近期瀏覽餐飲加盟的文章，感慨萬千、思緒良多，作為一個(gè)從業(yè)者也是創(chuàng)業(yè)者，今天想從餐飲人的視角來談?wù)劜惋嫾用说哪屈c(diǎn)事兒。

餐飲行業(yè)作為4萬億的大產(chǎn)業(yè)從不缺少競(jìng)爭(zhēng)，很多餐飲品牌也正是看到了市場(chǎng)的空前繁榮，利用餐飲創(chuàng)業(yè)小白專業(yè)性不足、缺少品牌護(hù)城河等等因素，從而快速啟動(dòng)發(fā)展了加盟業(yè)務(wù)。這里面的品牌有的早已套現(xiàn)離場(chǎng)不見蹤影，有的苦苦掙扎兩敗俱傷，到底是哪些因素導(dǎo)致了餐飲加盟市場(chǎng)的混亂不堪，又是什么樣的餐飲品牌仍然在懸崖峭壁漫步。

在餐飲品牌發(fā)展壯大的過程里，直營或者加盟一直是一個(gè)困擾眾多餐飲人的命題，不得不說選擇放開加盟或許是一個(gè)不得已的選擇，但卻一定和品牌創(chuàng)始人的格局及初心有關(guān)系。

餐飲業(yè)內(nèi)歷來臥虎藏龍，既有多年磨一劍的匠人傳承，也有曇花一現(xiàn)的網(wǎng)紅餐廳，還有資本加持瘋狂的擴(kuò)張，自然也少不了渾水摸魚半路出家依托于快招公司不斷侵害餐飲行業(yè)的蛀蟲。相信此文披露的內(nèi)容將為更多餐飲品牌保駕護(hù)航，也能讓目前還在外圈的有志于從事餐飲行業(yè)的小伙伴多避雷、少踩坑。

餐飲行業(yè)的創(chuàng)業(yè)門檻低，這貌似已經(jīng)成為共識(shí)，不得不說這一點(diǎn)影響了很多人進(jìn)入餐飲行業(yè)，讓大家趨之若鶩的還有餐飲行業(yè)的現(xiàn)金流優(yōu)勢(shì)，顧客消費(fèi)不會(huì)賒賬，而作為經(jīng)營一方還可以向上游申請(qǐng)結(jié)算賬期，一來一往便能擠出資金效益，周轉(zhuǎn)騰挪不亦樂乎。

殊不知，并不是所有的餐飲業(yè)態(tài)都具備這種“傻大黑粗”穩(wěn)賺的經(jīng)營能力，其中的專業(yè)程度更是綜合了選址調(diào)研、市場(chǎng)分析、品類選擇、團(tuán)隊(duì)搭建等各項(xiàng)能力，這也僅僅是在起初籌備階段的必備技能(對(duì)于很多人來說完全就是兩眼一抹黑，尤其是對(duì)于本身帶著創(chuàng)業(yè)激情沖入這個(gè)市場(chǎng)的小白，變成了很多不良餐飲加盟品牌的待宰羔羊)，更往后的運(yùn)營管理則考驗(yàn)的是營銷策劃、成本管控、業(yè)績提升、服務(wù)能力、外賣運(yùn)營等一系列線上線下雙向作戰(zhàn)的能力。

總之，不是你做不到，就怕你想不到！

餐飲行業(yè)早期的加盟幾乎都是透過親戚朋友裂變出來的，或許不正規(guī)但很掙錢，或許不專業(yè)但絕對(duì)敬業(yè)，這個(gè)可以參考張亮麻辣燙的早期發(fā)展模式，等到大家都把生意做起來了，品牌知名度自然也就提升了。

反觀現(xiàn)在的邏輯已經(jīng)大不相同，很多品牌借助資本的力量大肆夸大宣傳，美其名曰“酒香也怕巷子深”的論調(diào)更是占了主流，不得不說，品牌營銷非常必要，這是當(dāng)前經(jīng)營不可或缺的策略，但黑白顛倒，利用潛在加盟商的信息不對(duì)稱來夸夸其談，第三方快招公司更是推波助瀾，這些都導(dǎo)致餐飲業(yè)亂象叢生！

當(dāng)下，各式各樣的網(wǎng)紅店層出不窮，各路大神齊上陣花樣百出。

前段時(shí)間暴雷的“網(wǎng)紅奶茶店加盟詐騙7個(gè)億”著實(shí)讓餐飲加盟市場(chǎng)汗顏，試問，那些還沒有被揪出來的不良品牌是否還要在這條路上繼續(xù)狂奔？而引發(fā)暴雷的最直接的表現(xiàn)就是履約能力不足，明明實(shí)現(xiàn)不了的營業(yè)額以及投資回報(bào)周期，最終因?yàn)槿狈ν晟频倪\(yùn)營履約能力而滿盤皆輸。

邀請(qǐng)明星代言成為很多品牌開展加盟業(yè)務(wù)的標(biāo)配，可是一個(gè)沒有品牌基礎(chǔ)和市場(chǎng)驗(yàn)證周期的品牌，隨便請(qǐng)了一個(gè)當(dāng)紅的明星來代言就真的萬事大吉了？倘若一個(gè)品牌的發(fā)展如此表面化、形式化，那這個(gè)行業(yè)還真的是沒有發(fā)展了！

縱觀那些請(qǐng)了明星代言又能可持續(xù)發(fā)展的品牌，無論從門店的基礎(chǔ)運(yùn)營、產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)和品質(zhì)、品牌的營銷推廣、乃至于聘請(qǐng)的明星代言人也都是經(jīng)過市場(chǎng)長時(shí)間驗(yàn)證的，比如正新雞排在這方面做的就不錯(cuò)，這個(gè)品牌的明星代言人黃渤本身就是一個(gè)實(shí)力派的多棲藝人，而且具有很正向的口碑基礎(chǔ)，無形中也增加了消費(fèi)者對(duì)于品牌的好感度，這一點(diǎn)，希望能給那些想請(qǐng)明星做代言的人一些參考。

我們今天說加盟的問題并不代表所有品牌的加盟有問題，也不是不做加盟的品牌就一定完美，我們之所以剖析加盟市場(chǎng)的亂象和問題，就是為了讓餐飲加盟市場(chǎng)更加透明、更有秩序的健康發(fā)展。

目前市場(chǎng)上主要的加盟形式為單店加盟、區(qū)域代理，任何打著合伙人名義的門店合作其實(shí)都是一種加盟行為，這一點(diǎn)不需要詬病，合作形式固然重要，但是結(jié)果才是大家共同的目標(biāo)。

可想而知，如果一個(gè)品牌的門店生意不好是不會(huì)有人咨詢加盟的，但很多咨詢加盟的消費(fèi)者卻天真的認(rèn)為，只要能夠交了加盟費(fèi)就一定能夠像眼前看到的這家旗艦店一樣賺到錢，但對(duì)于品牌方運(yùn)營門店和加盟商自行管理完全不是一個(gè)概念。

我們不否認(rèn)，甚至有的加盟商即便是小白，有的時(shí)候業(yè)績比品牌方做得還好，我們也不能說所有的品牌方都是只能做好自己的直營門店，但我們也不能否認(rèn)一個(gè)事實(shí)，目前國內(nèi)大多數(shù)的餐飲加盟品牌或多或少也都存在著各種問題，但凡事都有概率，本身餐飲投資就是一種風(fēng)險(xiǎn)投資，又能有誰保障必須要賺錢呢？

至于說，把一家店做到排隊(duì)甚至別有用心的花錢雇人排隊(duì)、過度宣揚(yáng)銷售數(shù)據(jù)、不計(jì)成本營銷引流等種種，殊不知那些等著加盟的小白和初創(chuàng)業(yè)者完全沒有這樣的復(fù)制能力和投資能力，這種行為嚴(yán)重的影響了餐飲加盟市場(chǎng)的良性發(fā)展，導(dǎo)致很多快招公司一直換品牌、一直換產(chǎn)品、一直增加投入，同時(shí)也一茬一茬的收割著韭菜，也一次次的傷害著餐飲加盟市場(chǎng)的信任基礎(chǔ)！

如果談無良品牌的原罪，大概就是在割韭菜這條路上走的太順利了，那些不幸被割的小白加盟商，本應(yīng)該是餐飲行業(yè)最需要的火種，是需要餐飲人共同保護(hù)的凈土。

說起加盟的坑，最明顯的就是去看加盟商的門店經(jīng)營的好不好、管理的好不好、體驗(yàn)好不好，即便是90%的門店生意都很好，也不能確保任何人開一家就能好一家；更何況，加盟商隊(duì)伍中也有執(zhí)行力強(qiáng)弱、能力高低之分，完美的品牌也是不存在的！

那么，對(duì)于加盟一個(gè)餐飲品牌，應(yīng)該從哪些維度去驗(yàn)證是否符合自己的預(yù)期呢？

首先投資預(yù)算和ROI(投資回報(bào))是必須要面對(duì)的兩道數(shù)學(xué)題，不論多么好的餐飲項(xiàng)目也無外乎進(jìn)銷存的管理和QSCV的運(yùn)營體系，前面提到品牌方的運(yùn)營是基于對(duì)加盟戰(zhàn)略的考量，加盟商作為獨(dú)立的個(gè)體是很難動(dòng)用那么大的成本投入的。尤其是看到一些新興品牌的時(shí)候，本身就還沒有跑出一個(gè)成熟的單店盈利模型，就盲目的開展加盟業(yè)務(wù)，這實(shí)屬強(qiáng)盜行為。

很多加盟商在選擇開一家店的時(shí)候都容易忽略一個(gè)問題，那就是不把自己的工資算進(jìn)去，也就是人工成本為0，這一點(diǎn)我主張不管是夫妻兩人開店還是雇人工作，都要把每一個(gè)參與的勞動(dòng)力計(jì)算其中，這樣才能夠很好的反映出經(jīng)營的能力和結(jié)果，否則干了一年一算賬，還不如去找份工作上班來的合適；可能會(huì)有很多創(chuàng)業(yè)者說，我自己開店自由啊，這種自由或許只有開過店的人才能體會(huì)吧，如果上班是996，那自己開店恐怕就是007了。

其次，很多餐飲品牌把供應(yīng)鏈作為一個(gè)賦能加盟商的優(yōu)勢(shì)，在筆者看來，供應(yīng)鏈能力不是本來就應(yīng)該實(shí)現(xiàn)的嘛，如果一個(gè)加盟商還到處自己購買毫無保障的食材，那加盟的基礎(chǔ)自然也是立不住了；可是供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)畢竟不是盈利能力，在炸串類的品牌中，像夸父炸串做到供應(yīng)鏈0利潤供應(yīng)的又能有幾個(gè)？

筆者奉勸各位有意向加盟餐飲品牌的朋友，選擇項(xiàng)目也要貨比三家，甚至要多考察一段時(shí)間、多去體驗(yàn)感受一下，這才是準(zhǔn)加盟商應(yīng)該有的樣子。

再次，筆者真心的奉勸各位創(chuàng)業(yè)者，如果選擇一個(gè)品牌去加盟，那么就要有耐心去學(xué)習(xí)，給自己一定的時(shí)間去到門店應(yīng)聘，參與到門店的日常工作秩序中，經(jīng)過一段時(shí)間的思考和學(xué)習(xí)，想必得到的信息和數(shù)據(jù)會(huì)比招商人員告訴你的更加全面和真實(shí)。

也許，會(huì)有很多餐飲同行看到今天這篇文章覺得不舒服，如果我們是一個(gè)可持續(xù)盈利的品牌，這一點(diǎn)不會(huì)成為加盟商選擇的障礙；如果加盟商通過一系列全面的了解和學(xué)習(xí)，仍然選擇了與品牌合作，這樣的品牌不正是我們每一個(gè)創(chuàng)業(yè)者所樂見的嗎？

最后，一定要充分了解成本結(jié)構(gòu)，那些打著0加盟費(fèi)的品牌是不會(huì)做慈善的，逐利是生意的本質(zhì)，合理的利潤是合作穩(wěn)定的基礎(chǔ)條件，也是可持續(xù)發(fā)展的必然選項(xiàng)！但是對(duì)于起初降低門檻吸引加盟商入局，最終加大配貨和早期投入的行為已經(jīng)屢見不鮮了，所謂不可不防啊！

誠然，即便是國際連鎖品牌也有閉店發(fā)生，我們絕不能對(duì)加盟體系“一棍子打死”，從行業(yè)發(fā)展的階段來看，加盟業(yè)務(wù)的發(fā)展還處在中期，正是撥亂反正、重塑品牌形象的黃金時(shí)間周期，也是餐飲行業(yè)迎來加盟拓展的紅利機(jī)遇期。對(duì)于很多要開放加盟業(yè)務(wù)的餐飲品牌而言，尤其要完善以下幾項(xiàng)能力：

1)、選址能力，正所謂“成也位置、敗也位置”，雖然不能以此蓋棺定論，但也反映出餐飲品牌對(duì)于選址的重要性，顯然僅僅安排選址開發(fā)人員到意向位置調(diào)研是不充分的，目前美團(tuán)利用自身強(qiáng)大的外賣熱力圖、門店數(shù)量及銷售量等等開發(fā)的選址工具就是非常不錯(cuò)的選擇，有工具并非依賴工具，是讓專業(yè)的人來做專業(yè)的事兒。

2)、產(chǎn)品能力，產(chǎn)品的SKU一定不是一成不變的，但如何把爆品、引流產(chǎn)品、高毛利產(chǎn)品、極致性價(jià)比產(chǎn)品等都能逐步穩(wěn)定下來，并且還要具備因節(jié)日、季節(jié)等因素不斷推出新品的能力。這一切，既要求品牌方能夠精準(zhǔn)的選擇賽道，打造差異化的SKU，也要考驗(yàn)產(chǎn)品研發(fā)的可持續(xù)性。

3)、供應(yīng)鏈能力，能夠把供應(yīng)鏈延伸到的地方就是門店可以開到的地方，供應(yīng)鏈?zhǔn)潜Ｕ掀放颇軌虺掷m(xù)輸送彈藥到前方的重要支撐，目前國內(nèi)的物流體系依然十分成熟，無論冷鏈和常規(guī)物流均能解決輸送。

在品牌發(fā)展的過程中，筆者并不建議一開始就去做自己的中央廚房，甚至未來也不一定去做，還是要基于品牌的發(fā)展策略和規(guī)模，在適合的地方尋求第三方合作，把戰(zhàn)略支撐點(diǎn)放到離前線最近的地方，同時(shí)也是物流成本最低的地方！

4)、營銷策劃能力，好產(chǎn)品也需要營銷。現(xiàn)在的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)不是單一方向的競(jìng)爭(zhēng)，一味的價(jià)格戰(zhàn)注定會(huì)兩敗俱傷、傷痕累累，能夠把自身品牌的核心優(yōu)勢(shì)表達(dá)出來，第一時(shí)間把這種優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)化為消費(fèi)者的認(rèn)知，進(jìn)而形成獨(dú)具一格的品牌風(fēng)格，占領(lǐng)這個(gè)品類在消費(fèi)者心中的地位，這一點(diǎn)尤為重要。

好的營銷一定是可以產(chǎn)生復(fù)購的，復(fù)購才是營銷的終極目標(biāo)，這既是攤銷成本的方式，也是考驗(yàn)顧客粘性的重要指標(biāo)。

5)、運(yùn)營督導(dǎo)能力，很多時(shí)候大家會(huì)廣義的認(rèn)為運(yùn)營就是管好一家店，但如何管好一家店卻很少有人說的清楚，文字本身的理解并不難，運(yùn)營無非是計(jì)劃、實(shí)施、督導(dǎo)、追蹤的整個(gè)過程，可是餐飲的運(yùn)營管理工作涉及的內(nèi)容又不僅僅局限于餐飲本身，比如設(shè)備出現(xiàn)問題很多時(shí)候需要門店運(yùn)營人員自己解決、員工鬧情緒還得懂點(diǎn)心理學(xué)、成本管控還得關(guān)注一些買菜軟件和市場(chǎng)價(jià)格、針對(duì)門店銷售目標(biāo)的達(dá)成還要掌握一些銷售技巧、成本分析還得看得懂做得出報(bào)表、外賣業(yè)務(wù)還得懂得線上運(yùn)營、甲方物業(yè)及政府關(guān)系還得會(huì)公關(guān)。

以上種種雖不見得都會(huì)遇到，但涉及到其它層面的內(nèi)容還有很多。如果能夠在輸出單店模型的時(shí)候，把這些做成課件去分享培訓(xùn)給每一位合作伙伴，無論是否用到，但一定要培訓(xùn)到。

上述這些較為突出的基本能力也是眾多餐飲品牌必須具備的基礎(chǔ)條件，所謂師父領(lǐng)進(jìn)門修行在個(gè)人，那些沒有按照品牌方要求進(jìn)行的操作規(guī)范及各種標(biāo)準(zhǔn)也應(yīng)該收到嚴(yán)肅的處理和整改，這也是維護(hù)品牌方權(quán)益的底線和形象，同時(shí)我們也相信，任何一個(gè)想把加盟店生意做起來的加盟商是不會(huì)拒絕一個(gè)處處為加盟商著想的品牌方的。

市場(chǎng)中做得好的餐飲品牌依然很多，國內(nèi)加盟體系做得好的比如華萊士、正新雞排、張亮麻辣燙等，供應(yīng)鏈的輸送能力是基礎(chǔ)，而真正幫助加盟商落地和可持續(xù)盈利的是打造出一個(gè)能夠復(fù)制下去的單店模型，我們觀察這些品牌不難發(fā)現(xiàn)，雖然每個(gè)公司的運(yùn)營框架不盡相同，但幾乎都是在每個(gè)地區(qū)或者核心的地方開辦分公司并且安排有大量的運(yùn)營督導(dǎo)團(tuán)隊(duì)，強(qiáng)運(yùn)營督導(dǎo)能力才是加盟商在加盟品牌后的最佳保障。

一個(gè)品牌的成功不是單一條件確立的，但倘若一個(gè)品牌在一開始就想著去割韭菜，注定是不會(huì)成功的！即便是呼風(fēng)喚雨時(shí)，也終將是樹倒猢猻散！如果您選擇加盟，您會(huì)選擇什么樣的品牌呢？

下回接著聊。