對(duì)于一個(gè)成熟的餐飲企業(yè)來(lái)說(shuō)，一場(chǎng)持續(xù)了兩個(gè)月還沒(méi)完全結(jié)束的疫情究竟意味著什么？

董振祥說(shuō)，這是一個(gè)漫長(zhǎng)的冬天。

提起董振祥總感覺(jué)陌生，他另一個(gè)更為人熟知的稱呼是“大董”，北京烤鴨代言人，圣培露青年廚師大賽導(dǎo)師，意境菜創(chuàng)始人“大董”。在南新倉(cāng)店二樓的辦公室遇到他時(shí)，他剛從三里屯采風(fēng)回來(lái)，摘下掛在脖子上的哈蘇相機(jī)隨手放在桌上，臉上被口罩勒出了兩道痕。

“去三里屯看了一下，有個(gè)位置拿來(lái)做小大董真的很好，談了談合作沒(méi)什么問(wèn)題?！彼p描淡寫(xiě)地說(shuō)著，好像上周和其他幾位股東為對(duì)抗疫情影響投入的1000萬(wàn)并不足以讓他的心情再起半點(diǎn)漣漪。

口述：董振祥

地點(diǎn)：大董美食學(xué)院

大寒那天，聽(tīng)到疫情的事情，我沒(méi)當(dāng)回事，看著滿滿當(dāng)當(dāng)?shù)挠啿捅恚?jì)劃和往年春節(jié)檔一樣，大干一場(chǎng)。

1月20日，那天是大寒，盡管春節(jié)將至，還是有很多電話臨時(shí)打進(jìn)來(lái)想訂4天之后的年夜飯，我們告知客人，所有門(mén)店都訂滿了。

當(dāng)天的電視里，循環(huán)播放著白巖松連線鐘南山院士的新聞，我這才知道一種新型的肺炎病毒在武漢地區(qū)蔓延，還存在人傳人的可能性。

對(duì)于疾病，我和大多數(shù)老百姓一樣雖然談不上懂，但是多少心里有個(gè)比較，想到去年11月，在離大董工體店不到1公里處的朝陽(yáng)醫(yī)院發(fā)生的鼠疫疫情很快就得到控制，那么一個(gè)遠(yuǎn)在1000公里之外的肺炎想必對(duì)北京的影響不是很大，而且新聞上說(shuō)，這次沒(méi)有非典的時(shí)候嚴(yán)重。

年關(guān)將至，有太多事需要操心，疫情的事很快就被我拋到了腦后。當(dāng)時(shí)每天想得最多的是給員工發(fā)年終獎(jiǎng)的事，去年為了面對(duì)可能的經(jīng)濟(jì)下行，公司決定增加現(xiàn)金流儲(chǔ)備，所以沒(méi)有給員工發(fā)年終獎(jiǎng)，今年怎么著也得發(fā)了?？粗鴿M滿當(dāng)當(dāng)?shù)挠啿捅?，公司上下干勁十足，?jì)劃在春節(jié)檔要大干一場(chǎng)。

大董有超過(guò)3500名員工，除夕當(dāng)天幾乎全部到崗，按照過(guò)去十年的營(yíng)業(yè)經(jīng)驗(yàn)，整個(gè)團(tuán)隊(duì)要迎接體力和智力的巨大挑戰(zhàn)。每年除夕，全店都會(huì)滿座，并且還要多次“翻臺(tái)”。從午市開(kāi)始，至少翻四次臺(tái)：第一次是中午12點(diǎn)到下午2點(diǎn)；第二次是下午2點(diǎn)到5點(diǎn)。隨后年夜飯開(kāi)始，一臺(tái)是下午5點(diǎn)到晚上7點(diǎn)；最后一次是晚上7點(diǎn)到9點(diǎn)。

接下來(lái)的好幾天，大董的生意并沒(méi)有因?yàn)橐咔榈男侣勈艿接绊憽獦O少數(shù)的退訂，比例維持在5%左右，和平日相當(dāng)。疫情就像一塊扔進(jìn)水里的石塊，激起幾圈漣漪，很快又變得風(fēng)平浪靜——誰(shuí)成想這波瀾不驚的湖面之下竟暗流涌動(dòng)。

1月24日，除夕當(dāng)天，每間餐廳都陸續(xù)接到幾通電話，毫無(wú)疑問(wèn)，說(shuō)的同一件事——退訂。原計(jì)劃翻幾輪臺(tái)的除夕夜當(dāng)晚，我們的退訂率達(dá)到了20%，對(duì)于大董來(lái)說(shuō)，這已經(jīng)是個(gè)相當(dāng)危險(xiǎn)的信號(hào)，十幾年來(lái)第一次出現(xiàn)這樣的狀況。

我隱約產(chǎn)生了一種不祥的預(yù)感——如果除夕夜都只有這樣的入座率的話，之后的幾天會(huì)相當(dāng)難熬。我想過(guò)最慘淡的結(jié)局，但是沒(méi)料到它來(lái)得這般迅猛，短短一天之后，情況就已經(jīng)到了最壞的程度。

正月初一，幾乎所有店同時(shí)沒(méi)了客人，停業(yè)、減薪水，我決定冬眠。

大年初一，我在家呆不住，到了一家店，看到也就稀稀拉拉的幾桌客人。按照往年的經(jīng)驗(yàn)，從年三十到元宵節(jié)，我們的營(yíng)收會(huì)占到全年總收入的7-8%?？扇绻凑债?dāng)時(shí)的情況來(lái)看，從初一虧到十五是最保守的估計(jì)。

我趕忙向大董所有的餐廳經(jīng)理了解情況，得到的結(jié)果讓我更加震驚，大年初一這天，幾乎所有店同時(shí)沒(méi)了客人。

作為改革開(kāi)放后的第一代餐飲人，從業(yè)40年，這種蕭條的場(chǎng)面是我第一次見(jiàn)到。我甚至還努力回憶了一下2003年“非典”時(shí)期的情景，那時(shí)還是會(huì)有客人，因?yàn)楹芏嗳宿o職回家，店里人手一度不夠用，我自己還站在店門(mén)口指揮停車(chē)。但今時(shí)不同往日，大董加上小大董，經(jīng)過(guò)這17年的發(fā)展已經(jīng)從一間餐廳發(fā)展成一個(gè)有4000員工的品牌餐飲企業(yè)，這意味著當(dāng)初所有的解決辦法放在今天完全失效。

越是在這種時(shí)候，越是容不得半點(diǎn)優(yōu)柔寡斷。在短暫的思考后，我決定從初二起，停業(yè)大董除工體店和阜成路店之外所有餐廳。

停業(yè)就意味著我們斬?cái)嗔耸杖雭?lái)源，企業(yè)要想辦法降低成本，開(kāi)始冬眠。

所有成本中，占比最大的是員工工資，按照國(guó)家規(guī)定，春節(jié)假期到崗的工資是平時(shí)的三倍，以往也有應(yīng)對(duì)，節(jié)假日我們高管全部放假，像集團(tuán)廚師業(yè)務(wù)總負(fù)責(zé)人孫憲厚，我們都叫他“大師哥”，基本工資一天2000塊，三倍工資一天6000元，太貴了，因?yàn)橐徽鄄豢蹐?zhí)行國(guó)家法規(guī)，即使他自己嚷著節(jié)假日來(lái)義務(wù)加班，我們也不能答應(yīng)。

△大師哥孫憲厚 ?

在社保咨詢公司的建議下，正月初五我們擬定了五項(xiàng)解決方案，正月初十以后相關(guān)政策出臺(tái)，和我們擬定的辦法基本一樣。

我們把工資標(biāo)準(zhǔn)分為三類：第一類是出勤工資，按當(dāng)天的工資結(jié)算；第二類是輪崗工資，不出勤在宿舍、家休息的，當(dāng)天領(lǐng)輪崗工資，北京市最低生活標(biāo)準(zhǔn)2220元/月；第三類就是在異地的回不了北京的人員，我們發(fā)待崗工資，標(biāo)準(zhǔn)按北京最低生活標(biāo)準(zhǔn)2200元/月的70%發(fā)放。所有員工都是這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，我也不例外，領(lǐng)起了2200元待崗工資。

正月初五，是否關(guān)店裁員，股東有了不同聲音，還有位股東酒后發(fā)了罵我的短信，我雖然生氣，還是理解他更多。

即使這樣，還是有很巨大的人員開(kāi)銷(xiāo)。除了基本工資之外，我們員工每人的住宿費(fèi)在每月在1000元左右，光大董品牌大大小小加起來(lái)3000多人，一個(gè)月光是花在這上面的錢(qián)就幾百萬(wàn)。

就為要不要關(guān)店裁員這事，股東里也有不同聲音。平時(shí)股東不參與經(jīng)營(yíng)，這次有位股東喝多了，發(fā)語(yǔ)音跟他的朋友說(shuō)我，結(jié)果不小心發(fā)錯(cuò)了，發(fā)到了我們都在的一個(gè)群里。我生氣之外，還是理解他更多。

這是做生意和做企業(yè)的區(qū)別，做生意就看投資回報(bào)，他覺(jué)得沒(méi)有生意就應(yīng)該把店關(guān)掉。工體店處于營(yíng)業(yè)的狀態(tài)，每日損失就要二三十萬(wàn)，疫情不知道要持續(xù)多久，只有徹底關(guān)門(mén)才能減少消耗。

做企業(yè)要看發(fā)展和責(zé)任，之所以還留兩家營(yíng)業(yè)，就讓大家知道“大董還開(kāi)著”，這是品牌的必須。對(duì)外有社會(huì)責(zé)任，此時(shí)不裁員是企業(yè)對(duì)“抗疫”做的最大貢獻(xiàn)。大董這個(gè)品牌已經(jīng)做了這么多年，口碑和人才都是我們的立身之本，我們之后還要靠這些翻身。何況，我“好面子”，絕不能疫情期間讓員工流落社會(huì)。

按照法規(guī)流程，需要召開(kāi)職工大會(huì)，工資方案也要大家簽字。我懷著忐忑的心情真誠(chéng)地向員工們坦露了自己的難處，結(jié)果很意外，大家都很支持減薪的決定，而且降薪之后沒(méi)有人跟我提出離職，這一點(diǎn)更讓我感動(dòng)。只有一位員工沒(méi)有簽字，是一位負(fù)責(zé)財(cái)務(wù)的主管，她也知道我們的減薪標(biāo)準(zhǔn)和國(guó)家政策是相符的，但是就是不簽。

正月十五，海鮮池里的帝王蟹，只能自己吃了。我甚至還想，有什么好酒趕緊喝了，萬(wàn)一真公司破產(chǎn)，這些酒也得喝上。

除了人員成本之外，食材成本也占了總成本的很大一部分。每次春節(jié)檔，因?yàn)檫^(guò)年期間供應(yīng)商都會(huì)放假，我們一般至少準(zhǔn)備8天的貨。每年都是不怕沒(méi)人來(lái)，就怕貨不夠。最后，阜成路店囤了200萬(wàn)的食材，工體店囤了300萬(wàn)。在庫(kù)存堆積這事上應(yīng)該沒(méi)有哪個(gè)品牌比大董還慘。

當(dāng)時(shí)開(kāi)會(huì)，有人建議仿效別人賣(mài)庫(kù)存的蔬菜，被我斷然否決。大董餐廳是精致餐飲行業(yè)，和很多餐飲企業(yè)不一樣，蔬菜的占總食材成本的1%不到，我們也沒(méi)有自己的蔬菜生產(chǎn)基地，擺攤賣(mài)菜肯定是毫無(wú)意義的。我們也想到要把蔬菜捐到武漢，但是在那邊自己沒(méi)有店，本來(lái)菜也不多，專門(mén)把菜拉過(guò)去，司機(jī)也不知道會(huì)在那里困多久，只好打消了這個(gè)念頭，最后的辦法就是把這些蔬菜做成員工餐。

△大董南新倉(cāng)店

剩下一部分菜，包上我們自家電商里售賣(mài)的炸醬，一起送給了身邊的朋友們。當(dāng)時(shí)我能想到的朋友我都問(wèn)他們要了地址，其中一位朋友聽(tīng)說(shuō)我要送菜給他，趕忙拒絕，生怕下樓取趟外賣(mài)的功夫就被傳染。那種避之不及的感覺(jué)讓我現(xiàn)在回想來(lái)都覺(jué)得特別挫敗。

食材成本的大頭集中在那些非常昂貴的鮮貨、干貨和凍貨。其中干貨相對(duì)簡(jiǎn)單，找個(gè)干燥的地方放起來(lái)，即使現(xiàn)在賣(mài)不出去以后也總能賣(mài)出去，只要不受潮就沒(méi)事。

凍貨麻煩一些，只能放在凍庫(kù)里鎖住。我通知后廚這段時(shí)間沒(méi)有緊急情況一定不能開(kāi)凍庫(kù)，要保證深凍，一旦有食材解凍除了有更大的損失，還會(huì)有食品安全問(wèn)題。在總的食材成本里，凍貨占了40%，也是其中占比最大的部分。

緊隨其后的是鮮貨，占總食材成本的20%-30%，這部分損失最嚴(yán)重。比如阿拉斯加帝王蟹和龍蝦沒(méi)賣(mài)出去，本打算養(yǎng)著等疫情過(guò)去，結(jié)果眼睜睜地看著它們一天比一天瘦。有一天我路過(guò)海鮮池，發(fā)現(xiàn)這些龍蝦已經(jīng)有幾只死掉了，帝王蟹更慘，正在自己吃自己，想想還是我們自己把它消化了吧。

我是愛(ài)吃螃蟹的人，每逢有朋友來(lái)店里看我，聊到熱鬧的時(shí)候我會(huì)安排后廚做上一只滿肉的帝王蟹，以前吃蟹都是酣暢淋漓，怎么吃怎么香，但是這次的螃蟹擺在面前的時(shí)候，如此珍饈也變得索然無(wú)味。

△花雕芙蓉帝王蟹

正巧有朋友打電話問(wèn)我在干嘛，我開(kāi)玩笑說(shuō)我在喝酒，有什么好酒就趕緊拿出來(lái)喝了，萬(wàn)一真的到了最后公司破產(chǎn)，這些酒也就再也喝不了了。其實(shí)我當(dāng)時(shí)真就是這么想的，根本不知道這樣的日子還能撐多久。

正月十七，復(fù)工到現(xiàn)在，大董的生意也只恢復(fù)了一成，工體店還被迫停業(yè)。

從2月10日起，大董品牌下北京12家店、上海4家、深圳2家和哈爾濱的1家店全部開(kāi)門(mén)營(yíng)業(yè)，當(dāng)時(shí)幾乎所有的生意都來(lái)自于外賣(mài)，堂食營(yíng)業(yè)額幾乎為零。不知道是習(xí)慣了這種冷清，還是一直作為風(fēng)向標(biāo)的工體店和阜成路店的生意狀況給我打了預(yù)防針，對(duì)于重新?tīng)I(yíng)業(yè)的大董我不再過(guò)分擔(dān)憂，倒是員工的健康問(wèn)題最讓我操心。

我們只有三分之一的員工回家過(guò)年，剩下的三分之二都在上班或者處于待崗狀態(tài)。

除了大年初二為每間餐廳準(zhǔn)備幾百個(gè)口罩和消毒液之外，在中烹?yún)f(xié)的幫助下，我們又找到靠譜供應(yīng)商接連采購(gòu)了好幾批防護(hù)物資，疫情下也就不在乎花費(fèi)了，當(dāng)時(shí)的口罩價(jià)格特別貴，平時(shí)賣(mài)幾毛錢(qián)的口罩我們拿到的價(jià)格是3塊6，足足漲了6、7倍。

好在我們每天安排上班的員工都不多，像阜成路店前廳后廚加起來(lái)有250名員工，每天有200人上班，現(xiàn)在我們每天只安排25人上班，當(dāng)然，生意狀況可想而知。

直到3月10日，才略見(jiàn)好轉(zhuǎn)。上海的幾家店?duì)I業(yè)額能達(dá)到每天5、6萬(wàn)，阜成路店?duì)I業(yè)額能達(dá)到4萬(wàn)，要知道在疫情之前阜成路店正常營(yíng)業(yè)額是每天40萬(wàn)。

3月13日，在大多數(shù)餐廳開(kāi)始恢復(fù)營(yíng)業(yè)的時(shí)候，我們的工體店被業(yè)主方要求暫停營(yíng)業(yè)說(shuō)實(shí)話，我也不知道這個(gè)暫停要到什么時(shí)候，畢竟工體建筑修繕是大工程。

壞消息太多，這就不屬于最壞的那類。我們本來(lái)和業(yè)主方簽了15年的合同，現(xiàn)在也只過(guò)了6年，好在工體店的表現(xiàn)一直非常好，投資一個(gè)億到第二年我們就掙回了本錢(qián)，后面的幾年利潤(rùn)都不錯(cuò)。至于店里的員工，也可以分散到其它餐廳。我想過(guò)，要是工體店真不開(kāi)了，對(duì)我唯一的遺憾就是那家店一直保持三年黑珍珠三鉆，國(guó)內(nèi)、外拿獎(jiǎng)無(wú)數(shù)，它象征一種榮譽(yù)。

在整個(gè)大董的發(fā)展里，談得上挫折的有兩次：第一次是10年前鄭州店關(guān)門(mén)，那次虧了5000萬(wàn)；另一次是去年紐約店關(guān)門(mén)，虧了一個(gè)億。那兩次挫折都不足以傷筋動(dòng)骨，真正讓我覺(jué)得艱難,還是這次疫情。

在我最難的時(shí)候，我想到有人問(wèn)鄧公長(zhǎng)征是怎樣走過(guò)來(lái)的,他回答是：“跟著走！”1973年回到北京，被問(wèn)到如何度過(guò)艱難，他的回答是兩個(gè)字：“等待！”

我心里很明白，并不是我一家最難，畢竟整個(gè)餐飲行業(yè)都沒(méi)有人知道怎么能度過(guò)危機(jī)，沒(méi)有辦法“跟著走”，那只剩下“等待”，這時(shí)候拼的就是誰(shuí)的家底兒厚了。

好在這么多年以來(lái)，大董一直都采用最“古典”的商業(yè)模式：開(kāi)店，掙錢(qián)，刨了成本就是利潤(rùn)，現(xiàn)金流留夠。相比那些重資本運(yùn)作的企業(yè)，我們“一無(wú)外債，二無(wú)內(nèi)債”，這是不幸中的萬(wàn)幸。

正月二十五，電商流水 7 萬(wàn)，外賣(mài)增長(zhǎng) 5 倍，這是疫情中我得到的最好消息。

餐飲，在外人看起來(lái)是門(mén)檻最低的行業(yè)，我干了一輩子，從來(lái)都不覺(jué)得簡(jiǎn)單。大董這個(gè)品牌就像風(fēng)浪里的浮萍，隨著潮起潮落大起大伏，但是無(wú)論怎樣，它都一直飄在最上面，有時(shí)候我也希望它能沉點(diǎn)兒下去，但是到頭來(lái)發(fā)現(xiàn)這事比期待一直漲潮更難。

小大董、大董外賣(mài)、電商每一處都是一個(gè)全新的業(yè)態(tài)，想要下沉其實(shí)真的很難。不過(guò)也就是在疫情最嚴(yán)重的時(shí)候，我一直“看不上眼”的外賣(mài)和電商給我?guī)?lái)了好消息。

在所有實(shí)體店都經(jīng)歷虧損的時(shí)候，2月18日起，我們線上外賣(mài)品牌“董到家”逆市增長(zhǎng)，天貓旗艦店從每天2萬(wàn)的流水漲到7萬(wàn)；我們的外賣(mài)和之前相比增長(zhǎng)了5倍。

△大董南新倉(cāng)店的門(mén)口擺放著“董到家”產(chǎn)品

“董到家”炸醬成為了爆款。300瓶上線，2小時(shí)賣(mài)空，出一噸，我們賣(mài)光一噸，無(wú)奈疫情下加工廠產(chǎn)能不足，好幾個(gè)做私域流量電商的美食家朋友拿不到貨，都私信跟我抱怨。

打造外賣(mài)產(chǎn)品線的是我兒子董少博，幾年前他從美國(guó)回來(lái)，起初是進(jìn)廚房跟著師傅們學(xué)做菜，有一天交流中發(fā)現(xiàn)他對(duì)外賣(mài)業(yè)務(wù)還挺感興趣，就放手讓他去試著做，看看效果。其實(shí)對(duì)于那個(gè)時(shí)期的大董來(lái)說(shuō)，外賣(mài)是格格不入的，外賣(mài)餐盒和大董的精致餐飲定位在商業(yè)模式大相徑庭，我自己也沒(méi)對(duì)做外賣(mài)這事抱有太大期待。

出乎我意料的是，疫情期間，大董外賣(mài)還不錯(cuò)，工體店一天能掙一萬(wàn)二，比很多小館子正常時(shí)候一天的營(yíng)業(yè)額都多。雖然相比于門(mén)店的虧損，這些盈利還是不能解燃眉之急，但是起碼讓我看到了一點(diǎn)盼頭。

春暖花開(kāi)，小大董的“復(fù)蘇”是一個(gè)好兆頭，但是大董還要等待疫情結(jié)束的轉(zhuǎn)機(jī)。

現(xiàn)在氣溫回升，一切都開(kāi)始慢慢變好，國(guó)內(nèi)的疫情得到了有效的控制，各行各業(yè)也都開(kāi)始有序復(fù)工。雖然要徹底消除大家的恐懼心理還需要時(shí)間，但是市場(chǎng)形勢(shì)不再讓我一籌莫展。

就在上周，我們幾個(gè)股東剛向公司投進(jìn)1000萬(wàn)，白天還覺(jué)得肉疼，晚上就傳來(lái)了好消息：上海的一家小大董店單店日營(yíng)業(yè)額達(dá)到7萬(wàn)元，到店人數(shù)近400人。也就在那幾天，五棵松的小大董店單日營(yíng)收接近4萬(wàn)元。

小大董的“復(fù)蘇”是一個(gè)好兆頭，它象征著餐飲行業(yè)正在逐步回暖，但是大董并不完全跟隨餐飲市場(chǎng)的變化而變化。大董的消費(fèi)場(chǎng)景偏向于商務(wù)宴請(qǐng)或者紀(jì)念日聚餐，我覺(jué)得只有等到疫情完全過(guò)去，才能出現(xiàn)大轉(zhuǎn)機(jī)。

△小大董五棵松店

剛才看到三里屯街上的行人比過(guò)年的時(shí)候多了很多，雖然大家都戴著口罩，但從他們的眼神中能看出對(duì)疾病的恐懼已經(jīng)慢慢消散。一方面，我總覺(jué)得餐飲市場(chǎng)的報(bào)復(fù)性消費(fèi)不會(huì)來(lái)，但另一方面，我又隱約期待著消費(fèi)回暖就出現(xiàn)在明天，就像這場(chǎng)疫情到來(lái)時(shí)一般突然。