（紅餐網廣州報道）12月23日，由世界中餐業聯合會、央廣網和紅餐網主辦，紅餐品牌研究院和央廣網餐飲頻道承辦的“第二屆中國餐飲品牌節”，在廣州隆重舉行。

第二屆中國餐飲品牌節延續了第一屆高規格高質量風格，特邀跨界影響力人物、品牌策劃專家、資深餐飲媒體人、產業鏈專業人士等，以獨立演講、圓桌論壇、白皮書發布、展示互動等形式，與1000+餐飲創始人、餐企管理層、產業鏈專業人士進行深度互動。

以下為善志餐飲戰略咨詢創始人朱明軍帶來的《數字化餐飲戰略，讓餐飲重來一次！》主題演講實錄：

大家下午好！企業在數字化運營當中，能夠讓我們更加精細化運營，這是我們餐飲必備的數字化。今天我帶來的數字化戰略是不一樣的維度，我們要從企業戰略決策角度來看看如何運用數字化。

餐飲進入紅海微利時代，必須“雙輪驅動”

我們先來看一看餐飲行業有哪些痛點。

疫情以來，餐飲越來越難做，加上頭部餐企紛紛下沉，整個消費行業大背景迭代升級，這讓很多傳統餐企變得更加艱難。餐飲市場這塊蛋糕被越分越小，甚至過去說“等市場復蘇就好起來”的幻想，可能也破滅了。

所以，如果今天還以過去那種“產品好、服務好、管理好、營銷好就能做好”的思維來做餐飲，那很遺憾，這種時代已經消失了。當下做餐飲，必須有數字化的戰略思維。

如果從成本角度來看，我們也會發現做餐飲的成本越來越高了。從人工成本、房租成本以及食材成本都在增加。尤其是食材成本，在座的各位餐飲人應該深有感受，現在的食材成本幾乎是成倍的上漲。

過去做餐飲，收入減去成本，利潤還可以，現在則是收入不斷下降的同時，成本卻在增加，利潤微乎其微。也就是說，現在餐飲進入了微利時代甚至無利時代，我們該怎么辦？

事實上，整個餐飲的時代都變了。過去，是野蠻生長的機會時代，只要在某個時間節點抓住一個好品類或者好的機遇，就能成功。現在，正式進入到紅海微利時代，過去拍拍腦袋就能掙錢，其實是在紅利期吃到了紅利，而現在紅利消失了，所以現在做餐飲需要有精益經營思維，要做科學的決策，科學的運營。

進入餐飲紅海時代，餐企必須掌握“雙輪驅動”。

第一個齒輪是品牌力，只有通過建立消費者品牌認知和提升品牌勢能，才會讓消費者記住你，所以餐企品牌力必須要加強，需要不斷迭代升級自己的品牌。

第二個齒輪是贏利模式，不管門店是開在商場、街邊還是社區，能不能有一個比同行或競品更加好的贏利模型，這是大家要去思考的。

“雙輪驅動”下的這兩個齒輪已經找到？然而要讓這兩個齒輪聯動起來，我們還缺了點什么。

學習頭部餐企，數字化+品牌力+贏利力“三輪驅動”

我們來看看頭部餐飲企業的解決方案，低頭做事的同時還要抬頭看路，看趨勢看行業，同時看看老大怎么玩的。

百勝中國，在疫情期間它的營業額依然穩步增長，其中一個最顯眼的數據：增長了一千多家門店。為什么呢？我們研究了背后的邏輯，是百勝中國早在2014年就開始投入數字化建設，開始不斷研究數據背后的邏輯，比如說從產品也好，還是定價也好，選址也好，營銷活動等等，所有的決策全部來源于以數據分析的結果。百勝中國把數字化提升到戰略高度，將數字化作為重要的增長引擎，2018年數字化成為百勝四大法寶之一，2020年百勝中國作為唯一一家餐飲企業獲得了“2020-IDC中國數字化轉型卓越獎”，成為餐飲行業的數字化先鋒，在2021疫情期間百勝中國的數字化迎來了“會員和外賣持續增長”和“必勝客經營利潤翻番”的雙增成果，可見數字化對餐飲企業的意義之重大。

頭部餐飲用了將近十年時間探索數字化戰略，值得中小型餐飲學習，善志認為：如今餐飲行業進入紅海微利時代，餐飲企業應秉持精益經營和科學決策的理念，對外塑造品牌價值，對內建立科學的贏利模式，這樣還不夠，還必須向頭部餐飲學習，把“數字化戰略的決策系統”加入到整個企業運營當中，讓品牌力和贏利力通過數字化聯動起來，“品牌力+贏利力+數字化”三輪驅動，帶動整個企業從外向內，從戰略到戰術，系統科學的推動企業良性增長。

事實上，數字化戰略早已上升到國家戰略層面，國家也一直在提倡企業數字化戰略轉型。

十四五規劃綱要里，“數字化”一詞出現了25次，關聯詞更是出現了60次。

當今，傳統餐飲再用傳統的思維去經營，很難再形成品牌價值，甚至于很難活下去；而用數字化來做餐飲，可以實現商業模型的重塑。

頭部餐飲行業已經用近10年的時間去實踐了數字化之路，也用驚人的成果展示了數字化的魅力。那么，我們的中小型餐企能否從中借鑒一二呢？

不難發現，頭部企業往往會從很早期就持續投入大量人力、財力去做數字化轉型。而這種模式可能不一定適合中小型企業，首先目前數字化戰略型人才很少，企業非常難找到這樣的人才，找到也未必能用好；其次需要持續的投入大的資金，投入進去以后，少則幾百萬，甚至上千萬上億；再者整個數字化轉型時期是很長的，中小型餐企聚焦生存和發展，精力有限。

如此看來，頭部餐企轉型成功的路似乎不適合中小型餐企去直接借鑒。

中小型餐企，該如何做數字化轉型？

對于中小型餐企，首先我們應該非常清醒的認知到，目前數字化已經成為餐企核心競爭力的重要構成部分，未來數字化將成為餐企優勝劣汰的棋局分界線，可見數字化轉型已經不再是一道選擇題，而是一道生存題。

我們要明確“為什么要做數字化”，做數字化的目的不是為了迎合時代“為了數字化而數字化”，而是要回歸到企業的根本目的“為了創造企業價值”，始終圍繞這個初衷去做數字化戰略規劃和商業模式創新。

考慮到傳統餐飲一方面面臨的資金壓力，另一方面處于新的競爭壓力下不得不盡快進入數字化轉型實踐。我們獨創【善志數據化戰略】專業體系，以“品牌戰略”為出發點，以“贏利模式”為核心，幫助餐飲企業進行數字化轉型的整體規劃，避免為數字化而數字化，造成投資的浪費。在轉型建設過程中，我們先通過與現有的軟件服務商合作，幫助企業充分利用好已有的“POS、供應鏈系統、會員等ERP系統等”，再根據企業戰略和贏利模型的要求，幫助企業補充完善內部業務系統應用的數字化系統建設；通過“數據底座”將各業務系統關鍵數據匯集起來。同時采集外部趨勢數據、消費者需求數據，結合企業獨特的品牌定位、贏利模型數據，形成企業自己的數據決策服務平臺，最后通過為企業建立的贏利模型核心算法，將品牌能力、贏利能力通過“指揮中心看板”為企業提供決策參考，賦能企業高層進行科學戰略決策。

通過這種方式，可以節省信息化開發的時間和成本，讓企業快速跨入數字化經營時代，摘取數字化帶來的成果，在競爭中占據先發優勢。

除此以外我們獨創了第二個專業體系——【善志藍品牌戰略】，圍繞一個核心，兩大系統，六大配稱幫助企業打造可持續贏利的品牌。

一個核心，挖掘企業可以成為第一的品牌核心價值，讓品牌成為消費者首選，圍繞這一核心做一系列的配套定位體系。

兩大系統，自傳播系統和贏利系統，把門店作為廣告位，將品牌植入門店系統，讓消費者在門店體驗的過程中接收到品牌精準定位信息，形成精準的口碑自傳播效應；從企業贏利模式到門店贏利模型，分析贏利結構和贏利指標策略，通過科學的數學建模計算出最佳效能的指導數據，讓企業每一步都踩在贏利的最佳效能處。

六大配稱，以戰略定位為核心，從消費者接觸品牌的6大維度做配稱設計，確保消費者接觸的每一個點都能觸及定位，從各個維度建立品牌認知和信任。

【善志數據化藍品牌戰略】是善志獨創的理論架構，該理論架構中包含【善志數據化戰略】和【善志藍品牌戰略】兩個獨創專業體系，通過這兩個專業體系將“數字化、品牌力、贏利力”聯動起來，三輪驅動實現企業的良性增長。

案例分析

接下來分享一個案例：在自助餐賽道里面做了15年的芝小官。

現在大家不愿意去吃自助餐，這個品類面臨下滑或者沒落，那如何利用這套理論架構拯救一個品類？拯救一個品牌？

首先芝小官做了15年的自助餐，這個品牌之前叫又一村自助餐火鍋，有60多家門店，一直想通過入駐商超提升品牌力。

做品牌的前提是要分析市場。通過市場調研消費者的需求、競爭對手的優勢和劣勢，結合大數據的方式多維度分析。

我們發現，芝小官有自身的優勢，它做了15年，具備完整的供應鏈優勢，采購成本很低，另外它具備駕馭豐富產品的能力。

而放眼在整個自助火鍋賽道，目前品類沒落的原因無外乎食客到店體驗差，許多門店環境臟亂，餐位擁擠，這是痛點；

其次，我們調研了自助餐賽道，發現做自助川渝火鍋是藍海，有機會。

火鍋是容量非常大的賽道，并且在調研過程中，我們發現在整個火鍋賽道里面點擊率最高的單品是毛肚，然而毛肚點一盤八九十，價格很貴，這也是我們的突破點。

接下來就是分析市場，在哪座城市做能成為第一？我們首先鎖定的城市在無錫。無錫在華東地區自助餐占比最高，華東以無錫為中心，再輻射周邊的蘇南地區。

結合芝小官自身供應鏈的優勢和解決食客痛點，我們就提出了一個以毛肚為核心產品做自助川渝火鍋，川渝所有的火鍋產品可以隨便加，還有烤肉、牛排、酒水飲料，客單價只要119，讓他吃到兩三百個產品體驗，而且在海量食材當中毛肚無限量，可以讓大家實現毛肚自由，當然這必須建立在毛肚食材優勢的基礎上。

另外，在出品過程中能夠讓顧客感受到跟點單火鍋一樣的儀式感，包括好的環境和服務，以及整個產品的高品質。

讓原來那一波吃點單火鍋不吃自助餐的消費者改變了思維，走進了芝小官，擴大了消費容量。

回到戰略體系中，芝小官的戰略定位是“毛肚火鍋自助的引領者”，品牌核心價值是“好毛肚不限量”。

在語言配稱中，芝小官是品牌名，“毛肚海鮮自助”是品類名，又有毛肚，又有海鮮，顧客來了以后發現兩三百個產品隨便吃。

在品牌文化配稱上，我們沒有應用川渝文化，直接新創了“小官文化”，借“芝麻官”認知流量塑造芝小官的IP符號，今天每個人都有自己的IP符號，品牌也是一樣，千萬不要刻意模仿哪一家，模仿到最后把自己弄丟了，而是要符合定位，要有獨特性，就像其它品牌可以模仿芝小官的空間環境，卻永遠模仿不了它的品牌文化。

在視覺配稱方面，我們把小官文化打造了一系列的國潮——年輕人喜歡的視覺形象。

在產品配稱上，我們著重包裝了毛肚，把毛肚作為核心吸引力展示給消費者，讓消費者能夠感受到產品的價值。

空間配稱也是圍繞整個小官文化來塑造的，讓消費者感受到非常年輕化時尚化，而且能夠直接記住。想到芝小官就想到它的整套形象，想到這個形象就想起芝小官。

有了好的品牌，還要有好的贏利模型。選多大面積，人效有多少，坪效是多少等涉及各項數據指標，如何通過科學的數據指導，實現最佳的投資回報率。芝小官投資五百萬，一千平的店半年多就回本了，所以，贏利模要是不好，門店開的越多風險越大。

除此以外，芝小官正在建立“智慧母店”“智慧總部”，在數字化戰略的賦能下，將品牌力和贏利力連接的更加科學和穩固，目前，芝小官遇到很多競爭對手，甚至也有對手模仿了同樣的品牌文化和視覺，甚至廣告語都不改，然而都被芝小官打敗了，因為這些模仿品牌只能模仿皮毛，沒能模仿背后整個“數據化藍品牌戰略”體系。

芝小官現在持續成為商場的“排隊王”，江蘇省排隊第一，這個2019年打造的品牌，目前被很多商場主動邀請入駐，有的甚至免房租。

用了不到兩年的時間，芝小官在江蘇省開了38家直營店，從一個鄉村的自主品牌逆襲成為商場的“排隊王”。這就是從戰略層面來思考品牌該怎么打造，然后從數據化來決策整個企業的規劃和戰略決策。

苗小壇是我們自己旗下的品牌——既要有理論，也要有實戰。我們首先要找一個能跑第一的藍海賽道，在戰略模型里面，我們找出了一個酸湯賽道，有戰略才有模型，有模型才有機制。

我們通過戰略體系，將苗小壇打造成一個成熟的品牌，在快餐賽道里，產品、服務、環境有中餐的體驗感和價值感，也有快餐的速度和快餐的價格，讓消費者有超體驗，產品有38個SKU，門店面積只有60平方，80萬啟動資金，幾個月就回本，用了三四年的時間，開了六百多家門店，后端還有自己獨立的6家子公司，有工廠、有獨立供應鏈，戰略跑通了以后，獲得資本的信賴。

餐飲企業一定要用數字化戰略的思維，讓“品牌戰略、贏利模式、數據化戰略”，這三個輪子同時驅動我們的品牌。

下一個5年，每一個品牌、每一個品類也都值得重來一次。

今天我的分享到此結束，最后也預祝我們在座所有的餐飲企業家們以及全國餐飲企業家們能用數字化戰略思維做好自己的品牌，在下一個時代的競爭中占據先發優勢。謝謝！