中，希望把產(chǎn)品、環(huán)境和服務(wù)都做到更好一點(diǎn)。”

本文由紅餐網(wǎng)(ID：hongcan18)原創(chuàng)首發(fā)，作者：周里希；編輯：王秀清；封面圖及文中部分配圖由肥肥蝦莊提供，紅餐網(wǎng)經(jīng)授權(quán)使用。