昨天紅餐推了一篇文章，指出餐飲營(yíng)銷有4大禁忌（點(diǎn)此閱讀）。其實(shí)，除了禁忌之外，餐飲營(yíng)銷也存在很多華而不實(shí)的所謂“秘訣”，而且很多餐飲人偏偏還把這些“秘訣”當(dāng)作寶貝。

紅餐專欄作者王冬明以自己18年的餐飲連鎖從業(yè)經(jīng)歷，對(duì)幾種典型的餐飲營(yíng)銷假秘訣逐一剖析，同時(shí)給出了破解之道。

大家好，我又來(lái)了。一年多以來(lái)，一直沒(méi)有時(shí)間去寫(xiě)什么新的文章，也許大家都快想不起來(lái)我是誰(shuí)了。之前我分享了無(wú)數(shù)餐飲騙術(shù)與大坑的潛規(guī)則，今天重出江湖的我，與大家分享一些最坑爹的騙術(shù)，也就是“營(yíng)銷假秘訣”。

01

營(yíng)銷是最近一些年以來(lái)，我給幾十個(gè)企業(yè)做顧問(wèn)的時(shí)候，最經(jīng)常被問(wèn)到的核心，很多人問(wèn)我“營(yíng)銷應(yīng)該怎么做”，那我們今天就先嘮嘮一些關(guān)于營(yíng)銷的基本知識(shí)。?

1營(yíng)銷從什么開(kāi)始學(xué)起？ ?

答： 營(yíng)銷先從不被營(yíng)銷學(xué)起。大家也許不知道，大多數(shù)經(jīng)典營(yíng)銷案例，其實(shí)都是武俠小說(shuō)的類型，看著過(guò)癮，但其實(shí)從未真正落地實(shí)現(xiàn)過(guò)，大家才越學(xué)越不上路。所以，營(yíng)銷要從辨識(shí)真假開(kāi)始。

2營(yíng)銷的目的是提升客流嗎？ ?

答： 營(yíng)銷以獲利為目標(biāo)而設(shè)立，但很多營(yíng)銷都是以熱鬧為核心的，比如客流啊、銷量啊、關(guān)注啊，其實(shí)很跑題，等于實(shí)現(xiàn)了獲利的基礎(chǔ)，但卻最終沒(méi)有實(shí)現(xiàn)獲利，所以很多營(yíng)銷方案都是偽命題。

3營(yíng)銷獲利的方式是提升營(yíng)業(yè)額嗎？ ?

答： 營(yíng)銷的目的是實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)的增長(zhǎng)，但利潤(rùn)是營(yíng)業(yè)額減去成本而產(chǎn)生的。所以營(yíng)銷有兩個(gè)目的，第一是提升營(yíng)業(yè)額，第二是降低成本。

4營(yíng)銷基本原則是什么？ ?

答： 營(yíng)銷方案本身就要控制成本，所以產(chǎn)出必須大于投入，比如你的純利潤(rùn)是20%，而營(yíng)銷費(fèi)用為1萬(wàn)，那么營(yíng)業(yè)額提升5萬(wàn)才保本，如果只是提升4萬(wàn)的話，就要把營(yíng)銷老大拉出去杖責(zé)100了。如果你的營(yíng)銷目的只是為了提升營(yíng)業(yè)額，而做的活動(dòng)是打8折，那么你就是在拿自己打哈哈。

5營(yíng)銷如何才能保證執(zhí)行落地？ ?

答： 首先要符合品牌實(shí)際情況，沒(méi)有一個(gè)品牌完全一樣，所謂營(yíng)銷“萬(wàn)靈方案”，就是江湖狗皮膏藥的效果；其次就是要考慮成本；最后就是考慮誰(shuí)落地，落地過(guò)程中牽扯或傳遞的人員越多，也就越難落地，所以我給企業(yè)出具的營(yíng)銷方案，一般直接垂直到最終執(zhí)行人。

02

好吧，也許有人要說(shuō)了，上面怎么都是概念？來(lái)點(diǎn)干貨吧。沒(méi)問(wèn)題，但如果沒(méi)有上面的概念，下面的干貨就變成“江湖狗皮膏藥”了。我們來(lái)看看有哪些坑爹營(yíng)銷：

1開(kāi)業(yè)3折、4折、5折、6折…… ?

分析： 我見(jiàn)過(guò)太多的餐廳開(kāi)業(yè)都在用這個(gè)方法，看似靠譜，其實(shí)挺坑爹的。低折扣都會(huì)引來(lái)屌絲扎堆捧場(chǎng)，但基本到6折或7折的時(shí)候，屌絲就會(huì)快速離場(chǎng)，7折客流就開(kāi)始大幅度下滑，但很多餐廳7折以上才開(kāi)始盈利。所以說(shuō)這個(gè)就是坑，誰(shuí)出的損招兒，砸誰(shuí)家玻璃去。? ?

破解： 我們既想開(kāi)業(yè)爆門(mén)，又想讓進(jìn)來(lái)的顧客有質(zhì)量、后面不跑路，那就要采用兩種方式：第一種就是把總價(jià)提升比如20%，這樣你的盈虧利潤(rùn)點(diǎn)就是5折，所以你5折時(shí)還可以保本；到7折時(shí)，如果顧客開(kāi)始下滑，那就7折一直保持下去。第二種就是不打折，采用充值1000贈(zèng)500、贈(zèng)400、贈(zèng)300的遞減套路，讓顧客后面無(wú)法輕易離場(chǎng)。有意思的是，贈(zèng)的是營(yíng)業(yè)額，而打折的是利潤(rùn)，這個(gè)其中的貓膩可是天壤之別。

2品牌吸粉是王道，學(xué)習(xí)吸粉是出路 ?

分析： 前不久我在成都講課，問(wèn)了所有學(xué)員一個(gè)問(wèn)題：你們?cè)覆辉敢鈱W(xué)吸粉啊？大家都激動(dòng)地說(shuō)愿意。我很無(wú)語(yǔ)，問(wèn)了一句：“你們是要粉絲嗎？你們是要粉絲兜里的錢(qián)！如果粉絲不掏錢(qián)，你們吸他們有毛用啊。”這些學(xué)員都是粉絲課聽(tīng)蒙圈了的群眾。

破解： 吸粉是鋪墊，變現(xiàn)才是目的，粉絲的忠誠(chéng)度極低，多以不掏錢(qián)來(lái)打哈哈。所以我們要做粉絲升級(jí)，先把顧客變粉絲（打通營(yíng)銷接口），再把粉絲變忠粉（提升消費(fèi)頻率），再把忠粉變儲(chǔ)值會(huì)員（提升現(xiàn)金沉淀），再把儲(chǔ)值會(huì)員變加盟商（拉進(jìn)隊(duì)伍）。限于篇幅，這里就不細(xì)說(shuō)了，大概套路就是，我們要通過(guò)營(yíng)銷，把粉絲逐級(jí)優(yōu)化，并逐級(jí)變現(xiàn) 。?

3在菜單內(nèi)介紹 產(chǎn)品質(zhì)量 ?

分析： 現(xiàn)在越來(lái)越多的品牌都開(kāi)始在菜單上寫(xiě)自己產(chǎn)品怎么好、質(zhì)量怎么控制，甚至都有把質(zhì)量口號(hào)上墻上報(bào)的。其實(shí)在顧客眼里，這就是“老王賣(mài)瓜，自賣(mài)自夸”與“做賊心虛”的表現(xiàn)。

破解： 如果想證明油好，為啥不把油桶擺在大廳門(mén)口？如果想證明串好吃，為啥不把簽子在門(mén)口插一桶？如果想證明產(chǎn)品正宗，為啥不讓服務(wù)員學(xué)兩句發(fā)源地方言呢？

再不成學(xué)學(xué)麥當(dāng)勞，為了證明自己衛(wèi)生嚴(yán)苛，總是在最忙的時(shí)候，當(dāng)著所有顧客的面，把過(guò)期了15分鐘的漢堡丟幾個(gè)，還要大喊“2個(gè)漢堡15分鐘過(guò)時(shí)丟棄”，然后全體員工扯著嗓子迎合大喊：“收到，2個(gè)漢堡15分鐘丟棄”，最后對(duì)著顧客投來(lái)的敬佩略加崇拜的眼神秘一笑。

4堂食店做外賣(mài)，通過(guò)產(chǎn)品打折來(lái)引流 ?

分析： 本來(lái)外賣(mài)就是為了多掙點(diǎn)辛苦錢(qián)，賣(mài)得和門(mén)店一樣貴，顧客不買(mǎi)賬；賣(mài)便宜了不掙錢(qián)，最后平臺(tái)抽個(gè)點(diǎn)，直接就賠錢(qián)了，等于自己挖坑自己跳，自己跳完還自己填土。

破解： 問(wèn)一個(gè)簡(jiǎn)單的問(wèn)題：堂食和外賣(mài)的產(chǎn)品，必須名字一樣、重量一樣、味道一樣是誰(shuí)規(guī)定的？反正我翻閱了刑法、憲法、婚姻法，都沒(méi)找到。堂食賣(mài)個(gè)醋溜土豆絲和米飯，我外賣(mài)就不能賣(mài)個(gè)醋溜土豆絲蓋飯嗎？堂食土豆絲12元，我就不能把一份土豆絲拆成3份土豆絲蓋飯，一份賣(mài)10塊嗎？還有，我不能再加2塊，給土豆絲蓋飯配個(gè)2毛錢(qián)的雞蛋湯，弄成商務(wù)套餐嗎？

5必須狂打折或花錢(qián)雇人排隊(duì) ?

分析： 排隊(duì)營(yíng)銷這是沒(méi)毛病的，雇人排隊(duì)也不丟人 ，誰(shuí)讓廣大吃客都有自虐排隊(duì)的習(xí)慣呢？但除了狂打折及花錢(qián)雇人排隊(duì)這么費(fèi)錢(qián)的辦法，我們就沒(méi)其他招了嗎？

破解： 首先要說(shuō)的是，假排隊(duì)有很多形式，比如雇人排隊(duì)、雇車(chē)排隊(duì)、雇外賣(mài)小哥排隊(duì)、雇人占座排隊(duì)、雇聲音排隊(duì)等等（不多舉例了，不然大家都學(xué)壞了）。

再來(lái)說(shuō)說(shuō)除假排隊(duì)之外的招數(shù)。請(qǐng)問(wèn)你不忙的時(shí)候，你的員工在店里閑著，沒(méi)客人，為啥不讓他們脫了工服坐下“點(diǎn)餐”去？你的等位號(hào)為什么要從1號(hào)叫起，從88號(hào)叫起不成嗎？第二個(gè)顧客進(jìn)去的時(shí)候，大喇叭喊個(gè)“90號(hào)在不”，多給力。

為啥不給員工一人發(fā)20張免費(fèi)券，每張價(jià)值20元（食材成本就5元），每張限定哪一天（當(dāng)天有效），讓員工送給朋友當(dāng)禮物，這樣10個(gè)員工就能拉來(lái)200個(gè)托，如果10天平均，每天就有20個(gè)托，食材成本才100元，不是比那些牛逼哄哄的品牌真金白銀50元雇一個(gè)人要便宜10倍吧嗎？

結(jié)語(yǔ) ?

好了，今天聊到這里吧。以上內(nèi)容都是來(lái)源于真實(shí)企業(yè)的真實(shí)案例，但適不適用在坐的各位看官，就要具體問(wèn)題具體分析了。還是那句話，沒(méi)有一個(gè)企業(yè)完全一樣，所以營(yíng)銷只有通用套路，而沒(méi)有通用案例 。